第十四节　销售人员培训计划

销售技巧培训计划

对销售人员的销售培训计划，主要从以下几方面对销售人员进行知识和体能的训练。制定销售培训计划主要包括体能的训练、产品知识的培训、研究对手信息班、销售技巧的培训班、经理言传身教班、年底的聚会和大餐等内容。销售培训计划书分成六个方面：

一、体能的训练

作为公司的销售人员不具备好的身体是不行的，大家都听到过“身体是革命的本钱”这句话，销售工作的挑战性很强，南征北战实在是再正常不过的事情了，而且长时间生活没有规律，因此销售人员的身体素质非常重要。例如：有一家公司聘请了一位具有丰富销售经验的业务人员，这位销售人员因为以前长期在外工作，也没有注意个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要建设全国销售渠道的时候，却因为这位销售人员的肝炎传染了几位同事，使得销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的相关人员，害怕传染疾病。由此可见，锻炼销售人员的身体是公司绝对不可忽视的大事。

二、产品知识的培训

销售人员首先要对自己即将销售的产品做一下详细的了解，当然对产品各方面知识知道得越多越好，如产品口感、包装、价格、功能等，但这并不表示产品知识培训活动越多越好，如果销售人员只接受众多产品知识培训，而竞争信息、客户信息、销售技巧等各方面就有可能被忽视。销售人员的主要任务是推销公司的产品，通过产品知识的培训可以保证销售人员在签订合同或协议书时具备相关的知识。如果客户提出深奥的产品知识问题，销售人员可向公司内部培训师咨询，或通过上营销管理类网站等获得解决办法。在和经销商交易的过程中，经销商经常比销售人员更具备销售经验和产品知识，因为他们算是行业中的专业人士，所以大部分公司把销售人员直接放到经销商那里去学习经验，让他们处在销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的要求、消费者需求，如何解决现实中的各种问题，处理销售计划中的突发事件。锻炼一个时期，具体时间长短由公司规定。

三、销售技巧的培训

销售人员学习销售技巧的方式很多，例如培训师讲课、学习相关书籍、学习企业完整的教材。销售技巧包括寻找客户和挖掘潜在客户、产品介绍、处理被拒绝和成交、资金回笼等技巧。没有受过培训的销售人员常常认为只凭借产品的特征，就能给客户带来很大利润，就可以和客户达到共识。在现代的市场经济下，好的经销商并不是一味地追求利润最大化，他们更大程度上想通过经销企业的产品最终获得更完善、更优质的服务、企业的先进管理经验，学习完善的管理制度，这些是经销商的需求。

销售技巧最重要的课程是学会面对拒绝，销售的第一课是从被拒绝开始的。一个非常简单的方法，在销售培训课上，销售培训师会用各种理由、利用各种方式拒绝每一位销售人员，最后判断是否能够通过拒绝这堂课让每一个人都能够获得相应的启发，如何应对各种各样的客户、各种各样的问题，让销售人员提前得到更多锻炼和进步的机会。

四、研究对手信息

通过各方面信息的搜集工作，了解同类产品成本、功能、交货期、促销手段、市场价格及消费者意见，并用表格的形式量化，找出它们的优势及劣势。结合自己销售产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特的优势。

五、经理言传身教的培训

实地培训是最直观的培训，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差开展工作，现场观察销售人员与客户交流、沟通的表现，评估销售人员对于产品知识、销售技巧、竞争技能等各项技能的掌握程度，销售业绩是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，地区经理不是看他一个人的销售能力，而是去看他所带领的是不是一个优秀的团队，因为想要良好的销售业绩，是所有销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理每月最少和销售人员在一起工作3～5天的时间，因为现场教导是推动销售效果的关键，现场激励销售人员，找出销售人员做得好的方面和做得不好的地方，并加强在培训中所学的销售技巧与产品知识，这样才能形成真正的培训。

六、年底的聚会和大餐

年终一次的销售人员聚会十分重要。很多销售人员平时很难见面，因为他们在全国各地忙着各自的工作，他们需要互相帮助、互相学习、互相交流工作经验和沟通，同时共同参加各种游戏，使所有的销售人员融为一体，提高他们对公司的归属感，增加企业凝聚力。聚会开始，由老板总结过去一年的销售状况和公布明年的销售计划，让每一位销售人员讲述过去一年中最精彩的、最难忘的、最困难的或最有成就的一件销售故事。并且在聚会的同时由企业赠送精美礼品，或者颁发奖金，激励销售人员努力奋斗。

这样，每一位聚会的销售人员，一定会希望来年再参加聚会，一定会更加努力。