第4章 识人用人的智慧
识人用人是指识别和发掘下属的优势与潜能，用人之长，使其最大限度地发挥作用，实现团队与成员共同成长。识人用人是一个成功的领导者最重要的能力之一。
曾国藩有一句偏颇的名言：“宁可不识字，不可不识人”，但想要读懂人心，就要掌握科学的心理技巧和说服方法。
21世纪，企业最核心的竞争力是什么？人才！争夺市场占有率，抢占技术制高点，比拼品牌美誉度，企业方方面面日益激烈的较量，归根结底都是人才的竞争。
但用才必先识才，识才是为了更好地用才。在现今的改革大潮中，有很多技术过硬、能力强、具有管理和开拓精神的人才聚集在我们身边，以期待着领导者的赏识、重用。所以一个领导者必须学会识人。
做到唯才是举不易，做到用当其人、用当其事、用当其时更难。三国时期，马谡虽然才气过人，却刚愎自用，不宜独当大局。可惜孔明心存偏爱，未能谨记刘备的忠告，关键时刻派马谡驻防军事重镇，以至街亭失守，蜀国不得不由进攻转为防御，白白断送了北伐中原的大好机会。这就叫“一着不慎，满盘皆输”。
在战乱时代，为了战胜对手，曹操不问来路和品行，只要有才通通延至麾下，虽然是适应时势的明智选择，但到后来，这种良莠不分、重才轻德倾向的弊端就逐渐显现出来了，部分将士因看不上曹操德性而分道扬镳，曹氏政权最终为其所欣赏的司马氏取而代之。历史上众多用人失误的教训告诉人们，与其铸成大错扼腕于后，不如详察德能慎用在先。
事业成败全在于识人用人
在用人方面，不仅在于法制的周密完善，更在于对人才的实际运用，观察审视，能恰当无遗，能发挥人才的真正作用，自可百废俱举，万事振兴。用人的得失，关系到政治的兴隆，国家的盛衰。古代圣人说：“一人可以兴邦，一人可以败国。”对于领导者来说，这确是千古不变的真理。
知人的道理，是领导方法的首要，尤其是用人的根本。所以古人说：“知人就是做君王的要道，知事就是做臣子的要道。”申子说：“君王要懂得用人的道理，臣子要懂得知事的道理。十问十答，百问百答，是做大臣的事。”
作为领导者，只在于守道为主体，知人任人为实用，如能这样就基本上可以了。作为领导者的知人要术，绝不是世俗中所说的“相学”，单以相学取人，一定失败。为政在于得人，得人难，不在人才难得，而在于识别人才，使用人才。
人才大可分为：有圣德的人才，有谋略的人才，有开创的人才，有守成就的人才，有独任独立的人才，有辅佐的人才，有雄伟的人才，有高傲的人才，有忠正的人才，有刚毅的人才，有豪华的人才，有朴质谨慎的人才，有巧辩的人才，有阴险毒辣的人才，有奸诈伪善的人才，有转圜善变的人才。
怎样因才使用，分类取舍，而能做到“恰到好处”，妥善运用，使人尽其才，才尽所用，就是因才取用得上法。古语说：人心难测，甚于知天，肚子里所隐藏的，从哪里能显示出来呢？
人才的鉴别赏识确实不容易，而人才的观察审视细微更难。孔子以貌取人，失之宰予；以言取人，失之子羽，何况常人呢？要想用人无误，首先要观察人、了解人而细致区别。
作为人，心口不相应者十有七八，有伪装成圣贤而实为大奸贼的；有行为像君子实为小人的；有伪饰忠顺而内怀篡逆之心的；有外似严谨而实为不肖的；有外表廉正自守而实为贪赃枉法的；有盛名一世而无真才实学的；有聪颖智慧而虚图外表的；有外似果敢勇毅而实为怯懦怕死的；有善言狡辩而实则无能的；有多才多艺、渊博宏通，而面临大事却为庸奴的；有能共患难而不能共享乐的；有能共享乐而不能共患难的；有满口仁义道德，却实为阴险淫盗、禽兽不如的。
相反，有守道藏用，贬己自损，无知于世反为圣贤的；有放荡不羁，行为不轨，少合难容反为君子的；有外似昏庸无能，反为大才的；有迟讷难言，外似怯懦，却勇敢不怕死且为勇士的；有没有阿谀谄媚相，喜欢直言犯上，揭过扬非，却实为忠心耿耿的。
总之，知人不易，受人知更难。以诸葛亮的贤明和用人的谨慎闻名，还有李严、廖立、马谡的遗恨。以人才的引用观察审视，内外清楚无误，欲求百不失一，就是千古圣贤也难做到。
识别人才需要一双慧眼
领导是一门艺术。“好瓦匠没有用不了的砖”。一个出色的管理者，必须要能量才用人，做到人尽其才，物尽其用。生活中缺少的不是人才，缺少的只是发现人才的慧眼。
法国的“银行大王”斯蒂芬就是因“小心拾起大头针”而被发现的。早在读书时，斯蒂芬就立志要当个银行家。大学毕业后，他鼓起勇气来到巴黎一家最有名气的银行碰运气。
结果很不理想，吃了一个闭门羹。然而这位年轻人雄心勃勃，并不气馁。又先后走进几家银行去求职，可是连连被拒之门外。几个月后，斯蒂芬再一次去了开始到过的那家最好的银行，并且有幸见到了董事长，但是又遭到拒绝。
他慢慢地从银行大门出来，突然发现脚边有一枚大头针。想到进进出出的人可能会被地上的这枚针所伤，小伙子马上弯腰将其拾了起来，然后小心翼翼地放进了旁边的垃圾桶里。
第二天斯蒂芬意外地发现自己的信箱里有一封信。拆开信封一看，天哪！原来是那家赫赫有名的银行发出的录取函。这真是喜从天降，小伙子怀疑自己是否在做梦。
原来，斯蒂芬昨天在银行大门外拾大头针的一幕被董事长看见了。他认为精细小心正是银行职员必须具备的基本素质，于是改变了原先的想法，决定录用这个年轻人。
正因为斯蒂芬办事负责认真，对一枚针也不粗心大意，所以能在工作中创造辉煌，日后成为了法国的“银行大王”。
这个事例说明了，管理者要独具慧眼，善于由显见隐，从貌似平常的事物中发现下属不凡的特质；学会由小见大，从一些细小的事情里，透视出人才的重要特质。
许多有学历、年龄、专业等条件的职工，由于他们主观不努力，工作态度又差，做工作也挑挑拣拣，马马虎虎，不负责任，最后成了一个难事做不了，易事不想做的庸人。
有些领导，求贤若渴，把学者、名人当作专家聘来，后来也大失所望。有些学者由于研究对象不同，尽管发表了许多文章，出版了不少专著，学术成果显著，但未必就是专家。
管理者要聘某些学者为专家时，一定要注意考察他所研究的问题和你们的主业是否相符，是否能够做到理论联系实际，解决实际问题。有些名人，“盛名之下，其实难副”。
作为领导，要考察受聘者名气的来历，凡是一点一滴累积起来的名气，比较可靠，而对突然冒出来的名人，则需要进行进一步辨明，以避免聘来被媒体炒作出来的所谓名人。事实上，博学多才的人，虽然博学精通，见多识广，但往往不露声色。
长久以来，中国人一直以谦虚为美德，不善于或不敢将自己的才能表述和展示出来。随着改革开放，与外界尤其是与西方文化的交流日益增多，使得人们的一些观念也有了很大的转变。在人才招聘上也表现得很明显。
在北京大学校园，曾有这样一则广告：诚聘具有网络背景、熟悉互联网、具有一定的管理能力者，英语六级、硕士博士优先，月薪要求低于1.5万元者免谈；熟悉三维动画设计的美工人员，月薪要求低于6000元者也免谈。这则广告引来了众多的应聘者。
一位应聘者如此袒露心迹：“我敢来应聘，是因为我对自己有充分的自信。否则我不会来，该公司工资较高，对应聘者来说，具有一定的挑战性。”
天正公司负责人说：“敢要高工资，至少说明他有能耐、有勇气。互联网时代，只有那些处于浪潮尖上的管理者才是真正的成功者，跟在浪潮后面的人永远不会有出路。这也印证了互联网上的规则：第一名可以成功，第二名可以获利，第三名可以谋生，其他的只好靠边站。我们需要的是有才能和勇气的人。”
与人交谈时，有人常把“我”字放在前面，不顾对方的心情与感受。大谈自己的看法，炫耀自己的学识，显示自己的才干，似有怀才不遇之感慨。对这种自命不凡的人，尽管他有些特长，但也不能放心大胆地使用。
这种人自以为是，自以为什么都懂。这恰恰反映出他们是彻底的无知。有了这种夸夸其谈的心态，他们做起事情来会经常不顾领导的意图，偏偏要按照自己的意思去做，以为这才是个人价值的体现。如果公司领导被他的夸夸其谈所蒙蔽而重用了他，就会误了公司的大事，成为公司发展的阻碍。
那么，如何鉴别一个人才的类型呢？这就要求管理者善于从多方面加以考查。一般来讲，人才有以下几种类型。
缜密型人才的最大特点就是忠于职守，这是任何时代、任何领导都欢迎的人才。这种人才不贪功取巧，踏实认真，归属感强，是财务部门、审计部门的最佳人才。
通灵型人才一般知识面广博。基础深厚，有很强的综合、移植、创新能力，能够在全局的高度上集思广益，上下协调，善于应付多层次多角度的问题。这类人才不可多得，一般适于担当常务管理工作或在枢纽部门任职，如总调度员或办公室主任等职位。
创新型人才有能力、善应变、敢拼搏、行动富于冒险性、思路新颖、赶超之心重。任用这类人员，一定要委以独立重任，并极端注重工作方法。这类人员是开拓局面、打开通路所必需的。这类人才适合新产品开发部门或营销部门的工作。
实干型人才是任何组织都应必备的。这类人才埋头实干、有吃苦精神、注重工作效率和质量，管理者应对这样的人才适当加以保护和关爱。其最适合的工作是公司最主要的业务部门或主要产品的产销部门。管理者只有拥有了鉴别人才的眼力，才不至于使人才从自己的眼前溜走。
招揽人才需要用真心
我们通常说“舍不得金弹子打不得金凤凰”。对于留住人才来说，道理也是这样。胡雪岩招揽人才就从来是不惜出以重金。在他看来，以财揽才就如将钱买货，货好价必高，值得重金揽得的人也必是忠心而得力的人。他说用人和买物一样，“一分钱，一分货”，话是糙点但理却不糙。
同时，胡雪岩也从不以自己生意的赚赔来决定给自己手下人报酬的多寡，无论赚赔，即使自己所剩无几甚至吃“宕账”，该付出的也绝不少一分。胡雪岩曾有一段关于留住人才的精彩概括：眼光要好，人要靠得住，薪水不妨多送，一分钱一分货，用人也是一样。
胡雪岩收服人心的方法，除了以诚相待、信则不疑、用之不拘之外，一个很重要的手段就是以财“买”才、以财揽才。他筹办阜康钱庄之初，急需一个得力的档手。
经过考察，他决定让原大源钱庄的一般伙计刘庆生来担当此任。钱庄还没有开业，周转资金都没到位，胡雪岩就决定给刘庆生一年二百两银子的薪水，这还不包括年终的“花红”。
而且，一经决定，他就预付刘庆生一年的薪水。当时住在杭州，保持每顿荤、素都有，冬夏绸、布皆备的生活水准，一个八口之家一个月吃、穿、住的全部花销也不过十两银子出头。不用说，一年二百两银子，实在是高薪延聘，连刘庆生都感到这实在是太慷慨了。
胡雪岩的这一慷慨，也着实厉害得很。它一下子打动了刘庆生的心。当他气派地将二百两银子的预付薪水拿出来的时候，刘庆生一下子便激动不已，他对胡雪岩说：“胡先生，你这样子待人，说实话，我听都没听说过。铜钱银子用得完，大家是一颗心。胡先生你吩咐好了，怎么说怎么好！”这意味着胡雪岩的慷慨一开始就让刘庆生心悦诚服了。
