1.1 商务谈判的概念、特点与种类
1.1.1 商务谈判的概念
谈判在人们的生活中无所不在，生活中的每一个人都是谈判的参与者。在日常生活里，人们每天都在为某些事情进行着谈判，如在农贸市场为购买商品与个体老板进行讨价还价；和家人商谈国庆七天假日的旅游度假计划；在单位中与同事、领导就工作上的问题进行协商；与外商就建立合营企业进行商谈；为进口商品的质量问题与国外的出口商在谈判桌上反复磋商；中国为复关和加入WTO进行的15年艰苦卓绝的谈判；为了解决朝鲜核问题在北京举行的中、美、朝、韩、日、俄六方会谈等，这些都可以归入谈判的范畴。
1）谈判的概念
关于什么是谈判的问题，并没有一个统一的解释。英国谈判学家P.D.V．马什认为：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”美国哈佛大学法学院教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞把谈判定义为：“谈判是从别人那里得到你所需要的东西的一个基本手段。当你和谈判对方之间有共同利害关系时，为达成协议，双方需要一来一往地交换意见。这就是谈判。”美国谈判专家C．威恩·巴罗和格莱恩·P．艾森认为：“谈判是在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”美国谈判协会会长、著名律师杰勒德·I.尼尔伦伯格指出：“只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”
综合上述观点，从实质上看，谈判的内涵的基本点包括：谈判是以某种利益需求的满足为预期目标；是处于平等的双方通过对话谋求合作、协调彼此之间的关系的交往活动；谈判各方通过沟通信息、交换观点、相互磋商、达成共识。
据此，我们认为，谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。
谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等各个领域。谈判的适用范围也是十分广泛的，大至国家之间经济、政治、军事等方面的谈判，小至现实生活中人们在工作、学习等方面的谈判。因此谈判不仅是政治家、外交家、贸易谈判家和法律专家的事，也是我们每一个人都必须面对的事。由此可见，谈判是人与人交往的一种常见的形式。在现实生活中，人们每天都面临着谈判，每天都在与人谈判。因此，为了事业的成功，为了谋求一个美好的生活氛围，我们每一个人都有必要学习和掌握谈判的原理及其技巧。
2）商务谈判的概念
【小贴士1-1】 有关资料表明，发达国家约有10%的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5%以上。随着互联网的普及，沟通更加便捷和顺畅，谈判成为社会交往中的重要组成部分。
商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。它是市场经济条件下流通领域最普遍最大量的活动。商品买卖谈判、劳务贸易谈判、技术贸易谈判、投资谈判、经济合作谈判均属于商务谈判的范畴。
商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而做的努力。因此，一场成功的商务谈判不应该是你输我赢，胜者为王、败者为寇的对决，而应该是双方互利合作的过程，商务谈判的每一方都应是胜利者，最终达成的协议必须对双方都有利，即各方都满足了自己的需要。否则，谈判就不会成功。
【案例1-1】 格蒂石油公司的老板保罗·格蒂是美国的大富豪，而乔治·密勒是他手下的一名主管，负责监督洛杉矶郊外的一片油田。此人勤奋、诚实、懂行，在格蒂眼中，他的薪水跟他所负的责任相称。但格蒂每次到油田察看钻探现场、油井和装备设施时，总会发现工作效率不高、错误迭出，如经费失控、工序脱节、后勤保障不到位等问题。格蒂认为，症结在于密勒热衷于坐在洛杉矶的办公室里进行遥控指挥，很少亲临现场监督作业情况，没有很好地履行监督人员的职责。于是，他决定跟密勒进行“男人与男人的谈话”。
为使谈判达到预定的目的，格蒂作了认真的准备。但格蒂自以为对密勒了如指掌，便气势夺人地跟他摊牌：“我认为你的工作方式还有不少需要改进的地方，我只在现场待了一个小时，便发现有好多地方需要改进，坦率地说，我不懂你为什么看不出来。”密勒回答说：“先生，您忽略了一点，脚下踩的是您自己的油田，油田的一切跟您都有切身利益关系，这就足够让您眼光锐利，发现问题。至于解决办法，当然多的是！可是工地上有谁与您一样呢？”格蒂没有想到密勒另有缘由，他只得说：“让我考虑考虑。”两人便暂停了谈话。
第二次谈判，格蒂干脆利落地亮出底牌说：“假如我把这片油田交给你管理，利润按9 ∶ 1分成，不再给你薪金，你看怎么样？”
密勒考虑了一会儿说：“我同意这种分配方式，但我想得到由我创造的应得的利润。”“那么请你开个价。”格蒂谨慎地说。“格蒂，您做了基础投资，但管理是我一个人做的，所以，至少应按8 ∶ 2分配利润。”密勒坚定地说。“好吧，让我们共同来做一个试验。”格蒂边说边伸出了手。“你不会吃亏的。”密勒也伸出了他的手。
