第15章 谋定而后动

赵憨他们一起回到家后，他高兴地对赵钱纯、赵厚说：“我们发现金矿了。”

赵钱纯、赵厚也兴致勃勃，愈加觉得今天的交流对公司发展意义深远。

赵厚又回到了原来的样子，故意站起来，润了润嗓子:“网上生鲜超市转型升级会议现在开始，请各位认真发言，钱纯做好记录。”

赵钱纯说，网上生鲜超市是我们的基础，目前已经有了良好的开端。先搞一个数据分析，看看我们的客户群体到底是由哪一部分人组成。数据分析必须按年龄组、区域组、性别组等类别区分。还有，购买产品的品类、数量、时间，一次性支付的金额，购买的频率，都要详细统计出来。这是一切的基础。

赵厚插话说，对，调研是谋事之基，成事之道。这是必须要做实做细的第一步。你马上安排，嘱咐他们注意一个问题，必须详实清晰，否则，就造成误导，决策依据就没有了基础。

“好的，现在我就安排。”赵钱纯说完，便打电话给市场部经理何莉，部署该工作。

文惠说，“可先策划几个活动，比如说，进口的龙虾、螃蟹不是很好吗？但价格高，一般年轻人吃不起。咱们呢，就搞一个吃螃蟹大赛，让年轻人一次吃个够。让省内最著名的生活类主持人主持活动，利用抖音、快手、网红等网上现场直播，把势造起来。造势的目的是为了吸引消费者的眼球，引起人们的关注。但要注意一个问题，造势不能搞虚假宣传，更不能误导消费者。这叫'君子爱财，取之有道。'”

赵憨说，没有想到，咱们家都是商业人才，现在我才发现，都入错行了。我的先说八个字，变粗拉长，整合上市。

“你这也太简单了，又把我们弄得云里雾里的。”文惠着急地对赵憨说。

可能又扯远了，说大了。我说的是战略规划，可分三步走。变粗，就是在目前只经营境外生鲜品的基础上，增加奶粉等婴幼儿优品；拓展线下，融通线上。线上有线上的优势，方便快捷，但也有它的劣势。体验是线上的硬伤，标准化的产品才适合网上销售，也只有标准化产品才能做出规模，而且物流要快捷。线下直面客户，减少了大部分的信任风险，关键是商品渠道。必须把两者的优势有机结合起来，线上线下全面开花。拉长，就是沿着这些产品，整合上下游资源，把涉及婴幼儿优品上下游的产品，都整合到我们的网上。上市，就是在整合上下游企业优质资源的基础上，先成立有限公司，再改造成为股份有限公司，再包装上市。

“还是俺伯伯奥利给，咱们呢，只说了小思路。伯伯说的是发展方向，是企业战略。看来，咱们真的要有自己的上市公司了！”赵钱纯有点激动，声音有点结巴，但激昂有力。

“还要注意两点。”赵憨接着说，商业的竞争归根到底是人才的竞争，一定想方设法招聘几个价值观相同，既有现代营销知识、实战经验，又踏实肯干的人才。在招聘问卷调查时，可以让应聘者自己填写价值观内容，便于我们了解情况。再就是加紧拓展线下店，特别是在幼儿园周边，建成几个规模大一点、装饰装修上档次的旗舰店。

赵厚：咱们一家人都不是把心思放在肚子里发酵的人，这个优良传统要继续保持下去。就像延安整风、2014年的群众路线教育活动一样，有问题呢，摆在桌面上，大家相互讨论，相互商量，三个臭皮匠赛过诸葛亮。有不同意见是正常的，没有反倒不正常。有意见了，敞开心扉争论一番，达到统一思想不就行了吗。

赵厚看着大家赞许的样子，提高了嗓音：“说一千道一万，关键在干！咱们分头行动，拿出具体实施方案，咱们讨论后立即实施。现在我宣布，网上生鲜超市转型升级第一次会议现在结束。”掌声伴着赵厚浓重的乡音在屋里回荡。

朱彤早已准备了丰盛的晚餐，浓浓的味道不亚于会议的气氛。赵憨说，今天晚上你们还乘机，咱不喝白酒，就喝老朱给咱的拉菲吧。

文惠把一盘韭菜炒鸡蛋摆到了赵钱纯餐盘前，赵钱纯吃了一口：“哦，怎么这么香啊，好久没有吃到这味道了。都是一个人炒的，怎么和在俺家里炒的不一个味呢？”

