顾客都会随大流

“人云亦云”“随波逐流”曾一度被认为是独立性差，缺乏主见，易受暗示的表现，此种行为往往令人嗤之以鼻。而社会心理学家研究发现，大多数人会认为这种随大流、跟着大多数人走的行为，可以少惹麻烦、少担风险，会更安全一些，在一定程度上可以让人们得到某种心理安慰，获得心理平衡，从而继续采取这种随大流的从众行为。在销售过程中，我们如果懂得善用从众心理，利用这一心理效应进行市场营销，也不失为一种吸引顾客的好手段。

其实，在我们的日常消费过程中，这种随大流的消费观念是极为常见的。我们都见过在大街上发传单的情景：当人们从发传单的人身边经过时，只要有一个人不接受传单，其他人都不会要；相反，如果有人主动接受了宣传单，其他人即使你不给他，他也会主动过来要。在柜台促销时也会遇到这种情况，好多人都喜欢凑热闹，如果有一个人买，围观的人大多会买，如果没人买，大家就都不会买。造成这种状况的根本原因就是客户的从众心理，人们在许多情况下，都会根据众人的行动而行动。

这种利用客户随波逐流的心理的营销手段又被称为“推销的排队技巧”。日本经营婴儿专用尿布的多川博先生就是利用这一心理成就了自己“尿布大王”的美誉。

多川博的公司所生产的尿布采用了新科技、新材料，质量上乘。为此，公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动。但在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博心中十分焦急，经过苦思冥想后，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引这么多人？”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品的大量销售，人们也逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地畅销开来，公司的年销售额高达70亿日元，并以20％速度递增的辉煌成绩而一跃成为世界闻名的“尿布大王”。

很多时候，由于消费者和商家之间存在信息的不对称，商家往往会利用消费者从众购物的心理，影响人群中的敏感者接受产品，从而达到整个人群都接受产品的目的。而顾客存在从众心理主导的消费，从某种意义上说，也算是一种智者行为：当一个人没有主见或者判断力不强的时候，依附于大众的意见或者有权威的人的意见，未必就是一件坏事。顾客随大流的这种心理可以被用来更好地宣传商品，扩展市场占有份额，商家利用这一心理可以有效提高推销成功的概率。当然，这毕竟只是吸引顾客的一个手段，要想赢得顾客长久的青睐，商品的质量好依然是前提。一定要遵守市场规则，讲究职业道德，不能总是利用从众心理来欺骗顾客。