3.1 商务谈判的信息准备

商务谈判是人们运用信息获取所需利益的一种活动。谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，拥有了谈判成功的基本保证。所以，了解信息、掌握情报、积累资料是谈判准备工作的重要内容。

当今社会是信息的社会。信息是商务活动的先导，也是影响商务谈判成败的决定性变数。而信息的获取必须依赖于科学的手段和方法，即通过调查来收集相关的信息。因此，作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及信息收集的途径和方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本的要求。

3.1.1 谈判信息的概念和作用

商务谈判是谈判双方协调、合作的一种经济活动。谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。谈判前的信息准备是了解对方意图、确定谈判目标、谈判战略与策略以及制订谈判计划与方案、选择谈判方式的基本前提。不同的谈判信息对谈判活动的影响与作用是不同的，有的起着直接作用，有的起着间接作用。谈判信息在商务谈判中的作用主要表现在以下几个方面：

1）谈判信息是制订谈判计划与战略的依据

谈判计划与谈判战略的正确与否，在很大程度上决定着谈判的得失成败。而要使所制订的谈判计划、谈判战略比较切合实际，在一定意义上依赖于大量的可靠的谈判信息，否则，制订的谈判计划不切合实际，谈判战略就成了无本之木。在商务谈判中，谁占有足够可靠的信息，能够了解对方的真正需要和他们的相关环境因素，谁就有可能在谈判中占据优势，并在谈判中掌握主动权，在更大程度上满足自己的某种欲望和要求。因此，只有收集大量可靠的信息，才能制订出正确的谈判战略和计划。

2）谈判信息是谈判双方相互沟通的纽带

在商务谈判中，尽管每次谈判涉及的标的物可能不同、具体的谈判内容和细节不同，但谈判双方都是借用谈判信息来互相沟通的。没有谈判信息作为双方之间沟通的中介，谈判就无法排除许多不确定因素和相互猜疑，也就无法进一步协商、调整和平衡双方的利益。掌握了一定量的谈判信息就能从扑朔迷离、风云万变的局面中，发现机会和风险，捕捉住达成协议的契机，使谈判活动从无序到有序，消除双方不利的因素，促成协议的达成。

3）谈判信息是控制谈判过程的手段

为了使谈判过程始终指向谈判目标，使谈判在合理规定的限度内正常进行，必须有谈判信息作为准则和尺度，否则，任何谈判过程都无法有效地加以控制和协调。谈判过程千变万化，技术、经济、内部、外部之间的联系非常复杂。如果谈判信息不真实，或传递迟缓，就可能会发生谈判过程的导向错误，贻误时机。如果缺乏必要的信息反馈，就可能会失去控制谈判过程的能力。因此，在实际谈判中通过对方的言行获取信息，及时反馈，使谈判活动能够得到及时调节、控制，按照规定的谈判目标顺利进行。

4）谈判信息是商务谈判成败的决定性因素

会打桥牌的人都知道，成功并不属于拥有一手好牌的人。成功者是能够在叫牌、打牌的整个过程中，判断得知对方、己方所拥有的牌，并能控制整个牌局发展的人。推而广之，无论是从事政治活动，还是商务谈判都像打桥牌一样，都必须实际分析双方的立场，以把握对自己有利的形势。

对于每一场商务谈判，其主体、标的、议题可能都不一样，受影响和制约的因素也不一样，但也都包含着3个影响谈判的决定性变数：权力、时间、信息。什么是权力？权力是一种把事情做好的才干或能力，能控制人、事、情况及自己的力量。就一项商务谈判而言，不仅仅是价格的高低和结算方式问题，还可能涉及利益的变化、汇率的变动、资金供求情况等，对这些信息的了解和掌握与否直接影响到谈判的结果。信息是步入谈判的巨大的筹码，是商务谈判成败的因素之一。

【案例3-2】 有一家大公司要在某地建立一个分支机构。找到当地某一电力公司，要求以低价优惠供应电力。但对方自恃是当地唯一一家电力公司，态度很强硬，谈判陷入了僵局。这家大公司的主谈私下了解到：电力公司对这次谈判非常重视，一旦双方签订了合同，便会使这家电力公司起死回生，逃脱破产的厄运，说明这次谈判的成败对它来说关系重大。这家大公司主谈便充分利用了这一信息，在谈判桌上表现出绝不让步的姿态，声称：“既然贵方无意与我方达成一致，我看这次谈判是没有多大希望了。与其花那么多钱购电，还不如自己建个电厂划得来。过后，我会把这个想法报告给董事会的。”说完，便离席不再谈了。电力公司谈判人员叫苦不迭，立刻改变了态度，主动表示愿意给予大公司最优惠价格，从而使主动权掌握在了大公司一方。至此，双方达成了协议，大公司取得了谈判的成功。

