第1章 特许经营的原理

究竟什么是特许经营，它为什么具有如此强大的魅力？这是下面特许经营的原理将要给读者逐步展现的东西。

1.1定义特许经营

特许经营的由来“特许经营”一词译自英文Franchising，用来表示以一种特殊形式经营的商业，目前在国内是一个比较新的商业模式概念。其中“特许”（franchise）原本为译文，意为“关于奴隶、苦役的身份”（free from servitude），以后英文词意一直被作为“特许”来解释。最早在中世纪的英国，特许权专指英国国王的特权或指国王授予某些人的特权，到了19世纪中后期，特许权一词运用到商业上，便产生了新的涵义。它指制造商或商业公司授予批发商或零售商使用其商号、商标以及经营管理制度来销售、批发制造商或商业公司的产品以及服务项目的权利；同时，批发商或销售商在享受这种权利的同时要受到一定的约束，尽一定的义务，双方对取得这种特权的商业共同具有合法的经济利益。从此，特许经营作为一种全新的商业经营管理模式以其蓬勃的生机在全世界范围内开始生根发芽，并一步步获取了骄人的商业奇迹。

对Franchi8ing的不同翻译和理解随着我国经济的蓬勃发展，这几年来，特许经营已经在我国取得了长足的发展，但是目前在对这一词的翻译和理解上，我国存在如下两种不同意见：

第一种方法是把franchising译为特许连锁或加盟连锁，这种译法认为特许连锁是连锁店的一种组织形式，与公司连锁、自由连锁并列为连锁的三种类型。但在西方，这几种经营形式各自定义不同，在实践中各自特点也不同，是有严格区别的。

第二种方法是把franchising译为特许经营。把特许经营组织与连锁店、自由连锁、合作社等并列，属于所有权不同的商店的范畴。这种译法与西方市场营销学的界定是二致的。特许经营一词的内涵也与英文franchising的含义相符，是一种常用的翻译方法。

特许经营是一种销售商品或服务的方法，而非一个行业。

特许经营这种现代商业销售形式在过去几十年内取得了长足的发展，无论是发达国家，还是发展中国家的实践都证明，特许经营是一种行之有效的分销商品与服务的方法，同时还对经济发展起到了枳极作用。

特许经营作为一种商业经营模式，在其经营过程和方法上有以下四个共同点：

（1）个人对商标、服务标志、独特概念、专利、商业秘密、经营诀窍等拥有所有权。

（2）权利所有者授权其他人使用上述权利。

（3）在授权合同中包含一些调整和控制条款，以指导受许人的经营活动。

（4）受许人需要支付权利使用费和其他费用。

特许经营的概念特许经营虽然在全世界已经经历了一百余年的发展，但目前尚没有一个统一、明确的定义，而且不同的国家、组织都有自己的定义。

目前，国际上广泛通用的定义是国际特许经营协会（International Franchise Assciation，IFA）的定义。该定义如下：

特许经营是特许人和受许人之间的合同关系，对受许人经营中的如下领域，经营诀窍和培训，特许人有义务提供或保持持续的兴趣；受许人的经营是在由特许人所有和控制下的一个共同标记、经营模式和（或）过程之下进行的，并且受许人从自己的资源中对其业务进行投资。

还有一个比较有名的定义，即欧洲特许经营联合会（European Franchise Federation）的定义。该定义如下：

特许经营是一种营销产品和（或）服务和（或）技术的体系，基于在法律和财务上分离和独立的当事人——特许人和他的单个受许人——之间紧密和持续的合作，依靠特许人授予其单个受许人权利，并附加义务，以便根据特许人的概念进行经营。此项权利——经由直接或间接财务上的交换——给予并迫使单个受许人商号，和（或）商标，和（或）服务标记，经营诀窍，商业和技术方法，持续体系，和其他工业和（或）知识产权，在双方一致同意而制定的书面特许合同的框架和条款之内。

另外，在特许经营发展迅猛，而且在亚洲特许经营发展中颇具特色的日本，其日本连锁加盟协会（JFA）的定义如下：

总公司和加盟人缔结合同，将自己的店号、商标以及其他足以象征营业的东西和经营的诀窍授予对方，使其在同一企业形象下销售其商品。而加盟店在获得上述的权利同时，相对地需付出一定的代价给总公司，在总公司的指导及援助下，经营事业的一种存续关系。

在我国，特许经营发展的势头良好，并且为广大投资者、创业者所看好。随着特许经营的进一步深入发展，为了规范我国的特许经营事业，我国国内贸易部也曾对特许经营作出过如下的定义：

特许经营是指特许经营人将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许合同的形式授予被特许人使用，被特许人按合同规定，在特许人统一的模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。

虽然没有一个全世界统一的定义，但从上面各国的定义中我们可以总结出特许经营的一般概念：即指一个口头或书面的合同或协议，其中明示暗示地规定，一个人准许另一个使用其商标、商号名称、服务标记、标识或类似特征的一项技术转让，双方当事人在批发、零售等环节上对经营的产品或服务项目存在共同利益，受许人要直接或间接地向特许人支付一定金额的特许经营费用。

所以事实上，特许经营就是指一种批发、零售产品或者服务的经营方式。在特许人取得一定价值为条件的情况下，双方通过协议，受许人被准许在一定时间内、地区内用特许人的商标、商号、销售方法来销售特许人或与特许人有关的商业的产品或服务项目并分享经济利益。

因此，我们认为只要符合1979年美国联邦贸易委员会所作的规定，具有下列两种连续关系之一特征的，都可以肯定地称之为特许经营。

第一种连续关系包括以下三个特征：

（1）特许经营的受许人出售的货物或服务项目要求达到特许经营特许人规定的质量标准（指各受许人按照特许人的商标、服务标记、商号、广告或其他商业象征经营商业）或出售标明了特许人标记的产品或服务项目；（2）特许人对受许人企业的经营方法行使有效的控制或给予有效的帮助；（3）在业务开始的六个月内，受许人要向特许人或其成员支付500或以上美元的费用。

第二种连续关系包括以下三个特征：

（1）受许人出售由特许人或与特许人有关的商家供应的货物或服务项目；（2）特许人为受许人找到开立账户的银行或为受许人找到自动售货机、货物陈列架的地点或位置，或向受许人介绍能够办妥上述两种事的相关工作人员；（3）在业务开始的六个月内，受许人需向特许人或其相关人员缴纳500或以上美元的费用。

