Chapter 1 决定命运的瞬间

▶ 公元前2700年，欧洲南部某地

男人感觉到他自己快要死了。在他的心里，他已经为那最后的时刻做好了准备。

那是奥古斯快要到达他老家的最后几天，他时时刻刻都能感受到饥饿和疲累，但现在还不是露营的时候。只要马儿还能跑，奥古斯就想多赶一程路。

奥古斯驰骋在一片无边的平原上，视野很好，阳光也正好，遍地草儿正在焕发新绿……

他想：春天要来了！

远方的地平线上，他看到一个人骑着马朝着他疾驰……

渐渐地，他可以看清那个人了！那人非常壮实，有着宽厚的肩膀。他的衣服不是奥古斯熟悉的样式。奥古斯猜他应该来自北方。

骑马人越来越近了。奥古斯感觉到那个人和他一样，头脑中在急切地判断着：“他是谁？他来自哪个部落？我可以信任他吗？他是好人还是坏人？”

陌生人放慢了马速，他们之间的距离近到可以用眼神交流了。

现在，也是到了他们必须做出判断的时候了：是否要下马问候对方？

奥古斯感觉肾上腺素往上冲，猛然，他想到了腰带上还有一把小刀。

他看到陌生人有些犹豫，并且嘴角有一丝不确定的笑意。

那是友善的微笑吗？嗯，是的。奥古斯确信。他注意到了对方的善意，陌生人的双手明显是空着的。“很好。”奥古斯想着，然后感觉自己平静了很多。

两个人相互释放出善意并礼貌地问候了对方。他们发现，两个人讲的是同一种语言，只是口音不同。

两个男人继续有意识地寻找着共同点。慢慢地，敌意在减少……

他们发现互相之间是朋友，而不是敌人。

▶ 公元2016年，斯德哥尔摩

一个星期一的早晨，七点一刻。

赛巴斯提安只穿着内裤站在客厅熨烫他刚洗过的白衬衫。

今天是很重要的一天。

“需要打领带吗？”他自言自语。

“不，这看上去太正规，显得古板。”

他决定不打领带，但衬衫必须干净而笔挺。

赛巴斯提安是个设计师。最近两年他都在进行一个新项目。他一直和一些潜在的投资者保持联系，因为他们都表现出了兴趣，说他的项目很好。

现在，他终于获得了一个机会，受邀和一个潜在的投资者面谈。赛巴斯提安想，这应该表示对方很有兴趣。

衬衫熨好了。他穿上它，打扮整齐，跳上汽车，驶入车流中。在约定时间的前一刻钟，他驶入了一个停车场，然后到接待处报到。

这时，一丝担心涌上他的心头，但很快消失了。他觉得现在没有时间担心和犹豫了，就这样吧。

▶ 第一印象

你刚刚看到了两个截然不同的事件的描述，虽然它们发生在两个完全不同的时代和环境里，但还是有一些东西可以把它们联系在一起。那就是我们会经常一次又一次地遇上类似的事：第一次与一个陌生人相见。

现在，我们很少在瑞典一望无际的平原上一个人骑马，很少有机会在森林里和一个陌生的男人或女人近距离对视，很少需要为填饱肚子而战斗，在饥荒中生活或者独自恐惧地面对掠食者。

今天，我们居住在有近在咫尺的邻居的公寓或者别墅里。我们有安全带、自行车头盔，以及针对各种不同的危险情况的自我保护装置。我们的生活比以往任何时候都更有保障。

尽管如此，第一印象还是非常重要。每一天，每一时，每一分，每一秒，在我们过往的生活经验的基础上，我们都在通过视觉、听觉、触觉来评估我们所处的环境：我们会尽可能避免陷入险境，而乐于接受让我们感觉舒适的人和环境。

