前言

有效说服，就是让对方清晰理解你的表达重点，使你拿到想要的结果。

一个小小的测试

首先，我们先来做个简单的小测试。

是否有人认为你“不善表达”？

是否有人对你说过“我不知道你到底想说什么”？

是否有人问你“为什么”，而你不知道该如何回答？

是否有过讲着讲着就到另一件事情，但你已不记得一开始讲的是什么了？

是否有过想讲的很多，但不知从何说起的情况？

如果你存在以上现象，那么这本书就是为你准备的。如果以上问题你回答的都是否定的，那么有可能是你的逻辑表达能力很强。但也有另外一种可能，就是你还没有觉察到这些问题。

讲话没重点让她失去阿里巴巴的机会

一个晴朗的午后，微信弹出一条消息，来自阿里巴巴的一位高管朋友，她曾经学习过我们的逻辑说服力课程。点开消息，就看到她说：“我觉得你们的逻辑说服力课程啊，真的应该好好去普及一下，现在碰到太多没有逻辑的人，有时真让人闹心。”

我们感到有些好奇，就问是什么情况。

接着，她告诉我们她那天面试别人的经历：“今天下午我面试了一个女孩子，名牌大学毕业，工作背景也还不错，我本来是很感兴趣的。可是聊了半个小时下来，我完全不知道她要表达什么，整个谈话完全没有重点。我很想挖出一些她的成就和亮点，所以一直都在引导她，但她的回答还是一点章法都没有，后来我真是一点办法也没有了。她面试的岗位需要经常跨部门的沟通和协调，这样的表达逻辑会带来极高的沟通成本，所以我就放弃了。”

“你最后没有录用她，你会跟她反馈你发现她讲话没重点、思路不清晰的问题吗？”

她的回答倒也意料之内：“我才不会说呢，为什么做这种得罪人的事情呢。我跟她说，我想了解的情况都已经了解了，请你后续等通知吧。”

至此，我们也得出了结论：有的人讲话缺乏逻辑而不自知的原因，不仅自己意识不到，身边意识到的人大多也不会告诉他们。

你看，这就是我们大多数人面临的情况。当你讲话缺乏逻辑时，听的人往往能很容易发现；别人说话我们也能感受到逻辑是否清晰、重点是否突出。但我们很难发现自己讲话的逻辑问题，再加上缺乏别人的提醒和反馈，因此错失提升逻辑表达能力的机会。

不是所有的演讲课都能解决逻辑的问题

李总工作十几年了，之前从事技术工作，现在他负责所在企业的华南区客户拓展工作。任何人第一次见他，都能发现他迸发着无法隐藏的活力。你一眼看过去，很难把他和“不善言辞”“讲话怯场”这些词联系在一起。但这不禁也加深了人们的好奇，他为什么来参加逻辑说服力的演讲课程呢？

听到这个问题，他挠挠头，沉默了一小会儿，小声地说道：“我经常要向客户介绍我们的产品，为了提升自己的公众表达能力，我报名学习了一些演讲课，想提升下表达的效果。”李总的表达很流畅，一看就知道的确有过这方面的练习。“可是我学到了不少肢体语言和语音语调的表达方法，这些我也用在了我的介绍中。但是……但是客户觉得我在表演，认为我不够真诚，效果反而不太好。而且我觉得自己的表达还是缺乏重点，外在技巧的提升似乎没有解决我最底层的表达逻辑问题。”

或许你也曾遇到过这样的困惑：看过不少关于演讲和表达的书，也买过一些线上课程，甚至还参加过线下课的学习，可却发现我们学习的技巧，似乎除了用在一些特定的场合，在日常的工作中很难派上用场。在工作中，我们依然无法有效地说服我们的客户、领导、同事……我们都很想知道：为什么会这样？究竟哪里出了问题？