3.1.2 谈判信息收集的内容

谈判信息涉及的内容很多，难以一一具体列举，一般应包括：

1）政治状况信息

①国家对企业的管理制度。这涉及参加谈判的企业自主权的大小问题。如果国家对企业管理程度较高，那么政府就会干预或限定谈判内容及谈判过程，关键性的问题可能要由政府部门人员作出决定，企业人员没有太多的决定权；相反，如果国家对企业的管理程度较低，企业有较大的自主权，那么企业人员就可以自主决定谈判的内容、目标，以及关键性的敲定。

②经济运行机制。即国家对企业的领导形式。如果是中央集权制，那么中央政府权力较集中；如果是地方自治，那么地方政府和企业权力较大。在计划管理体制下，企业只有争取到了计划指标，才可能在计划范围里实施谈判，谈判的灵活性较小；在市场经济条件下，企业建立起独立的管理机制，有较大的经营自主权，谈判的灵活性较强。

③政治背景。即对方对谈判项目是否有政治上的关注？如果有，程度如何？哪些领导人对此比较关注？这些领导人各自的权力如何？商务谈判通常是纯商业目的的，但有时可能会受到政治因素的影响，如果政府或政党的政治目的参与到商务谈判中，政治因素将影响甚至决定谈判的结果，而商业因素或技术因素往往要让步于政治因素。涉及关系国家大局的重要贸易项目，涉及影响两国外交的敏感性很强的贸易往来，都会受到政治因素的影响。尤其是集权程度较高的国家，领导人的权力将会制约谈判结果。

④政局的稳定性。即谈判对手所在国政府的稳定性如何？在谈判项目进行期间，政局是否会发生变动？总统大选的日子是否在谈判期间？总统大选是否与所选项目有关？谈判对手国家与邻国关系如何？是否处于敌对状态？有无战争风险？国家政局的稳定性对谈判有重要的影响，一般情况下如果政局发生动乱，或爆发战争，都将使谈判被迫中止，或者已达成的协议变成一张废纸，不能履行合同，造成多方面的极大的损失。这是必须事先搞清楚的问题。

⑤政府间的关系。买卖双方的政府之间的政治关系如何。如果两国政府关系友好，那么买卖双方的贸易是受欢迎的，谈判将会是顺利的；如果两国政府之间存在敌对矛盾，那么买卖双方的贸易会受到政府的干预甚至被禁止，谈判中的障碍会很多。

⑥该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况。在国内外市场竞争较为激烈的今天，有些国家和公司在商务谈判中采取一些间谍手段，如在客人房间安装窃听器，偷听电话，暗中录音谈话内容，或者用男女关系来诬陷某人等。谈判人员应该提高警惕，防止对方采用各种手段窃取信息，设置陷阱，造成己方谈判的被动局面。

【案例3-3】

措手不及的政治影响

美国曾有家公司，经过几个月艰苦的谈判，终于击败了众多的竞争对手，拿到了在苏联进行的一项重大工程项目的订单。但里根政府突然宣布对苏联实施“冷战政策”，切断与苏联的经济往来，使得这家美国公司不得不忍痛割爱，把到手的订单又拱手让给了它的竞争对手。

日本曾跟伊朗就石化项目进行合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与这个合作项目。在这个过程中日本人没有考虑当时的国际政治环境。当两伊战争爆发，伊拉克第一个轰炸目标就是伊朗石化项目，伊拉克一点没犹豫，就把伊日石化合作项目炸为平地，而日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资。第二次又被夷为平地。这时日本人才醒悟过来，将资金、人员都撤了回去。

2）宗教信仰信息

①该国家占主导地位的宗教信仰是什么？世界上有多种宗教信仰，例如佛教、伊斯兰教、基督教等。宗教信仰对人的道德观、价值观、行为方式都有直接影响。首先要搞清楚该国家或地区占主导地位的宗教信仰是什么，其次要研究这种占主导地位的宗教信仰对谈判对手的思想行为会产生哪些影响。

