第14章 邂逅花季

走到森林公园附近，看到一帮人围在一起。钱纯问：“这么多人，围着看什么热闹？”

“什么也没有，就是一个人在地上吐了一口痰。一个人去看，其他人就都围过去。结果，越围越多，还挤得水泄不通。”赵憨说着，自己笑了。“不信，你过去看看。”

赵钱纯：“那有什么好看的，我去验证一下伯伯的判断。”走过去一看，果真如此！

“这就是人们的劣根性！”如同他们都一起蜂拥到你院子里，耍赖要钱是一样的。基金，明明还在封闭期，还需要来要吗？等着不就行了吗？借钱的，咱又没有说不认账，不还账，来起哄什么？赵钱纯联想其那闹闹哄哄、要死要活的夜晚，对比眼前的实景，对伯伯的观察、分析由衷地点头。

公园里植被茂密，曲径通幽，既有精巧细致的人造景观，又有粗犷豪放的湿地原景。朵朵鲜花，散发着淡淡的清香。赵憨、赵厚、文惠、朱彤和赵钱纯悠哉悠哉，步入花丛中。孩子们蹦蹦跳跳，像过节一样，比花还美。

他们正谈论花的名称和特性，一人拍了下赵憨肩膀，扭头一看，是朱知行。他身穿一件朱红色夹克衫，牵着一条法国斗牛幼犬。

朱知行握着赵憨的手说：“大老远我就认出了是你，老弟，好一个闲情逸致啊！”

“你不也是吗，这不，我弟弟和我侄女从深圳回来了。我领着他们看看咱们滨海的新变化。”

“既然这样，咱们一起走走，然后到我那里喝茶去吧。”

“不合适，你们又不熟悉。”

“那你不介绍一下？”

“哦，光顾咱说俩话了。还没有介绍我弟弟他们呢。”

赵憨向朱知行一一介绍，这位是赵厚，我弟弟，这位是朱彤，我弟媳。这位最养眼的是你弟妹，文惠。这位是我侄女，钱纯。

“我看还是咱侄女光芒四射，不仅漂亮，而且气质优雅，一瞅就知道是大城市来的。这不就熟系了吗？你们先转转，我去把车开过来。”没等赵憨再说什么，朱知行已经扭头走开了。

文惠：“要不，你们去吧，都是生意人，还有话聊，说不定还能捕捉到商机。我和朱彤再领着孩子们到园博园、植物园等地方看看，中午到小吃店吃特色去。”

朱知行原来在滨海市百货采购供应站干业务科科长，为早接他爸爸的班，瞒了岁，不到十六周岁就上班了。别看他年纪小，腿脚勤，常常脸挂微笑，非常逗人喜欢。脑筋快，手腕活，处事圆滑。跑市场工于心计，精于谋划，手段高明，人们戏称其“鬼子”。时间观念特别强，东奔西跑找销路，把每一分钟都变成效益。尤其是不怕碰壁，也不怕别人不给好脸色看。那时，他一人的销售额，占全站的百分之四十。年年披红戴花，奖金也拿的最多。全国各地名优厂商分管业务的副总、业务员，没有不是他哥们或朋友的。市百货站拟提拔他任副总经理，市商业局考察干部时，基础很好，无论是领导干部，还是一般员工，都给予了很高的评价。但在那个唯学历的时代，因初中文凭，没有审批。市百货站破产改制后，自己在批发市场的黄金地段租赁了一栋楼，继续干起了老本行。

之前，朋友们经常说起朱知行，说目前做业务最好、经济实力最强的，就是朱知行。快到了他的营业网点时，赵憨有点惊呆了。在批发市场的入口处，一块长约十多米，宽约六、七米的广告牌矗立在十字路口，滨海通达儿童优品批发公司几个大字，在阳光的照耀下，璀璨生辉。往前走百多米，就是朱知行的地盘---滨海通达儿童优品批发公司的五层批发大楼。

大楼前一个停车场，今天为了搞活动，让车辆都停放到了路边上。广场四周，摆放着滑梯、攀登架、智勇大闯关、迷宫、沙池、宝船等一系列儿童游乐设备。正在进行着“赢在起跑线上”促销展会，儿童走秀、家庭互动，好戏连台，挑战性的竞猜节目、游乐设备，更是令孩子们乐此不疲。

