Chapter 2 我们想了解对方什么

出门匆匆忙忙，在高速公路上还遇到了些麻烦，但最终丽瑟洛特还是按时赶到了上班地点……她像一只蝴蝶飞进办公室，脱掉外套，倒了一杯咖啡，然后登录电脑开始了一天忙碌的工作。

今天，她有八项工作计划需有结果，八个案件需开始执行。对于生活困难的执行案件当事人来说，他们都希望尽快有个结果。

丽瑟洛特在法院工作，是一名法官。她经常需要在阅读案卷时抓住核心内容而忽视其他所有无关的信息：基于合理的怀疑和判断去了解一个人何时、为什么有犯案的动机，从而发现事实，避免无辜者受害。

丽瑟洛特喜欢她的工作，每一天都有不一样的挑战。

今天的首要任务很简单，被告已经认罪，只需要完成例行的书面作业。很好！

接下来的任务是审判。丽瑟洛特进入法庭，看到被告人贝迪·约翰逊已经坐在那里了，穿着熨烫得整整齐齐的白色衣服，腆着大肚子。他看起来好像很有压力，状态很不好，脸有点儿红，尽管如此，约翰逊看起来也比坐在他隔壁的律师舒服得多了！更像一个和蔼的大伯。

约翰逊的邻居卡尔·艾尔贝特逊也坐在法庭里。这家伙指控约翰逊在四个月前的一个星期五傍晚打了他。

艾尔贝特逊看上去很顽固，很生气。他的脸棱角分明，下巴突出，颧骨很明显，棕色的头发油光发亮，薄薄的嘴唇紧抿着。他可能并不坏，但他的样子不禁会给人一种印象：他可能是一个善意程度较低的人，尽管他已经尽全力穿上最好的衣服。

看起来像一个和蔼大伯的犯罪嫌疑人约翰逊声称自己无罪，看起来很凶的艾尔贝特逊的主张则正好相反。

但没有证人，谁是对的？谁是错的？谁在撒谎？

丽瑟洛特作为法官角色会受到事实以外其他因素的影响吗？她会因为被指控为被告的约翰逊的容貌更为“无辜”、受害者的容貌更“有罪”而影响自己的审判吗？她会不会无视原告艾尔贝特逊的外貌而仅就其意图来得出审判结果呢？

你现在想象一下这样一个审判场景：其中一个当事人，男的、壮硕、有文身、穿着皮革背心，他是受害者；犯罪嫌疑人是一个身材苗条、柔弱的女人，穿着白色连衣裙和深色夹克。

你是不是认为这很难想象？是不是因为你觉得事实要反过来才比较正常？而这种情况太罕见了！

现在，让我们假设一下这种情况真的发生了，那我们可以处理吗？会怎么处理？法官或警官可以无视陈规吗？

我们在法律面前是完全平等，有一点儿平等，还是根本没有平等？

在本章中，你将获得以下问题的答案：

什么是第一印象？我们为什么要重视它，以及怎样完美地达成它？

我们还将研究为什么人与人之间相互理解是如此重要。

当丽瑟洛特法官见到艾尔贝特逊和约翰逊时，她对这两个男人都很快产生了第一印象。

她还对他们各自的代理人（辩护律师和检察官）有了看法：没有太多的思考和分析，在那种情况下，她很快地受到一系列因素的影响。这非常快！

▶ 快还是慢

通常，不同的人以不同的速度做事，反应速度也不同。有些事情可以自动地、本能地或有意识地、更理性地发生。

诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼在他的畅销书《思考，快与慢》中声称，在我们人类进行的所有评估中，辨别出系统的思想错误是有可能的。

从感知心理学的角度观察，我们可能会遇到许多视觉错误的困扰。实际上，我们许多直观、快速的答案都是错误的。这是因为我们喜欢将类比用作简化的调查方法。比如，我们人类倾向于根据记住问题的难易程度来判断问题的重要性，但这通常会反过来受到诸如它们给到多少媒体容量的影响。

一些经常被提到的东西通常会在我们的意识中存在更长的时间，而我们很少听到或接触的东西则很容易被遗忘。比如，如果我们经常看到有关交通事故的信息，就会倾向于认为交通事故是一个比实际更普遍和更大的问题。

