纵横谋略

1. 思维敏捷，随机应变

《内揵篇》的主旨所在，是为人们提供一些君臣相处之道。为君的明鉴清醒，纳言不苟，做臣的进谏及时，进退有序，君臣之间就能和谐相处。君臣关系的亲疏好坏，关键在于感情是否相合，志趣是否相投。

俗话说“伴君如伴虎”，陪伴君王随时有杀身之祸，因为皇帝拥有至高无上的权利，又经常喜怒无常，君威难测。关系好就会平步青云，关系不好就会惹来灾祸。确实如扬雄《解嘲》所说：“旦握权为卿相，夕失势则为匹夫。”智谋之士要游说君王，就要言行谨慎，头脑灵活。应付突然事件要随机应变，才能全身而退。这是鬼谷子在《内揵》篇中提到的思想观点。

有一天，晋文公举行晚宴。厨师上了一盘烤肉。晋文公正要吃，发现肉上绕有毛发，便把厨师叫来，厉声呵斥：“肉上绕着毛发，你想噎死寡人吗？”厨师大惊，赶忙磕头跪地请罪说：“我有三条死罪，请大王惩罚：用磨刀石磨刀，磨得非常锋利，切肉能断，毛发却切不断，这是其一；用木棍穿肉却看不见毛发，这是其二；用炽烈的炉火烤熟了肉，毛发却没烧掉，这是其三。”听到这里，文公明白了是有人在陷害厨师。

厨师无端被责骂，自知受冤，但很快冷静下来，自列罪状申诉冤屈。这种方式，显然比直接喊冤好得多。故事中的厨师，依靠随机应变躲过了灾祸。可见，面临突然事件，想办法把自己想说的，找机会表达出来，灵活控制局面才能有利于自己。

这种君臣之道，同样适用于现代社会的职场上。当不被上级看好，或遭到打击和羞辱，是据理力争，还是忍气吞声？一般情况下，需要忍耐一时反省自我，看问题到底出在哪里。因为，上级固然有猜疑、武断等毛病，但如果自己把握得当，定位准确，掌握沟通的技巧，结果就会朝好的方向发展。这时，伴君未必是伴“虎”，也可能是伴“父”、伴“友”。

比如，上司注重结果，汇报工作就不要事无巨细；上司喜欢控制流程，就不能办完事情才汇报。许多在职场获得提升的人，都是因为弄懂了“让上级放心才好做事”的道理。这需要多和上级接触，多让上级了解自己。平时接触少，犯错的几率就高。平日了解多，容忍犯错的弹性与授权的空间就大。

此外，作为领导的心腹爱将，大多深受领导信任和依赖，有“我办事，你放心”的存在感。凡心腹多少拥有如下特征：自信、和领导接触多、关系轻松、爱提建议、敢于表达不同意见、主人翁意识强、时刻维护领导。要成为上司的心腹，就要投其所好。心腹办事利落、省心，能主动替老板分担压力；作为得力助手的同时，也是上级的盟友及安慰者。

2. 择主而投，反对愚忠

提到儒家思想，人们就会联想到“忠心耿耿”，并以此作为信条。有座右铭曰：“待人应守儒家之忠诚，治世应持法家之严明，创业酌用兵家之权变，养心可奉释家之超脱，行文当如纵横家之灵活，读书当如墨家之兼爱。”纵观历史，忠诚可表现为对君主，对朋友尽心尽力，乃至赴汤蹈火，鞠躬尽瘁。《说文解字》：“忠，敬也，尽心曰忠。”忠，是一种对人对事应有的品德修养和行为准则。其对象较为广泛，对分内之事，对亲、师、友、君所交代的事都要尽心。

当然，这忠并非无原则的忠。如果君主昏聩无能，朋友性劣无耻，对这样的人忠诚，那就只能说是愚忠了。对于愚忠，鬼谷子显然是持反对态度的。他认为，如果“上暗不治，下乱不寤”，就要“反”；自己不被重视，就要“飞”。一反一飞，表明了纵横家对于儒家思想“忠孝仁义”的批判态度。

末世无英才，贤者或隐于市，或被奸人陷害。一个朝代君主贤明，就会人才济济。治世之君大多能识 正直之臣。有一次，唐太宗问谏议大夫魏征：“历代君主，为何有的明智，有的昏庸？”魏征说：“能够听取各方意见，就是明智；片面听取个别之言，就是昏庸。广泛听取意见，就能了解下情，不被蒙蔽。”

在明君面前，正人君子可以获取功名和威望。在昏君面前，这种正直就是找死，不会带来任何好处。当朝政黑暗，动乱形势不可逆转时，就要防止深陷其中，当机立断，该退即退，远离黑暗，隐身自保。若要逆流而上，只会受到损害。