胡雪岩的慷慨也一下子安定了刘庆生的心。正如胡雪岩为刘庆生打算的，有了这一年二百两银子，可以将留在家乡的高堂妻儿接来杭州，上可孝敬于父母，下可尽责于妻儿，这样也就再无后顾之忧，自然也就能倾尽全力照顾钱庄生意了。而且，手里有了钱，“心思可以定了，脑筋也就活了，想个把主意，自然就高明了”。
不用说，就是此一慷慨，胡雪岩便得到了一个确实有能力，也的确是忠心耿耿的帮手。从此，阜康钱庄的具体营运，他几乎可以完全放手了。
生活中我们常常看到有些生意人，在开辟一项新的业务，或做一项新的投资时，可以毫不犹豫地拿出大把的钱来，但在延揽人才上却做不到如胡雪岩一样的慷慨大方。
这并不完全因为这些人真如阿巴公似的吝啬，而是因为他们也有自己看似合理的想法，比如他们认为人心并不是金钱所能买到的，与雇员之间的交往，只要待之以诚即可，不必在乎付酬的多少。
另外，他们认为雇员报酬多寡应当以经营效益的好坏来定，所谓个人收益与经营效益挂钩，效益好雇员可以多得，效益不好雇员自然不该多得。
这些想法不能说没有道理，实际运作中也确实会有收效。但往深处看，这其中却隐藏着极大的留不住人才的危机。要延揽人才、收服人心，待之以诚当然是必需的，但如何显示自己的诚意却大有文章可做。
生意场上有自己特殊的价值标准和交往原则，不能简单地用日常生活中的人际交往方式照套，这是一个常识。用人于生意场搏战就是用人给自己挣钱，别人可给你挣来大钱你却不肯付以重酬，你的诚意又何从显示？而以经营效益为付酬多寡的依据，则更是一种不能待人以诚的做法。
以效益好坏为付酬多寡的依据，实质上是以自己所得的多寡来决定别人所得的多寡，这本身就给人一种你仅仅以自己利益为出发点的印象，难以待人以诚。
经营效益的好坏，原因可能是多方面的，如市场的好坏以及你作为老板决策的正确与否，都将是影响经营的直接原因。因此，以效益为付酬依据，不可避免地会将由不为人力所左右的客观因素或自己决策失误造成的损失转嫁到雇员身上，这也就更是无论如何不能被看作待人以诚了。
巧妙化解上下级间的矛盾
领导者与被领导者在日常的工作中，偶尔也会为某件事发生摩擦，甚至争得面红耳赤的。一般地，事情过后，大多能够握手言和。美国笛卡儿财政公司经理狄克逊，在管理方法上曾提出“有摩擦才有发展”的观点。
一次，狄克逊无意中说了一句话，戳痛了双方，双方在理智失去控制的情况下，激烈争辩，把长期郁积在内心的话倾吐了出来。然而，这次争吵却使双方真正交换了思想，反倒觉得彼此的距离缩短了。以后双方坦率相处，关系有了新的发展。
在人与人之间的关系中，在领导者与被领导者之间的关系中，时常出现“敬而远之”的现象，这种现象使彼此的思想无法进一步沟通。因为越是“敬而远之”，就越无法增加交换意见的机会和可能。这样，偏见和误解就会逐步加深。
倘若能在合适的时机，通过一两次摩擦和冲突，倒可能使多年的问题得到解决，作为领导者应该敢于面对冲突，而不能一味迁就。通过冲突进一步改善人际关系，使全体员工襟怀坦白、精诚合作。
领导者如果没有面对冲突的勇气，没有解决冲突的能力，就难以改变恶化的人际关系，从而也就难以领导部门的工作。正确对待组织内部的人与人、人与组织的关系，是企业内部公共关系的重点之一。因此，每个领导者都应从全局着想，认真对待这个问题，要善于处理面对面的冲突。
做一名管理者，需要很多技巧和艺术，尤其是在处理员工与你的关系时，更应当设法让他们佩服你，认真地完成自己的工作。
你与员工之间也有产生矛盾冲突的时候。矛盾冲突主要是由于你们对工作有不同的期望和标准。你希望工作尽快完成，而他们却认为不可能。
你对他们的表现很失望，他们也因没有顺利完成工作而很灰心；员工希望得到更好的工作条件，你却不能满足；还有的员工态度粗鲁或者总是不恰当地奉承……这些情况都会对你们工作造成不好的影响，影响你在员工中的威信。因此，要树立在员工中的威信就必须学会化解与员工的冲突，让他们佩服你。
在你设法化解与员工的矛盾时，你可以问以下几个问题：“我和员工的冲突到底是什么？”“为什么会产生这种冲突？”“为解决这个冲突，我要克服哪些障碍？”“有什么方法可以解决这一冲突？”当你找到了解决冲突的方法时，还要检测这是否是有效的方法。
另外，你还应当预见到按这种方法去做时会出现什么结果，以做到心中有数，不至于到时不知所措。当然，如果你感到问题很复杂时，可以找个专家咨询一下，或找个朋友谈一谈情况，请他们为你出主意。
你的一名下属闹情绪，工作不积极，你认为这是一个需要解决的问题。通过问上面提到的那些问题你会发现，冲突在于你们对何种行为是可以接受的存在认识上的差异，因为他向你抱怨工作间噪声太大，而你却不加注意，没请人进行改进，原因在于他认为老板应当重视噪音，而你不愿采取措施。需要克服的障碍是他对你不信任和确实存在的噪声。
解决问题的办法是与他谈话时注意技巧，共同设法解决。结果可能是他改变了对你的态度，噪声问题也得到了解决，也可能是他仍旧不合作，你不得不辞退他或为他调动工作。
一位管理者既要学习管理技巧，也要注意培养自己的领导素质，增强自身的人格魅力，让员工自愿与你积极合作，共谋大事。所以，领导者更应当注意如何增强自身的素质，避免可能出现的与员工的一切矛盾，达到最佳的合作状态。
有些人离得越远越好
能够发现自己和别人的才能，并能为我所用的人，就等于找到了成功的支点。聪明的人善于从别人身上汲取智慧的营养补充自己，从别人那里借用智慧，比从别人那里获得金钱更为划算。
读过《圣经》的人都知道，摩西要算是世界上最早的教导者之一了。他懂得一个道理：一个人只要得到其他人的帮助，就可以做成更多的事情。
当摩西带领以色列子孙们前往卜帝许诺给他们的领地时，他的岳父杰塞罗发现摩西的工作实在过度，如果他一直这样下去的话，人们很快就会吃苦头了。
于是杰塞罗想法帮助摩西解决了问题。他告诉摩西将这群人分成几个大组。每组一千人，然后再将每个大组分成十个小组，每组一百人，再将一百人分成两组，每组各五十人。最后，再将五十人分成五组，每组各十人。
然后杰塞罗又教导摩西，要他让每一组选出一位首领，而且这位首领必须负责解决本组成员所遇到的任何问题。摩西接受了建议，并吩咐那些负责一千人的首领，分别找到知己胜任的伙伴。
用心去倾听每个人对你的构想计划的看法，是一种美德，它是一种虚怀若谷的表现，他们的意见，你不见得都赞同，但有些看法和心得，一定是你不曾想过、考虑过的。广纳意见，将有助于你迈向成功之路。
但是，如果你万一碰上向你浇冷水的人，就算你不打算与他们再有牵扯，还是不妨想想他们不赞同你的原因是否很有道理，他们是否看见了你看不见的盲点，他们的理由和观点是否与你相左，他们是不是以偏见审视你的构想。问他们深入一点的问题，请他们解释反对你的原因，请他们给你一点建议，并中肯地接受。
另外还有一种人，他们无论对谁的梦想都会大肆批评，认为天下所有人的智商都不及他们。其实他们根本不了解你想做什么，只是一味认为你的构想一文不值，注定失败，连试都不用试。这种人为了夸大自己的能力，不惜把别人打入地狱。
要是碰上这种人，别再浪费你宝贵的时间和精力苦苦向他们解释你的理想一定办得到。他们不值你一顾，还是去寻找能够与你一同分享梦想的人吧！
旁敲侧击用计谋识人
察人识人可分为两种状态，一种是观察他人与生俱来的个性和教养；另一种是观察他人因时间、地点的差异，心理所产生的不同反应。当然，两者之间也存在微妙的关系，简单地说，对方是否因时、地不同，心理随之产生激烈的变化？是否是极易情绪化的人物？这一点务必了解清楚。如果对方真是属于善变型的人，你就必须时时刻刻注意其心里的思潮波动。
为此就必须通过旁敲侧击的策略，用一定的计谋将其内心想法套出来或者是尽量显露出来。要是对方属于稳定型人物，通常以第一印象与之相处，一般不会出现差错。
要注意的是，人极易受环境的影响。在初见面的特定环境中，可能产生平常不可能出现的特殊心境。古有明训：“知己知彼，百战百胜。”了解对方的心态后，才能采取正确的策略，漂亮地出击！
本来，人心藏于胸腹中，不易为他人所理解，但是，人的心理却可由显现于外的表情、动作、言谈等观察而得知。即使是极端型的面无表情者，其心理状态也无法完全不形诸其举止之间。
《孙子兵法三十六计》中有“打草惊蛇”一计，如果被运用到察人识人的实际中，就要求我们能够在与一个人的正常交往中，通过一些外围的行为刺激你所要考验的人，进而依据他对这些事件和行为的反映来发现你所要考验对象的真实一面，这也叫作佯装“打草”，实为“引蛇”。
美国的百万富翁马克·诺凡克，为了确信他的新女友苏姗娜·尼妮是爱他本人，而非金钱，于是费时3月，在一艘豪华游船上扮成管道工人。而船上的美容师苏姗娜·尼妮却不知自己爱上的这个工人，竟是拥有此船的一家公司的高级董事。
那是在德国的一次宴会上，马克与苏姗娜相识了。苏姗娜后来回忆说：“大家都在相互介绍，当轮到马克时，他看了看我说，他是船上的管道工人。后来马克告诉我，他在与我说话前已爱上我了，所以才把自己介绍为工人，他想要我爱其本人，而不是爱其地位，而我没使他失望。”
以后，他俩就常常在一起吃饭，并一起到外面约会，可是却极少在船上进行约会，苏姗娜当时也有点纳闷，为什么一个总穿旧衣服的工人，却能如此深受工人们的尊敬，而且与船长那么随便。
有一天，她意外地从一个为马克打工的工人口中得知了真相。苏姗娜说：“我十分生气，立即去找马克，责问他为什么不告诉我真相，而他只说：‘我做什么有什么关系？’当我冷静下来后，觉得他是对的。他是一个谦虚的人，许多处于他那种地位的人常用金钱和权力来向我炫耀，而他却不那么做。”
几个月后，马克在库纳特公司在伦敦拥有的一家漂亮的饭店里，向他的心上人求婚，两个有情人终成眷属。
苏姗娜后来回忆这段经历时说：“我至今仍难以相信这种事会发生在我的身上。有时当我醒来，还在想自己是否在做梦，这太像是一个神话故事了！”
她现在成了马克的妻子，并住在新泽西一家豪华公寓的五室套房中，但她依然不改初衷：“马克的富有使我的生活改变了许多。但如果他真是我遇到的伊丽莎白皇后二号游船上的工人，我也会感到很幸福的！”
《诸葛亮·知人性》有一句话：“期之以事而观其信。”也就是说：“和他约定事情而察看他是否诚实、守信。”通过“期之以事”，可以识别一个人内心的真实想法，达到识人的目的。
西汉的建国功臣张良，少年时期逃亡到下邳一带。有一天，他路过一座小桥，有个穿黑衣服的老头子来到张良跟前，故意将自己的鞋子踢掉在桥下，对张良说：“小孩子，下去替我把鞋拾上来！”张良很吃惊，本想将这老头殴打一顿，但又看到是个老人，便强忍下怒火，下去把鞋拾了回来。谁知这老头又说：“把鞋替我穿上。”张良觉得既然已把鞋给拾回来，穿就穿吧，便跪在地上将鞋给他穿上。
