首先要思考对方的“谈判利益”

你想成为一名谈判高手，在风云变化的谈判中进退得当，应对自如，创造不凡的谈判业绩吗？我可以很明确地告诉你，做到这些一点儿也不难，关键在于如何营造出自然成交的谈判氛围。

我想引用一个大家耳熟能详的小寓言故事来说明这个道理。

一位老人在河边钓鱼，不远处一位年轻人也在垂钓。奇怪的是，尽管两人钓鱼的地方离得很近，老人这边不停地有鱼上钩，而年轻人那边却始终没有鱼儿上钩。年轻人觉得很奇怪，便向老人请教。老人笑了笑答道：“我在钓鱼的时候，从不期盼鱼儿快点上钩，所以我能做到心静如水。鱼儿感觉不到我的存在，自然愿意上钩。”

谈判也是如此，很多时候，谈判者越是想着自己的利益，最终获得的利益越少。因为谈判是一个互动的过程，我们需要把别人想要的东西交给他，同时拿回自己想要的东西，彼此各取所需。这就是典型的“思利及人”，也是谈判3.0思维模式的最大魅力。只有这样，才能让对方自然而然地与我们进行谈判。也就是说，谈判者想要获得胜利，维护好自己的利益，首先要考虑对方的“谈判利益”。

精彩案例

你要“现买现卖”，我要“压缩账期”

有一位学员打来电话向我咨询：“一家大型购物广场即将开业，我代表公司与对方进行进驻谈判。对方提出的要求十分苛刻，对于其中‘半年汇款期’这条要求，我们公司根本无法接受。无论我采用什么样的谈判策略，对方就是坚持不肯让步……”

听着这位学员的描述，我感觉他们之间的谈判已经陷入了僵局，随时都有破裂的可能。于是我问道：“目前，你们公司是否还想继续与之合作？”

“当然，这次进驻机会十分难得。今天商场招商部的负责人给我打来电话，希望我们公司在没有签订合同的情况下，先提供一台现场制作设备，用来吸引更多的消费者。面对如此苛刻的要求，我们都没有明确表示拒绝，足见我们的诚意。”他回答。

他的这番话让我看到转机。“你们公司目前有能力提供这样一台设备吗？”我立即询问道。

“有呀，目前公司有好几台闲置设备。”学员回答道。

“好的，我建议你不要立即答应对方，委婉地表示出满足他的这一要求很困难，但是出于合作的诚意，你愿意尽力协调这件事。同时，要求对方将回款期缩短，以便降低协调设备的难度。”我说道。

最终，商场为了吸引更多人流，决定在回款期方面作出让步。

在这场谈判中，我的学员没有使用太多策略，只是利用对方的“谈判利益”，成功扭转了僵局。商场方面的“谈判利益”在于希望借助“现买现卖”吸引更多的消费者，学员只要抓住这一“谈判利益”作为己方的筹码，就能让谈判进程变得顺畅。

谈判就是将谈判双方的利益进行某种程度、某种方式的交换，双方的给与取是相对应的。己方拿出的筹码要符合对方的“谈判利益”，借此来吸引对方；相应地，我们也要懂得利用这一筹码，从对方那里得到自己想要的利益。古人云：礼尚往来，往而不来，非礼也；来而不往，亦非礼也。由此可见，在谈判过程中，双方都需要用一些筹码或条件进行交换，以满足彼此的“谈判利益”。

作为一名谈判高手，首先应该考虑对方的“谈判利益”，围绕对方的这一关注点，展开相应的谈判策略，巧妙地实现己方的“谈判利益”。这是自然的谈判过程。不幸的是，现实生活中，很多谈判人员总是本末倒置，过分专注于己方的利益，迫切地希望对方尽快满足自己的需求，反而忽略了对方的“谈判利益”。这种急功近利的愚蠢行为，终将引发对方的反感，为谈判的进行增添难度。

所以，我建议谈判人员在谈判开始之前，理性地问自己两点：

有没有从大局出发，考虑对方的谈判利益？很多谈判者的脑子里只想着自己的事，心中没有对方，更没有对方的“谈判利益”。这样的谈判人员即使可以出口成章、口若悬河，也不会打动对方，因为对方不在乎你的利益，在乎的是自己的利益，而谈判人员所说的内容中恰恰没有涉及这一点。

这种现象在生活中十分常见。谈判双方是一个整体，对方与我方的谈判利益直接挂钩，因此，谈判人员必须首先考虑对方的谈判利益。

是否忽略谈判成功的本质：有舍才能有得？在谈判中，一方想要得到某种利益，就必须首先舍弃另一种利益，这是谈判成功的前提。正所谓“欲取之，必先予之”，古人早就将这个简单的道理告诉了我们，只不过很多人非要经历几次失败才肯记住它。

总之，“首先考虑对方的谈判利益”是一个充满智慧的举动，它让谈判变得自然，让谈判双方变为朋友。充分利用它的力量吧！