比如，商纣王的叔叔比干，不断向纣王进谏，希望他回头是岸，最终却被纣王残害。总之，君子应有洞察先机之明，在事情还未发展成恶果时就有所觉察，并果断决策决定去留。就像倦鸟归巢，太阳刚刚落山，尚未收尽余晖时，就预做行动。并不是等到完全天黑后才往回飞，这样就会遭遇凶险。可见，作为纵横四方的游说之士，更应该吸取教训洞察先机，及时行动以求自保。

3. 进退之间，适当取舍

良禽择木而栖，人要善于选择。一旦找到用武之地，就要积极进取，建功立业；如果局势不利，就要果断放手，急流勇退。沉迷于权势，陷入不耽实际的幻想，终会引来灾祸。

春秋时，吴王夫差打败了越王勾践。此后，越王勾践卧薪尝胆，在范蠡等人的辅助下，最终励精图治，复仇成功。吴王夫差也被逼自杀。吴国灭亡后，范蠡早早辞掉了官职，远离了是非场所，泛舟河海之上，遁迹于江湖之外。据说定居于山东菏泽的“陶城”，成了有名的富商，是为“陶朱公”。

范蠡离开越国后，曾给好友文种写信，劝他放弃权势。信中说：“飞鸟尽，良弓藏。狡兔死，走狗烹。”文种没有听取范蠡的建议，认为越王不会那么绝情。后来，越王听信谗言，怀疑文种不忠，真的逼他自杀了。范蠡和文种对待名禄的态度不同，结局也大相径庭。这对于热衷于功名的人来说，是有借鉴意义的。

越王勾践忍辱负重，卧薪尝胆十年，终报大仇。但他心胸狭窄，连同生死、共患难的大臣文种都不放过。范蠡有先见之明，他深知勾践的为人，懂得急流勇退的道理，才在残酷的政治斗争中保全自己。相比之下，文种的想法就未免太过天真了。

人是会思想的动物。懂得进退之道，能够适当取舍，就会生活愉悦，精神充实。反之，对于事物总有非分之想，企盼不属于自己的东西，就是修身养性的大敌。可以说，这是人性的弱点，如果不善于克制自我，任凭欲望的野草蔓延丛生，必然误入歧途，造成不必要的损失，葬送前程。

自古到今，贪心是人的大敌。在商业社会，赚钱发财似乎是大家共同的目标。但人人都欲海难填，想获取更多。一个人过于贪心，就会缺乏原则；官员过于贪心，将会丧失前途；商人过于贪心，就会失去伙伴，生意惨淡。所以，君子爱财，取之有道。当今社会，物欲横流诱惑多多，可以说到处是陷阱。因此，要学会克制自我，戒贪戒躁。

4. 揣测心意，有效说服

《内揵》篇曰：“欲说者务隐度，计事者务循顺。”意思是要想说服他人，必要暗中揣测对方心意；要谋划事情，必要顺势而为，顺其自然，才能水到渠成。“上下之交，必以内情相得，方不失为君臣相亲之道。”君臣相交，动机各不相同，必须以情为重，仁义宽容则产生情谊。这句话体现了本篇的旨要，也是鬼谷子施展谋略的思想基础。

战国时，齐宣王一心想完成称霸大业，于是向孟子请教：“怎样才能统一天下，我能否统一天下？”孟子说：“能。我听说，有一次新钟铸成，准备杀牛祭钟，你看见牛在发抖，感觉不忍，不让杀牛，有这回事吧？”齐宣王答：“是有这回事。”孟子说：“大王，凭你这种恻隐之心，就可以行王道，统一天下。”齐宣王听了很高兴，孟子接着说：“问题是你肯不肯干罢了。有人说：‘我的力气能举起千斤之物，却举不起一根羽毛；我的眼睛能看清鸟兽毫毛，却看不见满车木柴。’您相信这句话是真的吗？”

齐宣王答：“当然不信”孟子说，“大王的恩惠足以推到禽兽身上，却推不到百姓身上，这和不肯举一根羽毛和看不见一车木柴一样，同样叫人不能相信。如今百姓不能安居乐业，是因为你根本不关心，而不是不能做到。所以说，你能完成王道霸业，也能统一天下，问题是你愿不愿意去做，而不是做不到。”

齐宣王说：“这有什么区别呢？”孟子说：“要把泰山夹在胳膊下跳过北海，说我做不到，这是真的做不到。要为老年人折根树枝，说我做不到，这是不愿意做。大王你没有做到用道德来统一天下，不是不能把泰山夹在胳膊下跳过北海，而是不愿为老年人折树枝。‘老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼’，做到了这一点，天下便容易治理了。古圣贤因为善于推广自身的德行，所以远远超过众人。如今大王的恩惠能够施及动物，却不能施及百姓，这是为何呢？”

