密切观察对方的肢体语言

研究表明，在面对面的沟通中，7%的信息由语言传播，55%的信息由面部表情、身体姿势等肢体语言传播。由此可见，肢体语言的作用不可小觑。

谈判中，对方的肢体语言是一个帮助我们获得信息的突破点。当我们对对方的言行举止感到意外，尤其是与自己的感觉背道而驰时，就要去了解他们的真正意图和目的，而密切观察对方的肢体语言，往往能够帮助我们获得或多或少的真实信息。

有一次，我与一位自己非常敬重的谈判大师沟通，他就提出：在与人谈判时，往往需要借助对方的肢体语言来了解其内心的真实想法，从而为自己的谈判创造先机。凭借多年来的经验，他把谈判中常见的肢体语言进行了总结。

1．眼　神

俗话说“眼睛是心灵的窗口”，眼睛的重要功能之一就是表达心里的真实想法。我国古代著名思想家孟子曾经说过：“存乎人者，莫良于眸子。眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子了焉；胸中不正，则眸子眊焉。听其言也，观其眸子，人焉廋哉？”意思是通过一个人的眼睛，就可以判断他的品性好坏。

当对方的眼神与你经常对视时，说明他对你所说的内容感兴趣；如果对方的眼神闪烁不定，说明他对你所说的内容不感兴趣，只是出于礼貌没有打断你而已；如果对方在说话时眼珠一直转动，说明他的谈判诚意并不高，只是希望趁机拣点便宜；大部分人在撒谎时，眼球会看向右上方；试图记起确实发生的事情时，人往往会向左上方看。

2．面部表情

人的面部表情非常复杂，在谈判中常见的有以下几种：眼睛轻轻一瞥，眉毛微微上扬，表示他对谈判感兴趣；皱眉，双唇紧闭，表示疑惑；面带微笑，频频点头，表示对方认可你的说法。

3．坐姿和语言

谈判者的坐姿通常也能传达一些信息，比如：翘起脚，表示放松，卸防；并腿，表示心存尊敬，谈判的诚意很大；叉开腿，身体微微后仰，表示非常自信，有优越感；双腿交叉，身体侧向一方，表示诚意不大，希望谈判快速结束，不喜欢拖泥带水。

4．声　调

声调的高低直接反应对方的状态：对方的声调一直很平稳，语气较平淡，表示对方非常有信心，而且谈判经验十分丰富；对方的声调忽高忽低，语速不均匀，多半表示对方的自信程度不够，谈判经验不多，可能还是新手。

正如这位谈判大师所言，人类的肢体语言种类繁多，一个不经意的小动作都能反映出很多信息，唯有密切关注，结合各种已知信息全面进行分析，才能得出准确的结论。我建议大家从以下3个方面着手：

结合心理学知识，对肢体语言进行深入研究　在关注肢体语言的作用时，注重人的心理研究，将肢体语言与人的心理活动有效地结合起来，从而在谈判的过程中准确获取对方的真实信息。我曾经有机会系统性学习美国NLP大学举办的一些心理学课程，深刻了解到任何肢体语言的背后都有其目的与动机，这些知识至今仍使我受益匪浅。

在实践中反复揣摩　每一位谈判者的肢体语言都具有独特性，面对着如此复杂的肢体语言体系，我们唯一能做的就是在实践中多体验、多总结、反复揣摩，方能得心应手。

时刻注意培养自己的观察意识，提高观察能力　解读对方的肢体语言，首先需要我们观察到对方的肢体动作，培养敏锐的观察力和观察意识，也就成了当务之急。

除此之外，关于肢体语言我还需要强调一点：肢体语言不仅能够帮助我们了解对方的一些信息，还能帮助我们向对方传达某些信息。另外，在关注对方的肢体语言时，一定要警惕对方利用肢体语言故布疑阵。同时，还要有意识地习惯使用肢体语言，表达一些不便说出口的信息，让对方领会我们的真实意图，以便起到事半功倍的表达效果。