拜访大客户，总觉得自己低人一等，心理紧张怎么办

拜访大客户时心理紧张怎么办呢？本文送你四条建议。

现实生活中，经常有一些从业不久的销售员在拜访客户的时候存在心理障碍，尤其是要拜访那些老总级的大领导时，总觉得自己的身份比别人矮半截，在心态上处于弱势，最后的成交结果当然就不理想了。

我们如何摆脱这种困境呢？首先，我们要清楚为什么会紧张。一般情况下，拜访大客户之所以紧张，有以下四种原因（见图1-6）。

第一种原因：准备不足。

准备不足主要体现在对产品还不足够了解，没有成为产品专家；对整个市场行情不足够了解；对客户心理也不足够了解。当我们准备工作不足时，当然就会心理紧张。

第二种原因：没调整好心态。

就是没有那种我是帮别人解决问题的、提供方案的心态，而是觉得要向他人寻求支持、鼓励和同情。这种心态，是一种求人的姿态，而不是帮人的姿态，自然会让我们不淡定。

第三种原因：没有充分认识到自己产品的价值。

我们如果能够把自己融入公司，代表整个公司，代表整个产品链，代表整个服务体系，代表一个最佳代言人，如果能够对他人起到赋能的价值，超越对方所投入的那点价格，那么，我们和别人说话就是理直气壮的。

为什么？因为我们永远给他超值的、低险的产品或服务。如果能这样想，我们面对他为什么还要紧张呢？他如果不选择我们，紧张的应该是他才对，因为到最后这有可能是他的损失，而不是我们的损失。

第四种原因：错误看待推销。

有些人总觉得推销这件事儿是一件很低级的事，是一个不起眼，甚至难以启齿的事，是一个搞定他人或者求人的事。销售其实是一个非常神圣的工作。

销售打开客户的大门，只让客户做小小的投入，就能解决一个大的难题，而且能给他创造丰厚的回报。当销售认识到只有客户成交才能够彻底地帮助到客户，就会发现销售是非常神圣的职业，是能帮助他人解决问题的。

我们认识到拜访大客户心理紧张的背后原因，自然就比较容易对症下药，具体该怎么办呢？我分别从四点原因出发，送你四条建议（见图1-7）。

第一条建议：做足准备。

有准备了，心里有底了，就不太容易紧张。

具体要准备哪些方面呢？产品知识要准备，专业知识要准备，市场知识要准备，客户知识要准备。

我们要能够成为一个在产品上不能被别人问住的人。我们要显示出自己是这方面的专家。我们要让客户觉得我们很懂他，我们说的任何话都说到了点上，都说中了他的心理诉求。我们要足够了解客户的背景及客户的需求痛点，要在客户拿行业的竞争对手来打压我们的时候，照样可以给他分析具体的行业内幕是什么，以及竞争对手与我们各自的优劣势等。

以上这些，都是我们要做的准备。

第二条建议：调整好心态。

我们必须有一种百分之百是在帮助客户解决问题的信心，我们不是去求人的。即使客户的职位比我们高，他也是一个“患者”，而我们是一个“医生”，我们需要带着公司经过长年累月所研究的方案，帮助客户去解决问题。

第三条建议：充分认识到自己产品的价值。

只要我们能够充分认识到自己产品是超值的，那么我们就能说出这种超值的感觉，客户就很有可能会下单。

说直白一点，如果我们觉得自己的产品好，那些不买的人都是傻子，那么，我们还会紧张吗？当然不会。

第四条建议：正确看待推销。

我们千万不要简单地认为，推销只是搞定客户、拿到提成这么简单。也千万不要觉得今天收客户钱就是赚他钱了，心里有愧，难以面对他。

推销是帮助别人解决问题的一件非常高尚的事。作为“医生”，我们帮助“患者”解决问题，只有收了“患者”的钱，才是一个良性的解决问题的循环。否则，我们就是做公益。今天帮这个，明天帮那个，到最后肯定难以为继，也难以帮助到更多人。

所以，推销收钱是合理的，是应该的。我们用超值的方案解决了客户最急切的问题，我们做了一件非常善的事情，这是我们应该给自己加持的价值观。

相信只要我们做到了以上四点，未来拜访大客户时，哪怕对方是老总级的大领导，我们也大可不必觉得在他面前矮了半截。因为，这四步准备好了，紧张就会大大缓解，自然可以比较轻松面对他。