孟子在与齐宣王对话时，充分运用了论辩技巧，既给齐宣王留够了面子，也使他领悟了其中道理。宣扬保民而施行王道，列举生动比喻形象，可见孟子善于揣摩听者之心，懂得取悦于对方以使谈话继续。然后从不同角度提出问题，问题有正反夹杂，有明知故问，变化多端；一接一问，使谈话的内容层层深入，具有极强的说服力。

5. 进献计谋，巧言连横

君臣之间的关系亲疏，与情谊是否相合，志趣是否相投不无关系。心有所属则情谊渐生，道不同则不相为谋，这是人之常情，事之常理。鬼谷子所说“内揵”，关键是拉近与游说者的距离，找准对方的心理契合点，让对方有认同感，从内心去打动对方，然后再提出建议和谋略，进而影响对方的决策。这是纵横家进献计谋的方法。

战国时的张仪最善于运用“内揵术”。秦惠王时，张仪用“连横”的方式对付诸侯国的“合纵”策略，取得了巨大成功。张仪先后去魏国四次，劝魏哀王尊秦王为帝。接着，又瓦解了齐楚同盟，迫使楚国与秦国结盟。然后说服燕王献上城池，亲秦弃赵，实现了连横策略。劝说赵国则利用外交上的优势，从全局分析。张仪巧施计策说服六国，破除“合纵”策略，是因为找到各国君主的软肋所在，揣测他们的不同心思，根据不同国家采取不同的突破口，这是他能取得成功的重要原因。

知己知彼，百战不殆。游说是为了让对方听从自己的建议，使局势为我所控。这就要知道对方内心所想，再从其利益出发，使对方认同自己的观点。这是“内楗术”的关键所在。鬼谷子认为，说话办事要想达到预期效果，就要调查研究掌握实情，然后根据实情制定策略。如果还没充分准备就盲目行动，必然遭遇失败。

《伊索寓言》中有一则故事。狐狸不小心掉进井里，爬不上去。正好山羊渴了，来到井边，发现了狐狸，便问：“井水好喝吗？”狐狸说：“井水很甜，赶紧跳下来喝吧。”山羊一听就相信了，于是“扑通”一声跳下来。

山羊跳下去后，才发现上不去了。狐狸说：“我有个办法。你用前脚扒在井壁上，我踩着你跳上去，再拉你出来，我们就得救了。”山羊同意了。狐狸跳出井口，就不管山羊了。山羊骂狐狸不守信用。狐狸说：“喂，伙计，如果你的头脑和你的胡须一样完美，就不会在没想到上来的办法前就跳下去了。”

事先不了解情况而盲目行动，就会陷入困境无法自救。聪明人在行动之前会把情况调查清楚，并预见到事情的结果。人际交往既存矛盾，也存在合作。只有看透对方，才不至于陷入误区。在商业领域，鬼谷子的话同样适用。搞好调查研究，是正确决策的基础和前提。调查研究可以提高认识水平，由此更好掌握全局和指导工作。企业或个人在投资前，进行充分的调查研究，在掌握正确信息的基础上做决策，就会最大限度获取效益。

6. 内部和谐，团队协作

鬼谷子权术谋略的实施，以君臣之间感情融洽为基础。君臣上下相交，必须情感相得，才能彼此接纳意见，这是君臣相亲相近的至理名言，也说明了内部团结的重要性。《内揵》篇：“欲合者用因，欲去者用处。处因者，必明道数，揣策来事，见疑决之。策无失计，立功建德。治民入产业，曰楗而内合。”

向君主提建议，要揣摩对方心里，切中时宜，才能方便自己，以灵活变化求得认同，就容易改进事宜，进献谋策。在谈话中找到突破口，寻找有意义的话题引起对方的兴趣，在互相了解的基础上进行感情交流，就有了心理基础，话就能够说到对方心里，进一步“通情”而“达理”。“得其情，乃制其术”，这是《内揵》篇提到的重要一点。掌握了信息或情报，就有利于制定对策，展开行动。这不仅适合于古代谋士游说帝王的活动，对于现代商战也有极高的实用价值。

工作中，有时候需要向上司提一些建议或计划。然而，人们常为进献计策不受重视、不被采纳而苦恼，特别是在上司断然拒绝后。问题的根源在于人们通常以“我”而不是“我们”的角度来陈述事情或者观点。这样做往往会引起听者对自我的防御性保护，没人愿意提携与自己一样自负的家伙。需要注意的是，运用“口才”一味奉承和附和上司，也不可能留下良好的印象。所以，要保持独立的人格，不要降低身份来争取上司的重视与尊敬。

