自序

时光荏苒，自2017年1月第一本书《大额保单操作实务》面世，到2018年年底第二本书《中国式慈善基金会》的顺利出版，我成为“挂牌作家”转眼已经过去3年多的时间。在这几年中，随着保险市场的发展和人们保险意识的提升，年缴千万元甚至上亿元的大额保单频繁见诸报端，“大额保单”的概念也伴随着私人银行、境外保单、家族信托、家族办公室等相关的财富管理^[1]业务在国内的发展而得到广泛的传播。

财富的高速增长，催生了大额保单市场。可以说，大额保单的需求是随着财富积累与高净值人群增长而发展的。根据招商银行与贝恩公司公布的《中国2019私人财富报告》，2018年，中国个人可投资资产总规模达190万亿元。高净值人士达到197万人，比2016年增加了约40万人，他们共持有61万亿元的可投资资产。其中，超高净值人士约17万人，持有资产25万亿元。从世界范围来看，瑞信研究院《2016年全球财富报告》显示，截至2016年，中国以1.1万超高净值人士的规模位居亚军，北美地区以7.34万人的规模傲视群雄，德国以6100人的规模名列第三。

无论从中等收入阶层的人口数量来看，还是从家庭平均占有财富的规模来看，中国都已经跃居世界前列，同时对财富管理行业的需求将出现井喷式爆发的现象。人们财富管理的心态和理念也愈发成熟、开放，财富管理方面的需求也越来越复杂和多元化。他们已不再只是单纯地追求收益，而是更关注如何在保障现有财富安全的情况下实现财富稳健增值，并能将财富有效、有益地传递给下一代。他们的目光也不再囿于国内市场，而是更加积极、主动地参与海外投资。

在这样的时代大背景之下，财富管理行业面临新的发展与挑战。可以说，过去20年考验的是财富家庭创造财富的能力，未来20年考验的是财富保全和传承的智慧。在财富保全和传承的过程中，人们常常遇到各种各样的挑战，如家企不分、夫妻不分、代际传承，由此衍生的种种风险，都有可能危及家庭的财富基石，从而导致“家庭财富败局”。因此，作为从业人员，我们必须做好专业知识的储备，积极投身到财富管理的实践当中。

如何更好地理解保险在财富管理中的作用？我们可以一起来玩两个拆字游戏。我们知道，世界上大多数人寿保险公司都会用“LIFE INSURANCE”来表示“人寿保险”，我们来看“LI FE”这个单词，“L”可以理解为“LIVE”，有“生活”“生存”的意思，“E”可以理解为“END”，是“结束”的意思，中间剩下两个字母是什么？是“IF”，意即“如果”。人生有起点也有终点，这两件事情是确定的，但是在这个过程中会存在很多“如果”，有好的“如果”，也有坏的“如果”，这就是不确定性，我们将这种不确定性称为“风险”。一般提到“风险”，我们更多地会想到生老病死残，这是狭义的风险概念；对于高净值客户而言，在企业经营、婚姻存续、财富传承等过程中，他们都会面临各种各样的风险。

当“如果”不期而至，你是否做好了准备从容面对？另一个拆字游戏则给我们提供了解决方案。既然人生有那么多的“IF”，我们把它“IN SURE”即可，保险的本意就是这个意思，将“如果”放置到“确定”之中，保险应运而生。LIFE INSURANCE就是关于生命风险的确定性工程。私人财富管理的重点就在于，在公司资产之外，用完税之后的资金，搭建一个具有资产隔离效果的法律架构。作为财富风险管理的重要工具，大额保单能够发挥资产界定的作用，从而达到风险隔离的效果。

然而，就像很多人懂得了很多的道理，还是过不好这一生一样，我们很多业务同人学了很多知识，还是会遭遇“大额保单成交难”的问题。归根结底，是不同的人在理解用户和理解产品的能力方面存在巨大差异。真正理解用户需求和产品特点的人，才能成功地架设起供需两端的桥梁。

如何认识大额保单的作用与意义，如何让大额保单为客户财富保全与传承赋能，如何给客户一个成交的理由，需要我们具备“三度空间”。有深度，财富管理细分领域众多，每个人都要有安身立命的工具；有广度，大额保单三分专业，七分杂学，你需要什么都略懂一点，才能和客户愉快地聊天；有温度，理财师与客户之间、理财师之间，我们期待有温度的连接，传递行业正能量。

那么，如何获得这样的能力？书中也给出了明确的答案：一是需要具备大额保单成交的思维模型；二是通过对“KK系统”的刻意练习。所谓“KK”，就是KYC和KYP，“Know Your Clients, Know Your Products”（懂你的客户，懂你的产品）。在信息大爆炸的时代，我们应该化繁为简，直击大额保单成交的本质，通过大量KYC和KYP的刻意练习，逐渐完善财富管理行业知识与技能体系的拼图，从而取得技能上真正的提升，这也是一个逐渐认知自我（Know Yourself）的过程。

结合这两年新的实操经验，我重新梳理了风险管理需求点及运用场景等相关体系，萃取其中精华，并在此基础上创作了本书。全书旨在与大家共同探讨财富管理中的风险需求和成交攻略，希望通过本书，可以让关注大额保单领域的理财师和高净值人群均有收获。希望和你一起，穿越财富陷阱的重重迷雾，探索风险管理的共同法则，实现家庭财富的健康成长。

本书一共分为6章：人身风险攻略、品质生活攻略、婚姻财富规划攻略、家企隔离攻略、税务安排攻略、家族财富传承攻略。在各章中，我将为大家详细剖析每一个模块的风险需求点，从而形成一个理论体系，并在后续内容中针对不同的需求点提供相应的规划策略，希望对大家的实际业务能有所帮助和启发。

感谢我在财富管理行业的两位引路人——明亚保险经纪副总裁王鹏先生与磐合家族办公室创始人颜怀江先生，感谢他们为本书撰写推荐序。感谢陈开元先生、李文先生、刘锋先生、王思聪先生、王立鹏先生以及郑锦桥先生为本书撰写推荐语。感谢人民邮电出版社王振杰先生对本书创作给予的宝贵意见。感谢青年篆刻师传奇先生为本书篆刻印章。感谢财富管理行业各领域好朋友们的支持。感谢许文乐、侯松涛、孟宪石等律师为我答疑解惑法律方面的问题！感谢我的家人一直以来对我无条件的支持和陪伴！感谢大额保单“霞客岛”的岛友们！感谢祥霞家族办公室各位小伙伴的一路同行！感谢每一位在我成长过程中帮助我、鼓励我的朋友！

罗辑思维创始人罗振宇说：“要做时间的朋友。”我也想对大家说：在财富管理的路上，我们已经走过了几年的时光，希望未来的5年、10年，甚至更长的时间里，我们依然在一起！在时间的长河中，我们相伴成长，共同浇铸行业的勋章！

最后，再次感谢广大读者朋友们一路的陪伴。谢谢你们，一直在！希望你们，一直都在！

曾祥霞

2020年7月5日

[1] 财富管理是一种综合金融服务，由专业财富管理人员通过分析和评估客户财务状况与生活状况，明确客户的财富管理目标，最终帮助客户制订合理的、可操作的财富管理方案，使其能满足客户人生不同阶段的需求，并最终帮助客户实现自由、自主、自在的人生。