第4章 反应第二
【原文】
古之大化者①，乃与无形②俱生。反③以观往，复④以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。动静⑤虚实⑥之理，不合来今⑦，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察⑧。
【注释】
①大化者：教化指导百姓的圣人。化：教化指导。
②无形：没有迹象。此处指道，即自然法则。
③反：指反观，即观察过去。
④复：复验，指察验未来。
⑤动静：指移动与静止，“动”与“静”是相对而言的。
⑥虚实：真伪的意思。
⑦来今：未来与现在。
⑧察：仔细观察研究。
【译文】
在古代能以大道教化芸芸众生的圣人，是与无形的大道共生共存的。回顾历史，展望未来；反观过去，检验现在；熟悉对方，认识自我。如果动静和真伪的道理，与现实不相符合，那就要回溯历史去探求原因。有些事情往往要通过反复考察才能把握，这是圣人的主张，不能不认真研究。
【原文】
人言者，动也；己默者，静也。因①其言，听其辞②。言有不合者，反③而求之，其应④必出。言有象⑤，事有比⑥。其有象比，以观其次。象者象其事；比者比其辞也。以无形求有声，其钓语⑦合事，得人实也。若张置网而取兽也，多张其会⑧而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭⑨之，反之复之，万事不失其辞。圣人所诱⑩愚智，事皆不疑。
【注释】
①因：依从、根据。
②辞：言词。
③反：指站在对方的角度。
④应：答应、应对。
⑤象：法象、仿效形象和原形。
⑥比：类比、比较。指按照形象进行比较。
⑦钓语：像钓鱼投饵一样，在发言时给对方以诱饵，以便引出对方的话头。
⑧会：聚合，此处指野兽聚集之处。
⑨袭：这里指重复。
⑩诱：诱导、引导。
【译文】
别人发表言论，是处于动的状态；自己缄默不言，是处于静的状态。要根据对方所说的话，来判断他的想法。如果对方的言辞有不合理的地方，就要提出反诘，对方必然会有应对之辞。言辞都有外在的表象，事情都有可以比拟的范围。既然有表象有比拟，就可以观察隐藏在言辞内在的含义。象，就是实质的外在表现；比，就是言辞的比拟。以无形的象征比喻来探求对方有声的言辞意图，引诱对方说出我们想要知道的事情，从而掌握对方的真实情况。这就像张开捕兽网猎取野兽一样，多设一些网，聚集在一起等待野兽落入。只要这个办法得当符合情理，对方自然就会流露实情，这就是诱引人言之网。经常准备这些网等待别人为你所驱使，如果对方的言辞仍没有变化，就需要变换方法。用言语的形象去感动对方，以迎合对方的心意，窥探对方的真情实感，进而控制对方。自己反推回去，对方回应过来，双方言辞自然既有表象，又有比拟，这样就可以做到心中有数了。经过反复地反推回应，任何事情都可以从对方的言辞中流露出来。圣人以此诱导感化愚者和智者，任何事情都会确定无疑地成功。
【原文】
古善反听者，乃变鬼神 以得其情。其变当也，而牧之审 也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基④不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默；欲张反敛⑤；欲高反下；欲取反与⑥。欲开情⑦者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼；或以事⑧上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈⑨也。动作言默⑩，与此出入，喜怒由此以见其式⑪，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托⑫。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌⑬。虽非其事，见微⑭知类。若探⑮人而居其内，量其能射其意也，符⑯应不失，如螣蛇⑰之所指，若羿⑱之引矢⑲。
【注释】
①反听：不用耳听，而用心听，指心能感知。
②鬼神：指死者的灵魂和山川的神明。鬼：隐秘不测。
③审：清楚、明白。
④定基：奠定的基础。
⑤敛：收敛。
⑥与：赠与，给予。
⑦开情：这里是说敞开心灵的大门。情：感情、情绪。
⑧事：侍奉。
⑨情诈：真情和虚伪。
⑩言默：发言和沉默。
⑪式：定式，模式。
⑫托：寄托。
⑬雄雌：指高低强弱。
⑭微：微小。
⑮探：侦察，打听。
⑯符：符节、符应。像符节相合那样应验。
⑰螣蛇：传说中一种会飞的蛇，能预示福祸。
⑱羿：神话传说中的神射手。
⑲引矢：开弓射箭。
【译文】
古代那些善于从反面听取言论的人，常可以用隐秘莫测的手段来获得实情。手段变化得当，就能清楚地了解真相。如果情况掌握得不清楚，得到的言辞信息就不明确了；得到的言辞信息不明确，做事时就没有把握和根据。运用言辞的象征和比拟，对方必有回应的言辞，让对方先说，这样就可以通过言辞来了解对方的真实意图。想要对方讲话，自己就要保持沉默；想要对方敞开，自己就要先收敛；想要对方情绪高涨，自己就要低沉；想要获取，自己就要先给予。想要了解对方的实情，就要善于运用表象和类比的方法引动他，以便把握对方言辞的含义。如果与对方的意见一致，就可以彼此呼应，如果道理相同，就能走到一起。或者由此开始，或者由彼而议；或者卑身如事上，或者居高而临下，这就是辨明真假，了解异同，以分辨出真实情报或诡诈之术。对方的行为举止、言辞、口气，都可以从这里见到端倪。对方的喜怒哀乐，可以借助这些方法去挖掘原因，这些都是以预先的决断作为准则的。通过反推取得对方的回应，通过观察推测对方的实情。所以，要用这种反听的方法，首先要让自己心平气静，以便听取对方的言辞，观察事理，论说万物，辨别雄雌。虽然所谈之事不是当务之急，但可以根据细微之处探索出同类的大事。如果要了解一个人就要深入他的内心，估量他的能力，了解他的意图，这样就能做到万无一失，就像螣蛇预示祸福一样准确无误，像后羿张弓射箭一样无不命中。
