案例

【2-1】 究竟选用什么样的谈判人员？

某年，上海某从事文物进出口贸易的单位，与一位日本文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日本商人带来一位中文翻译，是上海去日本打工的男青年，而上海的这家文物外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍的女青年。谈判进行得很艰苦，因为日本人开价很低，几个回合下来，双方的差距仍然很大。

谈判过程中，这位日商观察到，中方女翻译的言谈举止，表明她对到日本打工而当日商翻译的男青年非常羡慕。于是日商心生奸计，要自己的男翻译在谈判休息时，主动接近这位女翻译，表示他愿意将来为这位女翻译到日本学习提供担保，承担包括路费、学费、生活费在内的所有费用，条件是这位女翻译必须把中方出口文物的底价全部透露给他。这位女翻译经不起日方的诱惑，出卖了全部机密。

在接下来的谈判中，这位日商完全掌握了谈判的主动权，用中方内部开的底价买下了这一批文物，狠狠地赚了一大笔，而上海的这家文物外贸单位则亏得很惨。当然，这位做着出国梦的女翻译好景不长，当她刚拿到护照，就因事情败露而锒铛入狱，断送了自己的前程。

问题：

试分析中方谈判受损的原因。

【2-2】 星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吗？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。

请回答：

1．售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？

2．这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？