老头毫不客气地伸着脚让张良穿好后，笑着走了。张良很惊讶，瞪眼看着老头走去。老头走出有一里远的地方，又返回对张良说：“五天之后天亮时，在此等我。”
张良觉得很奇怪，跪着答应说：“行。”五天后天亮时，张良去到那个地方，老头已经先到，很不高兴地对张良说：“与人约定时间相会，为什么要迟到？”说着起身便走，并告诉张良：“再过五天早点来会面。”
五天后的鸡鸣时，张良又去那个地方，不想老头又先来了，再次发火对张良说：“五天之后再早点来。”等到第五天时，张良不到半夜就去了那个地方，过了一会儿，老头也来了，高兴地说：“应该如此。”并拿出一套书交给张良说：“读好这套书，可以作帝王的老师。”说罢便走了，再也没出现。
张良等到天明看这书，原来是《太公兵法》。后来，张良投奔刘邦。在楚汉相争中，运用这本兵书，“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，为建立汉王朝立下了不朽功勋。
春秋时，赵简子有伯鲁、无恤两个儿子，他在确立继承人时，拿不准定谁为好。于是，便将写有训诫言辞的两个竹简分别交给兄弟俩说：“要认真地学习牢记。”
三年过去之后，他对兄弟俩进行了一次考问。结果，大儿子伯鲁一问三不知，连竹简也不知哪里去了。而小儿子无恤却背诵得滚瓜烂熟，竹简保存得完好无缺。于是，赵简子认识到小儿子有才德，便将其立为继承人，这就是后来的赵襄子。
在有限的时间里想了解对方的人品和思想，并能把握住一个正确的形象，是必须要使用很高的技巧的，这当中有一种方法被称之为“压迫式面谈”。
譬如连续提出几个使对方不高兴的问题，把对方逼迫到一种孤立的状态，或强迫对方作二选一的抉择等等，其目的是把对方逼到一种“进退维谷”的危机情况下，从而通过其外在表现来探知其心理特征。
一般而言，人们在危机当头的时候，都会呈现出赤裸裸的自我，也就是剥掉了外表理性的控制力而吐露出真意。日本一位学者曾在一个电视节目中聚集了国会议员一百多人，然后做探问真意的试验。
这位学者让议员们一个一个单独地进入一个放映室，里面只有放音机，制造出一种看不到其他议员的脸孔、只听到质问人的声音的环境。这时，这些议员的各种表情极其反常，有些完全看不出平日是一个俨然有权威的人，有些则表现出强烈的愤怒状态。
日本有名的国际政治记者落合倍彦先生，在其著作《美国遗弃日本的时候》中指出，其采访的信条是先使采访的对象发怒，这是为了引发戒备心很强的对方吐露真意而故意采取的无礼、粗鲁的态度。提出扰乱对方心神的问题，这是“压迫式面谈”的一种，也是落合先生和其他记者所不同的极为秘密的武器。利用这种方法来探知人们微妙的心理，能够达到意想不到的效果。
用这种方法还可以知道初见面的人所说是否实属真意或对主题的关注程度如何。比如，故意反驳对方的意见，如此多少可探出对方的真意。如果因此而触怒了对方，最坏的结果或许会是和对方的关系就此断绝，但若可以平息一下他的怒气，或许以后可能恢复彼此良好的人际关系。
另外要补充的是，可以用“我常听人家说……”的语句，借助第三者的立场来反驳对方，可避免因自己反驳而招惹反感。但由于不改变反驳的目的，仍然可以引起对方的不悦感，使对方容易表现得更情绪化，透过这种反应可观察出对方的本意和对方的人性特征。
得人心才能得天下
要想使自己的利益最大化，与人建立合作关系是必不可少的。首先你得先把对方拉入你的局，其次，再收他的心，在收心的时候不管是用恩还是用钱财这些都不重要，重要的是让对方认同你，死心塌地地跟着你，甘愿为你去死。
晋国人豫让在服侍范氏和中行氏的时候，都是默默无闻，没什么名声。后来，他偶然遇到了智伯，才受到重用，而且主臣之间关系很是密切。
在豫让初入智伯府时，与智伯寒暄之后，智伯只问了豫让一个问题：阁下究竟想在战国中做一番怎样的事业？豫让没有立刻回答，而且开始思考。
通过对豫让几天的观察，智伯认为，豫让必定是个义士。将来必有大用，所以，他对豫让比一般的门客都要好，他很尊重豫让，并且吩咐下人把他自己的饭端来和豫让一起吃。
这使得豫让对智伯如此费心的照顾感动不已。他一直以来受到的都是非常一般的待遇。因为他拙于言辞并且又不擅长作诗，使服侍过的范氏和中行氏对他不但不感兴趣，而且很厌烦他，只把他当作养在府里众多吃闲饭的门客一般。
于是，豫让在心中暗暗下定决心，自己一生追随智伯，不离不弃、生死与共、荣辱相连。
智伯想给豫让头领一职，豫让拒绝了：“我来到府上，并未立分毫功劳。且莫说众人不服，我自己也不能觉得心安理得。”智伯了解了他的心情，安排豫让从最初级的门客做起。唯一不同的一点便是豫让是他钦点的侍卫，保护他的安全。
在智伯了解到豫让还没有娶妻的时候，智伯又把他府上聪明伶俐，善解人意而且美丽可爱的丫鬟小舞许他为妻。
正当他境遇好转的时候，智伯却被韩、赵、魏三家合谋灭掉了，在消灭智伯以后，三家分割了他的国土。赵襄子最恨智伯，就把他的头盖骨漆成饮具。
豫让逃到山里，思念智伯的好处，怨恨赵襄子把智伯的头颅做成漆器，盛了酒浆，发誓要为智伯报仇，行刺赵襄子。
于是，他改换姓名，混入罪犯之中，被发遣到宫廷里打扫厕所。这时，他就怀揣匕首，伺机行刺赵襄子。结果，其行迹暴露，被赵襄子逮捕。被审问时，他直言不讳地说：“欲为智伯报仇！”赵襄子觉得豫让给智伯报仇，忠勇可嘉，是难得的义士，就把他放了。
过了不久，豫让为便于行事，顺利实现报仇的意图，不惜把漆涂在自己身上，生出满身癞疮，还剃掉胡子和眉毛，改容易貌，然后去当乞丐，在街市上讨饭。
豫让摸准了赵襄子要出来的时间和路线。在赵襄子要外出的一天，提前埋伏于一座桥下。赵襄子过桥的时候，马突然受惊，猜到是有人行刺，很可能又是豫让。手下人去打探，果然不差。
赵襄子责问豫让：“子不尝事范、中行氏乎？智伯尽灭之，而子不为报仇，而反委质臣于智伯。智伯亦已死矣，而手独何以为之报仇之深也？”
豫让说：“臣事范、中行氏，范、中行氏众人遇我，我故众人报之。至于智伯，国士遇我，我故国士报之。”赵襄子很受感动，但又觉得不能再把豫让放掉，就下令让兵士把他围住。
豫让知道生还无望，无法完成刺杀赵襄子的誓愿了，就请求赵襄子把衣服脱下一件，让他象征性地刺杀。赵襄子满足了他这个要求。豫让拔出剑来，仰天大呼，跃起刺衣，说：“吾可以下报智伯矣！”然后伏剑自杀。
豫让之所以要行刺赵襄子是因为智伯重视他，尊重他，给了他尊严，给了他一切，使得豫让对他很是感恩。在智伯死了之后，豫让更是为他报仇，行刺赵襄子，舍生忘死，备尝辛艰，虽未成功，却用生命报答了智伯的知遇之恩。从而豫让甘愿为他送死。
由此可见，与人建立合作关系还是需要一定技巧的。只有懂得与人合作，善于揣测人心的人，才能真正成为博弈赢家。
战国时期，秦王政重用尉缭，一心想统一中原，不断向各国进攻。他拆散了燕国和赵国的联盟，使燕国丢了好几座城。再加上以前的林林总总，太子丹恨透了秦国，为了挽救燕国的危亡，于是，他就访求刺客，想法去刺杀秦王。
后来，太子丹物色到了一个很有本领的勇士，名叫荆轲。他把荆轲收在门下当上宾，令人搬来了金银珠宝、绫罗绸缎相赠荆轲，太子丹又从后宫中选出十名能歌善舞的美女去给荆轲侍寝。
太子丹还把他的一座最称心的行宫送给了荆轲作为府地。太子丹传令，荆轲可以带剑上殿，可以出入燕国的任何地方，可以无尽地享用燕国任何人的财产。他常常把自己的车马给荆轲坐，并且还把自己的饭食、衣服与荆轲一起享用。荆轲也因此很感激太子丹。
公元前230年，秦国灭了韩国；过了两年，秦国大将王翦占领了赵国都城邯郸，一直向北进军，逼近了燕国。燕太子丹十分焦急，就去求荆轲。
太子丹说：“拿兵力去对付秦国，简直像拿鸡蛋去砸石头；要联合各国合纵抗秦，看来也办不到了。我想，派一位勇士，打扮成使者去见秦王，挨近秦王身边，逼他退还诸侯的土地。秦王要是答应了最好，要是不答应，就把他刺死。您看行不行？”
荆轲说：“行是行，但要挨近秦王身边，必定得先叫他相信我们是向他求和去的。听说秦王早想得到燕国最肥沃的土地督亢。秦国将军樊於期，现在流亡在燕国，秦王正在悬赏通缉他。我要是能拿着樊将军的头和督亢的地图去献给秦王，他一定会接见我。这样，我就可以对付他了。”
太子丹感到为难，荆轲知道太子丹心里不忍，就私下去找樊於期，跟樊於期说：“我有一个主意，能帮助燕国解除祸患，还能替将军报仇，可就是说不出口。”
樊於期连忙说：“什么主意，你快说啊！”
荆轲说：“我决定去行刺，怕的就是见不到秦王的面。现在秦王正在悬赏通缉你，如果我能够带着你的头颅去献给他，他准能接见我。”
樊於期说：“好，你就拿去吧！”说着，就拔出宝剑，抹脖子自杀了。
太子丹事前准备了一把锋利的匕首，叫工匠用毒药煮炼过。谁只要被这把匕首刺出一滴血，就会立刻气绝身死。他把这把匕首送给荆轲，作为行刺的武器，又派了个年才十三岁的勇士秦舞阳，做荆轲的副手。
公元前227年，荆轲从燕国出发到咸阳去。太子丹和少数宾客穿上白衣白帽，到易水边送别。临行时，荆轲给大家唱了一首歌：“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还。”
大家听了他悲壮的歌声，都伤心得流下眼泪。荆轲拉着秦舞阳跳上车，头也不回地走了。
荆轲到了咸阳。秦王政一听燕国派使者把樊於期的头颅和督亢的地图都送来了，十分高兴，就命令在咸阳宫接见荆轲。
朝见的仪式开始了。荆轲捧着装了樊於期头颅的盒子，秦舞阳捧着督亢的地图，一步步走上秦国朝堂的台阶。
秦舞阳一见秦国朝堂那副威严样子，不由得害怕得发起抖来。
秦王政左右的侍卫一见，吆喝了一声，说：“使者为什么变了脸色？”荆轲回头一瞧，果然见秦舞阳的脸又青又白，就赔笑对秦王说：“粗野的人，从来没见过大王的威严，免不了有点害怕，请大王原谅。”
秦王政毕竟有点怀疑，对荆轲说：“叫秦舞阳把地图给你，你一个人上来吧。”
荆轲从秦舞阳手里接过地图，捧着木匣上去，献给秦王政。秦王政打开木匣，果然是樊於期的头颅。秦王政又叫荆轲拿地图来。荆轲把一卷地图慢慢打开，到地图全都打开时，荆轲预先卷在地图里的一把匕首就露出来了。
秦王政一见，惊得跳了起来。
荆轲连忙抓起匕首，左手拉住秦王政的袖子，右手把匕首向秦王政胸口直扎过去。
秦王政使劲地向后一转身，把那只袖子挣断了。他跳过旁边的屏风，刚要往外跑，荆轲拿着匕首追了上来，秦王政一见跑不了，就绕着朝堂上的大铜柱子跑。荆轲紧紧地逼着。两个人像走马灯似的直转悠。
旁边虽然有许多官员，但是都手无寸铁；台阶下的武士，按秦国的规矩，没有秦王命令是不准上殿的，大家都急得六神无主，也没有人召台下的武士。
官员中有个伺候秦王政的医生，急中生智，拿起手里的药袋对准荆轲扔了过去。荆轲用手一扬，那只药袋就飞到一边去了。