【原文】
故知之始己①，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼②；其伺言也，若声之与响；见③其形也，若光之与影也。其察言也，不失若磁石之取针，舌之取燔骨④。其与人也微，其见情也疾⑤。如阴与阳，如阳与阴，如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之；既见形方以事之。进退左右，以是司之。已不先定，牧人⑥不正。事用不巧，是谓“忘情⑦失道⑧”；己审先定以牧人，策而无形容⑨，莫见其门，是谓“天神⑩”。
【注释】
①知之始已：想要知道他人，就必须先从了解自己开始。
②比目之鱼：这种鱼只有一只眼睛，必须两鱼协同，才能游行。
③见：同“现”。
④燔骨：烧煮过的骨头。
⑤疾：快速。
⑥牧人：管理、统治众人。
⑦忘情：指失去真实。
⑧失道：指违背规律。
⑨形容：形态、形象、容貌。
⑩天神：天之神，指神秘莫测的最高境界。
【译文】
所以，要想了解外界的人和事必先从了解自己开始，了解自己然后再去了解别人。双方互相了解，就像比目鱼一样两两相随；能够掌握对方的言辞，就像回声一样准确相知；掌握对方的形迹，就像光与影一样神形相连。侦察对方的言辞，就像用磁石吸取细针、用舌头获取燔骨上的肉一样万无一失。与人相处，微露形色，却能迅速发现别人的实情。就像由阴变阳，又由阳转阴，由圆变方，又由方变圆一样，灵活自如。在对方形迹未显之时，应用周密的方略来处理；当对方形迹已显时，应用具体的措施来应对。或进或退，或左或右，都可以用方圆之理来掌握。如果自己不事先确定策略，就不能正确地去衡量别人。处理事情不灵活、不巧妙，就叫做“不顾真实情况，违背客观规律”；自己预先制定策略去统领别人，计谋策略就会不露形迹，让对方不能窥见其中的门道，这就叫做“天神”。
【解析】
反，指反复试探；应，指对方回应。本篇阐释了一种反观、复验的方法技巧。在对客体的观察中，只有回环往复地试探、观察对方的反应，要把自知和知人恰当地结合起来，综合运用周详的计谋和沉着应对的灵活技巧，才能最大可能地了解对方，掌握客体的真相。
鬼谷子认为，凡事都要“重之、袭之、反之、复之”，万事不失其辞。我们常说：“触类旁通”、“举一反三”、“由此及彼”、“由表及里”等成语也反映出了“反之、复之”的推理、类比哲学。而被人们所推崇的“圣人之道”之关键，也正是通过反观历史来验证今天，并依此预测未来。
古往今来的成大事者都是大智若愚、深藏不露、虚怀若谷的，他们最看重的是如何认知事物的内在本质。为了解开事物的谜底，他们往往不会采取直截了当的方法，不会把时间浪费在观察表象上，而是通过表象类推出这一现象发生的原因，再用一种反观、复验的方法技巧进行思考，通过很多正面和反面的线索进行推理、类比，这样得出的判断准确度和真实度会更高，制定的应变谋略也会更有效。
另外，本篇还提出了把握对方谈话之道的“钓言之道”，即让对方说出真话，这是发挥主观智能的最佳捷径。但在实际应用中，要注意两个问题：一是要事先了解对方实情，认识正确，以辨清对方是真情还是诡诈，进而制定针对性的策略；二是要注意做事情应因人而异，根据实际情况采取多种多样的反观、复察的方法，找出应变之道。
鬼谷子阐述了一种通过“表象”、“类比”推测出事物未来的变化趋势的方法，这是无敌的大智慧。其实，人的语言都有与之相匹配的表象，任何事物所呈现于我们面前的现象都是可以进行类比的。而这些所谓的表象实际上都是剖析事物本质的重要依据及前提，我们可以通过对事物的表象进行类比，仔细分析和推理，就可以预知到事物下一步的变化趋势了。
比如，若想了解一个人的本质，就要从观察这个人的所作所为开始，再通过他的言谈举止进行对比、类推。用隐蔽无形的眼光观察，再用“钓言之道”诱导对方主动并真诚的陈述。当然，还要通过对他的言与他的行进行反复类比，以便得到对方的真实意图。在确定对方与我方心意相同，诚意相近之时，再以巧言去说服他，反反复复、进退有度，言谈中要具备随机应变的智能，以防对方的意图发生转化。
总之，由“此”推测“彼”，由“彼”推测“此”，万事万物都有通过“反”而得到“复”的类推规律，掌握这种类推技巧的人就具备了成大事的前提。
【成事之术】
庄辛由表及里说服楚襄王
楚襄王时，楚国已经陷入了衰弱阶段，而楚襄王却一味地贪图享乐，听信奸臣，不理朝政，更没有复兴楚国的大志，所以在秦国的突袭下遭到惨败，失去了大片国土，无奈之下迁都于陈。当时，有一位臣子名叫庄辛，他是一个深谋远虑、足智多谋的人。
一天，庄辛对楚襄王说：“君王左有州侯，右有夏侯，车后又有鄢陵君和寿陵君跟随着，一直都过着毫无节制的生活，不理国家政事，这样就会使郢都变得很危险。”
楚襄王说：“先生老糊涂了吗？还是认为楚国将遇到不祥呢？”
庄辛回答说：“如果大王始终宠幸州侯、夏侯、鄢陵君和寿陵君，而不稍加收敛的话，那么楚国一定会因此而灭亡的。请君王准许臣到赵国避难，以便在那里静观楚国的变化。”
楚襄王听不进他的话，仍然一意孤行。
后来，庄辛离开楚国到了赵国。五个月后，秦国果然发兵攻占了鄢、郢等地，楚襄王逃到城阳。夜深人静时，襄王想起庄辛当初说的话，这才恍然大悟，于是派人率骑士到赵国召请庄辛。
庄辛答应回来，到了城阳后，楚襄王对他说：“由于寡人没有听先生的话，现今落得如此窘迫的境地，依先生之见，我们应该怎么办呢？”
