前言

我踏入社会的第一份工作是销售工程师。在三个月的试用期内，只谈下一笔生意。在这个过程中，我一直问自己是否适合做一名销售人员？在我晋升到销售管理职位后，我带过上千名销售人员，他们最常问我：什么性格的人最适合做销售人员？在我成为讲师后，我教过将近两万名学员，他们最常问我：销售人员是不是天生的？有天生的销售吗？我想所有的人都曾经问过自己，是否适合从事现在的工作？恭喜你，当你开始怀疑自己能力的时候，这是进步的开始。

我从小就不是一个讨喜的孩子，个性孤僻，不会说话，从不知如何讨长辈开心。所以，当我拿到销售工作的通知时，我的父亲很崩溃，认为我走上了错误的道路。我决定做销售是经过研究与分析的，在确认了销售是一个不需要背景、只要努力就会成功的工作后，就义无反顾地走上了销售之路。

背景、性格和颜值对于销售工作是否有帮助？肯定有。父母的关系就是孩子事业的起点，对于市场开拓的帮助当然很大。活泼、积极和正面的性格使你能够快速与客户聊起来。颜值及体态能够赢得他人的好感。这些对于一个销售人员当然都有很大的帮助。但是，成为优秀销售人员最重要的一个条件是：“决心”。

每个人都有自己的梦想：“我想成为马云”“我理想的工作是钱多事少离家近”“我想成为公司的总裁”“我想把英文学好”“我想成为白富美/高富帅”，等等。在我一生中看过太多同样的剧情不断上演，很多人告诉我他们的梦想是什么，然后就没有然后了。没有行动的梦想就是空想而已，唯有行动能够让梦想成真，而支持行动产生的力量就是“决心”：“为了成功，我愿意做出什么样的牺牲？”

很多的销售书籍中有太多的故事，不断告诉我们：只要坚持努力就会有回报，我深受启发地坚持努力。然而在那三个月试用期间，我每天从早到晚去扫街做陌生拜访，却没有回报，那是因为我只是坚持用同样的方法做事，而没有复盘和精进。这是大部分销售人员的写照，不断努力重复同样的做事方法，却期望有不同的结果。这不是疯子，是什么？

经过多年的学习和实践，我发现天赋是一个起点，而更重要的在于“决心”。决心不只是看着目标，更是要下决心牺牲玩乐和休息的时间，不断地去实践及复盘以提升自己的能力。能力与天赋无关，能力是自己学习成长而来的。能力分成以下三种。

（1）方法：就是通过什么方式去达成目标，另外一个名称是策略/战略。所以，方法是一个达成目标的途径。方法也是一个架构，把许多的元素组合成清楚的框架，引导我们工作的顺序以确保目标的达成。

（2）知识：知道什么是什么，知道如何选择适当的工具，以有效地运用方法来达成目标。比如在客户决策过程的不同步骤中要注意什么？要如何作业？碰到障碍要如何处理？

（3）技巧：就是如何做事，一个动作一个步骤，看到客户的一个表情就能下意识地正确回应，听到客户的一个问题就能不加思考地正确回答。这些在客户面前的完美表现都是经过多少日夜练习的结果。学习技巧的目的只有一个：养成习惯。这个习惯的养成与性格完全无关，只和个人的决心有关。

这本书的目的只有一个：证明销售技巧是任何人都可以学会的，只要他有决心去改变和练习。