就在这一眨眼的工夫，秦王政往前一步，拔出宝剑，砍断了荆轲的左腿。
荆轲站立不住，倒在地上。他拿匕首直向秦王政扔过去。秦王政往右边只一闪，那把匕首就从他耳边飞过去，打在铜柱子上，“嘣”的一声，直迸火星儿。
秦王政见荆轲手里没有武器，又上前向荆轲砍了几剑。荆轲身上受了八处剑伤，自己知道已经失败，苦笑着说：“我没有早下手，本来是想先逼你退还燕国的土地。”
这时候，侍从的武士已经一起赶上殿来，结果了荆轲的性命。台阶下的那个秦舞阳，也早就被武士们杀了。
可以说，荆轲刺秦王是一个在中国民间流传极广、家喻户晓的故事了，虽然未能成功，但士可为知己者死的那种豪壮，足于让人感动。同时，我们也不能不说燕太子丹是个用人高手，他为了拉拢荆轲不惜花费非常大的本钱，可见，与人建立合作关系，拉拢人心，同样是一种高明的处世策略。
情感是沟通的桥梁
情感，作为人对客观事物的态度，乃是人的需要和客观事物之间关系的反映，人的全部心理活动，都离不开情感的伴随，情感是沟通的桥梁。
人都是有感情的，也许他会拒绝你的钱，不接受你的礼，但他却不能抗拒你对他的好。特别是那些有才能的人往往自傲，对那些小恩小惠是不屑一顾的。
此时，如果你能够巧妙利用感情作杠杆，让他觉得你是真心对他好，你收获的必然是部下的忠心相报。信陵君由于卑身虚心待士，真正的贤者都倾心归顺。
在尊士待士中，信陵君卑身虚心待士最脍炙人口的故事，是他和陷士侯嬴的结交。侯嬴是大梁夷门的一个普通看门人，他年已七十岁了，是个隐居的贤士，所以很少有人知道。
信陵君听说他是个贤才，便前往拜访他，并送给他厚礼。侯嬴不肯受礼说：“我修身洁行数十年了。绝不会因为穷困而受公子之财。”信陵君特意为侯嬴摆了丰盛酒宴，并请了许多宾客作陪。同时，他空着车上左边尊贵的座位，自己亲自赶车前往迎接侯嬴。
令人想不到的是，穿得破儿啰唆的侯嬴上了车，毫不谦让地坐在左边的上座，想以此试控公子的态度。对于侯嬴的“犯上”举动，信陵君不仅脸上没有丝毫表现，反而赶车更恭敬了。
车骑经过一个路口时，侯嬴对公子说：“我有一位朋友在前面不远处的市场里，我想顺道去看看他。”
于是，信陵君二话没说，赶着车便进入了闹市，侯嬴下车去会见他的朋友朱亥，故意长时间地跟对方谈话，眼睛却斜看着信陵君的表情，而信陵君却依然和颜悦色地在等着。
这时，魏国的将相宗室宾客已坐满堂，都在等着信陵君来举酒。市人也都观看公子为侯嬴执辔赶车。随从人员都在暗中骂侯嬴不是东西。侯嬴见公子脸色始终不变，才慢腾腾地向朱亥告辞上车。
等到了家里，信陵君态度恭敬地把侯嬴请到上坐，并介绍给宾客，宾客都很惊讶。酒过三巡，公子起身向侯嬴祝寿。
侯嬴对公子说：“今天我太烦劳公子了。我不过是夷门的看门老儿，而公子亲自为我赶车迎接，不该停留公子也停留了。可是，我却是想给公子带来一个好名声，所以让公子长时间站在市中。人们都把我当作小人，而认为公子个礼贤下士的明主。”又说，“我所访的朱亥也是个贤者，他隐居于屠间，他人不知道。”
侯嬴这样做，不仅是试探公子能否尊士，也是为宣传公子尊士的声誉。而途中访朱亥也使公子能与贤者结交。如果信陵君不具备精深的厚黑功夫，见侯嬴如此“不识抬举”不杀了他就算不错了，哪里还会低声下气地以礼相待呢？当然，真那样的话，也就不可能有后来声名显赫、威震强秦的魏公子。后来，侯嬴与朱亥在公子“窃符救赵”中都为之出了大力。
上官婉儿是李唐五言诗“上官体”的鼻祖上官仪的孙女。上官仪是唐初重臣，曾一度官任宰相。高宗李治懦弱，后期又不满武则天独断专行，便密令上官仪起草废后诏书。不料被武则天发觉，便以“大逆之罪”使上官仪惨死狱中，同时抄家灭籍。
时年一岁的婉儿及其生母充为宫婢，被发配东京洛阳宫廷为奴。婉儿14岁那年，太子李贤与大臣裴炎、骆宾王等策划倒武政变，婉儿为了报仇也积极参与。
但事情败露，太子被废，裴炎被斩，骆宾王死里逃生。上官婉儿本来也将被处死，但结果完全相反，竟被武则天破例收为机要秘书。原因何在？主要是上官婉儿有才，而武则天又尤为爱才。
上官婉儿14岁时曾作了一首《彩书怨》的诗，被武则天无意中发现。武则天不相信这么好的诗竟会出自一位女孩之手，便以室内剪彩花为题，让她即席做出一首五律来，同时要用《彩书怨》同样的韵。婉儿略加凝思，就很快写出：
密叶因栽吐，新花逐剪舒。
攀条虽不廖，摘蕊讵知虚。
春至由来发，秋还未肯疏。
借问桃将李，相乱欲何如？
武则天看后，连声称好，并夸她是一位才女。但对“借问桃将李，相乱欲何如？”装作不解，问婉儿是什么意思。
婉儿答道：“是说假的花，是以假乱真”。
“你是不是在有意含沙射影？”武则天突然问道。
婉儿十分镇静地回答：“天后陛下，我听说诗是没有一定的解释的，要看解释的人的心境如何。陛下如果说我在含沙射影，奴婢也不敢狡辩。”
“答得好！”武则天不但没生气，还微笑着说，“我喜欢你这个倔强的性格。”并将她14岁入宫时制服烈马狮子骢的故事，讲给婉儿听。接着又问婉儿：“我杀了你祖父，也杀了你父亲，你对我应有不共戴天之仇吧？”
婉儿依旧平静地说：“如果陛下以为是，奴婢也不敢说不是。”武则天又夸她答得好，还表示正期待着这样的回答。接着，赞扬了她祖父上官仪的文才，揭出了上官仪起草废后诏书的罪恶，期望婉儿能够理解她、效忠她！
然而，婉儿不但没有效忠武则天，却出于为家人报仇的目的，参与了政变，成了罪人。这对高宗来说，应是充满同情和设法庇护的。但他惧怕武则天，只能借口有病，“不能多动心思”，而让武则天决定。
这对司法大臣来说，只能提出按律“应处以绞刑”，若念其年幼，也可施以流刑，即发配岭南充军。而武则天则认为：据其罪行，应判绞刑，但念她才十几岁，若再受些教育，是可以变好的。所以，不宜处死。而发配岭南，山高路远，又环境恶劣，对一个少女来说，也等于要了她的命。所以，也太重些。尤其是她很有天资，若用心培养，一定会成为非常出色的人才。
鉴此，武则天决定对婉儿处以黥刑，即在她的额上刺一朵梅花，把朱砂涂进去。并把婉儿留在自己身边，“用我的力量来感化她”。还表示：如果我连一个十几岁的女孩子都不能感化，又怎么能够“以道德化天下”呢？
结果，武则天确实把婉儿感化了。该杀而不杀，反而留在自己身边，这已使婉儿感激涕零。此后，武则天又一直对婉儿悉心指导，从多方面去感化她、培养她、重用她。
婉儿从武则天的言行举止中，了解了她的治国天才、博大胸怀和驭人艺术，对她彻底消除了积怨和误解，代之以敬服、尊重和爱戴，并以其聪明才智，替她分忧解难，为她尽心尽力，成了她最得力的心腹人物。甚至婉儿的生母也曾对人私下议论：婉儿的心完全被武后迷住了！
学会多听不同的声音
世界上只有狂妄的人，或者是愚蠢的人，才会认为自己无所不知、无所不能。一个人的能力总是有限的，认识、了解一个事物必须通过各种渠道去收集有关的信息。
听是接受的前提，各种各样的信息都得听，这样才能给我们的赞美对象作出合乎实际的、恰当的评价。“兼听则明，偏听则暗”，是唐朝名臣魏征的名言。本是用来形容封建帝王集思广益，听取各种意见，才能辨别是非曲直，治理好国家。但是，在我们赞美别人的时候，同样应该采取“兼听”的态度，“偏听”是不可能对一个人做出合理的赞美的。
赵括长平之战折损赵兵40万，这个典故几乎是无人不晓。后人多半都将罪责归咎于赵括的纸上谈兵，实际真正的债主应该是赵王，确切地说，应该是赵王的“偏听”导致了悲剧的发生。
别有用心的大臣向赵王推荐赵括，称赞他是将门之后，熟读兵书、精通兵法，定能不负迎击秦兵的重任。随即又是赵括自己一番口若悬河的“纸上谈兵”，使得赵王对这个年轻后生也大为赞赏，听不进“知子莫如父”的赵奢的劝说，最终换下老将廉颇，派赵括带了40万赵兵去跟秦人抗击。
40万赵兵被坑杀，惨绝人寰。如果赵王能够“兼听”的话，把对赵括的各种评价综合起来，做出正确的决断，那么战国争霸，鹿死于谁手，还未可得知。赵王听信一面之词，轻下决断，最终换来了长平之败。
“兼听”能让我们辨别出一些虚假的赞美。因为赞美能给人带来好处，有许多人便会翻动三寸之舌，千方百计地制造和利用虚假的赞美以达到自己的目的。
如果我们如赵王一样，“偏听”这种赞美，就难以做出正确的判断，造成不必要的损失。虚假的赞美可以使听者受到蒙蔽，无法真正看清被赞扬者的优点和缺点。比如，某厂正准备任命一个科长。
在一次回家的路上，张三在和厂长的闲聊中对李四大加赞美，说他办事如何认真，尊重上司，厂里的许多人都希望他能够当上科长。过了几天，王二又对着厂长如此这般地说了一遍。
这时，你若是厂长，该怎么办呢？因为平时李四在你眼中也表现得非常出色，是个做科长的料。如果这时轻下结论，那你就错了。原来这个李四在厂内表现得如谦谦君子，却常在家里聚众赌博，张三、王二都是他的赌友。
尽管有很多人舌绽莲花，善于言辞，常用精美的包装，掩藏虚假的实质，给听者一种逼真的假象，但只要我们采取“兼听”的态度，便能看清其庐山真面目。
“兼听”除了能让我们揭穿虚假赞美的同时，也能让我们识破小人的谗言，给当事者以应得的赞美。据说魏王派乐羊带兵攻打中山国，竟然久攻不下。
平时跟乐羊有嫌之人乘机大进谗言，说攻无不克、战无不胜的乐大将军必有异心，因为中山国有他的儿子作人质，他很有可能会率军投降中山国。
一年之后，乐羊灭了中山，班师回朝。论功行赏时，魏王给了乐羊一只精美的大箱子。乐羊还以为是金银珠宝，待回家打开一看，才发现竟是一箱大臣们诋毁攻击他的奏章。
魏王如果“偏听”一班朝臣的谗言，降罪于乐羊，就有可能酿成大错。可贵的是他在听了谗言的同时，也听了为乐羊辩护之言，两相参照，做出明断。那一箱奏章，可以说是他给乐羊的最高奖赏。
礼贤下士才能得到人才
齐桓公是春秋初期齐国国君，军事统帅。姜姓，名小白。春秋时，齐国的国君有两个儿子：一个叫纠，一个叫小白。齐桓公就是公子小白。当时，管仲跟随公子纠，而他的朋友鲍叔牙则跟随公子小白。当齐国发生内乱时，纠与小白分别逃到邻国。
后来，齐国君齐襄公被杀，公子小白率鲍叔牙等人，公子纠率管仲等人，分别向齐国进发，争夺王位。两股队伍在山东路上相遇。管仲为把公子纠扶上王位，对准公子小白射了一箭，而且正好射中。
管仲等人都以为公子小白已死，便带着公子纠慢悠悠地向齐国前进。然而，公子小白并没有死，那一箭只射在了衣钩上。他带领人马加紧前进步伐，抢先回到了齐国，于是登上了王位，当上了齐国的国君，他就是历史上有名的齐桓公。
齐桓公为了感谢鲍叔牙，决定任用鲍叔牙为相，并下令捉拿杀死管仲。鲍叔牙却推荐自己的好朋友管仲为相，自己情愿当副手。齐桓公很是想不通，但鲍叔牙却说：
那时我与管仲都是各为其主，管仲在射您的时候，他心中只有公子纠。我们二人相比，管仲要强我千万倍。如果您想富国强兵，成就霸业，非得用管仲为相不可。您要是重用他，他将为您射得天下，哪里只射得衣带钩呢？