庄辛回答说：“臣知道一句谚语：‘见到兔子以后再放出猎犬去追它并不算晚，羊丢掉以后再去补牢也不算迟。’现在楚国的土地虽小，但若能截长补短，拥有数千里土地也并不难，大王知道蜻蜓吗？当它得意洋洋翱翔于空中时，自以为没有祸患，和人也没有争执，却不知那公子王孙左手拿着弹弓，右手按上弹丸，将要向七十尺高空射击它，以它的脖子作为射击目标。蜻蜓的事可能是小事，但蔡灵侯的事就不是这么简单了。他曾游历大江南北，尝尽天下美味，与美貌的侍妾吃喝玩乐，一起驰骋在高蔡市上，根本不理会国家大事，却不知那子发正在接受宣王的进攻命令，将要让他成为阶下之囚。蔡灵侯的事也许也称不上是至关重要的事，但君王关系到您的事就不是小事了。因为您是一国之主，关系到天下大众的生死存亡啊，如今州侯、夏侯、鄢陵君和寿陵君一直在君王身边，并与您乘坐同一车辆，驰骋在云梦地区，国家政事无暇顾及。但您却不知道，秦王已经命穰侯魏冉列阵于邑塞之南，而州侯却把君王抛弃在邑塞以北。”
楚襄王听了庄辛的话，大惊失色。楚襄王封庄辛为阳陵君，此后一心重用庄辛。不久，楚襄王在庄辛帮助下，便收复了淮北的土地。
【运用经典】
鬼谷子云：“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比。其有象比，以观其次。”
楚国败于秦国后，他再次对襄王进行劝谏，用气势磅礴、立意高远的论辩言辞，以及由小到大，由远及近，由表及里的论辩方法，并以“蜻蜓——蔡灵侯——楚襄王”作为进谏时循序渐进的内在根据，向楚襄王一再地说明如果一国之君昏庸纵欲、偏安一隅、居安忘危，那么结果也会像蔡灵侯一样难逃被蚕食宰割的命运。最后，明智的贤臣庄辛用打动人心的雄辩终于使楚襄王从浑浑噩噩的梦中惊醒。
郑庄公为见母掘地十丈
春秋时期，郑国国王郑庄公的母亲姜氏一手策划他的弟弟造反，郑庄公将此事平定后，发誓说：“不及黄泉，无相见也！”意思是说，有生之年，他再也不见他的母亲了。但庄公回到国都后，因长期没有见母亲，慢慢地心生悔意，常常自言自语道：“我是一个罪人啊，不仅亲手杀了自己的弟弟，还把自己的母亲赶走了！”
当时，郑国有一个叫颍考叔的人，此人为人正直，大公无私，品德高尚，尤以孝敬父母、诚信交友而名气大振。
颍考叔得知此事，说：“母子亲情永不再，为人母一心为孩子着想，即使爱的天平有高有低，也没错，但做儿子的不能体谅母亲，就是大不敬，庄公今天的举动有伤风化。”于是，颍考叔便带上数头鸮鸟，以进贡野味的名义，来求见庄公。
庄公见到颍考叔，指着鸮鸟，问道：“你拿的是什么鸟啊？”
颍考叔回答说：“这种鸟的名字叫‘鸮’，它有个特性，幼时靠母亲抚养，长大后就把含辛茹苦的母亲给吃掉了，这是一种不孝之鸟，因而必须把它吃掉。”
庄公听了颍考叔的话，突然面露愧色，沉默不语。
就在这时，厨师来献蒸羊，庄公撕下一条羊腿给颍考叔。颍考叔小心翼翼把好肉撕下来，用纸包好，收藏起来。
庄公见状，感到很奇怪，问他：“为什么把肉包起来？”
颍考叔回答说：“请主公见谅，因小臣家中有年迈的老母，家中贫困，每日三餐只能用野味饱肚，他老人家从来没有享受过如此美味。所以，我想把好肉收藏起来，带回去孝敬老母。”
庄公感慨道：“你可真是一个孝子啊！”说罢，庄公不觉长叹一声。
颍考叔问：“主公为何长叹啊？”
庄公说：“你有老母可以尽孝，得尽人子之心。寡人贵为诸侯，却没有这个机会。”
颍考叔装作什么都不知道，接着问：“姜夫人现在还很康健，何为无母呢？”庄公将姜氏与太叔（庄公之弟）共谋造反一事告诉了颍考叔，并说道：“之前因一时之气发下了‘黄泉’之誓，现在追悔莫及。”
颍考叔说：“如今，太叔已经过世了，对于姜夫人而言，您是她唯一的儿子，若是主公不奉养她，那与鸮鸟有什么不同呢？如果以黄泉相见觉得为难，小臣倒有一计，可以解决主公的这个难题。”
庄公好奇地问：“什么计策，说来听听。”
颍考叔说：“掘地直至见到泉水，建造一个地下室，把姜夫人接来，让其居住在地下室，并将主公想念之情告知她，她一定会答应的。这样，主公就能在地下室中见到母亲，也可以在以后的日子尽孝道，这并没有违背当初的‘黄泉’之誓，可谓是一举两得啊。”
庄公听后，不禁大喜，立即命颍考叔招募五百名壮士，于曲洧牛脾山下，掘地深十余丈，终见泉水涌出，并在此修建地下室。地下室建好后，颍考叔快马加鞭去见姜氏夫人，并把庄公的思念之情告诉她，邀请她前往地下室相见。
至此，郑庄公与母亲冰释前嫌，其孝子美名也流芳千古。
【运用经典】
鬼谷子云：“古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。动静虚实之理，不合来今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。”
颍考叔巧妙地运用了类推的方法，解开了郑庄公的心结，也为郑庄公解决了难题，颍考叔把鬼谷子的纵横学说运用得淋漓尽致，令人叹为观止。
墨子以“象比”平战乱
公输般生长在一个工匠世家，年轻时就成了鲁国著名的工匠。
一次，楚王请公输般前来为楚国制造攻城的云梯，想用其攻打宋国。墨子得知此事后，不远万里，来到楚国，见到公输般后，对他说：“先生，我在宋国就听说您的成就，我昼夜兼程，赶来见您，是想借助您的力量帮我除掉一个人。”
公输般说：“我是讲道义的，从来都不杀人。”
墨子说：“听说您在造云梯，用来攻打宋国，宋国有什么罪？你口口声声说讲道义，不杀人，如今攻打宋国，这分明是不杀少数人而杀多数人啊。关键是，无论是杀多数还是杀少数都是要杀人的，请问你攻打宋国是什么道义呢？”
公输般听了墨子的这番话，觉得很有道理，于是便答应他的要求，为他引见楚王。