在一个日新月异的全球化世界中，我们需要快速地对别人进行判断。

我们应该雇佣谁？哪些人最具创造力？哪些人可以一起合作，构建最有效的工作团队？跟谈判桌对面的人谈判时最有效的策略是什么？

对于所有这些决定，对他人的正确评估是关键因素。

当你接触到一个陌生人时，要运用你所有的感官去获取信息，用以快速评估是可以跟这个人和睦共处，还是最好保持距离？

同样，对方也在快速地对你进行评估。

顾客、面试者、雇员、合伙人、竞争对手，甚至你刚认识的一个约会对象都会在问：我可以信任你吗？你好相处吗？你有能力吗？你有影响力吗？

这些判断时刻影响着一个人接下去的行为。

我们需要理解并明白对方怎么看待我们，同时，我们也需要正确理解对方。

这本书涉及一个方程式的等号两边——判断和被判断。

一个好消息是，你可以影响你自己。

当读完这本书，你将了解其他人如何得出关于你的结论，你还将知道如何在短期和长期内建立起属于你自己的高度自信和良好的社会关系。

而且，如果你希望有成功的初次约会、在工作中取得进步、获得新工作，或者你有重要的想法要让别人听到、听懂，那么你将会在本书中得到一系列适合你在以后可能会或者一定会遇到的各种情况的有价值的建议和事实的陈述。

▶ 我是谁

我是安吉拉·阿霍拉，瑞典人，一名基础科学研究家、心理学博士。

在我一生的大部分时间里，我一直痴迷于研究社会心理学和感知心理学：我们如何通过感官接收和我们有关的世界、人类的信息，以及这些信息如何影响我们的行为和决定？是什么使我们喜欢并信任某些人？是什么让我们在一个组织中感到安全？为什么我们会选择这一种而不选择另一种产品？

今天，我是一名研究员、演讲者、创新者和企业家。对我来说，这种组合绝对是很棒的。很多时候，虽然工作起来并非总是那么容易，但是，我有机会看到实际工作中有哪些具体的挑战和问题，并提出进行相关研究的具体建议。同时，由于这些研究，我有机会在自己的企业中应用从现实生活中探索、感悟到的知识。如果我只做学术，只发表学术论文，我可能不会成为和现在的角色同样“好”的研究员。反过来也一样。

就像案例中的塞巴斯蒂安一样，我本人也会在准备参加每一次重要会见之前站着熨烫衬衫。

然后我去参加各种会面、会议，在这个过程中有些事情可能做对了，有些可能做错了，但我一定都是在行动当中。也许做错了几次后才真正确定这不是解决问题的方法。有时候，我事情做对了几次之后，才开始形成模式。

这是你创建成功的会见、会议和良好关系的方式吗？这是你能做到的吗？

我以前研究的一些对象，包括瑞典法官、陪审团成员和警察，目的是调查在对犯罪嫌疑人的判断中，犯罪嫌疑人的外表和性别是否会对他们造成影响？造成什么影响？以及在多大程度上造成了影响？诸如此类在司法审查中本不应发挥作用的事物。

当结果变得越来越清晰时，我不禁感到惊讶，即使这些受过最大客观性训练的专业人员也会受到各种不相关因素的影响。

那我们这些非专业人员呢？

当然，我在专业背景下遇到的所有人也都或多或少会受到我许多内在特征的影响，而这些特征对他们来说本来无关紧要。

学员们会受到他们的教师或者教练的特征影响，招聘人员在不知不觉中也会受到影响，并可能基于完全出乎意料的因素而雇用求职者。

▶ 智人1.0

以前，要发生一段新的关系，我们要互相见面，会看到彼此的面部表情、动作、衣着、身体姿势等等。

今天，雇主可以在雇佣之前在谷歌、百度上对求职者进行搜索，客户可以在参加会见之前查看我们在领英上的个人资料，而医护人员可以在见到患者之前先在网上查阅他的病历，了解他的一些基本情况。

网上约会，这在以前是从来没有的。如果进展良好，我们可以线下见面在咖啡馆或者餐厅。

效率高一点儿的话，我们能在网恋的同时，下午三点去托儿所接孩子，或去参加下班后的啤酒之约。

此外，与以前不同的是，我们附近有许许多多的陌生人。一个人生活在一个人口规模比较大的城市中，也许只需要一天，遇到的人可能就比一个生活在石器时代的人一辈子遇到的还多。