于是，齐桓公便不计前嫌谦恭地拜管仲为相。齐国在今山东省的北部，是东方一个大国。它地处海滨，拥有丰富的鱼盐和矿藏，从太公开始，就“通商工之业，便渔盐之利”，到了春秋年间，农业、手工业，特别是冶铸、纺织取得了迅速的发展。
当管仲被拜为相后，他心里万分感激，衷心效主。为相后果真不同凡响，对内积极地推行一系列富国强兵之策，实行经济、政治、军事诸多方面的整顿改革，使齐国国力骤增；对外打着“尊王攘夷”的口号，组织齐、鲁等八国，讨伐不向周王进贡的蔡、楚两国，另一方面又帮助燕、卫等国反击少数民族的进攻，终于使齐国成为众诸侯国的领袖，齐国也由乱而治，称雄于诸侯，并使齐桓公成为春秋五霸之一。
除了齐桓公谦恭得管仲，齐桓公还谦恭礼待下士深得人心，为他的霸业奠定了坚实的基础。《吕氏春秋·下贤》中记载了这样一个故事。
有一次为请教霸业之事，齐桓公去拜见小臣稷，他一日之内去拜访了三次，都没有能见到稷，跟随齐桓公的侍从们都不耐烦了。侍从们说道：“尊敬的万乘之君，您去见这么一个小小的官吏，一天之内来了三趟都还没见到，就此作罢，别再去了吧。”
齐桓公回答道：“那怎么能行？蔑视权贵的臣子，固然会轻视他的主人；而蔑视霸业的主人也会轻视他的臣子。纵然你蔑视权贵，我哪敢轻视霸业呢？”
侍从们听后都暗自佩服齐桓公的宽阔胸襟和谦恭待士的高贵品格，都不再多说什么了。于是，齐桓公锲而不舍连续五次拜访后最终见到了稷，虚心向他请教霸业的事情。稷得知齐桓公已五次来访的事后很受感动，与齐桓公促膝长谈。
齐桓公受益匪浅。这件事很快就传为了佳话。大家都说：“桓公都能礼贤下士，何愁国家不兴？”于是，众士归之。桓公所以九合诸侯，一匡天下者，遇士于是也。诗云：“有觉德行，四国顺之。”齐桓公就是最好的例子。
躬身待人，是对人的尊重，而敬人者人恒敬之，人与人之间的关系往往就是如此。有大才之士不会屈膝求人，居高位的人要向他请教，就要恭身以待，他才会因为感激而尽力相助。
齐桓公身为一国之君主，为求教霸业之士，不计身份五次拜见布衣之士，不厌其烦，最终得见。足见其为实现称雄诸侯的千秋伟业的气魄，也有礼贤下士、谦恭待士的心胸气度。
即便你有雄才大略、足智多谋，但一个人的力量有时往往是单薄的。“众人拾柴火焰高”“三个臭皮匠顶个诸葛亮”，身居高位的人要有礼贤下士的胸怀，谦恭地对待属下，集众人的力量为己所用，以实现自己的既定目标。在一个团队中，领导者特别要注意运用这种智谋。
让信任给自己留住人才
如今，“信任”几乎已成企业工作团队的口头禅，大家都强调要彼此“信任”，可是“信任”在现代忙碌的职场，似乎越来越薄弱。颜回是孔子最得意的学生，有一次孔子周游列国，困于陈蔡之间七天没饭吃，颜回经过千辛万苦终于找到一点粮米，便赶紧埋锅造饭。
在米饭出锅的时候，孔子抬了一下头，恰好看到颜回用手抓出一把米饭送入口中，孔子心生疑窦：“颜回难道是先下手为强？”
等到颜回请孔子吃饭，孔子假装说：“我刚刚梦到我父亲，想用这干净的白饭来祭拜他。”
颜回摆了摆手说：“不行，不行，这饭不干净，刚刚烧饭时有些烟尘掉入锅中，弃之可惜，我便抓出来吃掉了。”
孔子这才知道颜回并非偷饭吃，心中相当感慨。于是把所有弟子都叫到跟前说：“所信者目也，而且犹不可信；所恃者心也，而心犹不足恃。弟子记之，知人固不易矣！”
人与人之间最可贵的是信任，最有害的东西是猜疑。也许是因为可贵，信任似乎很难做到，而猜疑的心理不仅容易产生，而且杀伤力也非常大。
以孔子之圣，面对颜回这等贤徒，犹不能完全“不疑”，想一想，在企业真实世界中，有多少人像孔子一样了解他的部属？没有信任，人与人、团队与团队、部门与部门、企业/组织与企业/组织，甚至国与国之间就没有了合作的基石。信任是基于对某人或者团体的品行、能力、强项和责任感的放心。
换句话说，充分信任意味着对某人某事有信心或深信不疑。信任非常重要。没有信任，团队协作便不可能完成。信任是一种非常重要的组织要素以及建构关系的特质。
燕昭王因为子之之乱而被齐国打得大败，燕昭王时刻不忘为燕国雪耻。乐毅适于此时替魏出使到燕国，燕昭王用客礼厚待乐毅，封他为亚卿。
公元前284年，燕昭王拜乐毅为上将军，率全国之兵会同赵、楚、韩、魏、燕五国之军兴师伐齐。齐国闻报，亲率齐军主力迎于济水之西。两军相遇，乐毅亲临前敌，率五国联军向齐军发起猛攻，齐国大败。乐毅遣还远道参战的各诸侯军队，拟亲率燕军直捣临淄，一举灭齐。
乐毅率燕军半年内连下齐国70余城，仅剩聊城、莒城、即墨3城仍顽强抵抗，久攻不下。乐毅认为单靠武力，破其城而不能服其心，民心不服，就是全部占领了齐国，也无法巩固。所以他对莒城、即墨采取了围而不攻的方针，对已攻占的地区实行减赋税，废苛政，尊重当地风俗习惯，保护齐国的固有文化，优待地方名流等收服人心的政策，欲从根本上瓦解齐国。
但在此时，燕昭王死，太子乐资即位，称燕惠王。他做太子时，就与乐毅有隙，所以即位以后，担心乐毅会趁机有不轨行为。但乐毅的确是个人才，放他走又觉得可惜。为防止意外，燕惠王派了一个使者去监视乐毅。
齐国大将田单探知此种情况，乘机进行反间，派人到燕国散布乐毅的谣言。燕惠王本来就猜疑乐毅，听了这些话信以为真，于是下令派骑劫为大将去齐接替乐毅。乐毅只好远走赵国。
田单见计得逞，于是又诳骗燕军，在即墨城用火牛阵大破燕军，杀死骑劫，转而追歼燕军到黄河边上，收复齐国所失之城邑，将燕军逐出齐境。
燕昭王与燕惠王可以说是“信任”与“猜疑”的代表，燕昭王信任乐毅，乐毅信心百倍，大败齐军；燕惠王猜疑乐毅，乐毅远走他乡，燕军大败。
怀疑和不信任是公司真正的成本之源，它们不是生产成本，却会影响生产成本；它们不是科研成本，却会窒息科研的进步；它们不是营销成本，却会使市场开拓成本大大增加。
作为一个企业，失去了信任，管理就成了无源之水，无本之木。没有哪一个经理人希望员工背叛公司，但是员工的忠诚是用信任打造出来的。只有“真心”才能换来诚心，这“真心”就是经理人对员工的信任。
在管理学领域创造出“鲍雷夫法则”的美国管理学家鲍雷夫说：“要想建立合作和信任关系，最重要的就是认识自己和尊重别人。”因此，任何一级管理者，要搞好现代企业，必须注重把信任作为企业最好的投资。
只有坚持信任我们的团队，企业才能可持续发展，才能拥有别人不能“克隆”的核心竞争力。从某种意义上讲，在企业上，制度诚可贵，信任价更高。
当然，信任员工并不意味着不要制度、可以放任不管，而是在遵循制度的基础上对员工做到感情上融合、工作上放手、生活上关心，让“信任”之风吹遍企业每个角落，使它成为企业和员工之间的黏合剂、连心锁，让员工自己管理自己、自己约束自己、自己提高自己，最大限度地减少管理成本，促使企业和员工和谐共振，共同发展。
管理知识分子要讲技巧
实业界真正的知识分子日益增加。管理好这些富有才智但往往脾气古怪的人不是件容易的事。管理人员在管理知识分子方面没有几个比赫德利·多诺万更富有经验，或是做得更得心应手的了。
多诺万作为美国《幸福》杂志的总编辑，后来当上了《时代》杂志公司的总编辑，他花了30年的工夫管理这些难以管理的人。对于想领导那些有高度创造性但一般又不喜欢有人领导的职员的人，多诺万的经验教训是很有价值的。
按照不太严格的定义，知识分子是这样一些人：他们从倾向和职业上说，主要是从事脑力劳动而不是从事物质生产；他们的思想有一定深度或有独创性；他们情不自禁地想把自己的见解写成文章或公开讲出来。
管理这些人是一门艺术。管理知识分子的主要压力源于雇主迫切需要有创造性而且能独立思考的人，同时又需要用一定的纪律约束他们。而他要予以领导的人总的来说是对受人领导这一条很反感的人。雇主需要知识分子的工作不易做出明确的界定，用以衡量的标准又极富主观性。
在多诺万设法掌握这方面管理工作的年头里，确实开始摸索出某些模式和规律。这些模式和规律主要适用于新闻业，但其中有很多内容具有更广泛的适用范围。
在一个知识分子单位，职工对老板的了解要比实业界职工对经理的了解更深。很大一部分职工同老板的社会地位是相同的，既有学术界同人，新闻界同仁，也有职业同行。所以，老板将受到那些喜欢在工作之余闲聊的精明家伙仔细的观察和研究。
知识分子在识别真假上可能不比蓝领人快。但是，一旦他们看出来了，他们说起话来是很无情的。老板应当遵循的格言是：不摆架子，沉得住气。
担负这项工作的人是在树立、改善并保护一种使具有创造性的人们发挥其最大才能的环境。那些人可能并不总是如老板所想的那样感恩戴德。他们可能喜怒无常、动辄发脾气。
但是，尽管如此，事实却仍然是这样：经理人员感到最大满足的事情之一是，自己已经帮助造就或培养了一位知识天才。只要管理工作细致入微，即使是庞大而复杂的单位也能鼓励有创造力的人，使他们脱颖而出。
对下级必须同对上级一样忠心耿耿。这一军事指挥中的传统思想在知识分子管理上至少是同等重要的。一位优秀的校官应该维护部下的利益，不是盲目地维护，而是在证据不足时始终假定他们是无辜的；尽量多给予表扬；出了差错，即使责任不完全在自己也由自己承担。
管理知识分子的优秀老板，对下级要与对自己的上司完全一样，如果他们没有上司，就与对外界的人一样。知识分子往往对事物不轻易相信，很少有英雄崇拜心理。他们希望老板对下属忠心耿耿。
一流的人才是独立思考的人才，这样的人从来不是完全受雇于人的。知识分子不会不加思考地同意老板的意见，如果这样，此人就没有多大用处了。
但是，在一个知识分子组成的单位里，领导人必须经常作出不能使人人都高兴的决定。在这种情况下，最大的希望是持异议者能尊重做出这一决定的规程。
也许某处有一张《时代》杂志公司编辑系统组织图表，但我从来也没有看过。我要求总编辑们离开自己的杂志，短期轮流任职，并随时调进我的办公室任代理副手，又随时调出去。这有利于我和另外一些人在头脑里做某些健康的酝酿。这种轮流的做法也有助于打破各杂志编辑人员间的宗派观念。
由于衡量工作好坏的标准是主观的，知识分子的管理者尤其需要做到使下属觉得处世“公正”。他永远也不可能使每个人都信服，但是，他需要大多数人，比如90%的职员相信他定的质量标准对每个人都是公正的，尽管那些标准很难予以界定，甚至是不合理的。
不用说，经理必须善于表扬下级。但是，对动辄发火的人进行合时宜的批评，是难度更大的工作。成功地批评知识分子必须包含三点意思：
第一，你能干得更好。事实上，有些工作，你已经干得很好了。我只是希望你能将其余的工作干得同样出色。
第二，对你的同事也是以同样的标准来衡量的。
第三，对我本人，也希望你和其他人以这些标准来要求。