墨子见到楚王，对他说：“如果有一个人，他拥有锦丝织成的衣服却不穿，一心想去偷邻居的粗布短衫；他拥有豪华的彩车却不坐，一心想去偷邻居家的一辆破车；他家里有可口的美味佳肴却不吃，一心想去偷邻居的酒糟和糠皮。请问大王您认为这是个什么样的人呢？”
楚王说：“一定是有偷东西癖好的人。”
墨子接着说：“如今，楚国有众多名贵的树种，如松树、梓树、楠树、豫樟树等，而在宋国却没有，这就如同用锦丝衣裳和粗布短衫相比，相差甚远；楚国拥有五千里的土地，而宋国只有五百里的土地，这就如同用华美的彩车和破车相比较，差距太大；楚国有云梦泽，其中有大量的犀牛、麋鹿，而宋国却是一个连普通家禽都不产的地方，这就如同用美味佳肴和糟糠相比，不具可比性。总结下来，我认为大王欲进攻宋国，就与那个有偷东西癖好的人差不多。”
楚王说：“有道理，那好吧，我决定不去攻打宋国了。”
【运用经典】
鬼谷子云：“古善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼；或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式。皆以先定为之法则。”
古代那些善于从反面听取言论的人，常可以用鬼神莫测的手段来获得实情。手段变化得当，就能够清楚地了解真相。如果情况掌握得不清楚，得到的言辞信息就不明确了；得到的言辞信息不明确，做事时就没有把握和根据。运用言辞的象征和比拟，对方必有回应的言辞，让对方先说，这样就可以通过言辞来了解对方的真实意图。墨子爱好和平，主张“兼爱”、“非攻”，也擅长游说，首先通过“杀人”这一诱语，使公输般上钩，同意为自己引见楚王。见到楚王后，通过形象的类比把楚国攻打宋国的行为比喻成是小偷行为，让楚王明白不知足者就犹如那些有盗窃癖的人一样，会落得骂名，使楚王觉得违背常理，无奈停战归和。
司马懿冷静沉着逼退蜀军
公元234年，诸葛亮率军抵达郿的渭河南岸的塬上，此时，司马懿率军渡过渭河，背水筑垒，与诸葛亮相持。
诸葛亮为准备长期作战，屯田于五丈原。这期间，诸葛亮多次挑战，司马懿均不应战。诸葛亮给司马懿送来一些妇女的衣服，羞辱司马懿不是男子汉。
封建社会中，妇女的地位很低，当时妇女是愚昧无知，懦弱胆怯的象征。诸葛亮故意给司马懿送去女人衣服，是把他视为妇人，这对司马懿而言，无疑是个莫大的侮辱，其目的是想激怒他，逼他出战。
司马懿身为魏军大都督，换做其他人，是绝对咽不下这口气的，但司马懿隐忍取静，对当时的形势作了冷静分析：一是蜀国弱小，军力微薄，虽然积累了三年之力伐魏，但蜀道崎岖，距离很远，三十万大军的粮食供给问题不易解决，无法长期作战；二是现实状况对蜀国很不利。诸葛亮六出祁山，士气正强，但在战败后，兵力受损，如果贸然出战，取胜的几率太小了，所以速战速决是蜀国的唯一出路。但魏国则不同，物资雄厚，国大人多，战场离渭水平原很近，补给也很便利，以逸待劳是不错的选择。
司马懿做到了知己知彼，他在出师前就与魏主共同制定了以守为攻的作战方略。所以，司马懿心里愤怒却强作笑颜道：“孔明视我为妇人啊？”边说边接过衣物，厚待来使，继续坚守。
此后，司马懿仍坚壁高垒，静待抗蜀的最佳时机到来。当然，司马懿没有白白忍耐诸葛亮对他的羞辱，由于长期相持，蜀军的军粮供给不足，军心涣散，而且盟友吴军在与魏军征战中，兵败合肥，结果蜀军只能无功而退。
【运用经典】
鬼谷子云：“故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之与响；见其形也，若光之与影也。其察言也，不失若磁石之取针，舌之取燔骨。”
司马懿接受巾帼素衣，懂得忍耐，不逞匹夫之勇，不为辱骂所怒，不争强，不上当，始终保持清醒的头脑，并运用类推的大智慧，从蜀汉使者处得到了“诸葛亮事必躬亲，身体欠佳，支撑不了多久”的重大军事情报，进而避免了“小不忍则乱大谋”的坏结局，更使魏军免遭损失，这就是智者“知之始己，自知而后知人也”的智能。
陈泰以“反应术”胜姜维
公元251年，姜维、夏侯霸同为西蜀大将，他们亲自率领数万强兵进攻曹魏的陇西。
魏雍州刺史王经是一个自以为是的人，行事往往主观臆断，不听旁人的劝告，面对此次大军来犯，他自信地对将军陈泰说：“我得知姜维把兵分成三路：一路向石营；一路奔祁山；一路赴金城。对此，我们当然也要相应分兵三路，与其抗衡。所以，以我所见，将军应同时出兵侧翼保石营；派讨蜀护军徐质保祁山；调凉州军至枹罕保金城。”
陈泰是一位沉着冷静，心思缜密的人，他善于推敲事情真相，对王经的话，他有不同的看法，他认为：以姜维的实力一定不会分取三路，而且自己的兵力也不能分开，以免削减实力。于是，就对王经说：“先别急，先仔细分析一下形势，了解敌人的意图再作定夺。”
后来，姜维果然没有分兵三路，他率领全部兵力抵达枹罕，想要夺取狄道，觊觎关陇。陈泰在确定敌人的意图后，立即派王经去守狄道，并反复叮嘱他：必须待大军到后，再与姜维交战。陈泰自己则率军抵达陈仓，想要从侧翼发动攻击，以达到出其不意的效果。
可是，谁承想王经率兵至目的地后，没有听从陈泰的嘱咐，不但不守狄道，反而率军前进与姜维交战于故关，结果大败，急忙逃到狄道，收拾残军一心防守。但此战的失利已经给敌人制造了可乘之机，姜维乘胜引兵前进，把狄道包围起来。陈泰得知狄道形势紧迫，知道原来的侧翼攻势毫无用处了，便立即命令五营前行，自己便率领大军随后跟随，去解狄道之围。大部队刚到上邽，邓艾、王秘等人也领兵赶到。
邓艾对陈泰说：“王经的精兵已被姜维打得溃不成军，目前的形势对我方十分不利，敌强我寡，难以抵挡。而将军所率领的部队实为乌合之众，失败之后，士气大大消沉，军心溃散，陇右动荡不安。为今之计也只有忍受小失而保全大局了。陇右的危险大过蝮蛇，狄道不正是不守之地吗？姜维的部队乘勇前进，我们现在不能迎风而上，否则损失就会更严重。所以，我们不如放弃狄道之守，先求自保，待兵力恢复，士气增强后再设法进兵陇右，这才是最佳的计策。”
