第2章 谈判前的准备

谈判的能力是可以培养的，谈判的人才也是可以造就的。追根溯源，谈判的成功，要从谈判前做起。

任何事情都有前因后果，在表象后面都有深层的原因，所以在进行对问题本身的谈判之前，应该充分了解与这个问题有关的背景资料，才能作出全面准确的分析。

美国著名的通用电器公司在处理与工会方面的劳务问题时就十分注意谈判前的准备工作，公司首先将工人过去抗议的原因、性质、形态、次数等资料都输入电脑中，然后由专家逐一分析，再会同公司高层研究，提出解决问题的方案，最后才派出代表进行谈判。

不打无准备之仗，谈判者除了灵活运用各种技巧，按事前的计划行事外，还必须预测谈判的结果，准备善后的解决方案。对于大型谈判而言，设定谈判目标，安排进行谈判的人选，确定谈判主题，收集有关事实与情报，分析重要论题与各自立场等，都是谈判前必要的准备工作。