这些认知错误可能因此导致我们忽略真实的统计事实。我们的智力会犯系统性的错误，如果我们不了解它们，当这些错误在我们身上出现的时候，就不会意识到这些问题。

当我们对对方建立第一印象时，我们的思考、反应是快速的，还是缓慢的？

得出一个经过深思熟虑才能判断为正确的结论是否比我们在更大程度上冒着错误判断的风险去迅速地得出结论更合适呢？

换句话说，我们更容易犯哪种错误：相信一个危险的人是无害的，或者认为一个无害的人是危险的？

当我们遇到对我们来说是全新的一个人、一个现象或一种情况时，我们考虑的首要重点是：生存。

在第一个例子中，奥古斯在平原上遇到骑手时很快做出了判断。但是，如果奥古斯选择让自己稍微冷静一点儿，然后得出自己是安全的结论，那么他生存的几率可能就会降低。

我们无法确定自己是否还能活着，当我们得出更确凿的结论时，可能为时已晚，因为我们面前的那个人是未知的。就像如果我们反应太慢，没有发现一辆汽车正以每小时130公里的速度驶向我们，我们很可能就会被撞到。

反应速度本身就是要点，虽然不可能总是百分之百正确，但是在需要我们迅速做出反应的时候，一定要快！那也许就事关我们的生死。

大脑对印象的处理可以说是由两个系统组成的。其中之一被称为“系统1”，它在无意识、直观、快速但粗略地工作；第二个是“系统2”，它更具分析性和精确性，但代价是速度较慢。

在我们人类进化的早期，比起通过具体、详细的分析来防止匆匆忙忙地得出结论，更重要的是对潜在的危险快速做出反应，并马上采取行动。

因此，进化性较早的结构是“系统1”的重要组成部分，并参与第一印象的形成。在这些结构中，杏仁核是一个中央中继站，该中继站与各个中心相连，这些中心控制着人体对压力和危险的自主反应，产生相应的行为和荷尔蒙激素水平。

▶ 烟雾探测器原理

奥古斯对这位陌生男子快速进行了评估和判断，因为他的首要目标是生存。

丽瑟洛特法官在法庭上看到这些人时也会这样做：进行快速地评估和判断，即使她根本不需要这么做。一方面，她有的是时间；另一方面，也没有迫在眉睫的危险威胁着她。但是她还是做出了本能的判断。

她和我们当中的任何人一样，没有什么选择不选择，就是一种本能反应，自然而然地发生了。因为自古以来，这有利于我们生存。

当然，由于这个原因，我们偶尔会做出一些不可避免的错误判断。这些错误可能使我们付出很多代价，并可能产生截然不同的后果。但是，与关注可能不存在的危险相比，没有及时发现真正的危险对我们造成的负面影响更大。

因此，在感知心理学中，人们经常谈到烟雾探测器原理：正如烟雾探测器经过校准，可以在有少量的烟雾时就发出警报（即使烟雾不会构成威胁），我们人体也开发了心理机制来警告我们当前环境中的危险。换句话说，研究人员已经看到的是，我们的本能判断更容易朝负面的方向发展。

我们宁愿认为一个人是坏人而不是好人，是邪恶的而不是善良的。一个杯子有半杯水，我们宁愿说它是半空的，而不是半满的。

当然，这听起来很无聊和消极，但正是这种“警报功能”帮助我们在一个无法控制将要发生的一切的世界里生存。

看着四周，似乎每个人都是我们的敌人会让人感到沮丧，但这恰恰是历史上无数次证明的对我们最大的好处。

因此，当其他人初次见到我们时，彼此之间有很多需要证明的事情。

学会互相观察、了解非常重要，这样我们才能避免敌人，寻找潜在的合作伙伴并建立合作关系。

这有助于我们生存。错误的判断可能会造成灾难性的后果，但是，不幸的是，当我们开始互相做“阅读理解”的时候不可能做到完全准确，甚至我们的头脑似乎都内置了系统的阅读和设计错误。

