第13章 洞见
赵钱纯料理完孙海的后事，暂停了在香港的境外发债、上市业务等，变更了孙海网上境外生鲜超市公司股东，任董事长，集中精力经营境外生鲜业务。
赵憨听说赵钱纯做电商生鲜业务后，感到疑惑，就问赵钱纯：“做境外发债、上市业务等多轻松，做电商业务会很辛苦的。再说，电商也有运营团队？为什么做了六、七年，突然改行了呢？”
“伯伯，以后你会明白的，暂时保密。”
赵厚刚参加工作时，在供销社工作，从营业员、乡镇供销社主任一直干到县供销社主任，又调到市商业局任副调研员，行政机构改革后，任滨海市贸易局副局长，分管内贸业务。内退后，在一家大型连锁超市干顾问。大半辈子不仅在生意场上摸爬滚打，有实操经验，而且谙熟行政工作，熟悉内外贸经济政策，对宏观、微观市场动态及发展走势的爱好，似乎未减，时常琢磨市场变化、潮涨潮落的原因。赵钱纯接管了网上境外生鲜超市后，更是如着迷一般，看经济频道，阅览国内外生鲜市场商品信息，研判供求变化，比年轻人看的还透。看到赵钱纯网上境外生鲜超市生意不错，信心满满。为助力赵钱纯扩大业务，投资赵钱纯的网上超市，成为了股东。
赵钱纯的同学好友，赵厚的原同事、朋友，也时刻关注着他们的业务情况。在网上看到销售额不断增长，知道他们为人实在大方，纷纷要求投资入股。赵钱纯、赵厚清楚，市场瞬息万变，万一冒出一个独角兽，与他们争夺市场，不是没有这种可能。考虑到万一赔了，不好向朋友们交代，就婉言谢绝。
“大家一直挂念着钱纯，也想帮帮我们。我们多年的情义，这没有说的。但入股的事，还是再考虑考虑，待公司业务稳定了，再入股也不迟。”钱纯、赵厚心里清楚，他们还存着几百万元，目前还是求稳为好，扩大规模的时机还需再研判。
赵钱纯、赵厚召开了境外生鲜超市员工会议，对近期业务工作进行了周密安排，将任务层层分解，落实到部门及个人，公布了重新修订的奖惩措施。觉得工作可以暂时告一个段落，赵钱纯提出要去看看伯伯。
赵钱纯：“一来见见面，叙叙旧；二呢，如果伯伯没有找到合适的工作，他如果对网上超市有兴趣，可以一起做。现在，老板换成咱俩了。”
赵厚：“咱们想到一起了。我还想等你理顺各方面关系，业务有新的起色后，和你商量这事。你伯伯既在商贸企业干过，又在机关从事流通经济运行分析多年，这方面业务还是比较熟悉的。不像你们做的发债、私募基金一样，从头学起。”业务上虽忙，他们始终惦记着赵憨的生计。
路边海棠花正值盛放期，如烟如霞。紫薇花姿优美，花色艳丽。红色、粉色、白色和黄色的月季花，色彩丰富，美不胜收，随风摇曳，像为远道而来的亲人致意。“春风拂面杨柳风，人面桃花相映红。”赵厚、赵钱纯提着大包小包，朱彤领着孩子们，来到赵憨楼下。
文惠、赵憨迎了出去，文惠拉着赵钱纯的手说：“你伯伯刚才还在一直看表，该到了，怎么还没进门呢？我再出去瞅瞅。”
赵钱纯一见面，就抱着赵憨，似乎有许多话要说。赵憨拍了拍赵钱纯的肩膀，转身抱起最小的孙菁，使劲亲了口，“小家伙长得真快！”说着，一起走进屋里。
“伯伯，看看这西服合身吗？”赵钱纯说着，打开包装盒，让赵憨试试。
文惠看着赵憨穿上西服，在穿衣镜前照来照去。“你看，把你伯伯打扮起来了，看他美的合不上嘴。吆，还是金利来的。”
“大娘，还有你的。”赵钱纯顺手从包里拿出了一套连衣裙。