②该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响：

a．政治事务。例如该国政府的施政方针、政治形势、民主权利是否受该国宗教信仰的影响。

b．法律制度。某种宗教色彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定不能违背宗教教义，甚至某些宗教教规就是至高无上的法律。

c．国别政策。由于宗教信仰不同，一些国家在对外贸易上制定国别政策：对于宗教信仰相同的国家实施优惠政策，对于宗教信仰不同的国家，尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业施加种种限制和刁难。

d．社会交往与个人行为。宗教信仰对社会交往的规范、方式、范围都有一定的影响，对个人的社会工作、社交活动、言行举止都有这样或那样的鼓励或限制。这些都会形成谈判者在思维模式、价值取向、行为选择上的宗教痕迹。

e．节假日与工作时间。不同宗教信仰的国家都有自己的宗教节日和活动，谈判日期不应与该国的宗教节日、祷告日、礼拜日相冲突，应该尊重对方的宗教习惯。

3）市场信息

①国内外市场分布的信息。主要是指市场的分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场与其他市场的经济联系等。

随着科学技术的进步和生产力的发展，国内、国际分工都将不断扩大和深化，同时，交通运输工具和通信手段的日趋现代化以及资本在国内和国际贸易中交换的商品品种增多、数量不断增加，在一定程度上扩大了国内和国际市场。因此，应通过调查摸清本企业产品可以在什么市场（国内、国际）上销售，确定长期、中期及短期的销售发展计划，才有助于谈判目标的确立。

②市场需求方面的信息。如产品（资金或劳务）的需求量、潜在需求量、本企业产品的市场覆盖率和市场占有率及市场竞争形势对本企业销售量的影响等。

③产品销售方面的信息。如果是卖方，要调查本企业产品及其他企业同类产品的销售情况。如果是买方，则要调查所购产品的销售情况，包括：该类产品过去几年的销售量、销售总值及价格变动；该类产品的长远发展趋势、拥有该类产品的家庭所占比率；消费者对该类产品的需求状况；购买该类产品的决定者、购买频率；季节性因素；消费者对这一企业新老产品的评价及要求。通过对产品的销售方面的调查，可以使谈判者大体掌握市场容量、销售量，有助于确定未来的谈判对手及产品销售（或购买）数量。

④产品竞争方面的信息。这类信息主要包括生产或购进同类产品的竞争者数目、规模及该类产品的种类，各主要生产厂家生产该类商品的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品所推出的形式与售价幅度；消费者偏爱的品牌、价格水平、竞争产品的性能与设计；各主要竞争对手所能提供的售后服务的方式，顾客及中间商对此类服务的满意程度；当地经销该类产品的批发商和零售商的毛利率与各种津贴行情；当地制造商与中间商的关系，各主要竞争者所使用的销售组织的形态，是生产者的机构推销，还是中间商负责推销；各主要竞争者所使用的销售组织的规模与力量；各主要竞争对手所使用的广告类型与广告支出额。

对产品竞争情况的调查，能使谈判者能够掌握己方同类产品竞争者的情况，寻找他们的弱点，更好地争取己方产品的广阔销路，有利于在谈判桌上击败竞争对手，也能使谈判者预测己方的竞争力，保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。

【案例3-4】 有一家公司在和对方谈生意。当双方在砍价时，一方报出48元，对方马上叫起来：“你怎么能指望我们在45元以上买你们的商品呢？”这一句话传递了两个信息：一是他们的价位是45元；二是他已准备成交了。再如，一家油漆公司与他的经销代理商谈判经销价格问题。油漆公司认为经销商要价太高，派财务经理压经销代理商的价，但财务经理在与对方沟通时，却同时问对方，这项计划什么时候开始执行？这立刻暴露出油漆公司已准备与经销商成交了，这种情况下再指望对方降价已是不可能了。

【案例分析】：成交是谈判的根本目标。成交阶段是整个销售谈判过程的完成阶段，是谈判一方对另一方的成交提示和建议，作出积极肯定的反应并正式接受成交条件的过程。而成交信号就是指谈判双方在谈判过程中表现出来的各种成交意向。有效促成交易，辨认对方的成交信号是先决条件。从一定意义上说，采取成交行动是一种暗示。而成交信号就是这种暗示。成交信号是暗示成交的行为和提示，是谈判人员有成交意向时从其神态、表情、言谈、行为中折射出来的信号。

【案例思考】：请归纳出各种成交信号。

4）谈判对手的信息资料

对谈判对手信息资料的收集，是谈判准备工作最为关键的一环，如果同一个事先对之毫无任何了解的对手谈判，会有极大的困难，甚至会冒很大的风险。谈判对手的情况是复杂多变的，主要收集审查对方的客商身份、资信情况、资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和时限及对手谈判人员的其他情况。

（1）客商身份的审查

首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估计对方，使自己失误，甚至受骗上当。目前，贸易界的客商，基本上可以归纳为以下几种类型：