让我们从其中之一开始。

▶ 确认偏差

在创建第一印象后，大脑将致力于寻找证据证明我们的第一印象是正确的。这种被称为确认偏差的现象意味着我们在不知不觉中关注了那些可以证实我们自己的看法的信息。

如果我们形成了一个想法或创建了一个印象，我们宁愿坚持下去。我们只想看到自己想要看到的，听到自己想要听到的。更确切地说，我只想看到和听到与我对第一印象的看法一致的信息，其余的我视而不见。

如果你给人留下了良好的第一印象，那正是其他人希望继续见到你的最好理由。

如果其他人已经断定他们喜欢你，即使你做错了一些事情，他们也常会沉迷于自然地为你辩解：“她是一个善良的人，她可能是无意的，只是有点儿累了。所以她肯定不是有意的，恶意的。”

想象你有一份新工作，你充满期待并感到快乐：这正是你所渴望的工作。

在正式开始工作的前几天，你要去工作场所熟悉一下环境，认识一下新同事。你到达了这个地方：多么令人印象深刻的建筑啊！你会在公司前台感受到非常好的接待，并很快就有你部门的人来接你。在那里，你被介绍给你的同事们，他们都很友好，老板也很热情。咖啡室（瑞典大大小小的单位、企业、公共空间基本都配备有咖啡室，专门供员工们fika用。一般工作日每天上下午各有十到十五分钟的fika时间）很舒适，一切都感觉良好。

你还将被介绍给你最有可能与之共事的人，他的名字叫克里斯蒂安。但与其他人不同，你对他的第一印象不好，他似乎非常自大。当你进来时，他没站起来；你跟他打招呼的时候，他还是坐着。

这就是现在你看到的和知道的全部，它们自然而然地发生在你身上。

无论如何，你开始了工作，几周后就该参加公司的年度聚会（瑞典单位，团体的企业文化之一，一般每年有夏季仲夏节前和冬季圣诞节前两次集体聚会）了！

克里斯蒂安很高兴为你的同事们提供良好的音乐和免费的饮品。克里斯蒂安也很乐意奉献自己，做大家的“开心果”，自嘲、互相开玩笑，让大家开怀大笑。另外，你们还可以在舞池尽情摇摆。所以这将是一个令人非常愉快的夜晚。但是，显然克里斯蒂安的举止与你们第一次见面的印象相去甚远。到底发生了什么？

你会从你的潜意识中抹去“自大的克里斯蒂安”的印象，并确定“他很有趣，我错了”吗？可能不会。你可能更愿意接受“他还是他”的结论，然后你可能会为他创建某种子标签，表示他“一起聚会完全没问题”。

到目前为止，我在书中写的所有内容还意味着你可能想知道你是否真的应该相信我并继续阅读。

你可能想知道我安吉拉是否还在研究“创建印象的艺术”。你可能正在尝试创建对我的印象，以便你可以将我放在一个思维收纳盒中：是知识渊博还是一无所知？是专家还是八卦？是慈悲为怀还是不怀好意？

然后，你想确定我所说的是否值得一听。

实际上，你不必百分之百知道我是否值得信赖。通常来说话，你更愿意相信你自己知道的。

▶ 最关键的特征

是什么使我们喜欢某些人而不是其他人？在我们的关系中，有没有一些特殊的东西比跟其他人的关系更突出？

你可能会想象如果你是团队中的新人会遇到的几种不同的情况。

仲夏节，你的同事邀请你参加他们的烧烤聚餐。除了她，其他人你都不认识。

每个人看起来都很快乐、轻松并彼此开着玩笑。这时，你来了，现场一下子安静了。

他们看着你，不是觉得你可疑，只是对你充满好奇和善意。

但是，很明显这里出现了一个“陌生”人。

他们知道彼此可以期待什么，但不知道可以期待你什么。

他们看到你与他们的一个朋友一起来，这使你看起来像是他们的一个潜在朋友。

你做了自我介绍，并和每一个人握手。或者，你也可能选择很高兴地挥手说：“嗨！我叫詹妮，很高兴认识大家！这里真有趣啊！”现场气氛很快又恢复了热闹，有人递给你冰镇啤酒。