特许经英与连锁经英的区别

通过上面对特许经营定义的分析和对特许经营一般性概念的总结，我们可以得出结论，特许经营应该是连锁经营发展的高级形式。

连锁作为一种经营方式，作为一种现代化流通组织方式和经营形式，和过去商业时代的经营方式相比有许多新的特点，与特许经营也有所不同。连锁经营本来的涵义是指公司连，锁，即同一资本所有，经营同类商品和服务，由同一个总部集中管理领导，共同进行经营活动的组织化零售企业集团。欧美一般要求连锁店的数目要在11个以上。特许经营与连锁经营的区别有以下几点（参见表1-1）：

（1）特点不同。特许经营的核心是特许权的转让，特许人（总部）是转让方，受许人（加盟店）是接受方。特许体系是通过特许人与受许人一对一签订合同而形成的，各个加盟店之间没有关系。受许人需要对特许人授予的特许权和提供的服务以某种形式付报酬。各个加盟店的人事和财务关系都是独立的，特许人无权进行干涉。而在一般连锁经营中，总部对各分店拥有所有权，对分店经营中的各项具体事务均有决定权，分店需将营业利润按总部要求上缴，分店经理是总部的一名雇员，完全按总部意志行事。

（2）经营的范围不同。连锁经营的范围一般仅限于流通业和服务业，不涉及制造业，而特许经营的范围则宽泛得多，在制造业中也有大量实例。特许经营的鼻祖美国胜家公司就是一家缝纫机制造企业。

（3）包含的法律关系不同。在特许经营中，特许人和受许人之间的关系是合同双方当事人的关系，双方的权利和义务在合同条款中有明确规定。而一般连锁经营中不涉及这种合同（分店经理与总部的雇佣合同则另当别论），总部和分店之间由公司内部的管理规则调整关系。

（4）运作方式不同。特许经营业务开展的基础是一整套经营模式或某项独特的商品、商标。特许人把这些东西以特许权组合的形式转让给受许人，有了它，受许人就可以独立开展业务。而一般连锁经营则不需要这些内容。一般连锁经营实际上只需足够的资金和合适的业务类型就可以进行。

（5）发展方式不同。特许经营通过吸收独立的商人加入而扩大体系，特许人不仅需要进行工作吸引潜在的受许人，还需进行选择受许人的工作，并为受许人提供培训等服务；而一般连锁经营欲扩大规模则只需进行市场调查，选择合适的地点，并筹集到足够的资金就可以了。同时，由于发展的方式不同，特许体系的扩展速度要比一般连锁经营快许多。对总部而言，一般特许经营由于利用了他人的资金，扩大了产品的市场占有率，所需的资金较少。相比之下，一般连锁经营的发展更易受到资金的限制。

与一般连锁经营相比，特许经营还存在以下优势：

（1）范围广，渗透力强。过去人们认为适合特许经营的仅仅是商业、服务、快餐等几个行业，这些年随着全球经济一体化的到来，特许经营成为经济发展和企业战略扩张的一种重要方式渗透到各行业。据美国商务部的统计分类，目前加盟已经形成19大类，几乎包含了所有零售业和大多数服务业，如职业介绍、房地产、广告公司、学校、医院、银行、旅游等5万余种。

（2）扩张速度快、成功率高。企业扩张风险大，一个新建的企业成功率一般仅为20%，而以特许经营方式新建的企业成功率在95%以上。特许经营的背后是由名牌作支撑，它是成功企业的延伸和发展，风险减到最低限度。目前世界上每三分钟开一家加盟店。以北京市为例，到1997年底，全市有各类特许企业门店1500多家，特许企业销售额80亿元，占社会消费品零售额8%，连续三年销售额增幅在20%以上。

（3）国际化、集团化。美国排名前200家的贸易公司都是世界性特许经营集团。特许经营是社会经济发展到一定阶段的客观趋势，其快速发展都是与这些国家的经济起飞相联系的。如20世纪30至40年代的美国和西欧、60年代的日本、70至80年代的东南亚都是特许经营店发展的高峰时期。可以预测，21世纪将是特许经营大发展、大普及和大深入的一个新世纪，人们对特许经营的认识越来越高；特许企业利用他人的资金，积沙成塔，可以迅速地在任何市场中树立良好形象。如麦当劳在北京5年时间中发展到50家，特别是近几年来以更快的速度在增长。

（4）集资方便。特许人通过转让特许经营权为自己的公司提供了资金来源，并可抽取加盟店营业额或者营业场地费的固定比例作为报酬。

（5）降低投资风险。因为特许人与受许人都在特许经营的领域投入了资金和精力。特许人已经是在成功的基础上扩张，风险相对小，而且投资风险由双方共同承担。

（6）减轻人力负担。特许人与受许人是相对独立的实体，受许人无需特许企业直接管理。世界性特许企业如皮尔·卡丹，总共才有100多名工作人员。

（7）规模扩张迅速。由于特许经营所追求的是整体规模，是“小店面，大企业”，经营风险相对较少，具有很强的适应性、灵活性。同时，特许企业还充分利用了加盟者的资源，所以特许企业能够在较大范围内快速发展。

（8）冲破区域壁垒。受许人一般都在自己所熟悉的区域开设特许加盟店，使同一品牌跨越地区差异和障碍，从而遍地开花。

特许经营与商业代理的区别

一般而言，商业上的代理指代理人按照本人的授权，以本人的名义同第三人订立合同或办理有关事宜的行为。在这里，代理人应当从本人的利益出发并且按本人的有关指示行事，由此而产生的权利和义务由本人承担。因此，在代理中，代理人与本人之间是一种纯粹的委托关系。本人不但对代理人所为的代理行为要承担法律责任，而且对代理人由于不当行使代理权而产生的侵权行为要承担有关法律责任，并且本人应当支付代理人佣金及相关费用。而在特许经营中，受许人不是特许人的代理人，他们之间是一种连续不断的买卖关系而不是代理关系。因此，受许人在经营相关的特许业务中所产生的法律责任与特许人无关（若特许人为制造商，由他的产品而引发对消费者的伤害除外）。另外，受许人与任何第三方所订立的合同不对特许人产生任何约束力。

由于特许人对受许人的企业经营行为所存在的合法经济利益，因此，特许人对受许人在产品的定价上有提出价格建议的权利，并可以劝告受许人接受。受许人对特许人依附性很大，所以这样的价格建议往往会对受许人的产品定价起到决定性的作用。

在这种情况下，特许人所制定的价格推销战略常常可以得到实现，并且特许人还可以因其商标、商号等的转让而实现对受许人的有效监督、控制，使受许人能够长期、专一地推销特许人的产品，扩大特许人的商誉，并且逐步占领和扩大市场份额。

