三 房地产营销负责人的三种趋势研判能力

成功的房地产营销，离不开客观的市场环境。可以说，房地产开发市场每年都要发生巨大的变化。尤其是房地产市场进入存量时代，整个行业的营销出现越来越多的新技术、新工具、新平台，线上、线下营销相结合的趋势也日益明显。把握行业变化，拥抱新趋势是新时代房地产营销负责人非常重要的能力。

1.市场状态预判

对市场状态有预判是指营销负责人对市场、城市、客户、项目了然于心。参与拿地做出的定位以及找客户做出的定位，是否正确，是否足够专业，一试便知。

2.客户需求预判

传统营销的价值始于公司核心能力和企业资产。新时期营销的价值是客户，是以客户为中心的思维。这个思维的起点是客户。营销负责人在工作中要思考以下五个问题。

① 客户的需求和偏好是什么？

② 何种方式可以满足客户的需求和偏好？

③ 最适合这种方式的产品和服务是什么？

④ 提供这些产品和服务需要投入什么？

⑤ 使用好这些投入需要什么核心能力？

这些思考最终指向一个问题：我们能为客户带来什么价值？

3.客户偏好变化预判

（1）研究客户偏好

任何产品或服务的价值都表现为满足某种客户偏好的能力。客户偏好是指客户认为重要的物品，他愿意为之付出溢价。营销只有认识到客户偏好发生的变化，才能按照这种变化创新自己的企业。

（2）制作客户分布图

很多房地产企业的营销部门，都把做市场客户研究分析排在第一位，每个月做很详细的客户分布图分析。按刚需、安居、功能改善、舒适改善、高端改善、资产保值等各类购房需求逐项分析，客户图谱分析做得非常细，每个月更新。有这样一张客户图表，在为新项目拓客时，能为营销部门的工作推进带来帮助。