“刚才我还嫉妒呢？心想，还是你们姓赵的近。嘿嘿，我觉得你不会忘了你大娘。”文惠接过连衣裙，关了卧室门试衣去了。
文惠换上连衣裙，从卧室走出来，“看看美不美？”把身子旋了两圈，似乎找回了往日的自信。
“哎吆，变成大美女了。”赵憨看后既高兴又难过。原来文惠多富态，根本穿不上连衣裙。这几年，都瘦了一大圈了。多少年没买新衣服，他也记不清。“以后多给你大娘买点新潮的，男人的服装，款式什么时候都一样。”赵憨朝赵钱纯笑着说。
文惠倾其所能，尽地主之谊。早已准备好家乡特色菜，西湖醋鱼、龙井虾仁、宋嫂鱼羹、东坡肉、糟烩鞭笋摆满了桌子。家里拿得出手的白酒、红酒和啤酒，都派上用场了。
“哥，又不是外人，随便喝点就行。”就他哥的境况来说，赵厚觉得有点奢侈。
“那还行，必须喝最好的，必须的！”文惠和小叔子一向好闹，两人斗起嘴来。
“好丰盛啊！好想好想嗨起来！”赵钱纯蹦着鼓掌叫好。忽而，脸又沉下来。
赵钱纯：“伯伯，我年轻，有些事考虑不周，您多担待吧。孙海就那个脾气，对他的亲外甥也是一样苛刻。啥也不说了，我先敬您一杯！”
文惠：“好心未必就能够办成好事，我们都知道你的好心，更理解你的难处。干企业，哪有百分之百成功的，都很正常，别放在心上。我和你伯伯还很挂念你呢？你看，这段时间都瘦了。”眼泪在眼眶里打转。
经历了这么多事情，他们愈加感到格外亲近，浓浓的家味弥漫室内。他们曾经是合作伙伴。此时此刻，什么都已成为过往云烟。既是弟兄、亲人，又是朋友，满满地亲情滋润着每个人的心田。他们随随便便，边吃边聊，无话不谈。
“这些都是你平常最爱吃的”，文惠挖了一勺龙井虾仁，放在了赵钱纯的碟盘里。“今天，在家歇歇，拉拉家长里短。明天，咱们出去转转，去酒店再点些好菜。”
赵憨：“问题是多方面的，不能全怪孙海。我也是贪恋他开的工资高，对困难和自身能力估计不足。比如发债业务吧，之前接触的很少，边学变卖，更不用说经验了。总觉得给企业筹措资金，他们只要上项目，缺资金，还不是顺茬？得求咱们。没想到竞争仍十分激烈，起码需要掌握实权的县处级以上干部，有可能承揽这业务。兼职人员吧，吹牛的多，真正能够募集资金的少。业务生疏，怎么能干好呢？这些都是血的教训，也是成长的代价。今后运作业务，一定从自身熟悉的事情做起，扬长避短。田忌赛马的故事，在商场上同样也是适用的。做企业，不仅要摸清客户需求，还要熟悉竞争对手等情况，知己知彼，避敌锋芒，才能后发制人，以弱胜强。再者，贪多嚼不烂，专注专业，做优做精，就不怕没有客户。市场的需求是无限的，短期内，只有淘汰的企业，没有淘汰的行业。”
赵厚：“哥，无论怎样，没有一个不疼你的，没有一个不盼你好的。有些事与愿违，确实受多方面条件的限制。力不从心还是主要的。哥，咱俩把这块干了。”
弟兄俩一饮而尽，紧紧地抱在一起。谁也没有再说什么，谁也没有比他们自己更理解对方。原来站在各自角度看问题所产生的矛盾、隔阂，被这深深的拥抱全部融化了。
在场的人都懂，血浓于水。亲，不是借的！利益，在亲兄弟之间，算什么！在场的其他人，也被感染了，眼里涌出了幸福的泪花。是啊，还有什么比亲情更珍贵！
