没有设定期望，就谈不上占据优势

期望的影响巨大。在某种意义上，它们是我们为自己设定的目标。如果你的期望过低，那你获得的成果可能不如你本应得到的那样好。如果期望很极端，你可能会因无法达成期望而失望。在这里，重要的是你想得到什么结果。设定目标的目的并不是达成它，而是接近或超越它。设定期望，就是确定你渴望达到的标准。要想得到更多你想要的，你可以做出的最大改变是设定更高的期望，即使你无法实现它们。因为这会改变你的行为，让你的表现更出色。

期望的影响如此巨大，以至于别人的期望（即使我们忽视）也可能影响我们的表现。一项著名的研究论证了众所周知的皮格马利翁效应(3)：美国心理学家罗森塔尔考查某校，随意从每班抽出3个学生的名字共18人写在一张表格上，交给校长，极为认真地说：“这18名学生经过科学测定全都是智商型人才。”事过半年，罗森塔尔又来到该校，发现这18名学生的确长进很大，再后来这18人全都在不同的岗位上做出了非凡的成绩。

最近，研究人员还研究了另一种被称为刻板印象(4)的心理现象：如果某个人担心他所属的团队确实存在某种负面的刻板印象，他会产生焦虑感，期望值因此降低，业绩也随之下滑。

一种常见的刻板印象是：白人运动员由于他们的聪明（充满了运动智慧）而获得成功，而黑人运动员由于他们的运动天赋（天生的运动能力）而获得成功。当这两种运动员在一起打高尔夫球时，假如研究人员告诉他们，高尔夫球的成绩反映了选手的运动智慧，那么，参与研究的黑人运动员就不如白人运动员打得好；假如研究人员告诉他们，高尔夫球的成绩反映了选手的天赋，那么，黑人运动员就会比白人运动员打得好。

假如你打高尔夫球，你也许不相信这一结果，毕竟还有很多原因可能让你打不好。不过我们怀疑，在做数学题时，刻板印象对你的影响确实十分明显，你可能不会想到，还有很多其他原因让你不会做数学题。在这种背景下，设想深陷以下两条相互冲突的刻板印象之中的亚洲女性：“亚洲人擅长数学”以及“女性不擅长数学”。

为了研究这两种刻板印象，研究人员召集了两组不同的女性，告诉其中的一组“亚洲人擅长数学”，但告诉另一组“女性不擅长数学”。当第二组女性形成了“我不擅长数学”的刻板印象之后，她们在数学测试中的成绩，比那些产生了“我是亚洲人，亚洲人擅长数学”的刻板印象的女性明显差得多。仅仅因为性别，就足以制造一种刻板印象，限制女性解答数学题的能力，尽管她们都是聪明的亚洲人。

期望可以驱动行为，无论它是我们自己设定的还是别人设定的。想想这个例子：老板在做出薪酬决策之前了解到，他们不得不向员工解释为什么薪水上涨那么多，并且解释为什么表现同样出色的男女员工中，女员工涨得少一些。于是老板根据他们的预期改变了上调薪酬的分配，他们预期男员工提的要求更多一些，女员工则会毫不怀疑地接受公司确定的薪水涨幅，所以老板一开始就给男员工涨了更多的薪水。老板和女员工同时表现出的期望值降低（Diminished Expectation），导致了有着同样资历并且在相同岗位工作的女员工的薪水比男员工明显少一些。

要改变这种循环，需要一个起点，也就是改变你对谈判中可能出现的状况的期望。毕竟，如果你都不指望自己提出的要求能够实现，自然就不会提那么高的要求，甚至一点儿要求都不提。此外，你对特殊局面下进行谈判的正确性越是不确定， 就越有可能接受比你试图谈判可能得到的更差的结果。

最近，美国一些顶尖商学院开展的一项研究揭示：在确定报酬时，期望发挥了至关重要的作用。该研究表明，哈佛商学院的女MBA接受的起薪，比同等条件的男MBA低了约6%，这一结果是在限制了他们进入的行业、过往MBA的薪水、专业技术涉及的部门以及就业的城市等因素后研究得出的。甚至更糟糕的是，哈佛商学院的女MBA每年获得的奖金，比同等条件的男MBA少了近19%。看起来，决定男女MBA的工资和奖金的主要因素是他们的期望：薪酬待遇的各个组成部分越是模糊不清，男女MBA之间薪酬待遇的差别就越大。但是，当男性和女性都了解了当前的工资和奖金信息，大家的期望趋于一致时，谈判行为以及随之产生的谈判结果，对男性和女性来说相差无几。相似的期望，产生了相似的结果。

另一项研究证明了人们的期望（特别是负面期望）会对他们的谈判能力产生多大的影响。在这项研究中，研究人员将男性和女性参与者随机分为两个人数相同的小组。他们告诉第一组参与者，当谈判者依靠自私的、武断的或者强横的谈判风格，对他人的偏好进行超级理性的分析，并且抑制情绪的表达时（人们对男性的负面刻板印象），谈判的结果更差一些。同时告诉另一组参与者，当谈判者只是回答对方的直接提问，依赖自己的直觉或倾听技巧推动谈判，或者表露自己的情绪（人们对女性的负面刻板印象）时，谈判的结果更差一些。

接受暗示之后的参与者列出了他们对自己谈判表现的期望。男性谈判者在面对那些针对男性的负面刻板印象时，比同等条件的女性在谈判中的表现明显差得多；而女性谈判者在面对那些针对女性的负面刻板印象时，也比同等条件的男性在谈判中的表现差。

研究得出的结论显而易见：如果你想改变谈判方式、品尝葡萄酒的感觉，确定某个岗位可接受的薪酬待遇，或者想在数学测试中获得更好的成绩，那么，至关重要的是为这些情境设定适当的期望。这将为你提供一种明显的优势，使你能够得到更多你想要的东西，无论是更高的薪水、更令人满意的葡萄酒，还是更优异的数学成绩。