协议达成后，变化立即出现。密勒开始真正关心降低成本，提高产量。他用一种完全不同的眼光看待油田作业。以前的工作效率低、人浮于事的现象有了根本的改观。经过密勒的不懈努力，油田的产量不断提高，成本却在逐渐降低。
格蒂嘴上说做个试验，心里却想“吃小亏占大便宜”。他耐着性子等了两个多月之后，带着挑剔的目光来到油田。他仔细察看了作业情况，却找不出什么毛病。最后，他信服地对密勒表示，油田状况令他十分满意，就此开始了两个人长久的合作。
需要不仅是显现的，也是潜在的，在许多情况下，需要靠发现、发掘。格蒂成功地发现密勒的自尊需要，并就两个人的合作方式达成了正式协议，改善了企业的管理现状。
【案例1-2】 一位买方收到一份卖方报价：14 750美元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。
买方自然会货比三家，在研究了几份不同的报价后，要求卖方把价格降低到12 500美元。12 500美元是买方最高承受价，高于这个价根本不考虑购买。而卖方的底价是12 875美元，低于这个价就会亏损。有亏损自然不会卖，眼看375美元的差价就要“棒打鸳鸯”了，怎么办？卖方这时想：我们能否创造什么新的价值来调节买方因为价格带来的心理不平衡。我们在价格上或许不能再让步，然而，能提供什么附加服务或附加价值呢？买方这时也在想，我能否在某些方面获得其他实质性补偿呢？双方一合计，新的解决方案出来了。价格按卖方的底价12 875美元走，但可以为买方提供免费培训，卖方所提供的这种培训正是买方所需要的。每周举办一期培训班，收费是187美元。卖方可以免费为买方提供几个培训名额。
于是卖方向买方提出了每周送1～2人免费参加培训的建议，总共5个名额。另外，还可以以较低价位向买方提供大的控制器或其他硬件设备。这个建议令买方很满意，虽然产品本身价格高出心理预期，但可以获得更多的培训机会，节省更多的培训费用。卖方也非常高兴，因为他为买方提供的培训名额，费用几乎不增加。
如果卖方坚持14 750美元销售，买方坚持以12 500美元购买，双方“寸土必争，寸步不让”，势难成交，更不用说双赢了。但是因为卖方引进了一个新的因素——创造了新的价值，这个价值又是买方所需要的，所以，买卖双方的谈判才能成功。
1.1.2 商务谈判的特点
商务谈判与其他谈判相比，既具有一般谈判的共性特点，又具有其个性特点。
1）谈判的特点
①谈判是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现。人是自然界发展到最高阶段的产物，人具有社会属性，人为了某种需要的满足就不可避免地发生人和人之间的关系，这就是人际关系。人际关系的类型很多，诸如生产关系、经济关系、血缘关系、师徒关系、邻里关系、同学关系等。虽然存在着如此多种多样的关系，但却不能将它们都归结为谈判关系。谈判是在特定条件下的特定类型的人际关系，是人际关系的一种特殊表现。其特殊之处在于它具有动态性、短暂性和导向性。所谓动态性是指其不像血缘关系、邻里关系、师徒关系等人际关系那样具有相对稳定的状态，而是在任何一个层次上人们之间都可能发生谈判关系，一旦谈判过程结束，相互间的谈判关系也随之结束，它呈现出一种动态的特点；短暂性是相对于其他人际关系而言的，谈判关系在时间的持续上是短暂的，一旦围绕某种问题的协商得以完成，谈判关系即告结束；导向性是指谈判的结局将对谈判者在某事物或某领域的价值取向或利益分配产生直接的约束与导向作用。
②谈判的核心任务是一方企图说服另一方。由于人们所处的自然环境和社会环境存在着差别，在思维素质、文化素质等方面存在着差异，心理的发展状况也呈现出不同的层次与水平，这些都决定了人们在所追求的需要和所维护的基本利益方面的不一致。当人们希望自己所追求的需要和所维护的基本利益得到其他人的理解、允许或接受时，就必须与之进行会谈，取得沟通、协商一致，而这也就是谈判。
③谈判产生的条件是双方在观点、利益或行为方式等方面既存在着一致性又存在着差异性。显而易见，如果人们在观点、基本利益或行为方式等方面不存在不一致的情况，也就用不着进行谈判。但是，我们却不能由此得出一个简单的结论：只要人们在观点、基本利益或行为方式等方面出现了不一致，就一定会导致谈判现象的产生。例如，某单位中可能既有共产党员，也有基督教徒。前者持无神论观点，后者持有神论观点。他们的观点截然不同，但在一般情况下他们之间并不需要进行谈判。由此可见，谈判现象的产生还要依赖其他方面的条件。产生谈判现象的重要条件之一就是双方的差异、矛盾、冲突必须是存在于相关联的状态或系统中，即双方在观点、基本利益和行为方式等方面出现了既相互联系又相互差别或冲突的状况。例如，甲企业生产的集装箱需要推销，乙企业需要甲企业的集装箱运输产品，这就构成了它们之间的相互联系。然而，甲乙两家企业又都是独立的商品生产者和经营者，它们各自所代表的基本利益要求它们以最大的经济效益获得相关的利益，这就构成了它们之间的差别或冲突。如何才能在这种既相互联系又存在相互差别或冲突的局面中去求得双方的协调发展呢？这就需要借助于谈判。在上述情况下，甲乙两家企业之间就会产生谈判现象。所以，每一种谈判现象的产生，都意味着谈判的双方在观点、基本利益和行为方式等方面出现了既相互联系又相互冲突的情况。
