第19招　减法思维引流

去餐厅就餐时，面对一本厚厚的菜单，看着动辄上百道甚至更多的菜品，人们都会陷入一种选择性障碍。翻来覆去看很久，依然不知道吃什么。

这就是消费社会中普遍存在的选择难题，消费者往往会因为面对种类繁多的产品和服务而无从下手。

在2016年中国“互联网+”峰会上，京东集团CEO刘强东透露了一组数据。他谈道：“传统零售库存管理只有5万种，最多不超过15万种，沃尔玛全球的产品总数只有15万种，但是京东管理着超过200万种的库存产品，全国200个库房。”

传统零售将这种选择难题无限制放大化，因为它建立了实体商业不可获得的浩瀚产品体系，有着“无限”的可选择性。

对消费者而言，更多的选择未必是好事，反而会成为他们购物消费时的一个痛点。有时，替消费者做出最合理的筛选，用减法思维精简产品，给予消费者最佳选择，未尝不是一种行之有效的引流策略。

案例19-1

谷连天是国内首家现熬八宝粥的餐饮连锁品牌，目前拥有直营店10余家、加盟店20余家，每家店面的生意都非常火爆，一位难求。

起初，谷连天的经营者也希望粥类产品种类越多越好，恨不得将所有粥都引到自己的产品线中，可随着经营的深入，创始人乔文学发现，无论餐厅提供的粥品类别有多丰富，顾客经常点的永远都是那几样，而长期位居榜首的几乎都是八宝粥。

乔文学意识到，餐饮产品并不是越多越好，于是将原来的“谷连天粥铺”更名为“谷连天八宝粥”，粥类产品从十几种精简到五种。谷连天通过更名和为产品瘦身，减少了顾客点餐时的纠结时间，大幅度提高了八宝粥的销售量；同时，店内的制作效率和服务效率也得到了大幅提升，顾客体验也得以提高。据统计，餐品精简后，谷连天的单店营业额比之前有了20%的提升。

在移动互联网时代，追求高效率和简单化的消费者对功能烦琐、操作复杂、选择繁多、需要动脑思索的产品和服务会越来越排斥。

案例19-2

德国阿尔迪（ALDI）是一家奉行“简单至上”的连锁折扣超市，早在2006年，阿尔迪就迫使沃尔玛彻底退出德国市场。另外，阿尔迪还将连锁店开到了沃尔玛的“根据地”——美国，荣登美国“超市在消费者中受欢迎程度”的第一名，得票数远超过沃尔玛。

为什么在众多超市中，客户会选择阿尔迪，连沃尔玛都被打败了？

赋予阿尔迪全球竞争优势的诀窍是低价，它的商品售价比沃尔玛低15%～25%，比一般超市低35%～40%。低价的背后是简化，阿尔迪凭借“简单至上”的高效运营体系，尽一切可能降低成本、提高效率，从而实现利润最大化。

在竞争对手看来，阿尔迪的商品种类被简化到了极限，少得不能再少。通常，沃尔玛一家店里有近1.5万种货品，家乐福也有近1.2万种货品，而一家标准的阿尔迪超市只有不超过700种商品。

销售大数据显示：阿尔迪的商品越少，反而越能降低成本，且能确保零售额的提升。

这逐渐发展成了阿尔迪的核心竞争优势：严控商品数量，每个品类的商品只提供一个品牌，确保每个商品都是“爆款”。

大道至简，有时真正难的不是做复杂，而是做得更简单；不是做加法，而是做减法。

除了精简商品，有时还可以对服务做减法，比如不要过度服务。但减法不是简单的一减了之，而是要从消费者的实际需求出发。例如，有些人就喜欢被一群人围着“过度服务”，那么一味做减法就会适得其反。总之，做减法的目的是提高消费者满意度，提高消费体验，不可矫枉过正。