①世界上享有声望和信誉的跨国公司。这类公司资本雄厚，往往有财团作为自己的后台，机构健全，聘请法律顾问，专门研究市场行情以及技术论证，很讲信誉，办事情讲原则、工作效率高、对商情掌握得比较准确。对待这类公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能一味地为迎合对方条件而损害自己的根本利益。这类公司是很好的贸易伙伴。

②享有一定知名度的客商。这类客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术、创新发展，在国际上有一定的竞争能力。这类客商比较讲信誉，技术服务和培训工作比较好，占领我国市场的心情比较迫切，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。

③没有任何知名度的客商。这类客商没有任何知名度但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件。对待这类客商，要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况。这类客商也是我们很好的合作伙伴。因为其知名度不高，谈判条件不会太苛刻，他们也希望多与中方合作打出其知名度。

④专门从事交易中介的中间商。这类客商无法人资格，因而无权签订合同，他们只是为了收取佣金而为交易双方牵线搭桥。例如，没有注册资本的贸易行、商行和洋行等，他们仅有营业证明，不能提供法人资格、注册资本及法人地址等的公证书，而只能提供标有公司名称、职务及通信地址的个人名片。这类客商在东南亚和香港地区较为多见，美国、日本等地也有一些。对待这类客商，要搞清他们所介绍的客商的资信情况，防止他们打着中介的旗号行欺骗的手段。

⑤“借树乘凉”的客商。这类客商实属知名的母公司下属的子公司，其母公司往往具有较高的知名度，而且资本雄厚，但其子公司可能刚刚起步，资本比较薄弱，但这种客商常常打着其母公司的招牌做大生意。因而我们对待这类客商应当持谨慎的态度。母公司与子公司完全是两个自负盈亏的经济实体，根本无任何连带责任关系，要警惕子公司打着母公司招牌虚报资产的现象。如果是分公司，它不具备独立的法人资格，分公司资产属于总公司，它无权独自签约。

⑥利用本人身份干“私活”的客商。这类客商往往在某公司任职，但他往往是以个人身份进行活动，关键时刻打出其所在公司的招牌，干着纯属自己额外的买卖，以谋求暴利或巨额佣金。这类专门干“私活”的客商国内外皆有，对待这类客商，我们应当严加提防，否则，一旦上当，恐怕追悔莫及。

⑦“骗子”客商。这类客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动。对待这类客商，我们一定要调查清楚其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误入圈套。

【案例3-5】 南美国家智利有一家大型铜矿企业，因为遭遇重大事故而导致资金链断裂，不得不将事故发生前从美国、德国购买的大批“道奇”“奔驰”等重型卡车折价拍卖。一家中国企业得知这一消息后，在第一时间派出了一个精干的谈判小组前往智利。中方谈判小组到达智利后，首先到车库逐辆仔细检查了这批卡车，经过详尽细致的检查后，得出了这批卡车的质量完全合格的结论。接着，中方小组开始搜集这家智利铜矿企业的经营信息，分析其企业的资金缺口和急需的资金数量，最终确定其拍卖卡车的心理价位应该在卡车出厂价的35%～45%。依据这些准确的信息，中方小组和智利企业进行了几轮激烈的谈判，最终以卡车出厂价格的38%购入了1 500辆重型卡车。仅此一项，就为国家节省了数千万美元的开销。

（2）谈判对手资信情况的审查

对谈判对手资信情况的审查是谈判前准备工作的重要环节，是我们决定谈判的前提条件。所谓资信审查就是指对谈判对手资信状况进行审核，确认其资信是否符合我方要求。对洽谈对手资信情况的审查包括两个方面的内容：一是客商的合法资格；二是客商的资本信用和履约能力。

①对客商合法资格的审查。对客商合法资格的审查应从两个方面进行：一是对客商的资格进行审查；二是对前来谈判的客商代表的资格及其签约资格进行审查。

a．对客商资格的审查。作为参加商务谈判的企业组织既可能是不具有法人资格的独资企业、合伙企业（日本、法国、荷兰、苏格兰的合伙企业除外），也可能是具有法人资格的公司。法人应具备3个条件：一是法人必须有自己的组织机构、名称与固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。二是法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。三是法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能力是指法人可以享受权利和承担义务的资格。而行为能力则是指法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务的能力。满足了这3个方面的条件后，在某个国家进行注册登记，即成为该国的法人。