文惠：“这是北边那个院儿里你尤叔叔拿来的，就是你妈那个老同事。他自己种的。他听说你和你爸回来了，非要请你们吃饭。我说，他们时间很紧，等下次再说吧。他想了想就说，钱纯在外面多年，可能什么都不馋，我估计这自家种的韭菜，她肯定乐意吃。就特意割下头刀韭菜，摘去了黄叶，还拿来了自己养的鸡下的蛋。”

“嗯，嗯，特别香，”赵钱纯一口还没咽下去，又夹了一大块放到嘴里，“这才是小时候的味道啊。”

文惠说：“你们在大城市吃的那些韭菜，大多是催生的，生长期短，味道能一样吗？有些农业产业化龙头企业种植的韭菜，味道还可以。”

朱彤：“你看这鸡蛋黄颜色都不一样，有点玫瑰红，据说，这种鸡蛋卵磷脂的含量是一般鸡蛋的三倍以上，有利于婴幼儿的大脑发育。以后咱们的生鲜超市，就卖这种。”

“没想到妈妈的市场嗅觉还很灵！”

“快吃吧，就你们这种吃啊、聊啊，天亮也吃不完。”赵厚催着他们赶紧吃。

临走，文惠拿着一个大塑料袋说：“钱纯，没有什么可给你带的，这是刚从树上摘下的香椿，你从小就爱吃这东西。”说着把塑料袋放进了赵钱纯的行李箱。

“别拖拉了，再这么磨叽，就耽误飞机了”赵厚着急地说。

文惠说，赵厚，你锁门。她提着行李箱走出门，启动车去了。

进安检门时，赵钱纯抱着文惠恋恋不舍：“大娘，您放暑假后，一定到深圳去，我陪您好好逛逛。您是学财会的，现在又教市场营销，也顺便看看咱们的公司，提一些建议。”

文惠：“孩子，有时间就多来老家看看，光打电话不解渴。你看若愚，还天天给我们视频聊天呢，就像隔着一层玻璃一样，没有那种见面的亲切感。其实，您们都干的很好，我们也放心。但就是见了面，心里才踏实。”

“前往深圳的旅客请注意：您乘坐的×次航班将在20点10分截止办理乘机手续。乘坐本次航班没有办理手续的旅客，请马上到二十六号柜台办理。谢谢！”喇叭里不断地催促依依不舍的游子，尽快安检。

“走吧，后会有期。要不，耽误人家值机了。”赵厚与哥哥深情拥抱，走了两步，又回头朝赵憨、文惠挥手：“累了好几天了，快回去歇歇吧！”赵憨、文惠直到看不到赵厚他们的背影，方才离去。耳边回响刘欢的歌曲“心若在梦就在，天地之间还有真爱。看成败人生豪迈，只不过是从头再来……”

赵憨回到家刚坐下，被硌了一下，一看沙发垫子底下一个大袋子，拿出来一看，五万元，还有一张纸条。一看就是赵钱纯那隽秀的字迹，上面写着：伯伯，这五万元，您换一下沙发，再修缮一下室内墙壁。我和若愚一样，都是您的孩子。您期待的眼神，永远是我不竭的动力。钱纯。

赵钱纯这孩子心真细，连墙角、屋顶乳胶漆脱落都看的清清楚楚。赵憨看着纸条，字里行间透露着赵钱纯对他的亲近和挂念，仿佛看到了她火热的心肠和执着的眼神。他遥望南云，默默祈祷赵钱纯早日转型成功。

赵钱纯在飞机上不停地琢磨着这几天的所见所闻，总觉得市场真的如战场，竞争的激烈程度，是局外人难以想象的。她似乎觉得，后面有一只狼在追逐她。瞬息万变的市场，要求愈加苛刻的客户，厉兵秣马的竞争对手，特别是那些知识型新商人，无时无刻不在蚕食着市场中那一杯羹。飞机即将降落了，开拓经营的新思路基本酝酿成熟。

赵厚、赵钱纯等着取托运行李，旁边一位男士走过，“老同学，真巧，在这里碰到你了。我还一直想，取完行李就给你电话呢。”

“是你啊，秦韬！”赵钱纯走过来，与他握手。

赵厚听到说话声，扭头看去，那男士三十六、七岁，中等个头，身着白衬衣，下身深蓝色裤子，皮鞋擦得锃亮。面带微笑，言行举止彬彬有礼，成熟稳重，自带一种强大的气场。再端详，觉得有内涵，素质高，自信的气质，将男性的魅力展现出来。

“不过年不过节的，怎么现在回来了？”

秦韬欲说又止，沉思一会说：“想家了。我现在做着微商，回来顺便考察市场。”

赵钱纯：“我说你微信、微博经常发一些奶***io lsland、Bio island牛乳钙等信息和美文，成了大商人了！”