④构成谈判关系的因素是双方在法律地位方面呈现相对独立性。即使人们在观点、利益和行为方式方面存在既相互联系又相互冲突时，如果双方不是处于相对独立的地位，也不具备产生谈判的条件。只有双方处于相对独立的地位，才可能具备产生谈判的条件。如甲公司与乙公司都具有法人资格，它们在准备进行合作生产时，就必须就有关的合作事宜进行谈判，这种谈判只有在平等互利的前提下，通过平等协商才能达成协议。这是因为它们在法律上是平等的。如果甲公司的一个车间，其本身并不具有法人资格，在没有得到甲公司授权的情况下，它与乙公司谈判合作生产的问题，就不存在法律上的合法性。
⑤谈判的工具是思维—语言链。在谈判中，谈判的双方需要进行信息的双向传递、反馈和沟通，即谈判双方在阐述自己的想法和意见的同时，听取对方的想法和意见，然后进行反复磋商，争取达成一致。如果双方之间离开了信息的传递、反馈和沟通的过程，也就无所谓谈判。谈判中信息沟通的工具是思维—语言链。
2）商务谈判的特点
商务谈判作为谈判的一种，除了具有一般谈判的特点以外，还具有其独有的特点，具体表现在以下几个方面：
①商务谈判具有利益性。商务谈判是以为己方谋取较大经济利益为目的的谈判。商务谈判所涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多的方面，但价格则几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。因为价格的高低直接反映了谈判双方的经济利益的分配，而这些因素都与价格有着密切的关系，并往往可以折算为一定的价格，且通过价格的升降得到体现。这就要求商务谈判者一方面要以价格为核心坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，要善于拓宽思路，设法从其他与价格相联系的因素上争取更多的利益。例如，对方在价格上不肯让步，那么就可以要求对方在售后服务等方面提供优惠条件，以此让对方易于接受。
②商务谈判具有平等性。商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换的原则进行。参加商务谈判的各方不论组织大小还是实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的，这是商务谈判的平等性。在商务谈判中谈判者向对方提出什么条件，如何进行讨价还价，可以做出何种最大限度的让步，根据什么标准来确定能否达成协议等一系列问题的思考和解决，都受到价值规律和等价交换原则的制约，并且迫使谈判双方既要争取自己的经济利益，又要顾及对方的经济利益。无视商务谈判的平等性，只想要对方让步而自己不想做丝毫妥协，是不可能达成协议和取得谈判成果的。当然，这并不是说在商务谈判中达成协议后双方在利益的分配上是绝对平均的，而是要达到平衡。只要一方的要求得到满足，另一方也得到补偿，双方相互满意，就是达到了利益上的平衡。
③商务谈判具有多样性。商务谈判的多样性，不只是指谈判内容的多样性，也是指商务谈判的当事人是多种多样的。既有企业或其他经济组织之间的各种商务谈判，也有个人之间进行的谈判，还有各层次之间相互交叉进行的商务谈判。就商品的买卖而言，买者可以货比百家，同商品质量好、价格合理的卖者建立谈判关系和买卖关系；卖者可以面向千家，同结算形式、信用好的用户或经销商建立协作关系。商务谈判者要正确认识自己所进行的商务谈判所处的层次，选择具有可合作性的对象建立谈判关系和买卖关系。
④商务谈判具有组织性。早期的商务谈判大多限制在货物贸易的范围，只需要一个人就可以完成。而现代商务谈判领域已经扩大到劳务、技术、资金、借贷、信息等方面，交易条款多而复杂，给谈判增大了难度。尤其是大型的、综合性的、一揽子的谈判，必须成立由各方面专家组成的谈判小组，分工协作处理谈判中的有关事务。
⑤商务谈判具有约束性。商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约，这是商务谈判的约束性。政治、法律环境对国际商务谈判影响最大；经济环境中的市场供求变化和竞争情况对商务谈判的约束性最强；社会环境如风俗习惯、宗教信仰、教育程度等因素制约着商务谈判者的沟通和交流。因此，商务谈判人员不仅要掌握商务知识、谈判策略和技巧，而且还要掌握政策、法规、社会文化等方面的知识。这样才能控制复杂的谈判局势，实现谈判目标。
⑥商务谈判的科学性。商务谈判是一门科学，涉及多门学科的知识。商务谈判所研究的是在激烈的市场竞争中，对参与谈判的买卖双方，彼此相互制约、相互合作、相互竞争的方式并在特定方式下体现相互的经济利益关系，以及由这种经济利益关系所决定的相应的谈判方针、原则、方式与技巧和策略。整个谈判活动，既涉及专业知识，如贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识，同时又涉及社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。