入门处，清晰地标志着各楼层的经营品种和业务处室。一楼奶粉孕婴童食品、保健品及零食区；二楼童车、玩具及家具区；三楼孕婴童鞋服及配饰、孕婴童机械及配件区，四楼孕婴童用品、幼教产品、IP授权、IP衍生品区；五楼办公区域。

公司的办公室主任早已安排好了接待，身着绶带的礼仪小姐站立门口两侧，精神奕奕，充满活力。在离赵憨他们三米时，不发声，不露齿，面含笑意，嘴角微微上翘，露出上齿的六至八颗牙齿，亲切自然向他们鞠躬致意。负责引领的礼仪小姐，头发前不遮眼，侧不过耳，后不披肩，干净整齐，保持笑容。走在赵憨他们的左前方，保持两、三步的距离，用直臂式手势引导，并时刻关注他们，适当地做些产品介绍。在拐弯或有台阶的地方使用手势，提醒他们“这边请”、“注意楼梯”、“慢点”，说话亲切，音量适中，富有磁性。

朱知行紧随赵憨等人身后，面带微笑，边走边介绍。走进一楼大厅，国内各种品牌的奶粉琳琅满目，来订货的人群顾不上他人的存在，只管挑选着各自抢手的货品。来到欧世蒙牛奶粉专柜，他指着采购的人群，兴致勃勃地说：“我们是买全国，卖全省。说天天过节过年，一点也不过分。”

赵憨不时过问一下销售情况，朱知行如数家珍，从一楼转到四楼，产品的品牌、产地和市场排名、销售额等情况，各项数据都在他脑子里装着，一清二楚。

“百闻不如一见，都说你干的最出色，开眼界了。”赵憨看到忙着采购的业务员们，对着朱知行竖起了大拇指。

来到朱知行的办公室，老板台的后面是一副气壮山河图，万里长城在巍峨的群山中绵延千里，气势壮观。北侧一排书橱，摆满了家庭抚养、市场营销、企业管理、金融、财会、历史等各类书籍。茶桌旁，鱼缸里锦鲤鱼、金龙鱼、神仙鱼，熠熠生辉。让人顿感办公室既优雅大气，又充满了无限生机。

办公室秘书一米六五左右，身着藏蓝色西装，白衬衣。苹果似的脸上，一双水灵灵的眼睛如碧水一般，貌美如花。她缓步引领赵憨等入上座，朱知行示意她退出。漂亮的秘书微笑着说了声：“各位领导，您们请用茶。”把门轻轻一关，走出了办公室。

茶几上，摆放着一盘新鲜的草莓、一盘小西红柿，还有橡胶、橘子等。朱知行起身为他们沏茶、倒水。

赵钱纯说：“叔叔，你们聊，这活该是我的。”

朱知行：“那还行，你是客人。”又躬身为赵厚点烟。“老弟，您是明白人，转了一圈，给我指导指导。”

“我只会纸上谈兵，你才是商场上杀出来的将军，我可不能班门弄斧。”

“您这话我可不敢当，也不像您的风格。咱们是多年的朋友了，别在卖关子了。”

赵憨：“你天天这么热闹？”

“是啊，天天像赶集似的。”

赵憨：“天天这样，我觉得你经营上有问题。”

“这不是好事吗？有什么问题？”

赵憨：“你可尝试一下，即使商品充盈，也要制造一点假象。如近日商品紧俏，部分商品断货，我们正积极联系厂家，到货后立即通知各位。过段时间，发这么一个通知，反而比天天货源充足还强。如同人一样，有饥饿感，才觉得食物的珍贵。”

朱知行哈哈大笑：“你怎么也出这馊主意？”

“在商言商，你就没有这样做过？”布热津斯基的“**”计划，就是采取麻醉、低成本、半满足的办法，虽阴险毒辣，但在某些方面却达到目的。其实，商业的底层逻辑，就是利用人性的弱点赚钱。金融业，用高额的回报率，激发人性的贪欲。餐饮业，利用的是人性中的食欲。网购、外卖抓的是人性的懒惰。出入有准入门槛的高端商务场合，可为参加人员带来独有的优越感，满足人性的傲慢和地位感。网游操纵的是人性的愤怒、自我满足感。现在，你可以想象一下你的项目，该运用人性里面的什么欲望，或者说，可以激发人性的哪一个欲望？