也许，你在去求职面试的路上，想知道要获得这份工作你应该传递什么信息给对方。

或者，在客户到达会议场所的那一刻，你想到：我应该如何使客户感到足够安全？她需要对我有什么样的感觉才敢踏出下一步，开始合作或者下单？

▶ 热情和可靠性

当初次见面时，除了性别和年龄，还会表现出其他特点。我们想形成一个想法：我们想知道这个人是否值得信赖，说的是不是实话；我们也想知道这个人是否有一颗善良的心。

我们所谓的社交能力取决于建立和维持信任的能力。

信任使世界运转。

背叛了，信任就很难重建！

信任也与可预期有关：你给别人展示的是真实的你吗？你会全力以赴去实现你的意图吗？如果我们可以预测某些周围世界的信息，我们会感到更加安全。

留下良好的第一印象后，我们将继续一点点地建立信心。

相信别人的同时也会带来危险，因为我们可能会失望。但是，不信任他人比这个选项更致命。它会让人感到自己无依无靠，从而使人麻木。

因此，相互信任是一切良好关系的基础。无论我们与之合作或建立什么样的关系，我们都需要知道建立彼此的信任需要的是什么，还需要知道如何修复破碎的信任。

换句话说，我们想要回答以下问题：你和蔼而友善吗？你是一个善解人意的、有同理心（同理心被定义为对他人观点的理解和表达这种理解的能力）的人吗？

这在研究语境上通常被称为热情性格特征集合。热情的人善良，冷酷的人不友好。热情的人会帮助他人，倾听并关心周围的人。

▶ 能力和优势

第二个问题是关于社会地位和能力。你有钱、有影响力吗？有权力和自信吗？你所拥有的能力可以让你全力以赴去实现你善良或者不善良的目标吗？

首先，这意味着存在两种非语言信号（能量和能力），它们特别有趣。

想想如果我们被介绍给一个新领导者，我们会尝试以最快的速度去观察对方是否热情和威严。当然，最吸引人的领导者是兼具这两种特征的人，而最不吸引人的是那些我们觉得冷漠和无能的人。

哈佛大学商学院教授特蕾莎·阿马比尔在一篇名为《辉煌而残酷》的文章中写到，问题在于人们常常认为能力和热情之间存在负相关系。也就是说，我们将热情似火的领导者理解为能力不足，而冷漠、强硬的领导者更有能力。但强硬的领导者并不容易让人喜欢。总的来说，不同的领导风格代表着能量和能力的不同组合：专制、权威性的领导方式专注于领导才能，代价是缺少能量；而民主的领导风格强调了能量，但也许牺牲了能力。

当我们评判政客和同僚时，同样会出现热竞争的维度。

实际上，通常情况下，如果一个人对另一个人某一方面特质的看法足够多（例如，胜任），会导致对其他方面特质的看法减少，例如能量。

这两个概念在我们彼此的看法中往往呈负相关：“她很聪明……但是客户不会喜欢她”或“她是如此可爱……但是在谈判中可能几乎没有用”，两者不能兼而有之。

▶ 能量和能力的结合

正如所有感知一样，社会感知——我们彼此之间的印象——反映了人类进化的压力。

在了解了一个人是否友善之后，我们想弄清楚这个人是否有能力控制这些意图：这个人根据自己的意图采取行动的能力是比较高还是比较低？如果此人能力很强但意图不轨，那么这个人会比一个能力不强、意图也不轨的人更加危险。