通过上面的分析，我们可以得出结论：特许人和受许人之间的关系与代理人和本人之间的关系是两个截然不同的概念。但是，同时从现实效果来看，受许人对特许人而言可以起到更好的代理的作用。

当然，我们也应当意识到：特许人对受许人的控制不能像代理人之间那么严格，而是必须控制在一定限度之内的，即正当的经济理论之内（比如维护商标的信誉、产品的质量等等）。否则，特许人必须承担一定的法律责任。

1.2例解特许经营的特点

了解了特许经营的定义，接下来我们将进一步分析特许经营的特点。特许经营的特点正是特许经营长盛不衰的重要原因之一。

首先我们来看一下世界上运用特许经营最成功的企业麦当劳。

麦当劳的特许制度麦当劳公司可以说是世界上最成功的特许经营组织之一。麦当劳公司在全球有一万多家分支店，大约每隔15小时，麦当劳公司就要开一家新的分店。

（1）分店的建立。每开一家分店，麦当劳总部都自行派员选择地址，组织安排店铺的建筑、设备安装和内外装潢。

（2）特许费。受许人一旦与公司签订合同，必须先付首期特许费2.25万美元，其中一半现金支付，另一半以后上交。此后，每年交一笔特许权使用费（年金）和房产租金，前者为年销售额的3%，后者为8.5%。

（3）特许合同。特许合同的期限由双方约定，一般为3-5年，也可以达10年以上。公司对受许人负有以下责任：在公司的汉堡包大学培训员工，管理咨询，负责广告宣传、公共关系和财务咨询，提供人员培训所需的各种资料、教具和设备，向特许分店供货时提供优惠。

（4）货物分销。麦当劳公司不是直接向特许店提供餐具、食品原料，而是与专业供应商签订合同，再由他们向各个分店直接送货。

麦当劳的经营策略

麦当劳能从一家小小的快餐店迅速成长为当今世界首屈一指的连锁巨人靠的是独特经营之术，换句话说，麦当劳行销天下，并不只是靠其快餐食品本身的独特风味，而更重要的是其与众不同的出色经营。

麦当劳式的经营，首先强调加盟者要步调一致，总部的指令必须被不折不扣地执行。当然，在这一方面麦当劳也并非手到擒来，它曾经历过前期的相对集权过程和后期的逐步分权过程。

麦当劳采取的都是典型的特许经营制。它既不同于直营形式的连锁，也不同于自由形式的连锁，其管理严格程度介于两者之间。

麦当劳的特许经营，也叫加盟经营，即分店通过有偿方式，获得与特许总部签订由其转让业务模式特许经营权的授权协议。

对于购买特许经营权的投资者来说，特许经营与独立经营的最大区别就在于存在着一个特许权利“转让人”。这个转让人在卖给你特许经营权之后，并不消失，他向你提供经营指导而你必须服从他的管理和指挥，你个人独自承担商业经营风险。

这种特许经营，由三要素组成。一是“盟主”，即特许总部；二是“盟员”，即各个特许分店；三是“盟约”，即规定了转让包含全套经营方式、管理技巧、无形资产在内的协议。

麦当劳的特许经营有其独特之处，它在经营之中所表现出来的是标准化、单纯化、统一化、专业化等四个方面，为此麦当劳连锁系统采取统一商号、统一采购、统一配送、统一管理、统一信贷、统一核算、统一经营方针、统一广告宣传、统一销售价格和统一服务规范等10条措施，形成了低成本、高利润、顾客群庞大稳定、商业网络广泛畅通、规模经济效益日益提高的良好局面。

首先，经营标准化。这一措施要求特许分店在店名、店貌、设备、商品、服务等方面，完全符合特许总部制定的规则，达到麦当劳所认证合格的水准。

对于各特许分店的店堂设计，按麦当劳要求，必须严格执行特许规定。建筑式样、设计、建造必须充分保持麦当劳独特的外观特色和商业个性。尤其是麦当劳的华丽耀眼的金色双拱门，在实际中更有其实际作用，在很远的地方望去就能十分惹人注目，顾客于众多五光十色的商业标识中总是能迅速辨认。至于麦当劳之店名，更是一字不可更改！

商品和服务领域，更是麦当劳公司严格实行标准化的重中之重。

在麦当劳，特许总部从不给予任何加盟人自由经营商品的权力，更严格禁止任意更换经营的品种，或是在操作上自行其是。

为了避免分散顾客对麦当劳的关注程度，在所有麦当劳的连锁店内，不能有自动点唱机、自动贩烟机等设施。

为了麦当劳特许分店的餐厅净化，窗户上不准张贴海报，报贩也不准迸店兜售。

想成为一个麦当劳员工，男雇员必须把头发剪得跟军人一样短，黑皮鞋擦得油光锃亮；女雇员必须身穿深色服装，平跟鞋，戴发网，而且只能淡妆打扮；所有雇员必须保持指甲干净，并一律穿规定的制服。

当然，做到经营标准化对于一个大型特许系统并不是一件容易的事。在麦当劳经营初期，就发生了这样一件事，麦当劳新增了12家快餐特许店，其中不少位于加州。开业不久，老板克罗克派人前往考察，结果发现，加州的特许店利用距芝加哥距离较远，公司总部遥控不力的空子，随心所欲地搞起弹性经营来了。

有增删菜单项目的、有变更食品价格的、有违背作业程序的；还有的特许店更为出格，不但卖煎肉、烤牛肉、意大利馅饼、墨西哥玉米饼，而且经营大为走样的汉堡包：把牛肉饼重量自定为1/8磅，有的把洋葱掺进肉里，有的则把其放在肉上。面对这种情况，克罗克立刻决定予以停业整顿，并暂停在加州推行特许经营，甚至不惜与拒绝改正的特许加盟人彻底决裂。

正是由于麦当劳始终如一地坚持和推崇经营标准化，同时建立及使用快餐生产线等现代工业化生产方式，并不断提高生产经营的机械化、自动化程度，推广规范化操作行为，使得麦当劳成了一座座标准化下的“厨房工厂”。

其次，经营单纯化。单纯化要求特许经营各个岗位、各个工序、各个环节自身运作时，尽可能做到简单化、模式化，从而减少人为因素对日常经营的不利影响。

为此麦当劳费尽心思编写了《麦当劳手册》，并不断改进加以推广。20世纪50年代，麦当劳的劳动手册共修改3稿、印发3次。第一本为15页，第二本增为38页，第三本又扩容达75页，直到现在已近400页。

麦当劳要求，每一家特许店都要严格按照手册操作，在保持简洁的前提下，最大限度地追求完美，注意到经营过程中的每一个细节。可以说细节是这本手册的精髓，手册中甚至详细规定了奶昔员应当怎样拿杯子、开机、灌装奶昔直到售出的所有程序。