陈泰思考片刻后，说：“姜维率领轻兵深入远地，对他们而言，最大的问题就是军粮不足，所以，他们必定要速战速决。我命王经高壁深垒，坚守不出，以挫其锐气，消耗其能量。但王经不知形势，擅作主张与敌速战，正是中了敌军的计谋，所以才使敌人得志进兵包围了狄道。倘若姜维在攻破狄道后，引兵东进，把栎阳粮米之地全部占领，驻兵此处，再招降纳叛，勾引羌人，东征关陇，那么，姜维就会占领此处四郡，其势力将会顷刻间变得更加强大，这样一来，我们想要与其对战取胜，就更不可能了。但是，如果不征讨的话，姜维觊觎中原已久，危险时刻存在；如果征讨，姜维派兵据城坚守，攻守形势不同，我军也难以取胜啊。现在，姜维调集大军深入，急于交战，这就表示他们的粮草一定不继，此时正是我军攻破敌人的最佳时机，只要全力出兵攻击，顺势而发，姜维必破无疑。而且现在作战对我军是有利的，因为我军现在占据高地，而姜维勒兵桃水低处，以上击下，易如反掌。对于实力强大的敌寇，不能轻视，但也不可纵容，被围的狄道不会坚持太久，诸位将军为何有如此消极的心态呢？”
邓艾等人听了陈泰的这番分析，认为很有道理，所以大家答应与其并肩作战。
于是，陈泰立即进兵跨越高城岭，准备解狄道之围。陈泰心想：姜维用兵狡诈，他既然兵围狄道，一定会在山路险阻之处设兵埋伏。陈泰决定避其锋芒，便命令部队趁夜潜行，绕过敌军可能设伏的北路，率军一路向南，抵达狄城东南的高山之上。结果，真的绕过了姜维的伏兵。陈泰大军在高山之上多举烽火，击鼓鸣角，城中兵将见救兵已到，信心满满，士气大振。姜维见对方的救兵突至，大为震惊，军中上下顿时慌乱不已。姜维立即引兵与陈泰交战，但由于地势不利，最终退败。
后来，陈泰乘胜追击，断绝了姜维的退兵之路。姜维得知连忙引兵遁去，至此，狄道之围成功被解。
【运用经典】
鬼谷子云：“未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。已不先定，牧人不正，事用不巧，是谓“忘情失道”；己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓‘天神’。”
所谓“反应术”也可以说是反视对方，就是反过来站在对方的立场、角度观察事物，观察对方，了解对方，并审察自己。由“此”推测“彼”，由“彼”推测“此”，如此循环，使认识问题不断深化，以便争取胜利。就如在狄道之战中，陈泰的“反应”智谋表现得淋漓尽致，他欲先守住姜维进兵的必由之路——狄道，后从陈仓发动侧翼反攻。但由于王经的自作主张，导致此战失利，狄道危急，侧翼反攻无法实施，面对这一现状，陈泰冷静分析，推敲出姜维会设伏，于是派出奇兵绕过埋伏，最终保住了狄道。此战一胜，连司马懿对陈泰也是赞不绝口。
【社交之术】
郭子仪“以象动之”赢和平
唐末藩镇割据，朝政腐败不堪，君臣互相猜忌，文臣武将皆感自危，甚至连私下的交往都深觉恐惧。当时，很多人都怕引起别人的怀疑，恨不得一入深宅，便与世隔绝，和谁也不相往来。但是，唯有汾阳王郭子仪与众不同。郭府每天大门敞开，任人出入，他竟不闻不问。
有一天，郭子仪麾下一位将军离京赴职，前来告别，看见郭子仪在夫人和孩子面前，有如仆人一样随便，甚感惊讶。郭子仪的儿子们也觉得父亲做得太过分了，于是劝他说：“您功业显赫，为何不尊重自己呢？不管贵贱都随便进入你的卧室。古代的圣人和权臣也不会这样做。”
郭子仪笑着对儿子说：“你们怎么知道我的用意。我有马五百匹，部属、仆从数千人。如果我修筑高墙，关闭门户，大门不出，二门不迈，与朝廷内外不相往来，倘若与人结下私怨，再有嫉贤妒能之人挑唆，那我们全家的大祸也就不远了。现在我坦荡无邪，四门洞开，纵有人谗言污我，也找不到借口加害与我，这是一种自我保护之道。”
儿子们一听，若有所思地点了点头。
郭子仪不但在家中如此，在战争中也处处表现得机智勇敢，坦荡无私。
仆固怀恩是唐朝有名的叛将，他为了一己私利，煽动吐蕃和回纥两国联合进兵中原，一共三十万大兵，一路连战连捷，直逼泾阳。
当时，郭子仪奉命在泾阳抵挡敌人的进攻，而他只有一万余名精兵。面对强势的敌人，郭子仪知道形势十分严峻。恰巧就在这时，叛将仆固怀恩病死了。而吐蕃和回纥失去了联络人以后，彼此之间的矛盾逐渐激化，他们都想争夺指挥权和领导权。最后，两军各驻一地，互不联系往来，这给郭子仪提供了极大的便利。
事实上，郭子仪在安史之乱的时候，就曾经和回纥将领并肩作战，共同抵抗安禄山。这种合作背景给了郭子仪启示。于是，他秘密派使者前往回纥营中转达自己的合作意想。当回纥都督药葛罗听说郭子仪就在泾阳，十分高兴，也有与对方合作的想法，提出要与郭子仪面谈。
郭子仪听到回报后，决定亲自到回纥营中面见药葛罗，但各位将士却持反对态度，认为这样做太冒险。而郭子仪为了表现自己的诚意，毅然前往，并且只带领了少数随从。
药葛罗看到这种情形深受感动，并设宴招待郭子仪，两人谈得十分投机。席间郭子仪说道：“大唐、回纥关系甚好，回纥在平定安史之乱时立了大功，而吐蕃如今想利用你们与大唐作战，他们好乘机得利。”
药葛罗怒道：“老令公说得有理，我们是被蒙骗了，以后我们要和大唐一起攻打吐蕃。”于是，双方立誓联盟。
吐蕃看到形势骤变，深知与己不利，不敢再与对方交战，于是连夜拔寨撤兵。郭子仪与回纥合兵追击，把吐蕃大军赶出了中原土地，从此边境又恢复了和平。
【运用经典】
鬼谷子云：“以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。”