朱知行嘿嘿一笑：“雕虫小技，说点深刻的。”一副不屑一顾的样子。

赵憨：“表面繁荣的背后，潜藏着巨大的危机。你说实话，账能不能要上来？”

朱知行沉默了半晌才说：“你看的可真准啊！就为这事犯愁呢？不卖吧，积压；出售吧，欠账的反倒成了大爷。厂家还催着我还账，两头受难为。难道市场真的已经不需要批发这一环节了吗？你帮我想想办法。”

“你的市场占有率怎么样？厂家会甩开你而直接给小散户供货吗？”

朱知行说，这点倒不用担心，厂家没有那么大力量整合这么多小散户，只有靠我这样的大批发商。我们有十年以上母婴渠道运营经验，先后代理过二百多个母婴品牌，省内客户门店三千多家，年销售额三亿多元。核心团队对母婴行业供应链有深刻的理解，有强大的地推能力。省外渠道商合作伙伴和供应商超过五百家，遍布全国二十三个省区。

赵憨：“你现在潜伏着很大的问题，互相拖欠款项暂且不说，更让人担心的是信用危机。如果不抓紧解决，资金链一断，问题就大了。”

朱知行：“是啊，我也意识到了这个问题，但怎么解决，一直没有想到好办法。”

赵钱纯、赵厚似乎若无其事，其实他们听得十分入耳。

赵憨通过观察那些成功的企业，它们一般具备一个共同特征，并不在意明天会发生什么，却对五年甚至十年后的价值创造十分清晰。遥望前方，战略先行。想到这里，赵憨谈了自己的看法。

“你真是端着金饭碗要饭吃！掌握着这么多资源，浪费了！”

“怎么办？”朱知行急切地问。

“资本运作，债权转股权，让他们都围着你转！”

赵憨：在商品经营方面，你确实是高手。现在和过去不同了，之前做买卖发财的，大多是些没有文化的，做什么都挣钱。现在不同了，是知识经济时代，你看那些大咖，有几个没有文化的？有的还是名牌大学毕业的。当然，掌握知识和运用是两码事。我说的没文化，是指仅读书本上的“死知识”，没有融会贯通，活学活用。而你呢，基础差，书橱中摆的不少，但那是你撑面子的。这几年，你没有学新东西，忽视了资本运营，落伍了。只有运用资本的杠杆，才能解决目前你们之间的相互拖欠资金问题。你才能建立起资金池，拓展新的发展空间。

朱知行：资本运作？我也听他们说过，说实话，也没有听明白。怎么运作，你抓紧给我指点指点。不行，等等再说。说着，拿起了电话。

“笃行，你抓紧到我办公室来！”

朱知行说：“笃行是我弟弟，正在读EMBA。他这方面，比我懂。咱们先吃点水果。”

朱笃行戴着眼镜，西装革履，身上有着浓厚的文化气息。朱知行把赵憨三人简单介绍，朱笃行礼貌地朝赵憨他们一笑，握着赵憨的手说：“哥，久仰大名，我哥他们经常提起你，总算见到你了。”接着，给他们添水，递水果。

赵憨继续说，你既然建立了庞大的销售网络，就掌握了市场的主动权。首先，把一般品牌厂家的债权转换为你公司的股权，厂家入股你的公司后，欠他们的账就不需要归还了。然后用这部分资金再买断名牌产品的总代理权。现在厂家虽然已经赋予了你这个权限，也授予了你总代理的牌子，但业务关系并不牢固，说不定省城那天冒一个大批发商出来，把你顶替了，而你还蒙在鼓里。我说的买断总代理权，是要和厂家签订协议，明确咱省内你是唯一的总代理商，没有协议的东西是靠不住的。抓死了厂家这头，还要在协议中明确，厂家不能把产品批发给各地市的二级批发商。这样，你就和名牌厂家捆在一起了，既控制住了上游产品，厂家，又掐死各地市的二级批发商的进货渠道，购销的主动权就全在你手上了。