在中文的语境中，“演讲”“表达”都是相对宽泛的概念，可以适用于很多不同的场景，通常很少有人会进行严格分类。没有分类就没有聚焦，不能针对特定的场景进行针对性学习与实践，就无法快速地掌握。甚至更糟糕的是，我们把错误的方法当成了正确的方法在使用。《升级定位》中就曾提出：学习的最大成本不是金钱，也不是时间，而是学了错误的知识，还付诸实践。

所以，我们有必要知道此“演讲”非彼“演讲”。为了便于理解，我仅把人们最常混淆的两种演讲做一下区分。我们大多数人接触到的演讲，大体上分为两类，分别是大型演讲（Speech）和商务演讲（Presentation）。尽管这两个词在内涵上有很大不同，但在中文中却都对应了“演讲”一词（见表0-1）。

很多书籍或课程，都是在训练大型演讲（Speech）能力，聚焦于提升呈现能力，比如声音、动作等。但对大多数人来说，大型演讲的使用场景并不多见。对绝大部分职场或商务人士来说，每天都在使用的是聚焦于“说服听众”的商务演讲（Presentation），这才是我们更应该学习的技能。商务演讲能力，就是说服别人改变想法、产生行动的能力。

这些概念上的混淆，至少引起了两个不良的影响。首先，很多人因为自己不是明星或者思想领袖，就误认为自己根本不需要这些能力，进而失去了提升的机会。事实上所有职场人都需要说服力。其次，也有很多人因为概念不清，本来想提升的是在工作中的说服力，却阴差阳错地花了大量时间和精力在“大型演讲”上。结果发现自己在工作中很难使用这些技能，而原本想解决的问题也没有解决。

在工作中，我们面对的通常是领导、同事或客户，有时是一对多，有时是一对一。这些场景本就不需要我们夸夸其谈，运用大段的排比句去增强气势；也不需要我们运用太多舞台技巧，或者专门去练习普通话和发声方式。在这些表达的场景中，一切都将围绕着如何有效说服听众展开。

市面上已经有很多关于演讲和表达的书了。但当你读几本后就会发现，绝大部分书籍都会侧重在重要性和技巧上面。强调重要性的书籍，会反复申明演讲很重要，会告诉你“一开口就赢了”“口才就是生产力”等，因此会给大家一种好口才就是滔滔不绝、说个不停的错误认识。强调技巧的书籍，会大力渲染呈现技巧的重要性。他们用梅拉宾的“55387法则”，来论证肢体语言和语音语调远比演讲内容重要。但实际上这是对于梅拉宾的研究结果的误读，连他本人也在自己的网站上驳斥了这种说法。

说服力强绝不代表口若悬河、说个不停，而是言简意赅就能说到重点，让人信服，并拿到你想要的结果。说服力强也不完全在于肢体和发声，而主要在于是否清晰地传达了你的观点和信息，并且让对方接受你的建议，产生行动的改变。

因此，这本书并不是训练你形成滔滔不绝的口才，也不要求你把自己的个性从内向变成外向，更不会让你把普通话练得多么字正腔圆，把声音练得多么好听，只要你具备必要的工作能力和正常的表达能力，你都能运用书中的方法提升你的说服力，进而解决你工作沟通中的实际问题。在大多数情况下中，跟舞台演绎技巧相比，你更需要的是思考和解决问题的能力，以及逻辑清晰地表达观点的能力。

因此，逻辑说服力是每个商务人士都应具备的能力，而且是完全可以通过学习和实践掌握的技能。

逻辑说服力不难，人人都能学会

很多人在听到“逻辑”或者“说服”的时候，都会下意识地觉得很复杂、很难学。我们曾有学员说过这样的话：“我这个人天生脑子不好，可能学不会你们的课程。”