⑦商务谈判具有艺术性。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况都对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果往往表现出很大的不确定性。谈判是一门艺术，要求谈判者必须掌握其理论知识，通晓其规律，同时，通过谈判的实践与磨炼，才能达到炉火纯青的地步。
【案例1-3】 某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到了中方有关领导要求促成贸易合作。中方有关领导指示，在可能的前提下尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高且质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大；如果当场拒绝，又怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间的试验。如果能在-40 ℃的环境中正常工作，我方可以购买。对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才-7.2 ℃，要适应我国-40 ℃的工作条件，技术上有困难。于是，对方主动放弃了向我国出口矿山设备的要求。
【案例思考】
①这场谈判的基本要素有哪些？
②这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
③从这场谈判中能得到什么启示？
1.1.3 商务谈判的种类
根据不同的标准，可以将商务谈判划分为不同的类型。商务谈判的类型主要有以下几种：
1）按谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判
主场谈判是指谈判一方在自己所在地以东道主身份组织的谈判。一般说来，谈判者都愿意在自己所在地即主场进行谈判。因为在主方自己熟悉的环境中进行，会给主方带来许多方便。
主场谈判的优点：
①易于树立自信心。在本方所在地进行谈判，主场谈判方在心理上有一种安全感和优越感，易于树立自信心。谈判过程中可以应付自如，如果能很好地运用谈判策略和技巧，就能使谈判朝着有利于自己的方向发展。
②可随时检索各种资料并予以充分利用，客方则无此便利。
③利用室内布置、座位安排乃至食宿款待等创造某种谈判气氛给对方施加压力。
④谈判出现意外情况时可随时向领导请示。
主场谈判的缺点：
①在谈判进入白热化阶段时，客方为了摆脱没有把握的决策压力，就可借口资料不全而扬长而去。
②远离工作地的种种不便，成为客方中止谈判的体面借口。
③要支付较大的谈判成本，且容易被对方了解虚实。
客场谈判是主场谈判的对称，客场谈判是指在谈判对方所在地进行有关交易的谈判。
客场谈判的优点：
①谈判人员可全心全意参加谈判，不受或少受本企业事务干扰。
②使对手无法借口无权决定或资料不全而故意拖延时间。
③因谈判小组在外，谈判无法经常向领导汇报从而有更多灵活性；退出谈判方便。
④可减少烦琐的接待工作。
客场谈判的缺点：
由于谈判人员身处异地他乡，会有拘束感，会形成一些客观上的劣势，诸如谈判期限、谈判授权、信息交流以及可能出现的语言障碍。
在客场谈判最需要注意的问题是：保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，时刻记住自己的使命，因为过分的款待和接受款待及娱乐活动会使谈判者失去斗志。另外，可以以授权有限为由，采取拖延战术，使自己由被动变为主动。
第三地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地方进行的谈判。当存在双方冲突性大，政治关系微妙等原因时，在主场、客场谈判都不适宜的情况下，则可选择一处中立地点进行谈判。这种谈判对任何参加谈判方都没有“主”“客”之分，享有同等的谈判气氛，这样也就避免了其中的某一方处于客场的不利地位，为双方平等地进行谈判创造了条件。在这里由于气氛冷静，不受干扰，双方都比较注意自己的声望、礼节，通常能心平气和地对待问题，从接触了解，进而澄清议题内容、取得相互谅解，最后容易达成某种默契或协议。当然，采用第三地谈判也有不足，主要是不利于双方实地考察、了解对方的状况等。
【案例1-4】
口头谈判案例
顾客：这个铜盘子要多少钱？
店主：这可是一件名贵的古董啊，我想就算75元吧。
顾客：别开玩笑了，它的边已经扁了，我只能出15元。
店主：是吗？我可以考虑一个合适的价格，但15元可不行。
顾客：好吧，我可以出20元，但75元我绝不会买，给我一个实价吧。
店主：您可真会讨价还价，60元可以了吧。
顾客：25元。
店主：我是花了大价钱买来的，您也不能差得太远啊。