对客商资格的审查可以通过要求对方提供有关的文件，如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明、查看营业执照，详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等。还要弄清对方的组织性质，是独资企业、合伙企业还是公司。作为公司，是有限公司还是无限责任公司，是母公司还是子公司或分公司。因为商事组织性质不同，其承担的责任是不一样的。此外，还要确定其国籍，即其应该受到哪一国家法律的管辖。对于对方提供的证明文件首先要通过一定的手段和途径进行验证。

b．对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查。一般来讲，前来洽谈的客商可能是公司的董事长、总经理，但更多的情况下则是公司内部的某一部门的负责人。如果来者是该公司内部的某一部门的负责人，那么就存在一个代表资格或签约资格的问题。事实上，并非一家公司或企业中的任何人都可以代表该公司或企业对外签约。从法律的角度来讲，只有董事长和总经理才能代表其公司或企业对外进行谈判和签约。而公司或企业对其工作人员超越授权范围或根本没有授权而对外签约的行为是根本不负责任的，这就全靠我们严把审查关，防患于未然。在对方当事人提供保证人时，还应对保证人进行调查，了解其是否具有担保资格和能力；在对方委托第三者谈判或签约时，应对代理人的情况加以了解，了解其是否有足够的权利和资格代表委托人参加谈判。

②对客商资本、信用及履约能力的审查。对客商资本、信用及履约能力的审查是资信审查的重要环节。对客商资本状况的审查主要是审查客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关文件。这些文件既可以是从公共会计组织审计的年度报告得到，如会计师事务所出示的审计报告等，也可以是从银行、资信咨询机构出具的证明材料等中得到。

通过对谈判对手商业信誉及履约能力的审查，主要调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务谈判中是否具有良好的商业信誉。

（3）了解对方谈判人员的权限

谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅是浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高，权限也就越大；如果对方参加谈判的人员规格较低，我们就应该了解对方参加谈判人员是否得到授权？对方参加谈判人员在多大程度上能独立作出决定？

（4）了解对方的谈判时限

谈判时限与谈判任务量、谈判策略、谈判结果都有重要关系。谈判者需要在一定的时间内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短与谈判者的技能发挥状况成正比。时间越短，对谈判者而言，用以完成谈判任务的选择机会就越少，哪一方可供谈判的时间越长，他就拥有越大的主动权。了解对方谈判的时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，我方就可以制订相应的策略。因此，要注意收集对手的谈判时限信息，辨别表面现象和真实意图，做到心中有数，针对对方谈判时限制订谈判策略。

（5）了解对方谈判人员其他情况

要从多方面收集对方信息，以便全面掌握谈判对手的情况。比如，谈判对手谈判团队的组成情况：主谈人背景，谈判团队内部的互相关系，谈判团队成员的个人情况，包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等；谈判对手的谈判目标、所追求的中心利益和特殊利益；谈判对手对己方的信任程度：包括对己方经营与财务状况、付款能力、谈判能力等多种因素的评价和信任程度等。

5）科技信息

在技术方面，主要应收集以下各方面的资料：

①要全面收集该产品与其他产品相比在性能、质地、标准、规格等方面的资料；

②收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；

③收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料；

④收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；

⑤收集该产品开发前景和开发费用方面的资料；

⑥尽可能多收集有关对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素的资料。

6）法律、法规信息

一个国家和地区，其与商务谈判有关的法律、法规主要包括以下几个方面：

①该国家的法律制度是什么？是依据何种法律体系制定的？是英美法还是大陆法？

②在现实生活中，法律的执行程度如何？法律执行情况不同将直接影响到谈判成果能否受到保护。有法可依、执法严格、违法必究，将有利于谈判按照法律原则和程序进行，也将保证谈判签订的协议不会受到任意的侵犯。

③该国法院受理案件的时间长短如何？法院受理案件的时间长短直接影响谈判双方的经济利益。当谈判双方在交易过程中以及合同履行过程中，一旦发生争议，经调解无效，起诉至法院，就要由法院来审理。如果法院受理案件的速度很快，那么，对交易双方的经营影响不大；如果时间拖得很长，有时甚至是几年的官司，那么从双方的经济、精力等方面来讲，这无疑都是难以承担和忍受的。

④该国执行国外的仲裁裁决时需要什么程序？因为对于跨国商务洽谈活动而言，一旦发生纠纷，并诉诸法律，就自然会涉及国家之间的法律适用问题。因此必须清楚，在某一国家裁决的纠纷，拿到对方国家是否具有同等的法律效力。如果不具有同等法律效力，或者干脆无效，那么需要什么样的条件和程序才能生效且具有同等法律效力。

⑤该国是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。如果必须要在当地聘请律师，一定要考虑能否聘请到公正可靠的律师，因为律师在商务谈判过程中始终起着重要的法律参谋作用。