朱知行拿着笔记本，像学生一样，边听边记录。看着他似懂非懂的样子，赵憨觉得必须说的详细一点。

赵憨继续说，完成了这一步后，让有能力付款的经销商，必须现款提货，否则停止供名牌产品。批发价格，按提货多少梯次降低。然后，再用他们提货的资金，买断其他名牌产品的总代理权，依次复制。等和市场竞争力强的名优厂家全部签订总代理协议后，再让省内实力强的门店参股你的公司；或采取小门店众筹的方式，买断国内其他几个领先品牌的总代理权，发展省内连锁门店，真正成为省内经营奶粉的大咖。后续集中采购，集中结算，集中销售，降低成本，提高效益等措施，一并整合实施，便可形成规模效益。这样，你的儿童优品帝国的雏形就搭建起来了。

朱知行半信半疑：“这能行吗？他们能入股我的公司吗？”

朱笃行插话说：“哥，赵哥说的很对，就该这么办。前段时间，我还一直在思考这事，但还没理的这么清楚。赵哥这么一说，我们不谋而合，我更有信心了。哥，说句实话，如不马上行动，等其他批发商赶在了咱前头，就是哭，咱都找不到坟头。”

赵憨：你最清楚，商家既要讲究信誉，又要运用策略，才能产生真正的效益。你如果能够做到以上几点，就控制住了两头资源，一头栓着厂家，一头连着二级批发商。厂家不入股，它怎么销售，各地市二级批发商怎么购货。厂家还担心你呢？现在是卖方市场，缺的不是商品，关键是谁抓住了客户。但也可以说，最缺的还是商品，关键是能否为为客户提供物美价廉的商品，让上下游各方都实实在在地赚钱，买卖就长久了。

朱知行说：“哎呀，老弟，你这么解释，我基本上听明白了。我怎么没想到这些呢，知识就是力量啊，老哥，怎么感谢你呢？”

说到这里，赵憨戛然而止。无论朱知行怎么说，就是不开口了。

“欲听第二步、第三步，请听下回分解。”赵憨笑着说。“这样，老哥，你先考虑考虑我说的这第一步是否有道理，是否可行。然后，咱们再讨论下一步操作方案。该喂肚子了。”

朱知行：“哥，光顾着说业务了，你现在做什么，要不到我这里来吧？”

赵憨没有正面回答他的问题，而是说：“还是老习惯，有空了在路口转转，看看老板们、商贩们车的流向。有时到市场上看看，看看人流往哪个市场、哪个商场跑，再结合网上、电视上的各类市场消息，市场动态就可以多了解一部分。”

“要不，就给我当顾问吧。”朱知行诚恳地望着他，有点求贤若渴的样子。

“什么顾问不顾问的，我有时间呢，就来你这里喝茶，相互交流，相互启发。如果觉得我说的可行，就组建一个小组，笃行就可以任组长，专门研究债转股等具体操作事宜。我呢，可帮着你们一起做。”

朱知行站起来，握着赵憨的手，几乎颤抖地说“俺说吗，兄弟，你还是过去的你，永远最关心你哥。好，就按您说的办！咱们先吃饭去。”然后，给秘书打电话，把刚买的明前茶准备好。“哥，表示点心意！”

朱知行早已让秘书在滨海最豪华的蓝海酒店预定了房间，赵憨等四人随其乘车前往酒店。

刚走进大厅，迎面碰到了李强，“赵哥，前两天还计划找你，真巧，在这里遇到了！”

两人把手紧紧握在一起，相互看了半天，赵憨才说：“老弟，又不是周末，你怎么在这里？来市行检查工作了？”

李强：“哥，我哥没有和你说吗？省政府引导国有金融机构对口支援贫困县区，我现在大湾县挂职副县长。这几天正考虑，忙完这几件急事，去拜访您。今天中午和省商务厅的领导一起，探讨拉长奶牛产业链条，奶粉品牌包装及销售的具体事项。这不，我在门口迎接他们，快到了。改天咱好好聊聊。”

赵憨忽然想起：“其作始也简，其将毕也必巨。”