留心倾听，电话里听出客户额外的需求
对于任何一个销售员而言，销售的最终目的是为了将产品销售出去，从而获得利益。然而，销售员千万不能为了销售而销售。有时候，我们小小的付出，就能拉近和客户的关系，让客户成为自己人。在电话预约客户的过程中，也是这样，我们要善于听出客户额外的需求，给客户小小的满足。给客户留下了好印象，客户自然愿意约见你。
一、雪中送炭，解客户燃眉之急
严明是一家高尔夫俱乐部的经理，一次，他准备向一个客户销售俱乐部的会员卡，于是，他拨通了客户的电话。
严明：“您好！是陈先生吗？”
客户：“是我，你是谁？干吗的？”从客户的声音中，严明明显感到客户正生着气，可能是有什么急事没办成。
于是，严明语气温柔并加快语速问道：“您先不管我是谁，我先想问下您现在是不是有什么困难需要帮助呢？”
客户：“是啊，不然我能这么急，我买不到机票！你能帮我吗？如果今晚赶不到上海我就损失惨重了，明天早上8点有个很重要的会议。”电话这边的严明真是快被客户的声音震聋了。
严明立即斩钉截铁地说道：“您先别着急，我想这个问题不难。”
客户：“真的？你怎么帮我呢？”客户很惊奇。
严明：“我有个很好的朋友在航空公司，我打个电话就行了。请先把您要订的航班号以及您的名字和身份证号码报给我。”客户一听严明这么专业，内心顿时燃起了一线希望：“好！我的名字是……”
不到一刻钟的时间，严明成功为客户订到了去上海的机票，帮助客户挽回了一个大损失。客户回来后立即请严明吃饭，他得知严明当时打电话的目的，而客户正好是一位高尔夫爱好者，结果顺利成交。
从这一销售案例中，我们可以看出，身为销售员，我们除了本职的销售工作外，更应该急客户之所需，在客户遇到难题时出手帮一把，相信这样更能拉近与客户之间的距离。当然，这需要我们在预约客户的时候听出客户的额外的需求！
二、主动付出，帮客户实现某些愿望
刘颖是刚毕业的大学生，在一家贸易运输代理公司销售部实习。这天，她在网上找到了一家外贸公司。于是，她拨通了电话。
刘颖：“您好！请问是大连外贸公司吗？”
电话那头传来一个中年女性的声音：“是的，你是哪里？”
刘颖：“哦，我是上海的一家国际货运代理公司的销售员，主营欧洲航线，想和贵公司建立长期的合作关系。”
女客户：“哦？你是上海的？呵呵！我们一家人上个礼拜刚去上海玩过呢。”
刘颖很开心地说道：“是吗！对上海印象如何啊？”
女客户：“嗯！还不错，果然是国际性的大都市，我们还准备去伊势丹买衣服，但那天没时间了，我女儿今年20岁了，她特别喜欢伊势丹的衣服，我还准备等她生日的时候，在上海的伊势丹给她买一件呢！”
刘颖：“噢！是啊！我们这些女孩子都喜欢那儿的衣服，您女儿身材肯定很好吧？”
女客户：“是挺好的，不矮呢，有一米七，很纤瘦。”
刘颖：“不过，上海除了伊势丹好以外，我们公司的航线也不错呢！”
女客户：“航线啊，可惜我们有长期合作伙伴了，等以后要更换时再通知你吧。”
刘颖：“真遗憾，那就只好再联系了。”
挂上电话后，刘颖立刻请假，跑到伊势丹专卖店买了件裙子，通过快递寄了出去，里面夹了一张对公司的介绍和自己的名片。一个星期后，公司收到了来自大连外贸的一份航线询价传真……
案例中，我们发现，销售员刘颖成功地预约到了客户，并不是运用了什么技巧，而是她注意到了客户一个很特别的愿望——她希望可以给女儿买件伊势丹的衣服，而聪明的刘颖就顺势问清楚了客户女儿的身材，挂断电话以后，她就去买了衣服，满足了客户的需求。可能对于刘颖来说，买一件衣服不算什么，可是这件事却做到了客户的心坎上，自然，客户愿意和这样善解人意的销售员合作。
三、倾听先行，别好心办了坏事
曾经有这样一个电影情节：某天早上，一位富商开着自己的豪华轿车来到山顶上锻炼身体，随后，为了方便，他将车子停到了路边，而这条路的旁边，就是万丈悬崖。接下来，他开始做晨练，他将一条腿放在车子上压腿，此时，一个黑人路过，也摆出了同样的姿势，不过他是用力把车推下山涧。影片结束语：意外的力量使我们的距离更远。
这个故事中，这位路过的黑人可以说是好心办了坏事，他以为富商是要将车推下悬崖，于是，便出手帮助，才出现了上述滑稽的一幕。
其实，在销售活动中，很多时候，我们都是在扮演这位好心的路人的角色。面对客户，我们认为自己很努力就会有好的结果，却不知道不正确的方法用得越多，只会让客户和我们的距离越远。一个专业的销售员要能敏锐洞察客户在被何种心理所驱动，并善加运用。
总之，在销售过程中，作为销售员，一定要记住一个道理，只有付出才有回报。可能有些销售员会以为，销售的根本目的就是达成交易，没有结果的付出是愚蠢的，其实不然，很多结果孕育在付出中。尤其在电话预约客户的过程中，要学会从细小的希望中看见结果，并不断地付出，善于听出客户额外的需求并解决，你就可能打动客户，从而能成功预约。