谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧

很多人愤怒的外表下，都隐藏着一颗恐惧的心。为什么这样说呢？我们不妨回忆一下，自己生气时的真正原因。

也许很多人会说：“我愤怒是由于他不理我。”可是，世界上不理你的人很多，为什么单单生他的气呢？原因不用多言，因为在意，所以担心对方不够重视自己。这难道不是某种意义上的恐惧吗？

也许又有人会说，“我生气是因为孩子做错了事情。错的又不是我，这下总不至于是恐惧造成的了吧。”答案依然是肯定的，孩子做错了事情你感到生气，是由于你担心孩子以后不成才，这难道不是一种恐惧吗？

将愤怒的原因往深处想一下就会发现，我们之所以会愤怒，就是由于对某种感觉、某种事情感到恐惧，不希望它发生。如果将这种恐惧的心理消除掉，愤怒自然也就得到了化解。

在谈判中，出现愤怒情绪十分常见。如果想要成功控制这种情绪，使谈判更加趋于理性化，首先要做的就是解除心底深处的恐惧。

精彩案例

专程来砍价，结果被吓回

小丁在路边见到一款心仪已久的跑车，车窗上贴着“出售”二字，下面留有联系方式。于是，小丁拨通电话询问了一下车子的使用情况和价格，发现车况很不错，只是价格偏高，于是他表示希望与车主见个面，坐下来谈一谈。对方表示同意，又称自己工作很忙，没有太多时间谈这件事情，希望小丁到办公室找他。

按照对方提供的地址，小丁很快找到了车主，原来他是一家公司的老板。从小丁走进公司到秘书带领小丁走进车主那豪华气派的大办公室，短短一段路程，小丁心中竟开始滋生一种莫名其妙的紧张。

车主正忙着讲电话，见到小丁进来就示意他先坐下。小丁无意中听到对方正在与人洽谈一项金额高达数百万的合作项目，心中的紧张和恐惧进一步扩大了。他坐立不安地等待了很长时间，可车主似乎丝毫没有尽快挂掉电话的意思，以至于忽略了小丁的存在。一股强烈的愤怒情绪开始在小丁心里蔓延，于是他刻意地制造出一些声响，以提醒对方自己的存在。终于，车主结束了电话谈判，向小丁表示了歉意。然而，他接下来的几句话，再一次让小丁的心绷紧。

“朋友，我的时间很紧，你不是来砍价的吧？”

“哦……”其实小丁就是来砍价的，他原希望以对方出价的一半买下这辆车，无奈此时此刻他已被对方的气势打压住了，愤怒渐渐变成了恐惧，这影响了小丁的谈判能力。他认准了对方不会接受砍价，觉得对方能做几百万的大生意，又怎么会愿意在这区区几万元上浪费工夫呢？

为了尽快逃离这个让自己不安的地方，结束这场无比尴尬的谈判，小丁最终只能顺应对方的谈判需求，以原价买下了这辆车。尽管事后小丁很懊恼自己当时的表现，可已经晚了。

在这个案例中，最令人痛心的不是谈判的失败，而是导致他失败的原因——不是对手太强，而是他的不良情绪。在谈判中，主人公的情绪先后出现了多次波动，从紧张到愤怒，接着又到恐惧，这接二连三的情绪波动严重地打击了他的自信心，使他丧失了所有理智，以至于完全受感觉支配，最终慌乱地接受了对方的要求，没有进行砍价。

其实，对方的社会地位高不高，生意做得大不大，是否有钱等因素，与小丁要不要砍价有联系吗？根本就是风马牛不相及的事情，之所以对小丁产生那么大的影响，关键就在于他的人性弱点。如果小丁在感受到这种从愤怒到恐惧的谈判常见情绪时，能够保持应有的理性，很快地调节好自己的状态，就能迅速看清对方的身份和是否砍价之间没有必然联系，从而按照原来的预期与对方砍价。也许对方会由于忙而完全顺应小丁的期望，也是可能的。

为了避免上述情况的出现，我先给大家介绍几种控制情绪的小技巧：

• ◆　暂时中止谈判，找个安静的地方，深呼几口气，让紧张的情绪得到舒缓；
• ◆　在心中默默告诉自己：“没有什么好怕的”；
• ◆　将对方想象成一个自己十分熟悉的人；
• ◆　在讲话时尽量将声音放大，以使自己得到放松。

其实，谈判双方都是有血有肉的人，彼此之间也各有各的优势，无论对方的实力多么强大，都与谈判的最终目的无关。调节好自己的心态和情绪，放开手脚、敞开心胸，勇敢地迎接更多的谈判吧，相信胜利最终属于我们。