观察客户眉宇：通过“眉语”知“心语”

表示眉宇的词语有很多，如“眉开眼笑”“眉飞色舞”“喜上眉梢”“才下眉头，却上心头”等等都说明眉毛也像语言一样能表情达意，反映人的情绪变化。李白在《上元夫人》一诗中说：“眉语两自笑，忽然随风飘。”明确地提出眉语一词。作为一名优秀的销售员，一定要掌握通过“眉语”看懂客户心情的本领。

【实战案例】

一位女士想买一条项链，在珠宝商场转了又转，但不是款式不喜欢，就是价格不合适，总是没有中意的，她有些累了。

当她走到某品牌珠宝商的店里时，已是尽显疲态。这时，一名销售员走过来问女士需要什么，女士只是随便地敷衍了几句。

销售员看到女士眉头紧锁，觉察出她可能是累了。便说：“您先坐下来休息一下吧，购物其实也是一个体力活啊！”于是女士坐了下来，销售员又端了一杯水给这位女士。

女士在沙发上喝着水，紧锁的眉头渐渐舒展开来。销售员注意到了这些，便开始问女士有什么需要，看自己能帮着做点什么。

女士告诉销售员，她想买一条项链，为了参加某个重要的聚会，但逛了半天也没看到合适的。

销售员请女士来到一个柜台前，为她推荐了一款项链。

机灵的销售员发现，当女士看到这款项链时立即眉毛上扬，他马上知道：这位女士很喜欢这款项链。

“这是最新款，样式也符合您优雅的气质。”销售员奉上好话。

“我们的品牌就是性价比高，因为广告投入小、成本低，所以价格上稍微低一点儿。虽然没有别的品牌知名度高，但因为是中华老字号，戴上肯定显档次。”销售员接着说道。

这时，女士眉开眼笑，突然，严肃地说：“你们给打个折，我就拿着。”

“这是新款，不打折。但是我可以送您一份小礼品。”女士眉开眼笑的表情早就暴露了她要买下项链的决心，聪明的销售员自然在价格上一分不让。

最后，女士不再砍价，高兴地买下了项链。

很多时候，人们可以应用语言之外的其他形式来表达某种情绪和态度，而“眉语”就是体态语中的一种。古人将眉毛称为“七情之虹”，因为它可以表现出不同的情态。通过“眉语”人们不仅能够传达出很多意思，还可以彼此进行交流，比如我们经常说的“挤眉弄眼”“眉来眼去”“暗送秋波”等就是一种交流，一种暗示。而通过分析对方的眉毛所表达出来的情态，了解对方的意思叫“察眉”。在销售过程中，我们也可以通过“察眉”了解到客户的心理变化，洞察客户心中的真实情感。

【实战点拨】

要掌握“眉语”就要先了解眉态。眉态是“眉语”的主要表现形式。眉态即眉毛的舒展和收缩。销售员可以从眉态的变化来揣测客户内心的变化。具体来说，眉态有四种基本类型。

1.扬眉

当一个人扬眉时，双眉会略向外分开，造成眉间皮肤的伸展，使短而垂直的皱纹拉平，同时整个前额的皮肤挤紧向上，造成水平方向的长条皱纹。当一个客户双眉上扬，半抬高时，表明客户非常欣喜或极度惊讶。比如你所销售的产品正是客户渴望买到的产品时，他有一种“踏破铁鞋无觅处”的欣喜，他的眉毛就会扬起。

2.防护性皱眉

防护性皱眉是为了保护眼睛免受来自外界的伤害。皱眉时，眼睛下面的面颊不自觉地往上挤，眼睛呈半睁开状态，几乎是透过一条缝隙看外界的动向，往往是由于外界的突然攻击导致，比如突遇沙土扬起、阳光照射等，都会做这个皱眉动作。通常人会自然地用手去挡住外部的攻击，以保护眼睛。在销售中，这种情况的皱眉很难遇见，就算出现，一般来说与销售也没有直接关系。

3.闪眉

闪眉指眉毛先上扬，然后再瞬间下降，像流星划过天际，动作敏捷。眉毛闪动的动作，是表示欢迎的意思。闪眉通常伴随着扬头和微笑。与客户见面时，如果客户表达出这样的“眉语”，就传递出“他欢迎你的到来”的信息。这是个好兆头。

4.眉毛打结

眉毛打结指眉毛同时上扬，两眉相互接近。这种表情的出现通常是一个人有严重的烦恼和忧虑，有些患慢性病的人，眉毛也呈这种状态。当客户出现这种眉态时，就说明他非常烦恼和忧虑，如果你赶快给出方案，必能引起他的兴趣。

此外，还有很多含义深刻的“眉语”，如眉开眼笑、眉飞色舞表示喜悦或得意的神态；双眉紧蹙表示忧愁不快乐；横眉表示愤怒，如横眉怒目；愁眉苦脸形容发愁苦恼、心事重重等。眉毛的运动形式多种多样，眉态的变化丰富多彩，“眉语”的含义千变万化，只要销售员能准确把握客户的不同“眉语”，就能把握客户的心理，使销售过程顺利完成。