手册的推行，使麦当劳的所有员工都能够各司其职，干有章法，依照手册规定操作。即使是新手，亦能借此手册得以迅速解决操作问题，从而保证任何新手均能在短时间内驾轻就熟，胜任本岗位工作，实现了“谁都会做”、“谁都能做”。

第三，经营统一化。统一化是指特许店在经营过程中，将广告宣传、信息收集、员工培训、管理经营方针等整体运作，做到协调一致，整齐划一。

麦当劳的特许体制与其他特许体制相比，存在着不少共同点。如在特许店布局上，麦当劳采取的也是“渔翁撒网”和“开枝散叶”式的扩张办法，首先追求的是经营网点数量的滚动增加。但麦当劳的优势在于更重视特许总部和特许店相互之间的高度统一化。

为了防止加盟特许店独树一帜，各行其是，从而损坏品牌。

走下坡路，麦当劳尤其注重经营方针的一致性，眼睛里决不容揉进沙子。

至于信息收集、员工培训、管理等经营环节，麦当劳也毫不含糊地执行高度统一政策。在这种高度统一中，公司总部始终保持对分布于各地的特许分店进行严格的和有效的控制，使大家都牢牢地拴在一辆战车上，一齐冲锋陷阵，维护良好的商业形象。

在广告宣传方面，麦当劳同样强调特许经营系统内的统一性。1962年，麦当劳经过周密的市场调研后得出结论，顾客识别麦当劳标志——“金色双拱门”的灵敏度，大大胜过识别另一个广告标识——“快餐人飞毛腿”的灵敏度。于是，麦当劳决定把餐厅标识和广告标识合为一体，改用金色双拱门为惟一标识，同时要求各家快餐特许分店统统令“飞毛腿”退休离岗，使其不再继续出现在餐厅门前。

第四，经营专业化。专业化是指特许分店在商业运作过程中，将决策、采购、配送、销售等环节统统细化，不同职能截然分开。

麦当劳的发展战略和重要决策，都由公司总部负责统一制定和作出。

麦当劳的分工十分精细，加盟店采购保证有货、配送方便快捷。麦当劳有一套完整、有效的供应体制，各加盟店所需原材料及半成品，都有专人专车负责配送，加盟人不用操心，更不会产生配送不齐、补给不足之忧。比如总部将选定好的面包、蕃茄酱、芥末等原料的供应商介绍给加盟店，由其双方按麦当劳的进出货标准直接从事交易。交易过程十分简单，不仅免去了加盟店寻找货源、组织运力等劳苦，而且还能得到供应商稳定的合作，从而使加盟店经营者能够腾出更多的时间和精力，去专心致志地搞好自己的本职销售工作。

麦当劳特许店

麦当劳大力推行了有自己特点的特许加盟制度加上直营连锁，形成了规模庞大的麦当劳特许王国。

用下面几个概念来定义一下麦当劳特许体系。

麦当劳特许分店统一的经营观念就是以满足顾客为标准，包括提供“高质量的食品、便捷的服务、舒适的巧境和衷心的关怀”；麦当劳统一的企业标志是金色拱门和麦当劳叔叔的形象；麦当劳特许分店的商品服务，即汉堡包、炸薯条、饮料等等，无论顾客到哪一家麦当劳餐馆，都是接受这些组合商品的服务。

那么，麦当劳的特许体系到底有何独特之处呢？

首先，麦当劳特许体系形成了完整的供应体制，所有的商品和原材料以及加工品的提供由总部负责，能够做到配送快捷、质量有保障，加盟店可免除缺货之虑。商品的保证供给能给顾客一种信任感，也保证了加盟店商品的标准化，从而保证了整个体系的成员服务质量有保证，进而形成巨大的整体效应。

通过加盟特许经营的方式，麦当劳公司取得了很大的经营优势。加盟店采取联购分销，统一采购，订货数量大，可以同某些固定的供应商签订长期合同（麦当劳公司只签订10年以上的供应合同）。因此，可获得价格上较大折扣的优惠，因而降低了采购成本。

其次，麦当劳特许体系实行的联合广告战略，麦当劳特许体系的广告宣传活动由总部统筹负责，增强了广告的整体性效果，也大幅度地减少了广告费用。麦当劳所作广告的费用一般是由总部负担，加盟店只需分担其中的一部分。这显然比独家支付广告费用要节省得多，而且随着特许的规模不断扩大，加盟店越来越多，在同等享受广告带来的效益的同时，平均每个加盟店分摊的广告费越来越少。

同时，麦当劳特许体系的加盟店分散在世界各地，广泛直接地接近消费者，这是其他类型的商店无法相比的。有统一的标志、统一的名称，处处皆是，每个加盟店实际上都是一个活广告，这种效果也是单店无法相比的。这显然也有利于麦当劳扩大市场占有率。

第三，麦当劳的特许体系尽力也有效的保证了其特许体系成员经营的标准化和模式化，提高了经营管理的效率。世界各地的麦当劳餐馆都是红白相间色的建筑物，高悬金色的“M”形拱门，提供了统一的企业形象识别系统。它的统一的“质量、服务、清洁、划算”（QSC&V）的营业标准更是吸引了越来越多的顾客。

第四，麦当劳的加盟特许体系规模大、效益好，更容易获得银行和金融机构的信任，麦当劳加盟体系内容也可以方便地进行地区之间的资金调剂，增强了资金融通能力。不仅如此，麦当劳的股票上市后，也容易获得股民的信任，能够溢价发行，获得高额利润，更可以增资配股，增加它的资金实力。

第五，麦当劳特许体系内部建立起完善、迅速、准确的信息交流网络。加盟店定期向总部报告经营状况。总部根据各个加盟店提供的数据，能够迅速地制定总体的营销方案和规划，从而更好地把握住了市场的敏感点。在这个信息系统中，每家加盟店都成为总部的“终端”，使总部能够把握整个商情的变动。信息的快捷和准确增强了整个体系在市场竞争中取胜的几率。

统一的中心管制办法

要管理—个庞大的特许王国并不是一件容易的事。对此，麦当劳自有绝招，麦当劳特许体系为了有效管理分散在全世界各地的所有快餐特许店，建立了一套有效的中心管制办法，并发展出一套作业程序。总部的训练部向每个加盟人传授这套程序，并保证他们在实际中严格地执行。另外，总部的管制中心必须谨慎地选择原料供应商，并且将所有的食品原料的标准制定得清清楚楚，以供对照执行。其管制中心还经常进行检查，考核加盟人是否按照这些程序去做，原料供应是否合乎标准。可以说，创业的一开始，麦当劳就把精力放在整体规划、整体营运上了。