赵憨：“弟弟，你哥还不理解你吗？谁都知道你最疼你哥。一家人把话说透了，事就过去了，今后谁也不准再提这些事。一起往前看，把失去的时间抢回来，干好各自的工作，让大家放心，才是正事。原来，只是在电话了了解到了你们的业务情况，咱聊聊钱纯的公司吧。”
朱彤照顾着孩子们吃饭，一会给这个夹菜，一会给那个倒饮料，还得给这个那个倒酒。热水没了，再去烧水，忙的不亦乐乎。看到一家人敞开心扉，推心置腹地拉呱，既实在又亲切，感情如故，心里暖融融的。虽没喝酒，情绪却始终被感染者。愈来愈高的声音，带着她也随之高涨起来：“今天，你们就来个一醉方休！我负责清理卫生，照看孩子们。”
朱彤总是这样，一家人在一起，她只顾照料他人，顾不上自己吃喝。这些小事，人人都看在眼里。别看是弟媳，赵憨也十分尊重他。
赵钱纯把经营线上境外生鲜超市的事简单说了一下。目前，员工信心并没有因为孙海的遇难而受到影响，客户关系维护的还不错，大多是固定的老客户。也完善了激励机制，按月兑现，员工的工作热情很高涨，营销潜力正在进一步释放。但如何再增加客户粘性，吸纳新客户，扩大市场占有率，或者还有其他更好的办法，需要咱们好好琢磨一下。
赵憨早也在平时通话中，了解到了他们网上境外生鲜超市经营情况，也时常琢磨他们经营的事。他似乎有一种担心，觉得境外生鲜品质无可厚非，但随着经济进入新常态，客户群体面临着萎缩的趋势。这种判断，始终萦绕在他脑中，也不知是否该提醒他们。看到他们诚恳的样子，便说出了自己的担心。
“伯伯，你这么一说，还真觉得存在着这么一个潜在风险。”赵钱纯猛地放下手中的筷子，脸色有点紧张。
沉思片刻，她又说，我也觉得奇怪，员工的工作热情依旧，销售提成比例也比从前提高了两个百分点，但销售额并没有预想的那样，呈阶梯式增长。我还一直纳闷呢，但始终没有找到具体原因。
赵厚接过话茬说，你伯伯提醒的对，从宏观经济形势看，新常态不仅要求经济方式的转变，更要求企业对未来市场有敏锐的洞察力。前几年，个别地方发横财的人很多，只要产品优质，不愁没有市场。但现在和过去不一样了，扫黑除恶成效显著，反腐倡廉更是一路高歌猛进，成效显著，老百姓都看在眼里。即使有钱人，也变的收敛了，不敢再明目张胆地显摆了。过度讲究高消费，吃多了如不适当运动，消化不了，反而生病。有些价高的产品，无非抓住了满足人的虚荣心而已，对健康是否有利，值得推敲。
赵憨也说：比如，规范经营行为，治理虚假招拍挂，堵死了房地产商的暴利之路。再说，高消费的奢靡之风，给社会带来的负面影响，已经危及到社会风气的根本好转。现在，正在抓餐桌上的浪费。你所经营的网上境外生鲜超市，市场定位是高端客户，客户消费群体相对而言，可能呈递减趋势。聚焦业务，精准营销是对的。但大的形势变了，经济发展的路径、方式和趋势不同了，盈利逻辑也应跟着变化。在这一切，都需要我们未雨绸缪。可以考虑在继续经营这块业务的同时，以这些客户、流量为基础，调整经营方向和经营产品。如同做人一样，结识新朋友，不忘老朋友，路才能越走越宽阔，道理是一样的。再者。国内治理环境污染已见成效，产品质量也并不逊色。
赵钱纯急切地问：“那经营方向该如何调整呢？”