【小贴士3-1】 关于国际商务活动中合同、法律与国际惯例三者之间的关系，可以扼要概括为以下几条：

①凡在依法成立的合同中明确规定的事项，应当按照合同规定办理。

②如果合同中没有明确规定的事项，应当按照有关的法律或国际条约的规定来处理。

③如果合同和法律中都没有明确规定的事项，则应当按照有关的国际惯例的规定来处理。

7）金融信息

商务谈判的结果是使得洽谈双方的资产形成流动，对于涉外业务活动，则要形成资产可跨国流动，这种流动是与洽谈双方财政金融状况密切相关的。一个国家或地区，与业务洽谈有关的财政金融状况主要有以下几个方面：

①该国的外债情况如何？如果该国家的外债过高，虽然双方有可能很快达成协议，但在协议履行过程中，有可能因为对方外债紧张而无力支付本次交易的款项，这便会直接造成双方人际关系的紧张。因而对该国外债情况的了解应该是很重要的一个环节。

②该国的外汇储备情况如何？该国主要是依靠哪些产品赚取外汇的？如果该国外汇储备较多，则说明该国有较强的对外支付能力；如果外汇储备较少，则说明该国对外支付会出现困难。该国如果是以具有较高附加价值的机械、电子产品、高科技产品为主赚取外汇的，说明该国的创汇能力比较强，支付外汇能力也必然较强。该国如果是以具有较低附加价值的农副产品及矿产品、原材料为主赚取外汇的，说明该国的创汇能力比较差，支付外汇能力必然较差。通过这些分析，可以很好地把握与该国所谈项目的大小，防止由于对方支付能力局限，而造成大项目不能顺利完成的经济损失。

③该国货币是否可以自由兑换？如果不能自由兑换，有什么条件限制？汇率变动情况及其趋势如何？这些问题都是交易双方的敏感问题。很显然，如果交易双方国家之间的货币不能自由兑换，那么就要涉及如何完成兑换的问题，同时还要涉及选择什么样的币种来实现支付。汇率变化对交易双方都存在一定的风险，如何将汇率风险降为最低，需经双方协商而定。

④在国际大市场中，该国家支付方面的信誉如何？是否有延期的情况？原因如何？了解这些问题，可以帮助我们掌握对方的信誉情况，便于在谈判中采取适当的对策。

⑤要想取得该国家的外汇付款，需要经过哪些手续环节，同样也是必须弄清楚的问题，因为这会涉及交易中支付能否顺利进行，以及最终能否实现支付的问题。

⑥该国适用的税法是什么？是依据什么法规进行征税的？征税的种类和方式如何？是否签订过避免双重征税的协议？如果签订过是哪些国家？这些问题会直接影响双方最终实际获利的大小。

⑦公司在当地赚取的利润是否可汇出境外？有什么规定？搞清楚上面的问题可使交易双方的资产进行跨国间顺利流动，保证双方经济利益不受损失或少受损失。

3.1.3 谈判信息的收集途径

1）各种出版物

主要通过报纸、杂志、内部刊物和专业书籍等各种出版物中登载的消息、图表、数字、照片来获取信息。这些途径可提供比较丰富的各种环境信息、竞争对手信息和市场行情信息。谈判者可以通过这些途径获得比较详细而准确的综合信息。

2）互联网

目前互联网技术飞速发展，给全球经济带来新的革命，也正在改变整个商业社会的竞争格局，所有企业都面临前所未有的机遇和挑战。所以，现代企业要充分利用互联网技术进行市场调查，掌握国内外众多的公司信息、产品信息、市场信息等，以直接、快捷地获取更多的商务谈判信息。

3）广播、电视

通过广播、电视播发的有关新闻资料，如政治新闻、经济动态、市场行情、广告等，来收集信息资料。其优点是迅速、准确、现场感染力强；缺点是信息转瞬即逝，不易保存。

4）各种会议资料

通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料。例如我国的广交会、一年一次的昆交会、一年一次在广西南宁举行的东盟贸易博览会。这种资料的特点是信息非常新鲜，从中可以捕捉到有价值的东西。

5）政府部门

政府部门对国家的宏观政策和微观政策非常了解，我们可以通过加强同政府部门的联系，从政府有关部门收集到许多有用的谈判信息资料。

6）其他企业

其他企业也许对谈判对手的情况非常了解，我们可以通过加强与其他企业的密切联系，从中了解到重要的谈判信息资料。

7）信息咨询公司

通过信息咨询公司取得所需要的谈判信息。这是一种借助外部力量，达到了解谈判对手目的的重要手段。目前，银行和市场调查公司、咨询企业都在开展调查研究和咨询业务，这些机构拥有专职的市场调研员、熟悉业务的专家，同当地企业有广泛的联系，在我们本身力量不足，尤其是谈判对手对我方有所防范戒备的情况下，可以充分利用这些机构为我方谈判服务。可以通过付费获得较多的谈判信息资料。