仅在最近几十年，我们的生活环境就发生了根本性的变化。但是，我们人类的进化并没有以相同的速度进行调整。你和我，智人物种，仍然存在于数十万年前的同一个版本中，就是“智人1.0”。

迄今尚未出现具有更新且更复杂的“思维软件”的“智人2.0”，这意味着我们的直觉、需求和感受与石器时代的人相同。

我们的智力与其他哺乳动物截然不同。但是，我们与动物的大脑有一部分是相同的，即爬行动物脑，它使我们以某些自动和本能的方式做出反应。

在我们与陌生人见面的第一眼，爬行动物脑就开始启动、工作，也就是完成了第一印象的建立。

所以第一印象至关重要，它瞬间形成且会长期存在，很难改变。

当其他人第一次遇到你时，他们立即对你产生第一印象。即使以后出现与第一印象相矛盾的信息，他们仍然倾向于坚持自己固有的第一印象，至少会持续到他们获得足够的以证据证明他们对你的第一印象是错误的时候。

▶ 什么是最重要的

那么，我们需要学习什么？怎么做才能成功？在我们的关系中，建立信心、信任和影响力确切的原因是什么？

阅读本书的你肯定很友善、能干且可靠，但是，你如何更好地与世界沟通呢？

如果你觉得你只需要说“我是一个善良的人，你可以绝对地相信我”就够了，那么你就不需要这本书。

但是事情永远不会这么简单，我们需要使用完全不同的方式来得出对彼此的结论。

导致我进入感知心理学研究领域的一个原因是：在我十几岁时，我在一支死亡金属乐队里演奏，我穿得就像你印象中死亡金属乐队成员们一样，然后我发现自己受到了不同的对待。所以我开始在斯德哥尔摩大学心理学系读书，在那里，对学生们的着装要求是完全不同的。

我开始疑惑：其他人会如何看我？他们是否会根据我的穿衣打扮来判断我的身份？还是由我的名片来决定？又或者由我的手势、驾驶的汽车，以及我是否经常微笑来判断？

与建立印象有关的一切都让我着迷：第一印象、我们的感官、感知力、偏见和刻板印象等。

我现在知道，在最初关键的几秒内，其他人会直接从我们身上读到许多特征。而且我也知道，假如你有良好的意愿，却给人留下不好的第一印象，你该怎么做来改变它。

写这本书的目的，我不仅仅是阐述第一印象是所有关系中的关键时刻，还将教你一种让人印象深刻并持久的艺术。

你手中的书将为你提供所需的答案，使大家在工资谈判、求职面试、客户会见、网络营销和小组演讲中取得更大的成功。

你还将发现你在约会和交友方面能建立积极关系的因素。当然，也可以让你意识到我们和别人是如何互相做出不公正和不正确的快速判断的，这也很重要。

无论你是谁，也无论你打交道的方式如何，给人留下深刻印象的技巧是你可以获得最重要的能力之一，因为它涉及我们最被低估的成功原则。

当我出差的时候，经常在“你愿意为自己买单吗”的标题下演讲。我们当然愿意！

我们了解自己，但是也要让其他人更容易了解你。

在本书接下来的内容中，我将确保你在创建美好的第一印象中得到最酷、最有用和最具启发性的研究结果。然后，你的任务就是从中挑选出适合你的，在生活和会见中运用新知识以建立更好、更真实、更清晰和更被信任的关系。

我相信这就是创造真正成功的方式。

我们一起努力！

[1]编者注：指脑干和小脑。神经学家保罗·麦克里恩提出了“人脑的三位一体”理论，假设人类颅腔内有三个脑，即新哺乳动物脑、古哺乳动物脑和爬行动物脑，每个脑通过神经与其他两个相连，但各自作为独立的系统运行。