我们曾经帮助过很多学员，他们中很多人在刚来的时候，甚至解释不清楚自己是做什么工作的。他们之中有职场人有时被上级批评“说不到点上”，被同事评价为“啰唆没重点”；他们之中也有创业者，难以向客户说明自己产品的特色和优势；他们之中还有讲师，他们发现以往大而全的课程，反而不如小而美、重点又突出的课程更有效果。经过学习与训练之后，他们都显著地提升了逻辑说服力，能够在工作中说重点、拿成果。

所以逻辑说服力的提升并不困难，只要按照正确的方法，配合练习，你也能掌握这项技能！如果身边有这方面擅长的朋友，让他们给你一些反馈和建议，更能加速这个过程。我们经过长期的实践和总结，将提升逻辑说服力的方法提炼成了“逻辑说服的5P法则”，如图0-1所示。

P1：Problem（问题）。问题就是你的现状中还没有满足的地方。说服客户认可并购买你的产品，是因为客户目前还没有购买；说服领导同意方案并给予资源的支持，是因为领导目前还未同意。只有先清楚需要解决的问题是什么，才能够有针对性地实施逻辑说服。

P2：Purpose（目标）。当我们说服成功时，对方采取我们想要的行动，就是我们说服的目标。比如产品介绍，你希望客户被你说服，从而购买产品，那么你的目标就是“客户购买产品”。“说服”就是带领你的听众从问题走到目标的过程。

P3：Point（观点）。听众之所以会按照你想要的去行动，是因为接受了你的观点。想要说服客户投资一款理财产品，那么你要让客户接受“这款是最适合你的理财产品”；想要挽留即将离职的员工，你要让其接受“留下来是对你职业发展最有利的选择”。只有具备清晰的观点，才能说服他人。

P4：Proof（论据）。光有观点还不够，别人凭什么相信“这款是最适合你的理财产品”呢？我们需要提供能够支持这个观点的论据。我们可以提供如下论据：“根据测评您喜好稳妥灵活的理财方式”“这款产品风险小，最大的损失不超过5%”“这款产品灵活度高，满3个月可随时赎回”。有了充分的论据才能让别人接受你的观点，进而做出你期待的行为。

P5：Performance（呈现）。呈现就像一个系数，如果做得好，可以让你的说服力以1.1、1.2，甚至1.5、1.8的系数倍增；但倘若做得不好，也可能会以0.8、0.5，甚至0.3的系数减少。通过合理的呈现，把观点和论据展示给听众，才会让听众觉得这些内容是可信的，他们才会被你说服产生你想要的行为改变。

这套方法经过我们大量的实践和验证，已经帮助很多人有效地提升了逻辑说服力。只要你能认真阅读，并按照我们的方法练习，相信一定能够帮助到你。

这本书适合谁读？

有进取心的职场人：有效说服上司、同事、客户，从而高效推动工作，达成更好的业绩。

各层级管理者：具备更强的影响力，游刃有余地化解冲突、促进共识，最终引领团队达成高绩效目标。

个人IP：打造个人的有效说服力，更好地传播观点，从而塑造更强的个人品牌，最终实现个人IP的增值。

创业者、企业家：具备逻辑说服力，是打造个人影响力的基石。只有具备更强的说服力，才能引领他人心甘情愿地追随，最终获得事业的成功。

读这本书可以获得什么？

第一章，我们将一起探索逻辑说服的底层思维认知。第二章，我们将帮助你先将问题本身思考清楚。第三章，我们一起在说服之前制订一个切实可行的目标。第四章，我们将一起研究如何提出强而有力的观点。第五章，我们将运用证据来获得无可辩驳的说服力。第六章，我们将克服紧张，甚至反过来利用紧张，从而自信完美地表达。第七章，我们将给你展示“5P法则”在常见场景中的落地应用。

在本书的后续章节中，没有特意区分“表达”“演讲”“商务演讲”“讲话”“发言”这些概念，但指的都是以说服为意图的商务演讲。在本书中，当你遇到这些概念时，如果没有特殊的说明，往往它们表达的是同一个意思。

让我们一起探索如何运用简单的逻辑，提升你的说服力吧！