前言

许多保险销售人员都有这种认识：保险销售是容易造就销售奇迹的黄金领域，保险市场在中国正值高速成长时期，业务规模迅速扩大，市场化程度越来越高，保险业大有可为！

保险市场的前景和“钱”景无疑令人心动。但是随着保险理念的普及，国内外的保险公司如雨后春笋拔地而起，险种越来越丰富，保险销售人员越来越多，消费者越来越成熟，保险销售难度越来越大！

这使得保险销售人员常常感到迷茫和困惑：

为什么不管我使出浑身解数，客户都不买？

为什么我越殷勤，客户越疏远？

为什么我的工作已做得非常到位了，客户还是挑三拣四？

为什么险种的条件能达到客户要求，客户却还在犹豫不决？

为什么在即将达成交易时，客户突然变卦？

为什么其他保险销售人员的业绩总比我高？

为什么做保险销售人员这么难……

这一切只能从自己身上寻找答案！保险是特殊商品，促成保险成功销售的要素往往十分复杂，导致客户内心变化的内外条件也极多！保险销售人员的业绩不理想可能是其韧劲不够、态度不佳、形象不好、服务不周、反应速度慢、技巧运用不当、工作不细致……从而让客户产生疏离、疑虑、畏却、反感等一系列心理活动。

现在的保险销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。作为保险销售人员，若想既满足客户的需求，又达到销售目的，就必须具备心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智……

彼得·伊利亚德曾说：“今天你如果不生活在未来，那么，明天你将生活在过去。”销售保险，保险销售人员如果不持续不断地提升自己的能力，那么，只能永远屈居人后，成为一个落伍或最终被淘汰出局的保险销售人员。那么，保险销售人员怎么提高自己的技能呢？答案就是要学习成功的销售经验和技巧，并认真实践之，在不断实践、总结中成长！

本书集国内外优秀保险销售人员的销售经验、技法之大成，是保险销售经验的智慧库。阅读本书，能使保险销售人员少走不必要的弯路，迅速提升技能！

本书针对保险销售人员在销售保险过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种方法和技巧，内容全面而实用，是保险销售的百宝箱，也是保险销售技能提升的金钥匙。

本书考虑到保险销售人员时间紧、销售任务繁重的特点，运用通俗易懂的文字，易学易用的表格工具，让保险销售人员能花最少的时间，掌握最多的技巧，成为优秀的保险销售人员。本书既能外修，又能内练。熟读本书，将使你从容地直面历史和现实赋予的严峻挑战，并品尝到付出艰辛努力之后所带来的成功的喜悦和快感，将使你以卓越的保险销售人员的实力去面对未来的职业生涯，打造出属于自己的一片海阔天空，不断向保险销售宗师迈进！

你想在短期内成为不折不扣的保险销售冠军吗？本书将帮助你圆梦。一本保险销售的经典之作摆在你面前，千万不要错失了良机！

编者

2020年2月