郭子仪深通“象比”之术，所以他始终做到言行一致、表里如一，使那些奸佞小人，战争对手无懈可击，这些最高境界的处世哲学，在郭子仪身上都体现得淋漓尽致。在这场战争中，郭子仪更是以“以象动之，以报其心”的方略，抓住了有利时机，从敌人内部获得突破，把会面转变成合兵洽谈，感化了对方，这样在瓦解敌人阵营的同时，也为自己带来了胜利。其实，在人际交往中，也需要具备郭子仪的这种大智慧，当与他人发生冲突时，直言相对不如隐讳表达，横眉冷对不如一笑置之，以求营造一个心平气和的环境。与对方交谈，交谈中可以运用纵横术，使对方的敌意瞬间瓦解，以求在最短的时间内取得和平之果，进而避免两败俱伤的不良后果。
郭淮以“反应术”巧避杀身之祸
建安二十五年，曹丕接受了汉献帝的禅让，建立魏国，改年号为黄初，称魏文帝。
此时，各地闻讯后都派人前来祝贺，征羌将军郭淮受左将军张郃的派遣，也在贺客之列。但在途中，郭淮生了一场大病，所以没能赶上曹丕的登基大庆。
郭淮到达京城后，曹丕在君臣之宴上，责怪郭淮道：“大禹曾在涂山召集各路诸侯集会，防风氏就是因为晚到才被杀死。现今魏国建立，普天同庆，而你是最晚到的，你有什么好说的？”
郭淮听后，不慌不忙地回答道：“听说黄帝时一直是以德来教导百姓，夏朝时由于政治衰退，才逐渐使用了刑法。而我生活在政治清明、百姓和乐的唐虞盛世，根本没有刑法之用，所以知道不会像防风氏那样由于晚到而被杀，这才敢来迟啊。”
曹丕听后不但没有愤怒，反而还很高兴，他不仅没有处罚郭淮，而且将郭淮提升为雍州刺史，加封射阳亭侯。
【运用经典】
鬼谷子云：“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语合事，得人实也。”
巧言斡旋解救危机，在历史上也不乏其事。语言的机变性常能转变局势，化险为夷。这也是反应术的高超之处。故事中，曹丕向郭淮讲了防风氏被杀的典故，就是提醒郭淮要当心自己的小命，在这种危急关头，郭淮回答好了就能度过此劫，否则将会遭受杀身之祸。庆幸的是，郭淮懂得运用“类比”的方法，巧妙地把曹丕比作唐虞，间接地称赞其为人英明，统治清明，如此一来，不仅救了自己的命，而且还得到加封，真可以堪称是随机应变的智者。
鲁公侯巧妙谏言获魏惠王赞赏
魏惠王魏婴在范台宴请各国的诸侯，喝到高兴的时候，魏惠王向鲁公侯举杯敬酒。
鲁公侯站起身，离开自己的坐席，谨慎地说：“从前，舜帝的女儿仪狄酿出味道很美的酒，仪狄把酒献给了禹，禹喝了之后也觉得味道醇美。但因此疏远了仪狄，戒绝了美酒，并说：‘以后一定会有因为美酒而使国家灭亡的君主。’齐桓公有一天夜里胃口不好。易牙为他烹调了一些美味可口的菜肴给他送上，齐桓公吃得很满意，一觉睡到天亮，醒了以后说：‘以后一定有因贪美味而使国家灭亡的君主。’晋文公得到了美女南之威，接连三天没有上朝理政，于是就疏远了南之威，说道：‘以后一定会有因为贪恋美色而使国家灭亡的君主。’楚灵王登上强台远望崩山，左边是长江，右边是云梦泽，他登临徘徊，独享山水之乐而忘记人之将死，于是发誓不再登临强台，并说：‘以后一定会有因为游玩高台、山坡、美池而致使国家灭亡的君主。’现在大王您酒杯里盛的好似仪狄酿的美酒；您吃的佳肴无异于易牙烹调出来的美味佳肴；您左边的白台，右边的闾须，都是南之威一样的美女；您前边有夹林，后边有兰台，其乐如同楚王的强台。但如果占有这四者中的一种，就足以导致国破家亡。现在大王四者都具有了，作为您的臣子如果此时不提出告诫，那我岂不是失职吗？”
魏惠王听后，连声称赞鲁公侯的谏言之好。
【运用经典】
鬼谷子云：“言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语合事，得人实也。”
鲁公侯在向魏惠王谏言时，抓住了事物可比拟的范围，以美酒、美味、美女、美景等事物为道具，历数过去君王大禹与美酒、齐桓公与美味、晋文公与美女南之威、楚灵王与美景楼台的典故，将其作为类比的依据，成功地说服魏惠王，使其适时觉醒，鲁公侯能够将“反应术”运用得恰到好处，实在难能可贵。
【职场之术】
郭隗以“反应术”成功自荐
燕昭王即位之时，燕国正处于内忧外患的危难境地，他决心励精图治，复兴燕国，洗刷先王的耻辱，一心要报齐国破燕杀父之仇。不过，他并没有完全依靠兵力和利器，而是先从招揽人才、虚心求教着手，这是明智之举。
燕昭王首先去见郭隗先生，说：“齐国乘我国内乱，发动突然袭击，攻破了燕国。我深知燕国势单力薄，无力报复。如果能得到有才干的人，与他们共同管理国家，来洗雪先王的耻辱，这是我的愿望。请问先生我应该怎么做呢？”
郭隗先生回答说：“明智的国君把贤者当成老师，共同商议朝事，不仅如此，明君还把贤者当成自己的知心好友，共商大事。只有愚昧的灭国之君，才会把贤者当成报仇的仆役，这样必然不能保全国家。所以，如果能够折节屈尊地侍奉贤者，屈居下位接受教诲，那么，比自己才能超出百倍的人自然会归从。如果凭靠几案，拄着手杖，盛气凌人地指挥别人，那么来的只会是那些供人驱使跑腿当差的人。如果为人放纵骄横，行为粗暴，那么，就只有唯唯诺诺的奴隶和唯命是从的人来了。大王若得到天下贤者的鼎力相助，就要亲自登门拜访，天下的贤人听说大王的这一举动，就一定会赶着到燕国来。”
昭王说：“我应当先拜访谁才合适呢？”
郭隗先生说道：“如果现在大王真的想要招揽人才，就请先从我开始吧；像我这样的人尚且被重用，更何况那些比我还有才干的人呢？他们难道还会嫌千里的路程太遥远而不到燕国来吗？”
于是，燕昭王为郭隗专门建造了房屋，并尊他为师。
慢慢地消息传开了，乐毅从魏国来到了燕国，邹衍从齐国来到了燕国，剧辛也从赵国来到了燕国，有才干的人争先恐后地集聚燕国。
燕昭王又在国中祭奠死去的人，安慰活着的人，和百姓同甘共苦。
