沟通的目的

第一章我们讲到了冲动性沟通，它与影响性沟通主要的差异在于，沟通目的目标是否明确，沟通中是否考虑对方的情况和感受。对沟通目的的充分思考，是有助于我们减少冲动性沟通，增加影响性沟通的。

影响性沟通的第一步，得有一个明确的目标。

我为什么要沟通？首先来看看在沟通中我们一般会有什么样的目的，这些目的背后又存在什么样的挑战呢？

信息传递

沟通的第一个目的是信息传递。

人们用眼睛耳朵观察世界，获取信息，更多的信息来源是从他处获取。信息帮助我们把古人的经验代代传承下来，在物种生存竞争中胜出。

信息传递看似简单，但也存在两个方面的挑战：

一个挑战是在传递信息的过程中很难不被他人误解，说多了，说少了，不说，都容易引起误会，这就意味着信息传递的质量不合格；另一个挑战是内行与外行沟通，怎么说才能让一个外行人接收到自己的信息？第四章我们将解决这个问题。

交流情感

沟通的第二个目的是交流情感。

人类是感情丰富的群居动物，有分享情绪的欲望。如果对方表现出与我们相似或相应的情绪，我们就会感觉到共鸣而产生愉悦感。

别以为交流情感简单，人们往往找不到合适的方式表达情感，或者表达的情感被他人误解，反而达不到交流情感的目的。

父母常跟我们说：“要注意按时吃饭，早点睡觉……”其实父母想表达关爱和关心，但有些儿女就会误解为父母管控自己，从而产生抵抗情绪。

后面的内容我们将逐步解析，在沟通中交流情感的重要性。

促成改变

沟通的第三个目的是促成改变。

人类作为一种社会动物，如果需要通过他人达成自己的意愿时，就会出现矛盾甚至冲突。所以想要在沟通时双方达成共识，就必须以一方或双方改变为前提条件。

促成改变在沟通中是最难的，我们总是想要改变别人的想法、做法。一旦意见不一致，要么双方固执己见，要么一方被迫妥协后达成一个虚假共识，结果就不言而喻了。我们会在第五章讨论这个问题。

知道自己要什么，才能守住初心

为什么沟通前必须明确目标呢？

如果忘了自己要什么，如同人忘了自己的初心，就算付出了很多努力，也可能与目标南辕北辙。

一个小伙子约女友看电影，女友迟到半小时，小伙子开始因为迟到而与女友争执，争执的焦点在于女友迟到就是女友不对。争执到最后，那姑娘说：“好，我承认我这个人没有时间观念了，你这么守时的人遇到我这么没有时间观念的人，你得多痛苦，我们还是分了吧！”

小伙子约女朋友看电影，他的目的是交流情感。沟通的结果却是促使改变，女朋友变成了前女友。如果小伙子守住了目的，一定还有其他方式方法与女友交流情感，也不至于落得分手的地步。

工作中同样如此。

研发部门的小马找到产品测试部门的小刘了解新产品测试的信息数据，小刘将数据一一说明。当小马听到某项数据指标与之前预测值差距很大时，就询问小刘测试环节中是否按照标准流程操作了，小刘感受到了质疑，于是开始指责小马对产品数据预测不准，小马听到这样的指责很生气，于是开始辩解，并责怪小刘在测试环节中不按标准操作，才会出现较大误差。最终双方不欢而散……

小马最开始的目的是传递信息，但一句询问引起了争执，双方最后的目的变成了促成改变，让对方承认自己是对的。远离最初的目的，结果往往不理想。

沟通目的之间的关联

守住初心之后，再看这三个目的之间的关联。

首先，信息传递是一切的基础，无论是情感交流还是促进改变，都是以信息传递为基础的。

中国人交流情感的方式比较委婉，我们很少对亲密的人说我爱你，但我们会选择一种非常温和的方式表达关心。

妈妈：“最近天气有点凉了啊……”

（你要多穿点，保重身体，我在为你的健康担心）

孩子：“好的，我会注意的，你也记得多穿点。”

这是一次顺利的情感互动和交流，即使没说我爱你，在这些信息传递的过程当中，情感的暖流也已经形成了一次循环。

工作中的情感交流有助于建立信任感，减少不必要的误解，降低沟通成本。信任感还会让我们更愿意站在对方的立场思考问题，减少敌对和冲突。

想要促成改变也是如此，传递信息依然是基础，这是影响他人的依据。

想要改变别人的想法，必须要摆事实讲道理，沟通就是论证的过程。

此外，情感交流对于促成改变，也会有非常重要的作用。

两个人之间有良好的信任关系，就会主动理解、配合对方。双方站在同一立场、同一角度思考问题，达成共识就会变得容易。但如果彼此的情感是不信任的，甚至是对立的，大家都会固守自己的立场和利益，达成共识的成本大幅增加。

所以想要促成他人改变，信息传递和情感交流就是台阶。没有信息传递，没有有效的情感交流，单纯想要促成改变，这如同建空中楼阁，越努力越容易坍塌。当我们看清楚沟通目的之间的关联，沟通就降本增效。