顾客：37元5角，这可是我出的最高价了。
店主：您注意到盘子上的雕刻了吗？明年的价钱将是您今天所出的两倍。
顾客：我们双方再各让一步，我出40元，不行我就走了。
店主：成交。
2）按谈判的规模划分，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判
小型谈判、中型谈判、大型谈判的划分只是相对而言，并没有严格的界限。通常以各方谈判的人员数量为依据。一般各方在12人以上的为大型谈判，4～12人的为中型谈判，4人以下的为小型谈判。
小型谈判的特点：参加的人数不多，议题简单，延续的时间较短。例如，在国际贸易中就商品买卖的谈判只需双方接触一两次，就彼此需要了解的事项做出说明和承诺，即可达成交易。
中型谈判的特点：参加谈判的人数较多，议题较复杂，延续的时间一般较小型谈判要长。
大型谈判的特点：参加谈判的人数多，谈判的项目、内容、背景相对复杂，谈判本身意义重大，因而需要充分做好各项准备工作。如，谈判班子的配备、信息的准备、物质的准备，以及制订全面的方案、规划，选择有效的谈判策略等。
3）按谈判的地区范围划分，分为国内商务谈判与国际商务谈判
国内商务谈判是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。国内商务谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。
目前，在国内商务谈判中存在的主要问题是谈判双方不太注意对合同条款的协商和履行。许多应该明确写入合同条款中的内容，双方却不认真研究、协商，当出现纠纷时，因为没有约定，难以追究违约一方的法律责任。此外，有的企业签订合同之后，并不认真履行，甚至随意撕毁合同，单方中止合同。上述问题的存在，究其原因，主要是谈判双方缺乏法律意识，认为交易靠的是双方的关系，合同条款过于细致，会伤了感情。这种做法是十分有害的，也是谈判人员应该坚决避免和克服的。
国际商务谈判是指本国的各种经济组织、个人与外国的各种经济组织、个人之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际进出口贸易谈判、补偿贸易谈判、来料加工和来件装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。由于谈判双方人员来自不同的国家，其语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，而这些方面都是影响谈判进行的重要因素。因此，国际商务谈判不论从谈判形式，还是谈判内容都远比国内商务谈判要复杂得多。
4）按谈判的态度划分，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判
【小贴士1-2】
表1-1 三种谈判模式的基本特征
软式谈判是指谈判者设法避免冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来进一步扩大合作打好基础为目的的商务谈判。在谈判中出现分歧时，常以友善的言语提出建议，或在有利于大局的情况下尽量作出妥协，避免与谈判对手摊牌。软式谈判的一般做法是提议、让步、信任对方、保持友善、保持友好发展关系以及为了避免冲突而屈服于对方。
在实际的商务谈判中，采取这种谈判方法是极少的，一般只限于有定期的业务来往且合作关系非常友好的双方或为了长远利益的谈判。
硬式谈判是指谈判者视对方为劲敌，强调立场的坚定性，强调针锋相对的商务谈判。谈判各方都以各自的实力，提出自己的条件；各方强调各自的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看成是一种意志力的竞赛；各方都想达成对己方更为有利的协议。在谈判过程中，出现困难和矛盾时，互不让步，或互要对方改变立场，甚至向对方施加压力，指责批评对方。这种谈判往往在开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以进行下去时，才迫不得已地做出极少的松动和让步。谈判双方如果都采取这种态度，必然导致双方关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率，结果往往使谈判陷入僵局，无法达成协议。即使某一方屈服于对方而被迫让步签订协议，其内心的不满也是必然的。因为在这场谈判中，他的需要没能得到应有的满足，会导致他在以后合同履行中的消极行为。而且，由于这种谈判不注意尊重对方的需要和要求，不注意双方利益的共同点，也很难达成理想的协议。
原则式谈判是指谈判双方将对方作为合作伙伴而不是作为敌人，谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得各方均感满意的谈判结果的商务谈判。原则式谈判综合了软式谈判和硬式谈判的优点，克服了其缺点。原则式谈判要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共同点，当双方的利益发生冲突时，则坚持运用公平、公正的原则做出最后的决定。这样，常常可以找到既符合己方利益，又符合对方利益的方案。原则式谈判与当代谈判强调的互惠合作的宗旨相符，在谈判实践中得到了广泛的应用。