8）知情人员

通过知情人员来获取所需要的谈判信息。例如，亲朋好友、同学、老师、老客户、记者、公司的商务代理人、当地华人、华侨、驻外使馆人员、留学生等，这些人比较了解情况，可以通过他们了解到谈判所需要的重要信息资料。

3.1.4 谈判信息的收集方法

1）观察法

观察法是指调查者亲临调查现场，对被调查者进行观察和计量以取得资料的一种方法。它的特点在于被调查者感觉不到正在被调查。如观察商店，看哪些商品最畅销，观察流行何种商品款式、顾客数量等，研究各商店吸引顾客的最佳方式，研究某一街道的商业价值等。这种方法可以补充以下几种方法的不足。通过亲自观察得到最为真实可靠的信息。但是这种方法也有局限性，例如，受交通条件限制有些现场不能亲自去观察，受观察者自身条件限制，观察难免不全面，也难免受主观意识的影响而带有偏见。

2）询问法

询问法即根据所拟订的调查提纲，以当面、电话或书面等方式向谈判对手提出询问，以取得所需谈判信息资料的方法。这种方法具有直接性和灵活性的特点，能够根据谈判对手的具体情况进行深入的询问，从而获得较多的第一手资料。并可与观察法结合实施。缺点是时间长、费用高，对调查者的素质要求较高。

3）实验法

实验法即对调研内容进行现场实验的方法。如利用谈判模拟、试销、试购买等方式来收集谈判信息。这种方法比观察法又进一步，可以发现一些在静态时不易发觉的新信息。实验法能直接提供经验，应用范围广，但时间长、费用高，可变因素难以掌握。

4）统计分析法

调查所得的各种资料，反映着客观事物的外部联系。为了透过现象看本质，要用科学的方法，对大量资料进行分析和综合，弄清调查对象的情况和问题，找出客观事物的内在联系，从中得出合乎实际的结论。对于调查所得的数据，运用多种统计方法加以分析，并制成统计表。对于调查中发现的问题，可以通过集体讨论，加以论证。

5）问卷法

调查者事先印刷好问卷，发放给相关人士，填好以后收集上来进行分析。问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封闭式问题又有开放式问题。这种方法的特点是可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者填写问卷的积极性以及保证填写内容的真实性。

【小贴士3-2】

表3-1 价格情报收集的几种方法和途径

3.1.5 谈判信息的整理和评价

对收集来的谈判信息资料进行整理和评价，其主要目的：一是为了鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真。因为在实际情况下，由于各种各样的原因，在收集的资料中客观地存在着某些资料具有片面性、不完全性的情况，有的甚至是虚假的、伪造的，因而必须进行整理、分析和评价。比如，某些人可能自己别有所图，于是提供了大量的利于谈判的信息，而将不利于谈判的信息或是掩盖，或是扭曲，以达到吸引对方的目的；有些人可能自己没有识别真伪的能力，而将道听途说的信息十分“真实”地提供出来；有些人可能自己根本不知道这些情况，却为了顾全自己的身份而提供了不真实的信息；甚至还有些可恶的人物，为了从中渔利，为谈判双方提供假信息。因而必须经过信息资料的整理与分析，才能做到去粗取精、去伪存真，为我方谈判所用。二是在资料具备真实性与可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。通过分析，制订出具体的谈判方案与对策。对谈判信息的整理一般分为以下几个阶段：

1）信息的评价

对信息的评价是对信息整理的第一步。现实中，收集起来的各种信息，其重要程度不同，有些可以马上使用，有些到后来才派上用场，而有些信息可能自始至终都用不上。如果把收集起来的信息不加区别地积存起来，便会使信息的使用十分困难。因此，必须首先对收集到的信息进行评价，没有用的信息应毫不犹豫地加以舍弃。对认为有用的需要保存的信息，也要根据其重要性不同，将其分为三等，即可立即利用的信息、将来肯定可用上的信息和将来可能派上用场的信息。只有如此，才能为信息的筛选打好基础。

2）信息的筛选

对于好不容易收集到的信息，人们往往总是不愿意将其舍弃，这是可以理解的。但是，如果不把无用的或用处微小的信息逐渐舍弃，那么信息的整理工作将变得越来越费时费力。特别是对于过时的信息如果不及时地彻底抛弃，既不便于查找有用的信息，又因其占用空间而耗费大量的费用。因此，应不断地对收集起来的信息进行整理。信息的筛选大体有以下几种方法：