与其他特许体系相比，麦当劳式特许的结构和关系都更加复杂，规则更加严格，而操作又十分简单，具有鲜明的特色的麦当劳特许体系产生了。

在这个体系中，总部与加盟店间可以选择建立以下几种不同的权利关系。

一种是总部对加盟店完全控制。总部不仅拥有加盟店的所有权，而且控制着加盟店的经营权、人事权、行政权等。这种权利关系决定了加盟店是总部的直营店，这种权利关系的优点是便于集中管理，统一行动，有利于树立加盟体系的整体形象，以便在市场竞争中站稳脚跟。总部和各个加盟店构成了一个共同利益的组织，能够充分发挥整体力量。但是，这种权利结构一般要求有雄厚的资金、技术和人员作后盾，开拓市场的速度比较慢，可以说是一种稳扎稳打、步步为营的策略。

麦当劳发展的早期主要是采取这种权利结构。在当时，大家都认为出售区域特许权利金是特许经营的必要条件，因为这是特许体系最省心、又最容易赚钱的方法。

到1985年，麦当劳公司有1/3的收入来自2165家直营店。

但是，直营店经理明显缺乏加盟店经理那种甘愿吃苦的精神，利润远远低于加盟店，不仅降低了整个体系的经营素质，而且使总部的管理负担太重，威胁到了整个麦当劳体系的发展。

二是分权。所谓分权关系是指特许体系的总部拥有分店的全部或部分经营权，但是各分店的所有权相对独立。这种分权体系有利于总部节省资金，以加快特许体系扩张速度。总部与分店之间的所有权和经营权适当的分离，使分店拥有一定的权利，从而经营更灵活、积极性更高。

授权达到了鼓励分店充分发挥经营的潜能，合理利用整个特许体系的管理资源的目的，并在此基础上建立起能够适应内外部环境的分权关系。同时，麦当劳还通过实行股份制来巩固这种分权关系。总部可以通过掌握控股权，根据市场的变化调整总部与分店的产权关系。总部既可以收回控股权，自己经营，扩充实力，也可以将股权出售给分店，避免特许体系的过分庞大和僵化。

事实上，麦当劳的特许体系也是一种权利结构的分配体系。

这个体系的每个层次、每个部门都拥有一定的权利，同时也要承担一定的责任。权利和责任是相互匹配的。有多大的权利就应当承担多大的责任，要承担多大的责任也需要多大的权利。某个层次或部门的越权，就会造成整个系统的失衡，直接影响到整个体系的正常运作。因此必须保持权利的均衡，麦当劳成功地做到了这一点并从中获利。

慎重选择特许加盟者

下面再具体介绍一下麦当劳的选择加盟者。可以说麦当劳在这一方面是十分谨慎的。某一个加盟者若被选中，就必须严格按麦当劳标准经营，不允许任何的变动，以保证整个连锁体系的利益。

首要的，麦当劳总部要求申请者加盟必须有能力、有条件符合总部的整体经营规划，包括加盟店的位置、市场、经营范围、资金和担保能力等等。一般的程序是申请者加盟提出申请后，总部即进行申请者的信誉调查和市场调查，调查合格后再与申请者展开合同签订过程。

麦当劳加盟合同书上的基本条款是由总部制定的。申请者应符合总部对加盟店的统一要求，因此几乎没有修改合同条款的余地。加盟合同的期限一般规定为3~5年，但也可长达10年以上。

合同书主要规定了总部与加盟店各自的权利和义务，包括：

①麦当劳的标志和商号的使用权；②店址和经营地域的限定范围；③店面内外装饰的统一标准；④设备投资和物资供应；⑤加盟费和特许权使用费。

总部提供的援助有：

①加盟店员工的教育和训练；②促销和广告宣传；③财务和会计人员的援助；④营运手册的提供；⑤经营政策和有关的规定；⑥加盟店的财务报告；⑦商品供应条件和贷款结算方法；⑧参与其他连锁系统和经营的有关规定；⑨特许权的转让与收回。

如果申请者同意这些条款，即可签订合同。双方可以立即开始加盟店的工程设计和施工，同时开始对经理及服务人员进行教育、训练。一切准备就绪后就可以开张了。由此，总部依据合同与各个加盟店建立合作关系。加盟店的经营活动必须遵守合同的约定和总部制定的规则。

在麦当劳的这个特许体系中，总部处于特许权的转让方的位置，加盟店则是特许权的接受方。双方以特许权合同为纽带联系在一起，结合为大型的经营网络。但是，各个加盟店又拥有对自己店的所有权，因此其所有权是分散的，但经营权却是集中于总部。各个加盟店之间没有横向联系，只与总部保持纵向联系。总部与各个加盟店之间保持着相当紧密的关系。

餐馆投入营运以后，因为总部拥有加盟店的经营权，特别是有了合同关系的限制，而得以使麦当劳有办法控制那些表现不佳的加盟者。如果加盟者经营不善，达不到麦当劳的标准，那么他永远只能得到这一家店，而无法取得第二家店的经营权，如果业绩实在太差，甚至会失去加盟者的身份。在麦当劳看来，品质是企业的生命。宁愿牺牲特许业眼前的成长，也绝对不降低整个特许业的品质而使特许业夭折。

对于各个加盟店，麦当劳总部不打算变成各店的供应商，而是必须在各个方面尽力帮助每个加盟者获得成功，他们的成功也就保证了整个体系的成功。

麦当劳主张加盟者应该全天候地为麦当劳工作，因为只有投资人积极参与，事业才比较容易成功。

一些加盟者是用尽了平生所有的积蓄，甚至加上借贷，才凑足了钱来开麦当劳加盟店的。他们尽心尽力，几乎把麦当劳连锁店当做自己第二个家。尽管这些人的经营能力和经济实力都显不足，但是？麦当劳从他们身上发现了足以和自己共建事业的素质，总是尽力扶持他们。

协调总部与加盟店的关系

麦当劳认为，为了整个特许业的兴旺，应当重视协调总部与加盟店的关系，为他们的利益着想。

麦当劳创业之初，由于供应特许店的食物原料和厨房器材的利润较高，所以，几乎整个特许业都把精力放在了销售这些东西上面，这样一来，特许总部实际上就变成了一个供应商。于是他们把注意力放在器材供应上，而忽视了加盟店的营运情况和顾客的需要，这就削弱了特许店的经营业绩，其结果就可想而知了。

