信念决定结果

请跟着我说的来做——

现在请起立，抬头看看头顶的天花板，我将给到你三秒钟的时间思考一下是否摸得到天花板。3、2、1，时间到。如果你觉得能摸到就继续站着，如果你觉得摸不到就请坐下吧。

如果你选择坐下了那也没啥可奇怪的，因为在我以往的课堂中，几乎有95%～99%的伙伴会选择坐下。有一次，我问一名站着的学员，让他分享一下他是如何思考的，学员告诉我说：“老师，我跳起来可以摸到。”周围一些人发出了置疑的声音，说实话，那次的天花板是我见过离地面最高的一次。那位学员为了证明他可以做到就使劲地跳了一下，唉，差了一些距离，于是他又鼓起勇气跳了第二下，结果还是差了一点。最后一次，他使出全身的力气跳起来，可惜只差那么一点点，还是没摸到。这时我又问他：“如果能摸到，你觉得还有什么办法可想吗？”他认真地思考后，回答说：“我可以借助一把椅子。”“椅子还是够不着，那怎么办呢？”“那我就想办法把椅子放在桌子上再试试。”最终，他成功够到了天花板。

通过这个案例你收获了什么呢？一件事情成功与否，往往不在于最后你做了什么，而取决于你认为它“是否可能完成”的那一瞬间。你什么时候放弃了这个目标？是在你坐下的那一瞬间，不是在最后，只要你相信自己可以做到，你总是有办法可以实现的。没错！调整自我心态，建立积极的信念，对于最终结果达成非常重要。

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，便把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予他，这是自1975年该学会的一名学员成功把一台微型录音机推销给尼克松总统以来，又一名学员获得如此高的荣誉。

布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称。它有一个传统，在每期学员毕业时，都会设计一道最能体现推销员能力的实习题让学员去完成。克林顿当政期间，他们出了一道题目：请把一条三角内裤推销给克林顿。八年间，有无数学员为此绞尽脑汁，可最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。鉴于前八年的失败和教训，许多学员知难而退。有的学员甚至认为，这道实习题会毫无结果，因为现任总统什么都不缺；即使缺少，也不用他们亲自购买；再退一步，即使他们亲自购买，也不一定买你的。然而乔治赫伯特却做到了，并且还不费力气。一位记者在采访他时，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的。因为，布什总统在得克萨斯州有一处农场，那里长着许多树，于是我给他写了一封信，说‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果您有兴趣，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。”

乔治赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以万计的百万富翁。这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直寻找这样一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。

不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。作为一个销售人员，尤其如此。在销售过程中，只有不畏艰辛，充满自信，才能获得更大的成功。

马云曾经在阿里巴巴年会上做过一次演讲，有人把马云的演讲精华做了摘要，其中放在首位的就是这句话：绝大多数人因为看见而相信，而阿里人走到今天是因为相信而看见。这，就是积极信念！

马云不是第一个做电商的，但却是如今做得最成功的一位。当年创建阿里巴巴时，他也遇到了很多人曾遇到的两大难题，哪两个呢？第一个是物流的问题，当时全国物流做得最大的是哪家？在20世纪90年代末，EMS做得最成功，但是它仍有很多地区无法送达，后来马云整合了全国的物流资源，大大推动了物流业的发展，现在基本触达全国每个角落。物流问题还不是最难的，最难的一件事情是什么？当年人们的交易方式是一手交钱一手交货，电子商务将交易方式变成了卖家需要在收款前发货或买家需要在发货前付款，可是，如果买家没有拿到货，不能确认货物完好无损，他怎么愿意付款呢？卖家也担心货物发出了钱收不回来怎么办？谁也不愿意承担风险，马云说这是一个问题，但是我们一定要想办法解决它，于是创立了支付宝。

大家可能对亨利·福特不陌生，他是福特汽车的创始人，他曾经说过：“如果你认为自己可以做得到，或者你认为你不可以，你做不到，你总是对的。”两位名人无不在阐述同样一件事情，那就是建立积极信念对一个人的重要性。

接下来，如图1-1~图1-4所示，请大家看几张图（见附录参考答案①）。

是的，很多时候我们看到的未必是“事实”，我们看到的只是“我认为”和“我相信”，但事实真的重要吗？真实情况是“我相信”比事实更重要，因为人们都是根据自己的认知来做决策的。

情绪ABC理论是20世纪50年代由艾利斯在美国创立，艾利斯宣称：人的情绪不是由某一诱发性事件本身所引起，而是由经历了这一事件的人对这一事件的解释和评价所引起的，这就成了ABC理论的基本观点。A代表诱发事件（Activating event）；B代表信念（Belief），是指人对A的信念、认知、评价或看法；C代表结果，即症状（Consequence）（如图1-5所示）。

通常人们会认为，人的情绪的行为反应结果是直接由诱发性事件A引起的，即A引起了C。 ABC理论则指出，诱发性事件A只是引起情绪及行为反应的间接原因，而人们对诱发性事件所持的信念、看法、解释B才是引起人的情绪及行为反应的更直接的原因。

两个人一起在街上闲逛，迎面碰到他们的客户，但对方没有与他们招呼，径直走过去了。这两个人中的一个对此是这样想的：“他可能正在想别的事情，没有注意到我们。即使是看到我们而没理睬，也可能有什么特殊的原因。”而另一个人却可能有不同的想法：“是不是上次顶撞了他一句，他就故意不理我了，下一步可能就要故意找我的茬了。”

通过以上案例和体验你感受到了什么？你得出了什么结论？第一，人是根据认知来做决策的，信念会影响认知，因此信念也会影响结果；第二，不同人看同一问题可能会出现不同的角度，鼓励大家用积极的信念去看待问题，积极信念会对结果产生积极影响。

现在大家是否能回答最开始的这个问题了呢？“精英销售身上有什么我们不具备的特质吗？这些特质中最重要的又是什么呢？”精英销售和我们最大的不同是他们更多会用积极信念去看待和思考问题，因此销售七宗罪在这里就是指七个给销售带来最大困扰的负面信念。为了方便大家记忆和学习，我特将七宗罪转化为七个积极信念送给大家。当你拥有这七个积极信念时，你也就为打造超级销售力迈出了第一步。