就这样，二十八年后，燕国殷实富足，国力强盛了，士兵们生活安逸，都愿意为国效命。直到此时，燕昭王才任命乐毅为上将军，与秦、楚及三晋赵、魏、韩等国联合策划攻打齐国，结果齐国大败。
【运用经典】
鬼谷子云：“象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语合事，得人实也。若张置网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。”
实施“反应术”就像渔人一样多打开一些网，等待对手落入，只要方法得当，把引诱之辞作为诱饵，对手必定禁不住诱惑而落入网中。如果拿着网使对方说出的情况还不够用，就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来，进一步暴露实情，以便掌控全局，控制对手。郭隗正是运用这一高超的智慧，成功自荐，得到了燕昭王的器重。而燕昭王由于做到了知人善任，使燕国出现了繁荣富强、国泰民安的盛世局面。
李世民为政之道让众人臣服
李世民称帝后，便封赏有功之臣，房玄龄、杜如海等人都受到了重用，被视为股肱之臣。但李世民大封天下，却引起了许多旧部的不满，尤其是李世民的叔父李神通大为不悦。
淮安王李神通说：“我是最先拥戴高祖的人，曾起兵关西。但现在就连房玄龄都位居在我之上，再说，我还是李氏家族的长辈，无论如何我是不会服气的。”
李神通的这番言语引起了不小的反响，之前那些没有得到升迁的秦王府的旧人，也人云亦云，开始抱怨起来。
李世民见状，心平气和地对李神通说：“叔父是我的至亲，我非常尊重您。但是，论功行赏的规则，我相信您也是十分清楚的，当初您虽首倡义军，但无功于国家，这自然不能受赏。而且，起兵目的是为了躲避祸患，您先后在山东两次大败。如果没有房玄龄等人的救助，我们早就被敌人打败了。所以，我不能因为您是我的叔父，就把您和开国元勋同功论赏，您说是吧？”
李神通听了李世民的一席话，哑口无言，羞愧难当。
李世民看到了李神通的神情，便接着说道：“为政之道，只有无私才能让众人心悦诚服。行赏只能按功而论，任用有用之才，才能保我河山。秦王府的人虽是我的旧部，但有的人却缺少才能，毫无德行，只会空发怨言，如果对这样的人还奖赏，那我不成了昏君了吗？这怎么称得上是治国安邦的大计呢？”
李世民的一番言辞，让众将心服口服，大家都说：“陛下如此大公无私，对至亲的叔父和旧部都没有一点私心，我们何来忧虑呢？此后惟有尽力报效国家，效忠陛下了。”
【运用经典】
鬼谷子云：“变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼；或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。”
李世民具备了作为一个领导者的美德和智慧，他在治理天下时，大公无私，赏罚分明；与李神通对话时，懂得运用表象和类比的方法引动他，让他了解异同与对错，主动让贤。更可贵的是，李世民作为一个国家的统治者，能够居高而临下，善于处于下方，容纳天下万物，维护部下和百姓的利益，实属难能可贵，天下人归从于他，竭尽全力效忠于他也在情理之中了。
【从商之术】
用胆量和智慧抒写传奇人生
1925年，李·艾柯卡出生在美国宾夕法尼亚州伦敦，他的父亲是一个意大利移民。由于家庭的教育十分严格，也造就了他严于律己、积极上进的品格。从小学、中学一直到大学，他不仅学习成绩名列前茅，而且兴趣非常广泛，对音乐、舞蹈、文学、体育都有狂热的爱好。
1946年，李·艾柯卡来到了底特律，凭借着自身优秀的条件，他成为了福特公司的一名见习工程师。在这里工作期间，他那独创的分期付款的推销方法让福特公司的年销量猛增了7.5万辆，如此惊人的业绩也使他名声大振。
十几年后，李·艾柯卡负责的“野马”型新车在第一年的销售额竟然高达41.9万辆，创下了全美汽车制造业的最高纪录，同时也为公司创收纯利达11亿美元。三年后，在他的引领和指导下，一直处于“冷冻期”的林肯分部先后推出“侯爵”、“美洲豹”和“马克Ⅲ型”高级轿车，从此“冷冻期”也逐渐转化为了“白热化阶段”，特别是“马克Ⅲ型”再一次给公司带来了巨额利润。
1970年年底，李·艾柯卡趁“野马”和“马克”汽车大获成功之势，终于如愿以偿地登上了福特汽车公司总裁的宝座，从此，在这家美国第二大汽车企业中，他拥有了仅次于福特老板“一人之下，万人之上”的地位。
然而，在八年后的一个下午，亨利·福特免去了李·艾柯卡的职务。突如其来的打击，让他在一瞬间体会到了从权力之巅被推入到人生谷底的感觉。此时，他的潜意识中突然闪现出父亲的教诲：“太阳虽然有下落，但它总有升起的时候。要勇往直前，不要半途而废。”于是，他鼓起勇气，下定决心从逆境中奋起，重振雄风。
这时候，许多大公司也纷纷邀请李·艾柯卡，但他只对汽车行业感兴趣。最终他接受了一个新的挑战——应聘到濒临破产的克莱斯勒汽车公司担任总经理一职。在公司处于生死存亡的关键时刻，他没有气馁，更不想退缩。为了拯救克莱斯勒，他把自己36万美元的年薪降为1美元，这种做法在美国企业界是一个先例，所以很自然地引起了轰动。终于在1982年底，他使克莱斯勒公司奇迹般地走出谷底，第一次出现盈利，公司出现了9.25亿美元这一历史上最高的利润。
一年后，克莱斯勒还清了所有债务。而恰恰是5年前的这一天，亨利·福特开除了他。不过此时的他已经超越了自我，通过永不言败的精神，不仅给衰落的美国企业带来了复兴的希望，同时也抒写了自己的传奇人生。
【运用经典】
鬼谷子云：“古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。动静虚实之理，不合来今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。”