除此之外，许多特许业主为了从销售器材方面谋取暴利，他们还强行规定了其所属加盟店的这些原料和器材，一律得向特许业主采购，不得自行购买。而且他们还往往喜欢批量地销售这些东西，加盟店即使用不完，也只得将就。这就造成了特许业主与加盟者之间的很大矛盾。

借鉴市场上众多特许体系失败与成功的教训、经验麦当劳极其重视协调与加盟店之间的关系。一直发展到现在，两者可谓水乳交融。

随着麦当劳扩展市场、扩大经营，仅靠公司的营运部门是不足以发挥促销、广告、发展新产品的功能的。因此麦当劳认为必须伸出触角，无处不在，而要达到这个效果，就应该从基层市场开始，对于不同的市场随时做出不同的反应。依靠各特许店和供应商群共同创造市场，不但要寻求行销机会，还要更进一步，那就是制造行销机会。

1959年，麦当劳在与加盟者签约时，规定加盟者必须将2.5%的营业额用于广告行销上。鼓励大家在地方上做广告，实验各种行销方法，这使得加盟者受益不少。

通过对麦当劳特许经营成功方式的分析，我们不难总结出特许经营的几个特点。

（1）由于受许人加入某个特许经营体系要自行投资建立其特’许店并接受培训、指导，专门推销特许人的产品或服务项目，因此，特许人可以比较少的资本投入而比较迅速地在一定区域范围内建立其产品或服务的一体销售网。

（2）每个受许人签约时要付入门费，协议期间要定期缴纳提成费，这可以使特许人获得丰厚的利润。尤其是当特许人的特许经营制度广泛建立起来以后更是如此。另外，所有的受许人以特许人的企业形象出现可以不断地扩大特许人的商誉，促进产品或服务的销售。

（3）双方当事人都是独立的法律实体，特许人不必为受许人承担任何法律责任。同时可以利用受许人自己当老板，多赚钱的积极性以及与当地消费者的良好联系，有力地促进特许经营产品或服务项目的推销。

（4）特许人的一体化的特许经营推销网建立之后，所有受许人专一推销特许人的产品或服务，接受特许人的监督、指导，可以使特许人保持一个稳定、可靠的集团购买力，有利于规模；经营，从而降低成本，增加利润。

（5）受许人以协议形式从特许人那里获得了一个受到保护的销售市场，获得了特许人的商标、商号以及特许人多年积累总结出来的、科学的经营管理和推销方法的使用权利，经营品质可靠、适销的产品。所有这一切使受许人一开始就有大量现成的买主和良好的市场环境，从而可以早日收回投资，获取利润。

（6）由于受许人一方面自己投资建立了企业，是企业所有者，另一方面又用了对方的商标、商号等，受到特许人的限制。

因此，双方的合同关系必然是长期的。在协议期间，双方互相依赖，既共同分享特许经营制度的经济利益，又要互尽义务，保持连续不断的买卖关系。

（7）从某种意义上来说，受许人对于特许人而言是失去其独立性的。因为权利和义务总是相对的。受许人从特许经营中获得的经济利益是很明显的，所以他在协议中将要承担的责任和义务也是相当繁重的。受许人在企业所有权的转移、企业的搬迁、购货渠道的选择、账目的管理上；在经营管理、营销策划，甚至在营业时间、店铺设计、服务等各个方面都要受到特许人的附加合同以及经营手册等的约束。

无论如何，通过对特许经营的特点分析，我们还是可以清楚地看到，作为一种崭新的的商业模式，特许经营的经营模式对当事人双方的有利之处是显而易见的。另外，它适应了现代社会生活的需要，可以长期、稳定地为社会提供可靠的产品和服务。

1.3特许经营的类型研究

特许经营的业务所涉及领域和行业极其广泛。因此根据其业务内容的不同，特许经营可以划分成不同的类型（参见表1-2）。了解这些类型对我们开展自己的特许经营是极为重要的，而且不同的类型往往意味着双方当事人不同的权利和义务，意味着一些基本操作方法的不同。

按特许人与受许人的身份分类

特许经营其实质上就是包括专利、商标等各种知识产权在内的无形资产由特许人有偿转让给受许人的一种方式，因此从特许人与受许人本身所处行业的不同及其身份的不同可将特许经营区分为以下四种类型。

（1）制造商和批发商。可口可乐、百事可乐制造商建立在装瓶厂的特许体系，就属于这种类型。简而言之，制造商授权受许人在指定的地区使用它提供的糖浆装瓶并出售。装瓶人的工作就是用制造商的糖浆生产并装瓶，再按照制造商的要求分销最终产品。

（2）制造商和零售商。这种类型经常被称作第一代特许经营，包括特许安排的一些最古老形式。汽车行业首先开发了这种形式，为了解决所面临的问题，建立了所谓的特许经销网。

在石油公司和加油站之间也有同样的特许安排。但它的许多特征同业务模式的特许经营一致，并且已经似乎变成了后者的形式。事实上，汽车制造商指定“总分销人”的方式已经成了业务模式的特许经营。

（3）批发商与零售商。这种类型的业务主要包括计算机商店、药店、超级市场和汽车维修业务。此类型本身与上一个类型没有太大的区别，只不过把制造商换成了批发商。

（4）零售商之间。这种类型就是人们所熟知的业务模式特许经营。此种类型的特许经营可能在形式上与其他商业经营协定相混淆，如代理、特约分销商、许可等。

按特许权授予方式分类

特许经营可以根据特许权授予方式的不同分为以下四种类型：

（1）一般特许经营。这是我们最常见到的形式，即特许人向受许人授予产品、商标、店名、经营模式等特许权，由该受许人使用这些特许权进行经营，并支付一定费用作代价。

（2）委托特许经营。特许人把自己的产品、商标、店名等特许权出售给一个代理人，授予该代理人特许权，允许该代理人负责某个地区的特许权授予，代理人可以代表特许人向他所负责地区内的加盟申请者授予特许权。可以说，这个代理人是中间人，他既是特许人的特许权使用者，又是该地区的特许权授予者，但他自己并不直接经营，而是采取转嫁他人的方式开发和经营。

（3）发展特许经营。这是指受许人在向特许人购买了特许经营权，同时也购买了在一个区域内再建若干家分部的特许权。受许人有了这个权力，一旦事业发展顺利，就可以在该地区内，根据本部经营发展的需要，再建若干家分部，而不必向特许人重新申请。

（4）复合特许经营。这是指总部将一定区域内的独占特许权授予受许人，受许人在该地区内可以独自经营，也可以再次授权给下一个受许人经营特许业务。也就是说，该受许人既有受许人身份，同时又有这一区域内的特许人身份。受许人支付给特许人的特许费一般根据区域内的常住人口数量确定，若他再将特许权转让给他人，那么，原先这位受许人从他人手中收取的特许费以及年金费须按一定比例上交给特许人。