要在人际交往中获得良好的沟通效果，除了以情理打动对方外，还要讲究策略，提建议时要尽力委婉一点。当他人遇到困难和挫折时，伸出援助之手给予帮助。委婉语应用于生活的各个层面，不仅是人际交往的需要，更是协调人际关系和社会关系的重要手段。这是实现目的的有效表达方式，有利于表达思想，使沟通轻松愉快进行。

对于公司而言，只有内部团结，才能营造良好的氛围。团结就是力量，同事间互相配合，就会提高工作效率。如果总是勾心斗角，相处不融洽，就会影响工作。良好的人际关系有助于个人的发展，对职场人士来说，与同事的关系是和则双赢，闹则两败。只有经常沟通，才能建立良好的人际关系。做到这一点，除了互相帮助和谅解，也要注意恰当的语言表达。说话不够委婉，就会使对方误解以致产生隔阂。

在同事关系紧张乃至不和睦时，不要急着去批评别人，要先想想自己的不足。良好的人际关系是双向互利的，给别人关心和帮助，自己也会得到回报。在群体生活中，我们都是相互依存的个体，面对共同任务时，要拧成一股绳加强团结，将工作做到更好。

7. 言近旨远，意味深长

《内揵》篇的核心是“情”字。以“情”为中心，就能拥有融洽的人际关系，即使批评指责也使人欣然接受。这可以说是领导者的一种语言艺术。

“人非圣贤，孰能无过。”人一生总免不了会犯错误，有时候很难自我省悟。当别人犯了错误，我们可以适当予以批评和指正。运用言近旨远、含蓄深沉的批评手法，其效果远远胜过狂吼和怒斥。

批评有时是动力，激发人向上的欲望；有时是转折，指引人走向成功的巅峰；有时是毒药，一不小心会毁了人的一生。批评他人采取什么样的方式才易于被接受？教育家马卡连柯说：“批评不仅仅是一种手段，更是一种艺术，一种智慧。”因此，尽管“批评”一词给人的印象总是那么严肃，其实批评也可以很温柔，并能收到事半功倍的效果。

首先对人要尊重，要有同情心。这样就不会吹毛求疵，反而会多加谅解。说话要温婉，不可故意刺激他人，如果说话又冲又直，令人无法忍受，即使对方嘴上认错，心里也不会服气。

纠正他人错误，言语越少越好。最好能一句两句就使对方明白，然后转至其他话题。不可滔滔不绝，使对方陷于窘境，从而招致反感。纠正他人错误，切忌采用命令的口气。可以旁敲侧击，暗中指出其错误，以保护对方的自尊心，使其自觉改正错误。总之，批评是为了纠正错误，方法很重要。

作为教育工作者，真诚而善意的语言，虽然包含批评的成分，却能让学生感觉到信任和肯定，宽容中他们会自责，决心改正错误。富有人情味的批评蕴含了教师人性的博大和境界的崇高，体现了“以人为本”的真谛。

8. 以谋为变，情感效应

君臣之间的关系亲疏，皆系于情。得情自合，失情自去，游说之士必须审时度势，权衡利弊。反之，如果想离开，就不必动之以情。以“情”为中心，以“谋”为变通，这是鬼谷子在《内揵》篇所表达的指导思想。发挥情感效应的方法很多，比如赞美、欣赏，这一方法适用于人际交往以及人事管理。

常言道：“赞美不蚀本，舌头打个滚。”赞美不是一件难事，有时只需片刻思索找到别人的优点，就能得到意想不到的回报。其实，赞美是人际交往中理解沟通的最佳方式，是一种有效的推动力，它可以鼓舞员工的斗志，激励员工创造更大的利润。

善于感情投资的人，花费不多却可以获得大家认同，这是十分高明的处世策略。作为领导者，除了维护自己的尊严和地位，在适当的时候，放下架子去赞美员工也是必要的。当然，赞美要出于真心，让员工看出自己的真诚，才会得到更多的信任。

三国时，刘备在荆州被曹操打败，不听众将劝说，冒着被追上的危险，扶老携幼带全城百姓出逃。刘备虽然大败，却赢得了民心。《贞观政要》记载着李世民的一段话：“为君之道，必须先存百姓，若损百姓举其身，犹割股以换腹，腹饱而身毙。”无论刘备还是唐太宗，他们用自己的言行验证一个道理：“得人心者得天下。”这可以说是统治者的领导艺术。

对普通人来说，大家都有爱的需求，感情投资不同于物质投资。感情需要慢慢培养，是先予后得。在自我意识愈加觉醒的今天，权威性或强制性领导很难受到欢迎，在事实上也越来越成为不可能。所以作为领导，必须进行情感投资，用真情打动员工，通过攻心来达到忠心。这是鬼谷子《内揵》篇所倡导的以“情”为中心的要旨所在。