想要有效地传递信息，有了双方通过交流情感带来的信任，还有对信息的有效共识，信息传递的效果最理想。可见，三个目的互为台阶。

三位一体，不可或缺

既然三个目的互为阶梯，如果忽略了其中一个环节会怎样？

小王找跨部门的同事协商项目的中间环节，几次沟通下来都没进展，因为每个部门都有各自的立场。

小王沟通的目的是信息传递和促成改变，缺少了情感交流，结果自然不够理想。当我们和同事之间没有建立起足够的信任感，我们传递的信息，站在对方的角度容易被曲解或被忽略，结果信息就被打了折扣。

所以三个目的如果有缺失，很可能就是他们沟通的问题。把这个环节补上了，沟通效果一定会得到改善。

前不久，小王的朋友小张调到了那个部门，小王直接找到小张，几分钟就达成了一致。

小王和小张有了基础的信任，双方都能站在彼此的角度倾听和分析所有信息，并能够协商出符合彼此部门利益的共识方案。

所以情感的交流能够建立信任感，让彼此的信息不打折，相互之间的换位思考更容易，最终更容易达成共识。

以终为始

另外，从时间跨度来看，沟通的目的还能分为短期、中期、长期。

管理干部辅导新下属，希望新下属能够尽快胜任工作。

沟通目的就可以分为三个层次：

第一个层次，帮助他解决眼下的问题（短期）；

第二个层次，给他一些方法，让他以后遇到这类问题，他自己会解决（中期）；

第三个层次，激励他，让他形成强烈的沟通意愿，并且遇到问题后会自动自发地想方法去解决创造性的工作（长期）。

这三类目的虽然总体上是一致的，但思考的先后顺序不同，沟通的效果也会产生很大的差异。

如果我们把沟通目的设在短期，暂时看眼前，很多管理干部就会直接告诉对方，你该怎么做，甚至是亲自把这个问题解决了。结果是，每当遇到问题，这个员工就需要你现场救火，员工有挫败感，久而久之，没有了工作动力，这跟我们的长期目标是相违背的。

所以，在我们设定沟通目标的时候，正确的逻辑是先看远期，再看中期，最后再看眼前。基于远期目标再回头看看眼下，就能够很明确自己该做什么或者不该做什么。

想要进行影响性沟通，第二步，需要试着站在接收者的立场上评估。

会带来好结果吗？

能达到我的期望吗？

在我们制定沟通的策略时，沟通的目的是我们最终想要达成的结果，是终点。评估是让我们定位起点。有了起点和终点，才能帮助我们形成目标达成的路径。

小马约会女友，目的是交流情感，长远目的是希望女友成为终身伴侣，评估对女友现阶段的了解还不足，所以目标达成的路径应该是，通过传递信息了解女友的家庭、工作环境，并对彼此价值观进行磨合，促成相互的改变，才能实现最终的目的。

除了评估沟通对象的相关背景信息，如文化背景、立场、学历、经历等，还要评估什么？

沟通对象当下的情绪、想法、观点也是我们需要评估的内容。

女友今天的心情好不好？她是否也有与我长期发展的想法？

如果女友今天的心情不好，那么本次约会目的达成的路径就要稍做调整，通过传递一些轻松的信息，促成心情的转变，达到交流情感的目的。

所以，评估还有一个重要的作用，对沟通目的的反馈。这就形成了一个闭环。

思考循环

有了以上两步，我们就有了精益沟通的第一个循环，叫思考循环。

先问一问自己关于沟通的目标（Aim）：

●我为什么要沟通？

●通过这次沟通我期望达到怎样的效果？

然后试着站在接收者的立场上评估（Assess）一下：

●会带来好结果吗？

●能达到我的期望吗？

如果评估发现，结果是没效果，还容易引发冲突，这样减分的沟通，不如不发生。

除此之外，还有一类看似不加分的沟通，我们要不要让它发生呢？

妈妈看见孩子在家光脚踩地，就会说：“把鞋穿上，地上凉。”一次两次孩子还能听话地穿上鞋子，不一会又光脚到处跑了。这个时候妈妈依然说：“穿鞋啊！”孩子只会“哦”一声，但依然不穿鞋。时间长了，妈妈再叫他穿鞋，孩子连回应都没有了，鞋子更是不知道塞到哪个角落找不到了。

孩子刚开始是愿意听话穿鞋的，一时还没形成习惯。当下次忘记穿鞋的时候，妈妈叮嘱后，孩子发现不穿鞋也不会有什么后果，反复几次，孩子就会忽略妈妈这句话。妈妈的沟通影响力就是这样丧失掉的。

这些看似无害的沟通，其实是一种冲动性沟通，它正在不知不觉中消磨我们的沟通影响力。别以为不加分的沟通就放任它发生，当你的沟通影响力消失殆尽，就很难再重建了。

通过思考循环，我们不但能够产生达成目的的路径，还能反推我们的目的是否合理，更能够帮助我们区分出哪些是冲动性沟通，把那些引发冲突的、无效的、结果更差的沟通去掉，从而维护我们的沟通影响力。

精益沟通是对沟通的持续改善，这其中，思考循环就在帮助我们选择，该发生什么样的沟通。我们既要清楚自己的目的目标，也要评估对方的接受度。去掉那些没明确目的，或者沟通完效果也不好的无效沟通，我们就是在节省沟通成本。

如果说思考循环是在帮助我们决定“谈什么”，那么执行循环，就是帮助我们进一步来探讨“怎么谈”，如何在沟通的过程当中，进一步降低成本，提升效益。