按特许内容分类

特许经营按照特许内容的不同又可分为以下两种方式：

（1）商品、商标特许经营（product and trade name franchising）。商品、商标特许经营通常是由一个大制造商，为其名牌化的产品寻找销路，与加盟者签订合约，授权加盟者对特许商品或商标进行商业开发的权利，作为回报，加盟者定期向特许人支付费用。

（2）经营模式特许经营（bussiness format franchising）。经营模式特许经营被称为“第二代特许经营”，目前人们通常说的特许经营就是这种类型。经营模式特许经营不仅要求加盟店经营总店的产品和服务，而且加盟店的商店标志、店名、商标、经营标准、产品和服务的质量标准、经营方针等等，都要按照总店的全套方式进行，亦即加盟店购买的不仅仅是商品的销售权，而是整个模式的经营权。这种经营模式特许经营范围广泛，尤其在零售行业、快餐业、服务业中最为突出。

经营模式的特许经营可分为三种类型：工作型特许经营、业务型特许经营和投资型特许经营。

工作型特许经营只需受许人投入很少的资金，通常可在受许人的家中开展业务，受许人实际上为自己买了一份工作。只需一个人手的业务，如家务服务等，并不需要一个营业场所。

业务型特许经营需要相对较大的投资，用于采购商品、设备和购买或租赁营业场所。因其经营规模比工作型的特许经营大许多，因此受许人需要雇用一些员工以便进行有效的经营。这种类型的业务范围相对较广，包括冲印照片、会计服务、洗衣店以及快餐外卖等。

投资型特许经营需要的资金数额更高。投资型受许人首要关心的是获得投资回报，而不是为自己找到一份工作。旅店业可作为投资型特许经营的典型。许多快餐店也可被认为是投资型特许经营，因为在许多情况下，建一个快餐店的费用也相当高。

按特许经营业务内容分类

根据特许经营业务内容的不同，我们可以分为以下三种类型：

（1）产品特许经营。此类型中受许人使用特许人的经营方法来批发、销售特许人的产品。作为受许人的独立的商人仍然保持它的原有企业的商号，在销售其他商品的同时，单一地推销特许人生产并取得商标所有权的产品。在这种类型中的受许人通常属于零售商一级，并且主要流行于汽车销售、汽车加油站、自行车、电器产品、化妆用品以及珠宝首饰等行业中。

（2）整体业务模式特许经营。这种类型也被称之为“公司特许经营”或“交钥匙特许经营”。主要因为在该种特许经营中受许人有权使用特许人的商标、商号以及营销策划，按照特许人的企业管理及推销方法等销售特许人的产品。在这里，受许人完全以特许人的企业的形象在公众面前出现。并且受许人要接受特许人的培训、监督和一定程度的控制。这种类型的特许经营一般来说适用于快餐食品、司机饭店、洗衣店、汽车租赁以及其他各种服务性行业，它比较集中体现了特许经营的特点。

（3）制造加工业特许经营。在这种类型中，受许人自己投资建厂，加工或制造从特许人那里取得特许权的产品，然后向批发商或零售商出售，受许人不与消费者直接联系，特许人有权维护企业的信誉，要求受许人按规定的技术和方法从事生产加工，保证产品的质量及始终保持一致性以保护商标及商号的信誉。同时特许人有权过问受许人对产品的广告宣传及推销方法。该类型的特许经营往往涉及到专利或技术诀窍的使用许可。因此目前主要流行于软饮料装瓶、库单生产以及面包烘烤等行业。

当然从上面所有各种类型的特许经营来看，我们不难发现这些特许经营模式的实质还是受许人（准独立企业）在特许人不同程度控制下，推销或者销售特许人的产品或服务。其中特许人控制的目标在于使自己的特许经营制度保持一个比较标准的形象，形成一个长期而稳定的销售体系。

1.4特许经营分布的行业

目前特许经营因为其强大的生命力和竞争力以及快速扩张的潜力，从而得到了迅猛的发展。当前许多国家的特许经营的触角已经遍及了几乎所有的零售业和服务业，并且正以非常快的速度向其他领域快速扩张。为了有助于企业制定特许经营的经营和发展战略，我们将分别一一列举，并且将一些特许经营的行业分布状态及成功企业的案例列于表1-3（见下页），希望对读者有所裨益。

1.餐饮业

餐饮业是特许经营的主力，尤其是快餐店，1994年美国增长最快的10大特许经营企业里，有5家是快餐店，其中最著名的是麦当劳，排名第二。引入注目的是，在餐饮业特许经营中，有64.1%的餐厅是最近几年才开张的，显示了特许经营在这一行业中的强大活力。

2.旅店

这一行业的特许合同期限大部分都在20年或20年以上，有36.4%的特许总部要求受许人有从业经验，另有40%的特许总部要求受许人拥有不动产，可见这一行业特许经营的复杂性及高度专业化。

3.休闲旅游

在特许经营里面，休闲旅游尚属相当新的一个行业，大约有一半以上的受许人是在1989年以后才开业的。这种行业的特许合同期限一般都相当长，有的甚至是无限期的，说明这一行业的稳定性要求比较高，但总部征收的广告费用却比其他行业低得多。只有46%的企业需要定期征收广告费。

4.汽车用品及服务

这也是一个较新的行业，这一行业约有30%的加盟总部规定受许人的店面及地址必须由总部负责，或由总部作为店面租借的中间人。

5.商业服务

商业服务是一个全新的特许经营业务。主要有：会计报税、广告代理、企业顾问、不动产中介、快递公司、跑腿公司、秘书公司、包装公司等，它的数目在不断增加，其服务内容也在不断更新和充实之中。

6.印刷、影印、招牌服务

此项业务所需投资额较大，稳定性要求也较高，半数以上的特许合约期限为20年。

7.人力资源开发、猎头

此行业的85%的特许总部要求受许人必须亲自经营。

8.家庭服务

这是一个较新的行业，随着家庭劳动社会化逐渐兴起，家庭清洁业务以及家庭服务业在现代社会生活中具有较大的发展潜力。

9.住宅装修

10.便利商店

这是一种典型的10年合同期限的业种。目前在美国，此种行业发展很快，并受到政府的大力支持，预计在不远的将来会有一个较大发展。

11.洗衣店

这一行业特许合约一般为10年，并且有40%的总部要求受许人必须亲自经营。

12.教育用品及服务

这是一个正被看好的特许经营行业，它需要较大的投资，并且特许合约期限一般都很长。

13.汽车租赁

此行业的特许合约期限一般都较短，一般总部按月征收权利金和广告费。

14.机器设备租赁

这一行业几乎所有的特许合约期限在10年，40%的总部要求加盟者亲自经营。

15.零售店

这一行业的稳定性及成功率都较高。

16.健身、美容服务

这一特许业务出现较早，但一直持续不衰。美国1989年以后续订或新签订的健身美容服务加盟合约高达总数的88.2%，并且大多为按月收取权利金。90年代以来，日本、香港、台湾等地的健身美容服务不断涌现，成为现代生活中不可缺少的一部分。