在大多数知识分子单位里，宽容度普遍较高，协商从不间断，寻求取得一致意见，直接下命令行事遭人讨厌。尽管如此，有时候也会出现无法再讲民主的时刻。必须要做出一项决定，所投的票不可能全都具有同等的分量。
知识分子对于雇主如何才能把工作做得更好这个问题往往有很多主意。新主意与抱怨现状混杂在一起，老板必须适应这一点。这种协助管理的倾向应该得到鼓励，接到这些主意后，不管是好还是坏，一定要告诉出主意人表示意见已经收到。
事实上，这种源源不断的出谋献策，对公司增强活力和更新来说都是必不可少的。老板对职员出主意的需要，甚至超过职员想出主意和得到赏识的需要。
在一个知识分子机构里，牢骚不满或多或少是持续不断的。但是，老板必须亲自或通过其他侦察人员了解清楚鼓噪声什么时候更大了。某些事情也许需要予以研究解决。人才的新生力量流入对知识分子机构是非常重要的。因此，经理应亲自深入研究这个“细节”，不管他有多能干的副手分管这项工作。
学会与下属相处的方法
在工作中，你不得不用你的下属，但如果与下属相处不好，那将妨碍你的工作进展。怎样使下属人尽其力，心甘情愿地为你效劳呢？这就要看你平时怎样与下属相处了。
世界是由阴与阳相互作用之后产生的。所以任何动力都是阴与阳的合力，只讲“阴”而不讲“阳”，或者只讲“阳”而不讲“阴”，都是头脑单纯的表现。
比如某人据说因某项工作比较得力而受到了领导的称赞和奖励，表面上看名正而言顺，赞得应该，奖得有理。殊不知人家此前还曾有过“阴”的功夫，暗地里专门给领导送了礼，所以这阴阳结合才“遭到”了表扬和嘉奖。
但有些头脑简单的人只看到了表面，天真地以为某人此次利益的获得确实是因为工作得力，但实际上远非如此，背后“阴”的功夫可能起了关键作用也未可知，而工作得力不过是受奖的口头话而已。所以，向别人学办事儿不要只学表面上的“阳”的东西，还要学那些深入事物本质的、表面上无法看到的“阴”的东西。
在社会生活中，表面上五彩纷呈的“阳”的东西可能大都是由背地里“暗度陈仓”的“阴”的东西决定的。所以，多在阴处动些脑筋，常能收到意想不到的效果。
凡是要想出人头地的人，第一必须要做的便是对他所属的团体，无论是社会、国家，或是一家商店、一个学校的习惯表示尊敬。对于那些不注意我们习惯的陌生人，我们不是常常以冷淡、疑虑的眼光去看他吗？
有才干的人，还常常对于别人的名字表示尊敬，从而使人心悦诚服。有许多工程界的领导，都认为自己应该知道数百或数千工人的名字，以便能常常叫着他们的名字和他们谈话。要当一名好的领导，首先一条便是必须和自己的下属打成一片，至少要知道他们的名字、专长、爱好等情况。
我们应当学会去尊重别人，尊重别人的性格、信仰，并且对和他们打成一片表现出积极性。这样，别人也会尊重你，并且乐于和你交朋友。
总之，要想得到别人的欢迎及合作，你必须知道他个人的爱好怎样。你得常常记住他的爱好和习惯，他们曾经做过些什么事情，他有什么东西，他的才智学识，他的意见以及他的名字，他所尊敬的人物，他缺少什么，需要些什么。
你必须不避艰难地用种种方式在不知不觉中表示你对他们感兴趣的事情的关切，你要使他们知道你也懂得这些事物，你也很看重这些事情。总之，你必须尽力利用你所知道的情况与他们沟通。
有很多这种类型的人，受了激励便会挺身而出。虽然不少经验老到的人，对这种激将法会显得无动于衷，但也有不少经验不足的聪明人挡不住诱惑。因此，让他们干有利于自己的事，“请将”不如“激将”。
受人激励而兴奋、跃跃欲试的人，通常有一种很强的不同旁人的感觉。用激将法去满足他们的虚荣心，他们肯定会做那些胆大妄为的事情，以显示身份。事实证明，激将法在大多数情况下都能奏效，因为每个人都不会心甘情愿地服输。
用激将法去使用人，只要是属于正当的一类，差不多每个人都会自觉与不自觉地上钩的。但是，如果我们让他们赤手空拳地与顽强的狮子搏斗，他们肯定不会去干。为什么呢？这就叫作审时度势，因人而异。因为赤手空拳的人绝不是狮子的对手。
另外，我们要表明的是：凡确定那个人不能做或者他根本不愿做的事情，即便使用激将法也是徒然。反过来，别人认为轻而易举且一定能做的小事，即使你不去激他，他也会自动去做。如果他唯恐不如人，并且与大多数人一样，认为自己去做未必成功，在这种情形之下，激将法往往会奏效。
美国第32任总统罗斯福，这位大政治家便是受过激将法的人。这位“英雄”刚从古巴回来，就被委任为纽约市市长。这一任命是政治巨头勃拉特下达的。他的意图是让这位大胆的骑士参政，让他为以后登上议会的舞台作准备。
可是，罗斯福马上遇到了难题，他的对手知道他做海军部长秘书时，在纽约拒不纳税，并以此大加渲染，指责罗斯福是不合格的公民。在这吃紧的关头，罗斯福坐立不安，表现出从未有过的惊慌。他向勃拉特说：“我不能留在此地苦斗了。我想退出政治舞台。”
勃拉特一面让罗斯福信任他，相信他会帮助他渡过难关；另一方面使出巧妙的手段。勃拉特对罗斯福说：“干脆点说吧！此刻的你不是英雄，而是懦夫！”
受激后的罗斯福愤愤地说：“我绝不是个懦夫！我是骑士，是英雄！”勃拉特获胜了。经过几番努力与奋斗，罗斯福得到了一些著名律师的救援，正式成为纽约市市长。
勃拉特之所以这么做是因为他了解罗斯福的性情。至于罗斯福的勇敢不屈，也并非像那些愚蠢的人一样，更不是一种装模作样，那是他功成名就的必经之路。
当时的罗斯福简直像个无畏的小孩，曾经很勇敢地向“饥饿”与“胆怯”作斗争，他也曾想法去战胜这突如其来的恐惧。不过，虽然那时他的处境不佳，但他知道在应当勇敢的地方，绝不能有半点的疑虑与懦弱。
也正是因为如此，勃拉特的激将法对罗斯福在关键的时刻起了作用。这个故事很能说明问题，越是不爱服输的人，激将法对他就越行之有效。
像这类事件，在生活中是免不了的。一个人在某一阶段的情形究竟如何，这是谁也无法预先说清的。但是无论是何种人，是领袖，还是平民百姓，是大学者，还是一般职员，总有不如人的感觉，在这种时刻他们都急于将自己的身份表露出来，以掩饰自己的恐惧与虚荣。
不过，我们所要了解的是：那个人的虚荣心的性质怎样？其程度的深浅如何？了解了这些，才能运用不同的策略去激将他、帮助他或制胜他。
有许多人常常苦于自己的意见不被重视，其实仔细找一找原因，原来根本在于自己没有明了“怎样让人采纳自己的意见”。如果对方是一个目光炯炯、思想保守的家伙，我们要向他提建议，就得先思索一下，我们向他贡献意见的方法错了没有。
凡是领袖人物，都明白要别人采纳自己的主意，通常是得不到任何报酬的，而且当时也没什么愉快可言，而以后得到的也只是一种驾驭人的能力。
但有才干的人常常情愿牺牲自己的虚荣心，而求得自己的主张被采纳并付诸实施。他们所高兴的，只是看到自己的主意受到信任、采纳和实施，而不在乎以谁的名义发表、实施。
有这样一个故事：有一次，著名工程师惠尔想在其负责的工段更换一个新式的指数表，但他想那个工头必定要反对的，于是惠尔就略施小计了。据他自己说：
“我去找他，腋下夹着一只新式指数表，手里拿着一些征求他意见的文件。当我们讨论这些文件之时，我把那只指数表从左腋换到右腋地移动了好几次，终于他开口了：‘你拿的是什么？'‘哦，你看它做什么？你们部里又不用这个。’我装作要走的样子。‘但我很想看一看。’他坚持道。于是我装作很勉强的样子将那指数表递给他，当他审视的时候，我就随便地但非常详细地把这东西的效用说给他听。他终于喊起来：‘我们部里用不到这东西吗？天哪，这正是我早就想要的东西！'”
惠尔故意这样采用激将法，欲擒故纵，结果很巧妙地达到了目的。由此可见，激将法是一种非常有效的方法。
“巧妙暗示法”也是一种非常实用的良策。因为人总喜欢以最大热情去表现自己的思想，所以要使别人乐意采纳你的意见，最佳的方法，便是让他们自信这是他自己的创作，而不是受人“指使”。
用这个方法来面对无论是我们的上司还是下属，都能保护到他们的自尊心，使他们感觉到自己重要，并努力朝你希望达到的目标努力。他还向我举了以下几个例子。
著名管理学家泰勒对待他的伙计们，也是运用这个方法，使伙计们以为他逐步灌输给他们的那些思想，都是他们自己的创见。据他的一位同事惠尔说：
泰勒很懂得他的真正目的并不在于要争取名誉，而在于要把工作做好。然而这一策略不但使他的任务完成得事半功倍，而且还给他赢得善于用人的好名誉。
有的时候的确要造成使人有反对余地的局面，以让对方小获胜利。碰到这种情况的时候，我们不妨故意预备好一些无伤大局的枝节，让对方表示反对，我们作有目的的让步。
曾经有位广告家，为了达到目的，故意在一幅画着一只猫的油画上，在那猫脖子上画了一个做作的红圈。这幅画是一个怪癖的管理人来鉴定的。他一见此画便咆哮起来：“干吗要画上个红圈！赶紧将它取消！”
于是，这位广告家一声不吭地用颜料把那红圈涂掉了，这位鉴定者也无话可说了，愿意拿出一个较高的价钱将画买下。这个小小的“红圈”枝节使广告家战胜了这位十分难打交道的管理人。
无论在什么时候，应付别人反对的唯一的好方法，就是在小的地方让步，以保证大方面的取胜。另外，在有些特殊场合，应该将你的意见暂时完全收回一下。
“巧用幽默法”也是领导者必备的一件法宝。但凡领袖人物，他们无一不精通全盘战略。明枪暗箭、热嘲冷讽甚至在一定的状态下动武，无所不能。他们知道每个将才在必要的时候应该有自卫的举动，必须挺身而出！他们不仅要行使自己的权利，更要维护自己的“自尊心”以及让人瞧得起他们自己！
如果说凡人没有敌人的话，那么伟人定有无疑。不过，他们从不以引起他人的畏惧为能事。也不是易怒和好斗的人。他们的原则是：只要斗争不可避免，那么就绝不应该回避。如果说不通过斗争控制不了大局，那么斗争是不可缺少的上策。
伟人、名人们常用的几种斗争方法，值得我们认真地研究。不管他们是与敌人搏斗，还是仅仅去奚落一个人，他们的策略都大致相同。即用最简便、最可靠的方式取胜。
另一种斗争的方式便是幽默。凡沁将军曾对汤韦斯对他的捣乱微露讽刺，便立即恢复了自己的身份。就是在纪念拉心通得康尔狄战役150周年纪念的盛典中，查得利·汤韦斯确不失为明星表演者，凡沁呢，则紧随其左右。
每到一个检阅台或庆祝厅，汤韦斯副总统便高呼凡沁之名，并介绍给众人：“此兄及当今美国最伟大的军人！”这使凡沁很局促，于是他想施以报复。
在节目停顿之际，凡沁突地发了一支冷箭，终于使汤韦斯安静下来。当汤韦斯向凡沁招呼时，凡沁应声即答：“嘿，查得利，当今世上最伟大的副总统有何吩咐？属下愿意效劳！”仅此一言，便使汤韦斯好不难堪，而凡沁却又恢复了一个将军的威武形象。
还有一种行之有效的方法，常常取得意想不到的胜利，那就是缄默与迎头痛击一样，缄默常常可以取得良好的制胜效果。林肯也曾用同样的方式，取胜过一个企图在内乱时期为难他的同僚。这人名叫甘生，是位国会议员，还是个秃子。
