情绪化是谈判的大敌

一个人的情绪对行为有着相当重要的影响。能够敏锐地察觉他人情绪、善于控制自己情绪、巧于处理人际关系的人，往往更容易获得事业的成功。商务谈判情况复杂多变，双方的情绪也会随之波动，谈判过于情绪化，对谈判本身是毫无益处的。谈判高手须对双方的情绪进行有效的调控，使商务谈判可以按照预期的方向发展。商务谈判中并非张牙舞爪、气势夺人就会占据主动，反而是那些喜怒不形于色、情绪不被对方所引导、心思不被对方所洞悉的人更能克制对手。所谓柔者长存，刚者易损，如果想成为商务谈判的高手，势必谨慎对方的情绪干扰。

我们偶尔会在商店看到这样一幕：个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而试图解释，但顾客根本就听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，甚至双方会发生激烈的口角。在双方情绪都比较激动的情况下，问题往往不能得到解决。在日常谈判中，情感表露对谈判可以产生重要的影响。如果谈判对手刚刚新婚，或者刚做了一笔漂亮的生意，这让他在谈判中不禁喜形于色，对方高昂的情绪可能会使谈判十分顺利，很快达成协议。但是，如果谈判对手情绪低落、心情不畅，则可能对我们大发雷霆，导致谈判进展缓慢，甚至无法进行下去。

在谈判中有时双方都难以抑制自己的情绪，个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，则会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不做出任何让步，结果双方都难以再谈判下去。在商务交往中，谈判双方的情绪高低可以决定谈判的气氛，正确对待谈判者的情感表露，尤其是处理好谈判者的低落情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远影响。

那么，在谈判中如何避免情绪化呢？

1.关注和了解双方的情绪

假如谈判对手十分生气，甚至冲着你大发雷霆，那一定要密切关注对方的情绪变动，同时也要注意自己的情绪。我们应该弄清楚对方生气的原因，是对方在寻找策略的途径，还是个人家庭出现了问题？对方只是想通过情绪干扰来赢得我方的让步，还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄？只要我们弄清楚对方情绪大变的原因，就会找到解决办法。不过在对方情绪不稳的情况下，不宜急于做出解释和澄清。

2.缓解情绪冲突

在商业谈判中，在个人情感上占上风是没有实质性意义的，非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。谈判者追求的是双赢。所以，在缓解情绪冲突的时候，有些象征的体态语言往往可以起到意想不到的使局面发生逆转的作用，如握手、赠送礼物、请吃饭等。智慧的谈判者会觉得用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。

3.让对方的情绪得以发泄

在谈判过程中，当对方的情绪还在发泄时，并不是解决问题的最好时机。这时最佳方法就是静静地倾听对方，不宜还击对方。为了能够让对方的情绪稳定下来，应该引导对方将理由说清楚，让对方将心中消极的情绪发泄出来。