一项研究表明，无论身处何处，我们都会以能量和能力为基础对他人快速创建第一印象。

能量特征包括同理心、善意的意图、可靠性、友善、乐于助人、诚实、信誉和道德；能力特征包括智力、技能、创造力和效率。

写到这里，我不由自主地想到了总统候选人，他也同时出现了这两个特征。

有时，可靠性和能量的特征被视为大致相同，有时被视为不同。不管它们如何紧密地联系在一起，并在我们的评估中一起被发现，一个不可靠的人都很难同时又是一个好人。

在与他人的日常互动中，我们发现，对他人的感知中有82%与能量和能力有关。

即使能量和能力评估或多或少同时进行，但能量评估仍然会首先进行。因此，能量比能力比重大。

从进化的远景来看，能量是主要的，因为对方的好意或恶意对于我们的生存比对方根据他的意图做事的能力更具决定性。

能量评估也是支配我们“接近或避免”行为的评估，这是我们关系中的另一个基本方面。

与可靠的印象相比，我们更容易记住给我们留下不可靠印象的脸；与能力相关的单词相比，我们在识别能量相关的单词方面也更快，它们对我们来说至关重要。

我们可以是能力强或弱的人，无论是热情还是冷漠。

如果将这些属性放在四维象限表中，则组合如下所示：

冷漠和低能

一个有不良意图但没有必要的、熟练的能力来实现其意图的人，你不会想和他交朋友，也不会在他面前感到恐惧。

想想灰姑娘的继姐妹。她们很自私，自以为是，会不公平地对待灰姑娘，但她们并不聪明。

热情和低能

如果一个人身上结合了良好的意愿与低下的能力，可能会是一个完全的好人。他们很友好，但不是你能想到的最精明能干的类型。

冷漠而高能

第三种结合是既冷漠又有能力的人。那些邪恶的人确实是危险的，我们希望几乎不惜一切代价来避开他们。这是因为这样的人具有很高的能力来具体实施其邪恶意图。

热情而高能

最后，谢天谢地，有些人既善良、热情，又有很强的能力。

这些人有足够的能力实现自己的良好意图。你不必花很长时间就可以意识到这是我们想要合作的人——超级英雄、好的领导者、友善的老板或者仅仅是一个超级聪明的好心人。

同时，这也是我们想要成为的人格类型，本书的目的之一是帮助你找到方法，以更好地向其他人表达出这些至关重要的古老品质。

为了调查我们的偏见，2010年普林斯顿大学进行了一项“偏见地图”的研究，该调查研究了参与者对不同社会群体的先入为主的观念。观察他们的想法既有趣又令人生畏。

“高收入者”群体被认为具有较高的竞争能力，但能量却较低，也就是说，他们知识渊博，技术娴熟，但不太善良。

在同一群体中还出现了种族群体，包括“亚洲人”和“英国人”。

“老年人”群体被归类为贫穷且能力较弱的类别，“低收入受助者”“社会援助受助者”“无家可归者”和“成瘾者”，他们能量低，能力也低。

在这项研究中，被评为高能量和高能力的人包括“中产阶级”“美国人”“爱尔兰人”。

我们的行动取决于我们把人归入哪一类。如果我们将一个人视为温暖和无能的，我们会同情他。我们会鄙视一个被认为冷漠无能的人。我们会恐惧那些冷漠而干练的人，但温暖而精干的人则受到我们尊重。

人的身体特征，包括衣着、体重、性别、种族、年龄和居住地，通常足以使我们将此人置于上述类别之一。

早在二十世纪三十年代，我们就开展了分布在四大洲的19个国家和地区针对某个群体先入之见和刻板印象的调查。事实证明，到目前为止，所有对此进行了研究的社区中都存在类似现象。

在研究的每个社区中，低收入者被认为是冷漠而无能的人，富裕者是冷漠而有才的人，老年人是温暖但无能的人，等等。因此，这种偏见是一种普遍现象，不幸的是偏见加剧了对某些群体的反感。

▶ 重金属粉丝

就像我以前说过的，我十几岁的时候在一支死亡金属乐队里演奏。我们每周在没有窗户的类似碉堡的房间里排练几次。周末我们去听音乐会，喝着啤酒，听着摇滚乐，跳着甩头舞。在这段时间里，我通常穿着黑色皮夹克、黑色弹力牛仔裤和带钢帽的马丁靴。有时，在一些小型的喜庆场合，我戴上墨镜，系上铆钉皮带。

尽管我住在纳卡，但每个周末都在新纳斯港码头度过。

在那里，我们总是会遇到喜欢重金属的群体，就像我们在中央烧烤屋、少年宫或者排练大厅遇到的人。

在新纳斯港城中心最高点有一个聚会场所，临近一家克里斯蒂娜咖啡厅。

经常聚在一起的有我、珍妮、洛塔、约翰，还有琳儿和拉尔萨。除了我们之外，新纳斯港还有很多其他金属迷，在星期五和星期六的晚上，大家都会聚在一起。

同时，我还在纳卡高中学习自然科学专业，那里都是年轻人，他们穿的衣服上都有“正规”的商标。那些年轻人都住在别墅里，他们父母的社会地位都很高。但是我们这些人打破了这种模式。我、我的妹妹玛丽安娜以及其他几个孩子来自芬兰的工人阶级家庭，住在南面的海利克山，高高的山丘与外界有些隔离。

