实训题

一、判断题

1．最好的谈判方案应该是充分体现企业最高利益，制订出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘计划。 （ ）

2．谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。 （ ）

3．不管公司性质如何其承担的责任都是一样的。 （ ）

4．在商务谈判中双方讨价还价就是在争取实现最高目标。 （ ）

二、单项选择题

1．商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）。

A．主场谈判

B．客场谈判

C．中立地谈判

D．场外谈判

2.（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

A．最低目标

B．可接受目标

C．最高目标

D．实际需求目标

3．在商务谈判中，（ ）的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，且交谈起来比较方便和容易。

A．长方形或椭圆形

B．圆形

C．马蹄形

D．三角形

4．如果国家对企业管理程度较低，这时谈判成功主要取决于（ ）。

A．政府部门

B．企业自身

C．政府与企业共同决定

D．己方和对方中实力较强的一方

三、多项选择题

1．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ）。

A．国家对企业的管理制度

B．经济运行机制

C．政治背景

D．政局的稳定性

E．政府间的关系

2．市场信息的主要内容有（ ）。

A．国内外市场分布的信息

B．市场需求方面的信息

C．产品销售方面的信息

D．产品竞争方面的信息

E．产品分销渠道

3．谈判信息收集的方法主要有（ ）。

A．观察法

B．询问法

C．实验法

D．统计分析法

E．问卷法

4．谈判小组由以下人员构成（ ）。

A．商务人员

B．技术人员

C．财务人员

D．法律人员

E．翻译人员

四、问答题

1．若你是某公司的谈判人员，领导要求你布置谈判场地，你需要做哪些工作？

2．若你是某公司的谈判人员，国外A公司是第一次与你公司做交易，准备购买你公司的产品。领导要求你收集有关的谈判信息，你需要收集哪些信息？通过什么渠道进行收集？对这些信息怎么进行分析、整理？

五、实际操作题

1．完成模拟谈判“二手汽车销售”

要求：分卖方和买方两种立场完成模拟谈判“二手汽车销售”，以体会如何尽可能使自己利益最大化。

二手汽车销售

用于卖方：

你登广告推销一部已经使用了5年的雪佛兰牌轿车，卖价为4 200美元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。它有V-6缸（6缸排列成V字形状）发动机。

①车况介绍。你是这部车的车主，驾驶这部车已经行驶了42 000 km。车的内部比较清洁，车的外部有一些刮痕和锈斑，车轮胎在行驶10 000 km后需要更换，刹车在行驶5 000 km后也将不得不更换。一副车轮胎的价格在45～110美元，取决于所购轮胎的质量和行驶的寿命。更换新的刹车的价格在120～190美元。车垫子已经磨损，在车的右前门上有一个凹痕。司机驾驶座的弹簧弹性较差，汽车的自动换挡处漏油，你的机械师说需要换一个新的垫圈，这要花152美元。

据书店出售的《拉尔夫旧车价格手册》介绍，一辆旧雪佛兰的基本零售价格是3 400美元。所谓“基本”条件指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡；一般状况为一年行驶10 000 km，带有一般的磕碰、生锈或其他的机械问题。在市场上实际售出价格可能低于书中所提及的基本零售价格的50%以下或高于它的90%以上。你见过同样条件的小轿车广告售价为6 000美元，但车主声称已行驶的里程数很低并且车的状况非常好。偶尔也有广告售价为2 500美元的情况，说车的行驶状况良好。但最常见的广告售价是在3 000～4 400美元。雪佛兰牌小轿车在你们那个地区是比较受欢迎的品牌。

②谈判背景。你在6周前预订了一辆新的庞蒂克（Pontiac）牌轿车，已接到商家通知必须在7天内取货。汽车经销商最初提出按照以旧换新的形式以2 200美元购进你的雪佛兰牌轿车。你拒绝了经销商的以旧换新的提议，因为你认为自己销售能够卖出更好的价钱。

有3个人对你的售车广告作出了反应。头两个人在看了车以后没有出价，但表示假如他们有兴趣的话，他们将会和你电话联系。5天过去了，你仍然没有得到他们的消息。还有一个人驾驶了这辆车，也检查了车况，并有望出价。这是目前唯一有希望的买主。

