1878年教给我们什么

毫无疑问，我们生活在一个日新月异的技术变革时代。在这个智能手机的计算能力是阿波罗宇宙飞船的计算能力1.2亿倍的时代，[1]为什么我们还在使用1878年设计出来的键盘呢？

这绝不是因为它是布局最合理的键盘，也不是因为这个布局在140年间已经被完善得无以复加，肯定不是。

我们使用QWERTY键盘，是因为我们上学时学的就是这个，我们的老师学的也是QWERRY键盘，老师的老师也是如此。[2]“习惯成自然”，到现在我们似乎还在用这个古老的键盘完成很多事情。

我们在这里不是要探索打字机的历史，而是要说明，为什么一个明显效率低下又滞后的机制还能被保留下来——因为人们习惯了，“我们一直就是这么做的，改变的话太麻烦了”。

营销和销售“键盘”

想一下营销人员和销售人员通常是如何开展工作的，就会发现，要实现营销和销售协同非常困难。传统上，营销人员的工作一直以挖掘销售线索为中心，销售人员则相反，他们的工作总是以客户为中心。

在销售漏斗方面也存在同样的情况。营销团队通常将大部分时间和精力用于漏斗顶部，采用的是数量策略。销售团队则将时间用于漏斗中部或底部，希望实现客户的转化、加速销售和达成交易。

由于一直以来营销团队的任务是交付大量的销售线索，对销售线索的质量没有那么关注。当销售团队跟进这些线索，并意识到它们的质量问题时，挫败感和压力就会在两个团队间滋生。

不仅如此，两个团队的业绩衡量体系也相互脱节。营销团队往往注重营销活动的细节指标，如出席率、点击量和邮件打开率等，而实际上我们更应该关注营销活动对销售漏斗和营收产生的影响。

当营销团队将销售线索交给销售团队时，这些销售线索通常被称为MQL，而且一般都是营销团队自行定义什么是合格的线索。营销团队的思维模式是线索数量为先，而且线索的“质量”由其自行确定，也不会征求销售团队的意见。在这种情况下，两个部门的关系自然就日趋紧张了。

真的没有办法改善这种状况吗？我们只能像仓鼠在滚轮上无意义地奔跑那样工作吗？

不！还有办法。虽然不知道怎么让标准键盘更新换代，但我们确实已经看到ABM可以改善传统模式下营销团队与销售团队的关系。

在第1章中，我们提到了一个最佳方式：循序渐进。一步一步地推进，这样就可以避免组织内部对突然的变化产生抵触情绪。现在让我们更详细地谈谈应该采取哪些行动，以及何时采取行动。

[1] https://www.zmescience.com/research/technology/smartphone-power-compared-to-apollo-432/.

[2] https://www.smithsonianmag.com/arts-culture/fact-of-fiction-the-legend-of-the-qwerty-keyboard-49863249/.