正当内乱最紧要的关头，他跑到林肯总统那里，请林肯立即告诉他关于前线的实情，他还说：“无论是好还是坏，请告诉我，作为我拥护政府的报答。”
林肯总统没有告诉他实情，因为这是绝对的机密！总统目视了他很久很久，然后对他说了一句：“甘生议员，你的头剃得多光呀？知道这些就足够了。”于是结束了他们的会谈。
领袖们对于冒犯他们的人，往往用单刀直入的惩罚办法，但通常都是在为了使别人没有反驳余地时才用。
要知道，凡是愤怒，十有八九是夸大的，往往被一种虚荣心或者幻想所促成。当他们向你发泄时，不是认为自己的自尊心受了损害，就是在向你显示他的所谓威严。
不管他的怒气多么凶狠或者多么无知，唯一能使他平静的办法是：静静地听他诉说，要表示你在认真地倾听，表示我们理解他的心情，即使我们不能同意他的观点，但也要表示极大的理解与同情。
对于一般人来讲，即使错了，也不肯轻易向当事人立即承认错误，要他们心服口服地认错，得费一番心思。他们如果是个较有地位的人，就更难使他们隐退了，这完全是“自尊心”在作怪。
那么我们自己也做了件傻事，其结果只能是使他们坚持己见。如果我们对他们表示出应有的尊敬和同情，了解他们的真实企图，然后循序渐进地指出他有可能步入的误区，我们就比较容易使他们纡尊降贵地来迁就和尊重我们的意见。
大多数人都特别需要别人的同情，许多有才干的统治者都能深明这一点，对那些怀有不满情绪甚至敌意的属员，表示同情的心理，使他们觉得自己是很可亲近的。
所以，有才干的人，常常在无形之中消除种种反对意见，然而，一旦这些事情不可避免地发生了，他们首先是倾听对方诉说，并且向对方表示自己完全理解及尊重他们的意见。然后再陈述解决的办法及自己的看法。
敏锐的人在对付反对意见的时候常常尽量使自己作些“小让步”。每当一个争执发生的时候，他们总是在心里盘算着：“关于这一点能否作一些让步而不损害大局呢？”
一个领导者应处处为大局着想，并且应善于驾驭他人，不可因小利而破坏全局，不可因小事而失信于他人。领导者是带领大家前进的火车头，火车头一坏，谁也前进不了。
学会倾听下属的心声
管理者要注意聆听下属的意见，尤其是有抱怨情绪的意见。全神贯注地去听他们说的究竟是什么，每句话的含意是什么，请你特别注重的是下属说出他们的困难时，因为他们往往紧跟着说出自己怎样去解决的办法。
他们所需要的是管理者的关怀和同情，只要你能流露出关注的眼神与倾听的态度，那么你在协助部下解决困难方面可以说已经成功了一半。
与下属交谈后，要把他们所要求解决的问题铭记在心，随时记住他们的困难和问题，遇到时机，就立即切实予以解决。
在解决部下的困难时，尽量多问一问你还没弄清楚的问题。如果确实是一个棘手的问题，你要实事求是地告诉部下，你的能力有限，但要表明保证积极地去办。如有的问题，侵害了公司和集体的根本利益，要表明对这些事情确实爱莫能助。
在耐心听抱怨时，要以问话的方式引出问题的关键所在，再恳切地和他详谈，表露谅解、关怀和支持的心意，不要给部下拔“热火罐”。
如果你善于倾听下属的心声，并从中找到问题适当地加以解决，那么，你在员工的心里就更有威信了。同时，你也赢得了部下的爱戴与尊敬，这样才能发挥一个管理者的统御才能。
封赏要一步一步来
有这样一则寓言，说得是一个车夫为了使拉车的驴子跑得快些，就将一把鲜嫩的青草拴在前面，恰巧离驴的嘴巴有半尺远。驴子为了得到那把绿茵茵的青草，便拼命地向前跑，可无论怎样用力，那把青草也到不了嘴里。
当然，车夫完全可以在拉完货后，毫不犹豫地将那把已经有些发黄的青草丢到驴子脚下，任其去品尝胜利所带来的喜悦。因为那青草遍地都是，丝毫也没必要珍惜。
可在官场上毕竟是粥少僧多，官位有限不可能随意授人，再说如果封得太滥了，“官”自然贬值，也就不值钱，失去了诱惑力。
太平天国后期在湘军与淮军的夹击下，太平军处境日益艰难，为了挽回败局和鼓舞士气，天王洪秀全采取了“封王”的招数。据统计，洪秀全先后分封了两千七百多个王，大小文臣武将，亲朋故友，甚至一个并不怎么起眼儿的人，都如愿以偿戴上了“王帽子”。
然而时间一长，这一招也就不那么灵了。因为人都有这样一个通病，这就是太容易得到的东西不珍惜，只有自己千辛万苦争来的才格外看重。
“封王”不但没有达到齐心协力挽回败局的目的，反而导致了太平天国内部秩序的严重混乱，大家都是“王”，谁也不服谁，彼此离心离德，谭绍光被“八王”出卖就是最明显的例证，客观上加速了太平天国的覆亡。
南宋初年，面对着金人的大举入侵，当时号称名将的刘光世、张浚等人，只会一味地避敌逃跑，而不敢奋起反击。这一方面因为他们天生患有软骨病，另一方面，也因为他们官已高，位已尊，以为即使立了大功，也没有更大的升迁。
没有了前面的那把“青草”，他们便安于现状，什么国家利益、民族利益，在他们心目中根本不占丁点儿地位。当时岳飞虽然已崭露头角，毕竟还没有太大的名望和地位。只有他在和金人进行着殊死的战斗时，才有个叫郡缉的人便上书朝廷，推荐岳飞。那封推荐书写得很有意思：
如今这些大将，都是富贵荣华到了头，不肯再为朝廷出力了，有的人甚至手握重兵威胁控制朝廷，很是专横跋扈，这样的人怎么能够再重用呢？
驾驭这些人，就好像饲养猎鹰一样，饿着它，它便为你搏取猎物；喂饱了，它就飞掉了。如今的这些大将，都是还未出猎都早已被鲜汤美肉喂得饱饱的，因此，派他们去迎敌，他们都掉头不顾。
至于岳飞却不是这样，他虽然拥有数万兵众，但他的官爵低下，朝廷对他也未有什么特别的恩宠，是一个默默无闻的低级军官，这正像饥饿的雄鹰准备振翅高飞的时候。如果让他去立某一功，然后赏他某一级官爵，完成某一件事，给他某一等荣誉，就好像猎鹰那样，抓住一只兔子，便喂一只老鼠，抓住一只狐狸，就喂它一只家禽。以这种手段去驾驭他，使他不会满足，总有贪功求战之意，这样他必然会为国家一再立功。
这位郡缉将岳飞看成一个贪功求利的人，实在是对伟大民族英雄的曲解、贬低。但是，他在推荐书中显然涉及两种封官的手段。
一是分割封官的过程，不能一步到位。封官如同商品交换一样，“得一兔则饲以一禽”，立小功封小官，立大功封大官：要把封官的过程拉得特别长，使臣下的官欲永远不会有满足感，这样他才会总有立功的动力。火箭式的封官办法是不可取的。
二是封官不仅不能一步到位，而且最好永远不要到位。官做大了，立功进取的意志便懈怠了；一旦官做到了头，不但立功进取的意志消失，而且还可能滋生野心。从历史上看，那些官职到了头的人，如王莽、曹操、司马昭等人，最后都变成了篡权者。
贪功求利，乃是人性的致命弱点，只有明白这一点并充分加以利用才能真正把握封官晋爵的玄机。官职的设立，本来是为了治理国家，但许多精明的当权者却把它变成了笼络臣下，挟制部属的手段，或者是和部下搞某种交易的商品。
西晋初年，赵王司马伦篡夺了皇位，为了能使别人听他的，司马伦便利用窃取的权力，大行封赏，以向众大臣献媚讨好。他宣布，所有中外大臣，一律晋升一级官职，在朝中的大臣升两级，俸禄达到两千石以上的，都自动晋升为关内侯。这样一来，朝中大臣一个个出将入相，位居高官要职，连奴仆兵卒也都加个爵位。
那时武官的帽子都以貂尾作装饰物，由于封常太滥，一时之间，朝廷库藏的貂尾不够用，不得不用狗尾来代替，当时有人讥笑说：“貂不足，狗尾续”，至今还留下了个“狗尾续貂”的成语。
司马伦这样做的目的，无非是以滥封官职来笼络人心。可是，这并没帮他多大忙，不久他还是被人推翻，被逼服金屑酒而死。
人们常说“论功行赏”，仿佛应该根据功劳的大小来决定所封官职的高低。但功劳这种东西，不是一种器具物体，很难测出谁大谁小。封赏部下，固然要照顾功劳的大小，但更主要的，还是要考虑到封官的终极目的是笼络人心。这是自古以来封官晋爵的一个基本原则。
赏罚分明防止私弊产生
庄子引用老子的话，回答阳子问明王的治理时说：圣明君主的治理，功盖天下，却似乎不是自己的功劳，推出万物而民不依赖，使万物自然生长，立足于不测，而遨游在广大的空间。天道在日益变新，有方向有开端，不是常人能预测的，所以万民遵循大道而无伤害，圣明君主以不测对待下属，百官就奉上而不伤上。这就是对待天下的方法。
作为领导，必须严防与左右的亲朋徇私舞弊，狼狈为奸。齐桓公就是在这种情况下，死于坚刁、易牙、常之巫之手。
我们应该知道，左右没有不徇私，没有不狼狈为奸的，没有不以亲近而重视于人的。左右得贤，就像齐桓公听信于管仲，可以无为而称霸。左右不得贤，桓公就听信于竖刁、易牙、常之巫，死去七天还不能得到安葬。
古代劫持君罢黜主的历史事件，都是由于左右的朋党狼狈为奸，互为自私所造成的。因此，对待左右的官员，不可不信，也不可过于相信；不可不专，也不可过于专注；不可不备，也不可过于防备。
与人交往须有方法。你对他好不好，感情真不真，别人是长着眼睛、耳朵的。你可以骗一时，但骗不了一世，心怀真诚，就不要怕他们不知道，但要讲究策略。
只有真意，没有表面的东西装饰，没有实在的东西依托，他们未必肯接受。不讲策略，一味地直，是另类的鲁莽，你会到处行不通。这个世间并不是好心就能得到好报的。
曹操一向赏罚分明，从不任人唯亲。他在拟派儿子前去三地管理军民的诸儿中，表现了他的这一作风。其令说：
今寿春、汉中、长安，先欲使一儿各往督领之，欲择慈孝不违吾令，亦位置用谁也。儿虽小时见爱，而长大能善，必用之。吾非有二言也。不但不私臣吏，儿子亦不欲有所私。
在这一命令里，他明确说明，不仅对部下不讲私情，连自己的儿子也同样看待。并决定派不违背他命令的儿子前去三个地方管理，亲自把重任交给他们，体现了曹操长大能善，必用之的思想，这对儿子是一种莫大的鼓舞和鞭策。
生子当如孙仲谋，品味曹操这句由衷夸奖孙权的话，不能不使人想到：孙权到底在哪些方面比曹操的儿子强呢？
孙权在哥哥孙策率领的队伍中当兵时，只有十四五岁。因过不惯军中的苦日子，免不了要搞点特殊。孙策帐下主管财政的官员叫吕范，吕范这个人性好威仪，勤事奉法，当家理财，一是一，二是二，无论对谁，不徇私情。
孙权要弄钱财私用，不能不走吕范的后门儿，可是吕范坚决不开，每次都请示孙策后再答复。这惹得孙权很不高兴。孙权当了阳羡这个地方的长官，在财物上还是不够清廉，孙策就加强了对弟弟的控制，不时亲自查弟弟的账目。
孙权身边有个叫周谷的人，专为孙权在借贷往还的单据上做手脚，使孙策查不到问题，孙权自然喜欢。孙策死了，孙权掌了大权。当家才知柴米贵，于是，孙权想起年少时办的那些事，更想起卡自己的吕范和讨好自己的周谷。
照一般人看来，这回孙权可该重用周谷，给吕范穿一下小鞋了，可是孙权偏偏不这样。他认为，周谷改窜账目，欺骗孙策，是个心术不正的人，不能用；而吕范一心为公，忠诚可靠，才值得重用。