赵憨说，一般人的思考，只是沿着过去的经营产品直线延伸，也是对的。但是却忽略了一个重要问题，就是任何一个行业、企业的发展，不能逆势而为。趋势被人都看到的时候，趋势的意义就没有了。重要的是提前预判，在人们尚未发现时，提前行动了，或许有先发优势。因此，深入领会国家宏观经济政策，认真研判经济发展趋势，提前谋划，顺势而为，对我们做企业的来说，是生死攸关的大事。
赵憨借着酒劲，继续说：时代变化速度之快前所未有。变化时代最大的危险不是变化本身，而是仍用过去的逻辑或习惯做事。外部环境是不确定的，唯一确定的是自己。对于企业而言，唯一不变的就是为客户创造价值。
他接着说：如何真正为客户创造价值，还是先认识自我，看看自己到底有哪些优势，哪些劣势，哪些供货渠道可以利用，哪些无效资源可以放弃。而后，根据国家政策、市场走势、产品竞争力、竞争对手等情况，思考公司的发展战略，确定具体经营目标、经营品种、竞争策略。比如，你在澳大利亚留学，学的是国际贸易，又和国家驻澳领事是朋友。这些都是得天独厚的优势，能否在这方面思考一番，做好整合资源的文章。
听到这里，赵钱纯的思路打开了。她对澳洲太熟悉了。独特的地理位置，海洋性气候和温带大陆性气候，给予了植物、动物成长的丰厚条件。另外，政府对畜牧业和生态环境严格管制，再加上农场主自觉遵守相关法规，奶牛天然放牧，不注射催产素，奶粉确实让人放心。还有黄油、蜂蜜、乳酪等，品质优良，实属上乘产品。他的同学，就有经营这些产品的。她又想，是啊，我在这三个孩子身上投入多少啊！奶粉、小衣服、纸尿裤、各式各样的智力玩具、儿童车，就是餐具、水杯等用具，都不能和大人的混用。不仅市场容量大，而且是刚性需求。况且，人人不想让子女输在起跑线上，家长对孩子的殷切期望，注定了投资是不计成本，不求回报的。即使是家境不好的家庭，那怕自己舍不得吃，舍不得穿，对子女花钱，没有一个舍不得的。
赵厚听到这里，顿开茅塞。便说，这是多好的资源和项目啊。你看，现在，全面放开“二孩”政策落地，奶粉等母婴用品市场需求旺盛，将呈现井喷式增长。我从一份资料上看，预计这一产业年需求额将达到二万三千亿元左右。即使我们占领一市或一省的市场，也规模巨大，前景不可限量。最重要的是，顺应大势。
赵钱纯越听越入耳，况且自己还有这方面的境外资源优势。
文惠看到他们各个眉色飞舞，边喝边聊，越聊越带劲。便说：这才叫酒逢知己千杯少，一家人喝的是亲情，是气氛，和朋友、同事就是不一样。今天使劲喝，敞开聊，来它个一醉方休，聊它个海阔天空。明天，我拉着你们出去放松放松。这几年，咱们这里新建了不少市民休闲项目，咱们一起去游览深林公园、植物园和园博园。小城市有小城市的玲珑之秀，别样风光。游览后，大脑更清醒了，再进一步梳理下各自的思路，像国家开会一样，坐下来好好讨论讨论，集思广益。意见不统一的，展开争论，谁说的有道理，就按谁的办，这样，才能达成共识，有良好的开局。“谋定而后动，知止而有得。”
赵厚，“对，题目有了，大体趋势也做了粗略分析。钱纯的资源、优势咱们也清楚了。沉下心来，潜心研究一番。”
“赞同！”朱彤也举起酒杯，五个人不约而同地说：“为了我们共同的理想，干杯！”
这时，《渴望》主题曲正从电视里飘来，“悠悠岁月，欲说当年好困惑，亦真亦幻难取舍……这样执着，究竟为什么？心中渴望真诚的生活……恩怨忘却，留下真情从头说……过去未来共斟酌……”