自古以来，凡是被人们称为“商业奇人”的成功者，都与古代的圣人一样，与无形的大道共生共存。他们懂得通过反观过去而检验现在，所以从来不会在意眼前的失败得失。如果动静和真伪的道理，与现实不相符合，他们就要回溯历史去探求原因。他们相信如此反复考察认真研究，就不会在相同的事情上失败第二次。万事万物在不停地变化，在变化中蕴藏着无穷的机遇。熟视无睹，或无力抓住机会者，便会遗憾终生，而那些敢于接受挑战，勇于尝试者，则会终有所成。
哈默随机应变成为最大赢家
有一次，哈默急急忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，心中拿定主意准备要和这家公司签订为期15年的天然气出售合同。但让他没想到的是，到了那里却碰了一鼻子灰，太平洋煤气与电力公司三言两语就把他打发走了。他们对他说：“对不起，目前我们不需要您的天然气，因为在最近的一段时间里，我们已经耗费巨资准备从加拿大向旧金山修建一条天然气管道，大量的天然气可以从加拿大通过管道输来。”这对哈默来说，无疑是在给他的自信心泼了一盆凉水，他一下子变得六神无主。但等他冷静后，却很快找到了一条釜底抽薪的办法，以征服太平洋煤气与电力公司。
于是，哈默赶往洛杉矶，因为太平洋煤气与电力公司将天然气卖到该市，是天然气的直接承受单位。他与该市的议员，绘声绘色地描绘了他计划从拉思罗普修筑一条直达洛杉矶市的天然气管道的设想，他将以低于太平洋煤气与电力公司和其他任何公司的价格供应天然气，以此来满足洛杉矶市的需要。
听到这样伟大的创意后，议员为之心动，准备接受哈默石油公司的计划。哈默使用的这个办法果然非常有效，当太平洋煤气与电力公司得到消息后，一下子不知所措，于是他们主动找到哈默，并表示愿意接受他的天然气。这时哈默占据上风，他居高临下，提出了一系列苛刻的条件，此时对方也只能被迫接受。
【运用经典】
鬼谷子云：“动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式。皆以先定为之法则。以反求复。观其所托，故用此者。己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意也，符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。”
哈默的聪明之处在于：他善于抓住每一次时机，敢想敢做，随机应变，并有一种化“不利”为“有利”的本领，而这正是他最终成功的关键所在。
罗森沃德反观失败原因终获成功
罗森沃德家境贫困，为了维持生计，在中学毕业后他就到纽约的一个服装店当跑腿，做些杂工。他从小就不怕苦不怕累，他确信：只要努力付出就会有回报。罗森沃德本着这种精神，赚到了几百块钱。看着手中这些零零散散的纸币，他下定决心一定要出人头地。于是，他为自己设定了一个目标：“我要拥有一个自己的服装店。”为了实现这个目标，他除了在工作中留心学习和积累经验以外，还把全部的业余时间都用于学习商业知识。
1884年，罗森沃德认为自己已经积累了一些经验和小额资金，感觉时机也成熟了，所以他决定自己开家服装店。生意的最初阶段，还可以维持收支平衡的状态，但是，慢慢地，他的商店门庭冷落，生意越来越不好，入不敷出。经营了几年以后，他终于支撑不下去了，无奈之下只好关门大吉。
罗森沃德没有想到，第一次的创业结局会如此惨烈，他把多年辛辛苦苦积攒下来的血汗钱全部赔光了。他垂头丧气地离开纽约，回到了家乡。他反复思考自己失败的原因。最后，他找出了原因：服装是人们的生活必需品，但同时也是一种装饰品，它既要实用，又要新颖美观，这样才能满足各种用户的需要。但是，自己经营的服装店，既没有特色，也没有新意，再加上自己的商店没有建立起商誉，没有完善的营销策略，也没有稳定的消费群体。因此，失败是必然的结果。
罗森沃德针对这些出师不利的因素，决心改进。他并没有灰心气馁，于是，他继续学习和研究服装的经营方法。他一边到服装设计学校去学习，一边对世界各国时装进行专门研究。
一年后，罗森沃德重整旗鼓，从头再来，向朋友借来几百美元作为本钱的他，先在芝加哥开设了一间只有十多平方米的服装加工店。他除了展出自己设计的新款服式图样外，还可以根据顾客的要求对已定型的款式加以改进，甚至能够完全按照顾客的口述要求重新设计。因为他的服装设计新颖精美，款式多，再加上灵活的经营理念，很快博得了众多客户的欣赏，生意变得非常红火。
两年后，罗森沃德把服装加工店的规模扩大了数十倍，并成立了服装公司，最终成为了全美最大的百货公司西尔斯—娄巴克公司的最大股东。
【运用经典】
鬼谷子云：“重之袭之，反之复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。”
其实，许多成功者都有着和罗森沃德相同的经历，他们之所以踏上了成功阶梯，就是因为他们面对失败，从不妥协，经过反复思考找出失败的原因，制定策略，弥补不足，勇往直前，迈向属于自己的成功之路。
成功者都会认为：每一个困难处境都是对自己毅力的最大考验。只有顽强地把自己置于逆境，燃烧斗志和热情才会产生意想不到的结果。一旦经历过这些，人的意志力才会启动，自信也会产生。在面对下一次更高的目标时，挑战的勇气也会喷涌而出。所以，他们绝不会向任何一个“坎”低头，更不会在遭遇失败后一蹶不振。所以，人生的征程中，当遭遇失败的时候，你不必悲观，因为失败并不意味着没有希望，相反，失败是成功之母。只要你善于总结失败的原因和错误，积极吸取经验教训，努力提高自己的从业能力，鼓起勇气重振雄风，相信在未来的某一天你一定会与成功牵手。