①查重法。这是筛选信息资料最简便的方法。目的是剔除重复信息资料，选出有用的信息资料。当然，不完全排除重复，只要不是完全相同的重要信息资料，可以保存一部分。

②时序法。即逐一分析按时间顺序排列的信息资料，在同一时期内，较新的保留，较旧的舍弃，这样可能使信息资料在时效上更有价值。

③类比法。将信息资料按市场营销业务或按空间、地区、产品层次，分类对比，接近实质的保留，否则舍弃。

④评估法。这种方法需要信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业知识。即对自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目就可以决定取舍。

3）信息的分类

在信息整理阶段，对筛选以后的信息资料认真地分类，是最耗费时间的一项工作，但也是极其重要的环节，可以说，不做好分类，就不可能充分利用信息资料。分类的方法大致有两种：

①项目分类法。这种分类法，既可以和工作相联系，按不同的使用目的来分类，如可以分为商务开发信息、销售计划信息、市场预测信息、价格信息等；或按“谈判必备信息”分为市场信息、技术信息、金融信息、交易对象的情况信息、有关政策法规信息等。也可以根据信息的内容，按不同性质来分，如可以根据产业不同或经营项目进行分类。产业中可以分为粮油产品、纺织产品、机械设备等。

②从大到小分类法。即设定大的分类项目开始，大项目最好不要超过10项，经过一段时间的使用后，如觉得有必要再细分时，可以把大项目再进行细分，但不要分得太细，以免出现重复。

以上两种分类法，也可以根据工作的需要将两者结合起来使用。在这种情况下，一般是以前者作为基本分类法，再将后者作为补充添加进去。

4）信息的保存

把分类好的信息资料妥善地保存起来，即使是经常使用的信息资料，也不能随便摆放，要与分类相适应，放到专门的资料架或卡片箱中，以便随时查找该资料或加放同类资料。

【案例3-6】

藤野先生与泰恒公司的谈判

一架豪华客机缓缓降落在东南亚某国首都的机场，从飞机上走下来的乘客中，有一位是来自经济发达国家日本的商人，他是日本富士办公用品公司的业务经理——藤野先生。他此次前来，肩负着一个重大的历史使命，即与该国的泰恒公司签订一份进口大型复印机的合同。因为复印机在这个经济刚刚起步的国家还是一个新生事物，有着广阔的发展前景，所以占领这一市场，对公司具有重要的意义。藤野先生此次来，是带着“只许成功，不许失败”的口令来的。但是下了飞机之后，泰恒公司的人并没有如约来机场接他。他凭借在商场上多年摸爬滚打的经验，立刻就有一种不祥的感觉，他觉得事情一定是有变动，于是马上打车到泰恒公司，打算弄清楚发生了什么情况。结果，真如其所料，泰恒公司的老板只是冷冷地抛过来一句话：“对不起，藤野先生，我们公司已经有了新的打算，不准备和你签订这项合同了。”面对这个突如其来的打击，藤野黯然神伤。想到临走之前领导的嘱托，藤野决定，不能沮丧，一定要理智一点，弄清原因，查清事情的真相。

根据他的分析，泰恒公司绝不会放弃这单生意，无缘无故地松开财神的手，那他们为什么要拒绝签合同呢？想必是有了新的主顾，这个是很有可能的，但是是哪来的呢？是其他国家的，又不太可能，因为就目前国际市场上这种型号的复印机，只有日本的产品是一流的，而且泰恒公司不是那种贪图便宜、不重视质量的公司。所以，别国产品的可能性很小，那么与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本企业。那是什么样的优惠条件让泰恒公司放弃了自己的公司呢？这些问题都需要搞清楚，藤野马上打电话回公司，要求公司把这些事情调查清楚。经过公司的调查，的确有另一家日本公司暗中与泰恒公司联系，为他们提供某种型号的复印机，而且价格更优惠，致使泰恒公司不愿意签订合同。要战胜对手，有两个办法：一是尽量提供比竞争者更优惠的价格；二是在竞争对手之前与泰恒公司签约。当藤野第二次去泰恒公司的时候，还没等人家开口，他就说：“总裁先生，别来无恙？我未约而至。您不介意吧？我想和您谈一下某型号复印机的问题。而且我很高兴地告诉您，我提供给您的价格，比您前几天联系的那家企业要便宜三成。”总裁一听，很惊讶，怎么短短的三天时间，这个日本人什么都知道了，但是也无所谓了，有钱赚管那么多干吗，就非常爽快地签约了。这个例子说明了调查收集资料的重要性。情况掌握得越充分，越容易成功。