【案例1-5】 江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程。该项目引进了国际上最先进的技术设备，多家公司参与了合作。但是，在与德国德吉玛公司的合作中，我方发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方对德方的索赔谈判。中方提出了索赔1 100万欧元的要求，而德方只认可300万欧元。由于双方要求差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑，决定以情感化的方式，真诚相待。他提议陪德方公司总经理理扬·奈德到扬州游览。
在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。”“你不是常奇怪日本人对华投资比较容易吗？那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”理扬·奈德深受感动。
双方从扬州直接回到仪征，谈判继续。任总开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿……”理扬·奈德耸耸肩膀：“我在贵公司中标，才1亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。”任总紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎么算呢？”对方语塞。
随后，任传俊直率地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的1万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度，终于感化了德方，最终以德方赔偿800万欧元达成谈判协议。
5）按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判
货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。
投资项目谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及双方关系的某项投资活动所涉及的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。
技术贸易谈判是指技术贸易中关于技术的内容、性能、使用权益等方面的谈判，它同时包括技术服务、技术培训、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收内容。由于技术本身的特点，使得技术贸易谈判与一般货物买卖谈判有着较大的差别。
劳务贸易谈判是指劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。由于劳务本身不是某种物质商品，而是通过人的特殊劳动，改变某种物质或物体的性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程。因此，劳务贸易谈判与一般货物买卖谈判是有本质区别的。
索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。在众多的合同履行中，因种种原因违反或部分违反合同约定的事件屡见不鲜，也给商务谈判提供了一种特定的形式——索赔谈判。
【案例1-6】
布鞋索赔谈判
甲方：上海华实制鞋厂
乙方：日本某株式会社
2010年12月，上海华实制鞋厂与日本一家株式会社签订了一份布鞋买卖合同，共计价值200万元人民币。总共是2万双布鞋，合同约定这批布鞋分两批发货，每批1万双，分别于2011年3月15日和4月15日，由上海华实制鞋厂负责以船运方式送达日本福岛口岸。由于日本2011年3月11日发生了巨大的地震海啸，并且引起福岛核电站发生了核泄漏事故。上海到日本的货轮因为地震原因无法在原定口岸靠岸。日本这家株式会社在地震中受到重创，商铺在海啸中被全面冲垮，无法正常经营。日本这家株式会社电告上海，要求第一批布鞋退货，因为遇到不可抗力，企业无法经营，第二批推迟到5月15日发货。上海华实制鞋厂按原来的合同约定已经作好了生产计划，第一批布鞋已经于3月10日从上海外滩装船，准备11日出发，接到对方通知只能卸货，并将布鞋存放在码头仓库。第二批布鞋生产计划已经下达，4月初就可以生产完成，但现在要推迟到5月15日运送，至少要积压在仓库1个月。4月中旬，日本地震后情况基本趋于平稳，中方就布鞋推迟送货，第一批退货和装船、卸货造成的损失向日方索赔100万元人民币。中日双方在上海就赔偿问题进行了谈判，最终经过充分协商达成了协议。