孙权以公取贤，使吕范在二十多年时间里，从一个稗将军一直升到大司马，为孙权破曹操于赤壁，杀关羽于麦城、治都于建业，直接或间接地立下了很多大功。吕范死后，孙权每路过其坟墓，都呼着吕范的名字，言及流涕。
曹操待子女也不徇私情，这在曹丕当太子时的一些事情可以看得出来。曹丕当太子时，也想多搞点外快私用，但慑于曹操的严法，在宫中还不敢胡来，于是就想出一个向家叔曹洪借贷的主意。
曹洪是曹操的从弟，自曹操举兵讨董卓，曹洪就将全部家兵千余人归了曹操，并一心一意地跟着他，有一次，曹操被董卓兵打败，连战马也失掉了，贼追甚急，洪下，以马授太祖，太祖辞让。洪曰：“天下可无洪，不可无君”，遂步行到汴水，保护着曹操杀出了重围。
曹洪为打曹魏江山立下了汗马之劳，是曹操眼里的一等大贤，并替曹操管理家务。曹洪不肯给曹丕面子，曹丕便恨上了他。后来，曹丕当了皇帝，还恨着这件事，总想报复一下。
机会总是有的。一次，曹洪的舍客犯了法，曹丕立即株连上了曹洪，把曹洪关进监狱，准备杀头。满朝文武出来求情，曹丕也没松口。
没有办法，曹丕的母亲卞太后出了面，她对曹丕的爱妻郭后说：令曹洪今日死，吾明日敕帝废后矣。这就是威胁曹丕说：你今日将曹洪杀了，我明天便废掉你的媳妇。想必是郭后吹了枕边风，又加上曹洪本人泣涕屡请，一个劲儿地给皇侄儿说好话，曹丕才给曹洪一个免官削爵的下场。
史书讲曹洪性吝啬不借给曹丕钱财，恐怕与事实不符，试想一个连命都不怕丢的人，还在乎那点家财吗？曹洪常在曹操左右，又为曹操管理家务，是深知曹操严格约束子女的，害怕随便借给太子东西，曹操知道了不依，所以不给曹丕面子，似更有些道理。
当然，待部下、子女不徇私情，也有立场发生动摇的时候。但可贵的是曹操能马上意识到自己的错误，对严格执法，不徇私情的属下予以赞扬。
曹操到兖州时，征召满宠任从事，等到曹操为大将军时，召他代理西曹属官，又任许县令。当时曹洪的一位宾客在许县境内多次犯法，满宠将他逮捕并治了罪。
曹洪写信给满宠说情，满宠不予采纳。曹洪又禀告曹操，曹操召见许县官吏。满宠知道曹操将要赦免罪犯，就很快将他们杀掉。事情发生后，曹操却高兴地说：处理政事难道不应该这样吗？原太尉杨彪被捕后交给许县审理，尚书令荀彧、少府孔融等都嘱咐满宠：只应记录供词，不要拷打他。满宠一个也不答复，仍按法拷问。
几天后，他求见曹操，对曹操说：杨彪通过拷问没有另外犯罪的供词。判决斩杀的人应该先公布他的罪状；这个人在全国有名气，如果罪状不明，定会使您大失民心。我私下里替您感到可惜！曹操当就赦免了杨彪。开始，荀彧、孔融听说满宠拷打杨彪，极为愤慨，直到杨彪被释放了，才消除怒气，并且与满宠更加友善。
殷殷爱子情，曹操一刀的故事万为感人。曹操有一把宝刀名叫百辟刀，用作慑服奸宄者，为百炼利器，以辟不祥之意。他让工匠仿造了五把，自留二把，其余分赠曹丕、曹植和曹林。曹植曾写《宝刀赋》记叙此事。其序文为：
建安中，家父魏王，乃命有司造宝刀五枚，三年乃就。以龙、虎、熊、马、雀为识，太子的一，余及余弟饶阳侯各得一焉。其余二枚，家父自仗之。
正文形容刀的锋利：陆断犀革，水断龙角，轻击浮截，刃不纤削。逾南越之巨阙，超西楚之太阿。陆断二句，言其适用于水陆攻战。轻击浮截，言其省力。刃不纤削，言其耐用。巨阙剑为越王勾践所佩，太阿剑为欧冶子、干将所铸。百辟刀超过了著名的巨阙剑和太阿剑，言其珍贵。
曹操还送给曹植四领销甲：黑光销、明光销、两当销、双环锁销，各个领银鞍一具，大宛紫马一匹。大宛紫马即产于西域大宛的紫红色汗血马，非常名贵。
曹植说，此马形法应图，善持头尾，教令习拜，令辄己能，又能行与鼓节相应。它符合良马的要求，性情温驯，极通人性，行走疾驰与鼓音急缓节奏相应和，令人喜爱。
曹操送宝刀、铠甲、马鞍和战马给诸子，意在勉励他们习文不忘练武，文武双全方能适应战争环境。曹操征战之时常带诸子随行，诸子成人则授权领兵，使之经风雨、见世面。
建安二十年七月，他拟选三子任淮南、汉中和关中的军政长官，说：诸子年幼之时，我皆喜爱，但成人之后要德才优秀才予重用。我言行一致，对部下不偏私，对诸子也不偏爱。由于淮南和汉中战局发生急剧变化，后来只有曹彰任代理越骑将军，领兵镇守关中。
在诸子封侯方面，曹操也坚持一个标准。曹彰、曹植、曹据、曹林四子是建安十六年首批直接封县侯的，同年曹宇、曹珐二人封为乡侯。
起点较低者为亭侯，如的干是建安二十年第二批封侯的，为高平亭侯，曹茂是建安二十二年第四批封侯的，为万岁亭侯。其原因为的干当时才一岁，年龄太小；曹茂性傲恨，少失宠于太祖，禀性狂傲乖戾，不讨老父喜欢，少不闲礼教，长不务善道，小时候不愿接受正面的品德教育，长大之后搞歪门邪道。
第三批分封于建安二十一年，曹衮为平乡侯。乡侯低于县侯，高于亭侯。曹衮少好学，年十余岁能属文，每读书，文学左右常恐以精力为病，数谏止之，然性所乐，不能废也。直接封为乡侯，是由于他好学上进。
曹操是方圆之人，他能赏罚分明，不徇私情，这也是他成就霸业的基础。古人知赏罚之道，值得今人去学习、借鉴，学会罚即会方，学会赏即会圆，将使你具有领导者的气概和能力。
没有人不喜欢被赞美
在我们的生活中，每个人都给“享受”做了不同程度的定义，但是，人生真正的一种享受是什么呢？那就是能够与熟练掌握说话艺术的人交谈。
那具备这样的说话艺术需要些什么呢？其实很简单，只要能够清晰地表达、简洁用词，再加上抑扬顿挫、恰当的语调，就可以吸引你的听众，甚至是打动别人。
在现代社会上，似乎会说奉承话的人比较容易生存，任何一个人听到别人称赞自己时，都是非常高兴，即使过后他明知对方说的是奉承话，但心里还是会美滋滋的。所以学会称赞别人成了人际交往所必备的一种技巧。但前提是，称赞别人的话必须得真诚、得体。
表面看来称赞别人，使对方高兴，事实上，受益的却是你自己。在你称赞别人的同时，别人会觉得你是一个容易接近的人，为此，你会得到很多朋友，在你遇到困难或需要帮助时，他们会很乐意来替你解决，助你走向成功之路。
生活在这个高科技时代，人与人的接触越来越少，身边的朋友也随之减少，只有学会称赞别人才会让你得到更多的朋友，使你在人生的道路上一路平坦。
三国时期的关羽因为人正直，最厌恶在别人面前说奉承话的小人。当他听人说有一个人特别会说恭维别人的话，只凭着一张嘴就可以生活无忧，根本不用去谋生路后，关羽很是生气，一怒之下便去找到那个人，并且气势汹汹地说道：“听别人说你衣食无忧，仅凭一张会说话的嘴，那么现在你来恭维一下我吧！”
那人听完以后，马上满脸堆笑口中说道：“小民的确是会恭维，可恭维大人您我可不会，因为我恭维的都是那些小人，大人您为人正直，天下无人不知，况且您是最不爱听恭维之话的人，最厌恶那些拍马屁的人，我怎么敢恭维您呢？”
听完此番话的关羽道：“我谅你也不敢恭维，不过我今天就要宰了你这个奸嘴小人，为民除害。”那人听说关羽要杀他，立即扑通一声跪倒在关羽的膝下说：“小民谢恩！”
此时的关羽听到他还说要谢恩，便把已经挥起的大刀又收了回来，问他：“你谢的是什么恩呢？”
那人答道：“天下人都知道关爷您过五关斩六将，杀的也都是天下有名望的大将军。小民只是一个无名无分的平民，今天能死在您的刀下，小民可是烧香拜佛也求不来的呀！如果关爷都不怕弄脏自己的宝刀，小民也就死而无憾了，您就快快成全小民吧！”关羽听了他的话之后，就再也没有话说了，只是“哼”了一声，扭头走了。
有一次，诸葛亮和刘备在巴蜀前线征战的途中，接到了关羽的来信，关羽听说归顺于刘备的马超武艺高强，不顾自己在荆州的任务，提出要从荆州到四川与马超一决胜负。对此刘备很是着急，二人武艺相当，如二人相斗，其中必有一伤，诸葛亮胸有成竹地对刘备说：“不用着急，让我写封信来劝说他。”
于是，诸葛亮在给关羽的信中写道：“我听说关将军欲与马超比武区分高低。以我看来，马超的确是英勇过人，但也只能与翼德同等并驱争先，他怎么能与你‘关将军’相提并论呢？再说关将军现在担当镇守荆州的重任，如果你此时离开荆州必定会受到损失的，那样的话，罪过可就大了啊！”
关羽看完诸葛亮的信后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊。”诸葛亮的赞美使关羽得到了心理上的满足，并且他还将书信给宾客们传看了，从而打消了去四川与马超比武的念头。由此，我们可以看出，无论是什么人都喜欢听好听的话，顺耳的话。就连那位“为人正直”的关将军也不例外。
“赞美是照在人心灵上的阳光。没有阳光，我们就不能生长。”莎士比亚的这句话说得很有道理，在关羽身上使这句话体现得淋漓尽致。在这些故事中，当关羽听完他们对自己的一番称赞后，既没有杀人也没有前去四川与马超比武。
无论是什么样的人都喜欢被赞扬，得到别人的赞扬就是得到了对自己的肯定。受到别人的称赞会让你产生自信，知道自己是一个很有用的人。
心理学家威廉姆·杰尔士曾说：“人性最深切的需求就是渴望别人的欣赏。”
丘吉尔曾经说过：“你要别人具有怎样的优点，你就要怎样地去赞美他。”
在我们的日常生活中，无论是任何人，能够恰当地赞美他人一定会使你们的相处更加和谐；同时也肯定了你自己的价值，使你得到一种成就感。不过要注意的是，在赞美的同时，应实事求是，不能无止境地去扩大他，只有真诚的赞美才会使对方提高对自己的看法及好感。当然，他为了你的赞美，也会尽全力去规范自己。赞美具有一种神奇的力量，真诚的赞美更加会推动他人的前进步伐。
那么，我们应如何去赞美别人呢？首先，我们必须把称赞与奉承区分开来；称赞别人是智者所为，是走向成功的通行证。而后者则是小人所为，为了牟取私利，去奉承他人，这样的人在社会中既不可能帮助他人也不可能会奉献自己。
想要通向成功就必须学会称赞，现实中有很多人都不能够很好地把握它，现在我们列举一下应怎么去称赞他人。
第一，当你对他人的发言或建义表示赞同时，你一定要说出来，仅凭暗示是不行的。
第二，当你不赞同时，切记不要在大庭广众之下指出来，这样是很容易伤人的，如果你能把握好这点，今后他会成为你的一个好朋友、好帮手也说不定。
第三，要敢于承认自己所犯的错误，别人会因为你的这种勇气而对你的行为谅解。
第四，尽量不要与别人发生口角方面的争执。在争论中是不会赢得朋友的，即使你持的是正确意见，因为没有人想让自己的意见是错误的。
在我们的生活中，特别是作为一个管理者，更应该去称赞你的员工，对员工的进步与业绩给予肯定，不要吝啬你的赞美之言，一句赞扬的话语，可以使员工认识到自己存在的价值。
有时候，一句赞扬的话语远远超过了物质上给予的满足；同时，还会使员工更加敬重你。语言的“巧”，前提就在于是否用得恰到好处。如果可以很好地把握这一点，那么你的成功之路一定是平坦的。