秦韬：“和你不能比，咱们同学中，在经商方面你是最棒的。”

赵钱纯：“我可不敢当，改天咱聚聚，好好聊聊。”

秦韬：“好，我这次回来，就是想向你取经的，咱们电话联系。”

赵钱纯顾不上休息，第二天就到公司。首先，看她前几天安排的客户数据分析报告。看完后，把市场部经理何莉叫到办公室。

何莉拿着笔记本和笔，小跑似地来到办公室。

“这个报告呢，还是不够详细。也怨我，没有安排具体。”赵钱纯又说，需要制作用户画像。你记一下提纲，然后你们市场部再讨论一下，两天后给我。

“画像？”何莉不解地问。

赵钱纯说：就是通过客户数据分析，了解客户可以告诉我们的有用信息，具体包括以下几点：一、人口属性，主要是一个人基本信息，姓名、联系方式、年龄、性别、电话号码、邮箱、家庭住址等。二、信用属性，主要是用户收入情况、支付能力以及信用情况。三、消费特征，主要包括用户的消费习惯和消费偏好，用于寻找高价值的用户。四、客户有哪方面的兴趣爱好。五、社交信息，用户在社交媒体的评论，这些信息往往代表用户内心的真实想法和需求，具有时效性强、转化率高的特点。

何莉记录后问：“有些资料可以问客户，也可以从网上查。就是如果问客户，人家不告诉我们，怎么办？”

“如果涉及客户的隐私和保密信息，人家不告诉也是正常的，咱们也不能要。”

“好的，明白了，我们马上做，决不能第三次返工。”何莉表决心似的说。

然后，赵钱纯让办公室主任吕栋，通知人事部经理施良、拓展部经理张超和财务部经理孔玺，一起到她办公室开会。

她说，你们都是跟着孙海多年的朋友，也是他的心腹。我虽然刚接手，通过观察，了解到了你们的为人和业务能力。所以呢，公司的大事，我也不瞒着你们。这几天，我通过调查和思考，也召开了股东会议，感到咱们公司处在一个生死攸关的转折点上，必须马上转型升级。否则，前景难以预测。

他们四人面面相觑。一会儿，吕栋说：“现在公司发展不是很好吗？你看，员工们劲头比过去还足呢？”

赵钱纯：“员工的积极性确实高涨，这点我也有切身感受。但市场不是由我们一家说了算，说不定，那个弄死我们的企业已经出生了！现在，小网购平台多如牛毛，和知名大平台竞争，如同蚂蚁与大象，它无意踏死你，也不知道已经踏死你，你已成为烈士了。已经死亡的小公司，比活下来的，不知要多几倍。而创业者依旧前赴后继，一天不知成立多少网购小公司，并憧憬着明天的'小目标'。没上路走几步，就发现前面已经是悬崖峭壁，这就是现实！大浪淘沙，必须时刻掌握竞争对手情况，满足客户刚性需求，与时俱进。否则，就不能保证公司持续发展。”

屋子的气氛顿时紧张了，人们屏住呼吸，谁也不敢出声。

赵钱纯：“其实，也不要紧张。我们无非是居安思危，提前谋划，免得被对手整死后才明白。”

赵钱纯看到人们紧张的神经松弛下来，招呼吕栋，弄点咖啡过来。咱们呢，就开个闭门会议。我说，你们也不能闲着，要思考我说的是否有道理，也可以展开讨论。

赵钱纯简要分析了当前市场面临的形势及走势。她说：目前我们公司经营的生鲜是非标准化产品，都是境外产品，空间距离遥远，如果遇到疫情等突发事件，到货时间就难以保障，那质量就可能出现问题，稍微有点瑕疵，就可能引发客户投诉。当然，投诉也不可怕，关键是耽误了客户的事。做生意，必须始终坚守诚信为本，客户利益至上的原则。目前，许多公司仅线上销售，特别是生鲜，效果并不好。生鲜品更适合线下推广营销。

接着，她把在伯伯家一起商量的工作思路向大家作了详细说明，并强调说，我们必须把线上线下各自的优势结合起来，哪些商品适合线上，哪些商品适合线下，必须界定清楚。那个电商与实体店谁消灭谁的电视节目，虽然唇枪舌战，谁也没有说服谁。其实，那些大咖比谁都清楚，无非也是宣传各自的项目而已，但吃瓜子的观众，还真的以为电商就能消灭实体店呢。依我看，电商也好，实体店也好，都是营销工具而已。综合各地各企业几年来的经营实践，从多方面情况看，必须坚持两条腿走路。我们的策略是，线下以经营跨境生鲜食品为主，线上以经营奶粉等标准化的婴幼儿优品为主。为此，要变更公司名称，更名为深圳惠万家优品有限公司，增加奶粉等婴幼儿产品、国内农产品经营。公司名称变更登记工作，由吕栋负责。