在我整个学习自然科学的高中时代，我很用功，也很喜欢学校。我的首选职业是考古学家，然后是医生。然而，我并没有意识到我的穿着打扮影响了我向其他人传递的印象——我有几次从老师那里听到了一些关于我的着装的评论。从那之后，我意识到其他人会受到我着装的影响，他们会基于我的着装而不是我的理想得出关于我个性的结论。

▶ 晕轮效应

在会面时，如果你穿得很正式，则会被认为比在会见时穿着非正式的衣服要更有能力——就像你把一个新的会见安排在五星级酒店而不是二星级酒店一样——机会更大，效果更好。

五星级酒店为你和你的客人带来更加优质的氛围和品质。与你在Instagram上发布与默默无闻的邻居的合影相比，你与美国总统的合影也会影响他人的看法。

今天，个人形象已是一个众所周知的概念。我们的形象受到与我们相关的人的影响。因此，我们可以通过其他人，并让他出现在“合适的”位置来展示个人形象。

这是怎么回事？嗯，我们在这里谈论一种叫作光环效应的心理现象，即一个人的好品质、特征会影响这个人的其他品质、特征，所谓爱屋及乌。

最初创造该术语的人是心理学家爱德华·桑戴克。他从文艺复兴时期许多绘画中圣人头顶上笼罩的神圣光环，想到了我们心目中对善良和正义的定义，于是用光环效应来命名这种现象。

我们受到一个容易观察到的细节影响：神圣的外观足以使我们对人格的整个评估着色。

光环效应被正式表示为认知偏差，系统性思维错误的诊断术语，但也可能表示确认偏差的一种形式，即无意识地意识到确认其自身认知的信息趋势。

光环效应可能导致有魅力的人因涉嫌犯罪而被判为缓刑，甚至被释放。

与光环效应相对的是尖角效应。

也许我们所有人都应该尝试换个思路来思考彼此之间的印象，尤其是当我们通过快速判断得到一个负面、消极的印象时。

有时我们会遇到与自己截然不同的人。我自己可能是一个外向的人，对方则比较内向。我喜欢细节，对方则觉得细节很无聊。或是我们初次见面的那一天不是一个好日子，比如有孩子生病，或者工作压力大，也可能刚刚与伴侣发生了矛盾，或者有亲戚患了重病。此时正是开启“评估另一种良好愿望机制”的正确时机。我们应该给其他人一个机会，并试图为他的行为找到一个更“良好愿望”的解释。

如你所知，一切并不总是像最初那样。

▶ 持久印象

当其他人看到我们时，他们首先就有一个目标：要弄清楚我们是朋友还是敌人。他们根据手头掌握的信息为我们创建了一个印象。

让我们想象一下其他人形成对我们的看法有多快：大约是几秒甚至几毫秒。

当其他人看到我穿着死亡金属音乐的衣服时，他们马上就有了一个关于我的印象。我的外表对于他们如何理解我至关重要。

第一印象对于关系的发展以及它是否应该获得超越第一次机会的发展至关重要，这也影响了我们之后会去寻找他人什么样的信息。

丽瑟洛特法官可能没有其他机会来进一步认识案件的双方当事人——艾尔贝特逊和约翰逊。她听到两个完全不同的版本，他们俩都否认自己的罪责并互相指责——两个人，两种陈述，两份对立的证言。

在这种情况下，人们很容易会不自觉地抓住手边的稻草——一个手势、一个头衔、一种服装，或者外貌，这些都可能成为一种证据，在特定方向上影响案件。

艾尔贝特逊看起来像小人，但实际上是受害者。

[1] 北欧国家传统、盛大的节日，一般在每年6月24日左右。

[2] 纳卡，斯德哥尔摩市中心的一个区。

[3] 新纳斯港码头，离斯德哥尔摩市中心45分钟车程的一个港口小城。

[4] 译者注：瑞典高中实行分专业学习，例如自然科学专业、人文科学专业、艺术审美专业等。