确定目标，有“一定要”的决心

销售是一份挫折感很强的工作，所以销售员提高自己的情商显得尤为重要。在这个充满艰辛和困难的销售职场中，只有下定决心“一定要”的时候，销售员的行动才会有强大的驱动力，销售员才会想尽一切办法，运用一切可能的、合法的手段去达成自己的目标，而这正是成功销售所必需的。

【实战案例】

乔·吉拉德说：“所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们厉害多少。而我之所以能做到，只是因为投入了专注与执着。”

一般的销售员会说，那个人看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长什么样呢？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分每一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”

35岁以前，乔·吉拉德经历过许多失败。一次惨重失败以后，朋友都弃他而去，他变得一无所有。但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。

他拜访了一家汽车经销商，要求做一份销售的工作，销售经理起初很不乐意。

乔·吉拉德说：“听着！先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内我将打破你最佳销售员的纪录，就这么约定。”结果在两个月内，他真正做到了，他打破了那里所有销售员的业绩。

有人问他，究竟是怎样做到这一切的，他是否有什么销售秘诀，吉拉德只是笑笑说：“哪有什么秘诀，我只是相信我一定能做到。”

当你真正下定决心“一定要”把商品销售出去的时候，一切困难都会变得容易和简单。“想要”跟“一定要”是不一样的，“想要”是没有用的，当你“一定要”的时候，才有成功的可能。

【实战点拨】

高情商的销售员都知道信念对成功的重要意义，可以说成功的力量就来自决心和信心。一些销售员在出门之前向自己保证：今天我想要签5份订单。但他们往往是空着手回来了，为什么呢？就因为他们成功的欲望不够强烈，如果能试试将“想要”换成“一定要”，那么他们的销售一定会更成功。

如果空有一个好的想法，却没有明确具体的目标，没有实实在在的行动和努力，那么，所谓的雄心壮志、信心百倍，都终究会灰飞烟灭，归于无形。因此，制定切实可行的目标，下定决心，积极行动，才有机会将自己的理想变为现实。

下定了决心，就要立即树立一个目标。没有目标，即使下再大的决心也是徒劳的，是永远不可能到达胜利的彼岸的。要想成功，必须要有明确的目标。下面告诉你高情商销售员明确有效目标的五原则。

1.明确性

所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。目标必须是明确的、具体的。它跟理想和愿望不同，必须是可产生行为导向的。

2.可衡量性

可衡量是指目标必须用指标量化表达。任何目标都必须是实际的、可衡量的目标，不能只是停留在思想上的口号或空话。制定目标是为了进步，不去衡量你就无法知道自己是否取得了进步。所以，你必须把抽象的、无法实施的、不可衡量的愿望具体化为实际的、可衡量的目标。营销人员在设定自己的目标时，如果只是与顾客处理好关系，这是远远不够的。应该与多少顾客建立好关系呢？这些顾客中有多少是新顾客，多少是老顾客？怎样才算处理好了关系？显然，没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。

3.吸引力

一个有效的目标，除了要明确和能够衡量之外，还应当具有一定的挑战性，这样，在实现目标的过程中，才会有吸引力；而目标本身，也才能真正起到引人向上、不断奋斗的激励作用。

4.现实性

目标的现实性是指在现实的条件下要可行、可操作。销售目标应该与现实销售工作紧密结合，在设定目标时要对现实情况仔细分析，找出有利的条件和不利的因素，扬长补短，使目标在现实的能力范围内能够得以实现。不能实现的目标，不是有效的目标，因为它终究会落空。

5.时限性

目标的时限性，指的是设立目标时必须同时限定目标实现的时间，没有时间限制的目标就没有办法考核，没有时限的目标很容易被拖延，甚至最后不了了之。在制定目标时一定要有一个明确的时间限制。