3.2　投资者关注什么

商业计划书的重点是满足投资者的投资目标和回报，而不是创业者的故事或需求。每一个投资者决定投资一个项目主要是为了赚钱，只有项目预期回报高，投资者才有可能考虑投资。

所以，在商业计划书中，创业者需要将投资者的关注因素—核心回报、股份比例、收益分配、退出机制展示出来。

3.2.1　核心回报：估值发生巨大增长

投资者最关注的就是核心回报，其来源主要有以下3种，如图3-4所示。

首先来说估值，当项目估值发生巨大增长以后，投资者所投入的资本也就增长了，这时候，投资者就可以上市套现。即使公司没有上市，投资者还可以在后续融资中实现退出，完成收益锁定。因此，在撰写商业计划书的过程中，创业者也需要将这一部分内容写进去。

根据阿里巴巴发布的2020年全年业绩报告，阿里云的收入突破了400亿元，比2019年增长了62%。收入的增长也推动了阿里云估值的上涨；2020年5月，阿里云的估值达到770亿美元，跻身世界顶级公司；2020年7月，阿里云的估值被调整为930亿美元，比2个月前增长了160亿美元左右。

短短2个月的时间，阿里云的估值便大幅度增长，在国内上市的互联网公司中名列前茅。未来，通过阿里巴巴的协助，阿里云的估值还会进一步上涨，可谓后劲十足。

随着阿里云的估值的增长，投资者的回报也在翻倍增长。面对着这样的诱惑，投资者怎么会不动心呢？所以，如果公司的估值比较有优势，而且有广阔的增长空间，那就展示在商业计划书中，以获得投资者更多的好感和信任。

3.2.2　股份比例：与出资多少挂钩

创业者融多少钱，出让多少股份直接关系到投资者投多少钱，换多少股。确定公司需要的融资金额以后，创业者就可以根据公司估值确定投资者可以换多少股。

确定融资金额后，再确定公司估值，然后才能计算出公司需要出让的股份。根据投资者需投入的资金，投资者换得的股份比例也能计算出来，即股份比例＝投入资金/估值。

确定好股份比例后，创业者应在后面的投资条款中标明如：“公司设立完成后，投资者以人民币×××万元的投资后估值，对公司投资×××万元人民币进行溢价增资。增资完成后，公司注册资本增加为×××万元，投资者取得增资完成后公司××%的股权。”

3.2.3　收益分配：保证双方的共同利益

收益分配是将公司实现的净利润按照一定的形式和顺序在公司和投资者之间进行的分配，这直接关系到投资者的利益，是他们非常关注的一部分。因此，在撰写商业计划书时，创业者需要将这一部分展示出来。

（1）每年可供分配的收益来源项目和金额

公司可供分配的收益由以下三部分组成。

本年实现的净利润：是可供分配收益中的重要来源，它和损益表中披露的年度净利润应保持一致。

年初未分配利润：指截至上年末累计的未分配利润，构成可供分配利润的重要组成部分。

其他转入：主要指盈余公积转入。当公司本年度没有利润，年初未分配利润又不足时，为了让股东对公司保持信心，公司会在遵守法规的前提下，将盈余公积转入参加利润分配。

（2）每年收益分配的方向和具体方案

根据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）等有关法规的规定，一般公司和股份有限公司当前收益应按照下列顺序分配：

弥补以前年度亏损；提取法定公益金；支付优先股股利；提取任意盈余公积金；支付普通股股利；转为资本（股本）的普通股股利。

这一顺序是固定不能颠倒的，也就是说，在公司以前年度的亏损未得到完全弥补前，不得提取法定盈余公积金和公益金；在提取法定盈余公积和公益金以前，不得向投资者支付股利和利润；支付股利的顺序必须是先支付优先股股利后支付普通股股利。

（3）每年末公司的未分配利润

公司本年实现的净利润进行了上述分配后，仍有余额，即为本年的未分配利润。本年未分配利润加上上期未分配利润的合计数，即为本期末未分配利润累积数。

3.2.4　退出机制：方式、条件、规划

退出机制是实现投资者资金循环流动的有效途径，在商业计划书中，这一部分经常被放在最后介绍。一般来说，退出机制主要包括3项：内容、方式、条件，具体可参照以下案例。

投资者不需要长期持有公司的股份，可以在满足条件的情况下，按照自己的意愿适时退出，拿到自己应该获得的利益，总之，我们一直以实现投资者资本增值的最大化为宗旨。

经过公司董事会的认真讨论，决定投资者在公司的持股时间至少要在两年以上，两年之后，就可以通过适当的方式退出。退出的时候，要严格按照国家的法律法规执行，如果要提前退出，投资者需要与公司进行协商，由双方共同解决。

公司为投资者准备了三种退出方式：IPO（首次公开发行）、股份出售、公司并购，其中最成功、回报最多是IPO。为了保证投资者能够以这种方式退出，我们公司将设立创业板。

具体战略规划是：2019年实现股份制改造；2020年达到上市标准，成功在创业板上市。我们将时刻关注创业板的市场情况，与证券界保持密切的联系，争取达成在2020年上市的目标，到了那个时候，投资者可以成功从公司退出。

该退出机制将退出方式展示得比较清楚，而且直接告诉投资者哪一个最合适，这是非常大的亮点。另外，公司还将上市的战略规划和措施都展示在商业计划书中，投资者可以看到自己退出的希望，这是比较能吸引他们的一点。