二、理性看待互联网的影响

互联网已经深入人们工作生活的方方面面。作为一种新的营销模式，网络营销以其自身的特点和优越性，受到了我国政府、企业和学术界的高度关注。国家提出了“互联网+”的战略，企业在积极实践，学术界也在积极探讨。

经营者在实际的操作中，要清楚和理性地看待互联网在营销中能起到的实际作用。

1.“互联网+”不是单纯的线上推广，而是线上和线下的高度结合

这里所说的“线上”是指互联网营销手段，“线下”指的是在固定地点，有实物、实体店，面对面的销售和服务。

对于传统实体零售而言，发展线上营销，大家都能理解。很多传统行业的经营者，在遇到互联网的冲击后，已经布局了电商，或者成立了新媒体营销部门。但是，随着互联网发展，尤其是无线互联网发展进入成熟期，流量红利释放殆尽，大家很快发现线上的经营也不那么容易了。对于电商而言，虽然电商平台交易额依旧很高，但增速却逐渐放缓，发展空间渐小，天花板依稀可见。随着流量增量的减少，大家对存量流量的激烈争夺，必然造成线上的获客成本持续上升，有些甚至超过了很多线下渠道。

在经营上的趋势，是把线上和线下的营销深入融合。就像马云所说的，“既然传统企业活得也不好，互联网企业活得也不好，合在一起就应该活得很好”。这也就是所谓的新零售，是未来中国经济发展的新趋势和方向。

线上线下的深度融合，绝不是传统线下企业布局一个线上推广渠道，或者电商开实体店这么简单的操作。对于企业而言，应该建立一套以收入和利润的增长为目标的营销体系，在这个体系中的各个环节，要根据实际营销场景的需要，来选择是在线上做还是在线下做。

这么说可能还是很抽象，举个大家熟知的实例：很多少儿教育的机构，通常都会做线上推广，以低价体验课的形式引流；吸引潜在客户到门店参与体验，再通过体验课中的销售环节在线下完成销售转化。也就是说，推广环节在线上，销售转化环节在线下。而营销工作并不是到此就结束了，接下来还要吸引老学员关注公众号、加微信，这样老学员的维护工作又有一部分可以放到线上进行。之后，还可以通过一些线上裂变活动，让老学员帮助企业进行传播和推广，并吸引新的学员来参与线下的体验学习。这一系列的操作是行云流水般的，经过线上线下多次转换完成的。

企业建立一套线上线下融合的高效的营销体系，具体应该怎么操作，这里面有没有规律性的东西，也是本书要解答的问题之一。

2.互联网对营销最深远的影响，是数字革命带来的企业对消费者的洞悉

互联网与广播、电视、纸媒这些传统的媒体最大的区别，在于它是双向互动的，而且是完全数字化的。互联网不仅仅是一个信息传播工具、一个信息采集工具，它也是一个双向互动的沟通工具。

消费者通过互联网，能够查询有关公司、产品、使用感受等直接信息，甚至也包括企业文化、社会责任、客户口碑等大量周边信息。消费者可以在淘宝、微信、微博、抖音等大量互联网平台交流对产品的感受，对品牌的体验及意见。因此，消费者看似可以完全控制购买过程，在这个过程中手机是消费决策的第一关键工具。

在这种情况下，我们必须看到两点重要的变化。

第一，消费者的“生活场景数字化”之后，企业也可以通过互联网收集大量消费者的个人信息，导致企业对消费者的理解加深，并带来全新的市场细分战略。过去，市场细分主要是基于“有限样本”的调研数据，今天企业可以对所有消费者信息全量分析，通过数据采集、打标签、数据建模、人群画像等方式，真正洞悉消费者的诉求和行为模型。

第二，互联网的沟通是多向的，企业在把营销信息传达给消费者的同时，也和消费者直接沟通，了解消费者的需求、喜好，对产品和品牌的认知，甚至可以通过对消费者之间的交流信息进行收集，从而帮助企业进行产品的定位、设计和营销。消费者和消费者之间，不同品牌的消费者之间，可以通过互联网进行多向的沟通，会把对品牌的忠诚和诋毁进行传播和放大。

相比传统的营销媒介，这些重要的变化使企业不但可以更清晰地洞悉消费者，更可以通过跟消费者的深入互动，建立起商家和客户的深度链接，但这些往往被很多企业忽视了。我做了多年的客户行为分析工作，深知洞悉消费者行为以及引发这些行为的内心活动，并将这些洞悉的结果进行数字化分析运用对于营销活动的影响有多么巨大。

当然，这并不意味着每个企业都要建立一套客户大数据分析系统来分析消费行为。我们生活在如此丰富多彩的今天，已经有很多专业人士对此做了大量的研究，很多互联网平台，开发和提供了很多实用的工具。作为经营者，只需要清楚地了解这些变化趋势，在经营中不要忽视这些趋势的存在，利用这些现代化的工具来真正了解你的客户，就能做好你的营销工作。

3.实际操作中灵活地运用互联网思维

本书没有过多地深入讲解互联网思维在营销中的价值，是因为这方面的书籍和文章实在太多了。现在大家或多或少都面临着信息过载的局面，本书只想帮助经营者去掉大量的信息噪音，把有价值的信息梳理出来，形成一套有效的方法，可以用在传统行业的营销工作中。

互联网思维对于经营的价值是巨大的，但经营者千万不要僵化地理解和照搬这些思维。营销人员要具备互联网思维，也要理性看待互联网思维。互联网的飞跃性发展，成就了很多先驱人物的造富神话，给互联网思维套上了一层层的光环。但互联网思维又是一个很宽泛的概念，与互联网有关的思维方式，通常都被概括到互联网思维里面，如用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维、跨界思维等。

所谓专家给出的定义是：互联网思维就是在（移动）互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。但又有多少人能把互联网、大数据、云计算、市场、产品这些统统搞清楚呢？所有这些，让人一说到互联网思维，就有一种既神圣又疏离的神秘感。

那么，索性就把这些烦琐的定义放到一边，让我们回到营销本身，理性地看待互联网能够给我们的营销解决什么问题，能跟我们的实际工作怎么结合。本书的第三章将从这个角度，为大家讲述互联网怎么“+”，在第八章还会为大家介绍，哪些互联网思维是应该被我们借鉴的。