你希望尽可能把自己的车卖个好价钱。你认为你不能接受对方低于3 600美元的出价。你希望对方以现金支付或者以担保支票来支付，并且在3日内交款取车。

用于买方：

你正想购买一辆二手车，并且看到一则广告推销一辆已使用了5年的雪佛兰牌轿车，售价为4 200美元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，它有V-6缸（6缸排列成V字形状）发动机。

①车况介绍。基本上同卖方的车况一致。

②谈判背景。你所在的公司派你到该城市工作几年，因此你需要购买一辆小轿车作暂时之用。在这种情况下买一辆二手车是最合适的。你必须在3天之内开始工作，时间是有限的。

你已经与这辆车的车主进行了接触。在驾驶了这辆车并做了必要的检查后，你决定商谈价格问题。你估计车主的出价将在2 500～4 200美元。而你打算接受的价格最高不能超过3 500美元。

2．完成模拟谈判丝绸销售

要求：学生每4人分为一组，其中2人作为卖方（范厂长及助手），另外2人是买方（尼古拉及助手）。从谈判的第二阶段继续谈判，达成最终协议。谈判尽可能在40分钟内完成。

丝绸销售

背景介绍：

20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，力求满足不同层次人群的需要。

谈判：

在一个凉爽的秋天，一个名为爱德华·尼古拉的美国商人来到了绍兴丝绸厂。该厂的范厂长在厂里的样品展览室接待了他。尼古拉仔细研究完展览室的样品后脸上露出了满意的神色，这时他突然转向范厂长并提出他打算预订其中7种款式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价后范厂长并没有对他的报价作出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，范厂长才报出了5.36美元的价格。

听到这个价格后尼古拉大叫起来，他说，5.36美元是香港的零售价，如果他以此价格成交，他的老板一定会骂他笨蛋。范厂长信心十足地回答说，这个价格是香港的零售价，但是目前香港市场上没有这样的货品。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进的坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0.36美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30美元。范厂长进一步强调说，因为这是第一次与尼古拉做生意，建立友谊和关系是第一位的，因此他的报价是不赚钱的。

尼古拉不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范厂长只是微笑不语，最后他让尼古拉再回去考虑考虑，并说中国有一句俗话：“买卖不成仁义在。”尼古拉没有多说什么就离开了。3天后，尼古拉发来电传，希望与范厂长再作进一步交谈。

3．若你校准备建设5个80人的多媒体教室，由你负责该项目的谈判工作，请你在调查研究的基础上，编写一个谈判方案。

4．背景资料：你是天津万通机械制造有限公司的销售经理，你公司作为卖方于2007年4月15日向德国ABC公司发出虚盘，得到对方的回应。双方商订于2007年4月22日在天津举行谈判。ABC公司的主谈人是施密特，属于权力型的谈判对手，其随员有4人。

你作为公司的谈判负责人和主谈人，挑选了你的谈判班子成员，并与谈判班子成员共同研究了如下的内容：

①公司CDZa型气体纯化设备，原先对ABC公司的报价为每台2.5万欧元CIF不来梅。

②报价中的预期利润幅度为销售额的20%。这个幅度的大致内容是：利润12.5%，风险5%，谈判机动幅度2.5%。

③各项最低接受的限度

价格标准——利润最大减让为5%。

支付方式——如果不增加我方商业费用的话，买方的任何支付方式均可接受。

保证期——尽可能把保证期减至1年，如果能保证在保证期内没有多大风险的话，可以答应买方延长保证期的要求。

④谈判的期限：8天，自2017年4月22日—4月29日。

⑤谈判班子的组成与分工：你，谈判负责人、主谈人：为谈判小组总代表，负责主要的谈判任务。

马美君，经济师，副主谈：为主谈提供建议，或见机而谈。负责联系出口信贷担保机构，并负责从出口信贷担保经理手中取得必要的文件。

王刚，工程师：负责所有工程和生产方面的谈判，还负责向生产经理索取各种有关的数据与资料。负责谈判中技术方面条款的记录。

张铁林，法律顾问：负责分析对方动向、意图，提供信息支持及法律方面条款的记录，完成合同条款的起草和定稿工作。

韩婷，会计师：负责分析对方动向、意图，提供信息支持及财务方面条款的记录。

郭丽，翻译：为谈判主谈、副主谈担任翻译，并留心对方的反应情况，协助完成合同条款的翻译工作。

请你根据上述内容制订一个谈判方案。