下一步的工作重点有三项，一是招聘人才，施良负责；二是拓展线下市场，因为我们跨境生鲜产品面对的是高端客户，所以重点在别墅区建自营专卖店，力争半年内，建立三十家自营店，至少二十五家。在大型超市设立专柜，专柜的位置，选取入口处人人必过的地方，专柜上面悬挂色彩鲜明、夺人眼球的跨境生鲜品牌子。拓展线下市场之前呢，先在森林公园广场上搞一个吃螃蟹大赛，为下一步的租赁店铺、柜台造势。张超两天内制定出策划方案，然后咱们一起讨论决定。三是增加母婴用品，特别是奶粉等经营，张超负责。这是今后转型升级的重中之重，必须抓紧。我已经开始谋划这方面的渠道与合作方，更大的蛋糕在后面，就看我们自己有没有这方面的实力争得一份了。

四人听后，脸上顿现笑容。张超说：“真是未雨绸缪，还是老板站得高，看得远。一般人在经营业绩良好的时候，不会想这些事，佩服！”

赵钱纯一看他们兴奋的样子，接着说，商人是对机会的捕捉，企业家是对机会的制造；商人是套利，发现差价即可；企业家是盈利，必须赢得市场，赢得客户。回去后，需要搞预算的，张超、吕栋计算全面、精细，经孔玺审核后，按规定按时拨款。该花的钱，一分钱也不能少，不该花的钱，一分钱也不能多。今天的会议由吕栋起草会议纪要，明确责任人、协同人、完成标准、完成时限，列入督查，按业绩兑现奖惩。散会！

四个人如同打了鸡血一般，异口同声地说：“保证按时按标准完成任务！”豪情满怀地走出了赵钱纯的办公室。

张超说：“别看咱们老板年轻，可对咱们公司经营形势的清醒认识，对未来市场趋势的研判，真让人佩服，是红雪珍奶！”

施良说：“哎呀，人家不仅是硕士研究生，而且在上海、香港等国际化公司干过中层多年，有实战经验。”

吕栋接过他们的话茬说：“跟着这样的老板干，真是越干越有劲儿啊。”

他们四人走后，赵钱纯又把质检部经理曹燕叫到办公室。

曹燕走路一阵风，快人快语。但是看问题透彻，说话犀利，敢说敢当，做事严谨。

赵钱纯听了曹燕最近产品质量、客户反映等情况汇报后说：“咱们的优势就是保真保鲜，你一定要把好商品质量关。不少企业刚成立之初，商品质量好，价格优，等吸引了大量顾客之后，质量就下来了，这是自毁长城啊！我们绝不能这样做，诚信为顾客服务的宗旨永远不能变。质量有问题的，必须退货或退款。另外，当你们几个在一起讨论的时候，你即使认为他们说的非常有道理，也要反驳一下，看看他们如何反应？

“哦，为什么？”曹燕不解地问。

“你提出反对意见后，谁反对，谁顺从你的观点，都要和我说一下。你回去看看《商君书》就明白了。”

“哦，好的。”曹燕明白了赵钱纯对她的无比信任，兴冲冲地走出了办公室。

残酷的市场竞争，历经商海的乌烟瘴气，人性的劣根性，让赵钱纯也逐渐炼就了防人之心。她更深知，监督本身就是管理的重要组成部分。这么做，也是她所处位置决定的。

晚上，赵钱纯回到家里，三个孩子已经睡熟。她在孙菁脸上亲了又亲，抬头看到了孙海的照片，一种说不出的酸楚涌上心头。她想，咬紧牙关挺过去，把三个孩子抚养成人，尽快实现孙海拥有自己上市公司的梦想。听着朱彤轻轻的脚步声越来越近，她迅速恢复了白天的活力。

“妈妈，这么晚了，您还没有休息啊。”她的眼睛湿润了。”

朱彤：“我知道你晚上有熬夜看书的习惯，就给你冲了一杯咖啡。”朱彤抚摸着赵钱纯的秀发，“别太晚，看一会早睡吧，今天肯定忙的不亦乐乎。”

“嗯，您快休息吧，这点小事还用您管。您累了一天了，也不是铁打的。你看你，白发又多了。”说着，眼圈快要红了。

“你快走吧，我看完一章就睡，您放心吧。”赵钱纯推着朱彤的后背，催她休息去了。