17.房地产中介

18.其他服务业

近几十年来，服务业成为特许经营发展最为迅速、最为活跃的领域，除了上面已经介绍过的行业外，还包括婴儿用品及服务业、家具维修翻新业、电话商品服务业、女佣管家中介业、信息咨询服务业、摄影业、花卉园艺业、搬家业、唱片出租业、运输快递业、宠物商品及服务业等，几乎无所不包。

总的来说，特许经营目前主要适用于商业和服务业，以及部分制造业，但不限于上述所列，仍具有强大的发展空间和潜力。

1.5全球权威机构对特许经营的调查

美国《华尔街日报》对特许经营的一项调查

特许权的授予在美国和世界各地是一股日益壮大的商业势力。特许权营业估计占全部零售业的三分之一以上，单在美国的逾60种不同行业中就雇用了超过700万名员工。

为了向特许权广告刊户提供重要市场信息，《华尔街日报》

于1993年底在美国进行了一项调查。以下就是这份报告的摘要。

（1）特许权的授予是收入的一个来源。在2398名回答者当中有59.5%的人认为特许权的授予是收入的辅助来源，而其中62.3%的人认为特许权的授予是投资的机会，54.1%的人认为特许权的授予是拥有业务的机会，26.9%的人认为特许权的授予是策划未来的手段。

（2）最受欢迎的特许权。如所预测的一样，当回答者被问及他所考虑的特许权类型时，他们首选餐馆（包括快餐店）。他们当中有56%从未投资特许权，但却考虑购买餐馆（包括快餐店）的特许权。零售业（除食物之外）非常接近精选食品或饮料业，前者为28.1%，后者则为28.9%。

（3）投资水平。回答者当中有31.8%考虑购买注明50000~99999美元之间的特许权。接下来的一组是100000~2999199美元之间，考虑投资者有28.1%。从整体来说，所考虑的平均投资额为139000美元，中值投资额为81000美元。目前，32%获得特许权者在其业务中承诺25000美元以下，而调查的平均数则为172000美元。

（4）潜在投资家所注意的因素。评估一项特许权建议的最重要因素是投资的回报。回答者的大多数人（72.3%）将投资回报列为必不可缺的因素，24.2%列为非常重要，只有0.1%列为’完全不重要。占第二位的类别是特许人的支持，有43.3%将其列为必不可缺。接下来的类别是特许权的地理位置，共占42.7%。

（5）信息来源。占48.9%的人认为杂志是特许权机会／开发的典型媒体。占21.8%的人认为商业展览会是特许权信息的另一个典型媒体。

盖洛普（Gallup）关于特许经营的调查

国际特许经营协会的教育机构和盖洛普（Gallup）集团携手合作，为准加盟商发明了一个新的研究工具。盖洛普在国际特许经营协会最近的一个调查中，向1001个加盟商问了大约24个问题。整个成绩对特许经营来说是非常可观的。其实，很多人看了这个成绩都会得出这个结论：特许经营的确是让你的生意成功发展的最好方法。你可以以一个加盟商的身份来赚钱，也可以以特许人来享受到很大的满足感。其实，这些资料对杂志的读者来说并没有什么特别，但能由盖洛普公司作出，肯定对于特许经营来说也是个好事。

调查发现，有92%的加盟商说，他们的生意是成功的或非常成功的。在这个领域待得越久，就越觉得他们的生意成功。

几乎有三分之二（65%）的加盟商说他们如果有机会的话，会投资在同一个特许经营的生意上。那些说他们不再投资在同一个特许经营的人当中，大概有一半（43%）说他们会投资另一个特许经营。

几乎全部的加盟商（93%）都说，这个协会给他们这个特许经营系统带来了好处。最大的好处是明智地认识广告刊登、购买能力、关系网存在和培训的重要性。

几乎有三分之二（64%）的加盟商告诉盖洛普集团说，如果他们自己不用特许经营的方式发展生意，他们肯定不会如此容易发展生意。

至于所赚得利润，大部分是每个月的收入，大概是$91630，有四分之一（24%）加盟商赚$91630以上。其中，女加盟商所赚的钱是$68140，男的所赚的是$100250010个加盟商当中有8个说，他们每天都置身于特许经营的运作中。而10个当中有6个说，比起以前生意，他们现在做加盟商，比以前的工作时间更长。

总的来说，所调查之人都对结果感到满意，但它对你有什么帮助呢？

盖洛普的调查可帮助你把所要买的特许经营选择范围缩小，然后用盖洛普调查公司所问的问题，再问所剩下的特许经营公司。

特许经营调查有一个问题就是，一个加盟商不一定投资在一系列的生意上，你只需要投资在一个机会上。特许经营总体来说成功率很高，但并不一定每个生意都一定会成功。去查查每个机会，然后把查出的成绩与公司的标准比一比。

如果有92%的人说这个特许经营好，而你认为不好，那怎么办呢？

如果有64%的人说如果让他们投资经营，他们会投资在同一个特许经营上，而你是不同意这样的安排的那36%中的一个，那你怎么办呢？

那65%的加盟商说，如果你是特许经营的一分子你会得到好处，而你是不同意这个观点的35%的一员，你又该怎么办呢？

千万记住，特许经营不是每个人都可以做的。特许经营机会不是每次都同等的，虽然这个调查的结果很鼓舞人，但是在投资一个特许经营之前，看好再做。

有些加盟商根本就不应该成为加盟商，他们其实没有了’解到，加盟商不是每个都可以做的。他们不了解只有一些人可以成为成功加盟商，他们似乎也没有问，哪些人才有这样的资料，或者他们知道后，他们不理会所得出的结论。而可惜的是，他们的失败不是特许人去阻止他们发展。

有的加盟商没有成功是因为他们投资在错误的特许经营生意上，不是每一个加盟商都能成功的。

你可用盖洛普的调查来帮助自己避免一些陷阱。确定你是否适合特许经营这种投资方式，再决定投资。与已成功的特许经营加盟商比较一下你的背景、你的兴趣、你的志愿和你的特色，最后再决定投资在一个好的特许人旗下。