第11章 减少谈判人数

人们很容易忽略谈判的目的，而把谈判当成辩论或审判，定要争出个是非曲直。其实谈判的目的是要解决问题，并不是在说服第三者，如果把谈判比喻为诉讼的话，那么，你和对方就如同两个对案件判决作协调的法官，注意力应放在案件上，而非对方身上。谈判时，试着扮演这种角色，彼此就不会把责任推到对方身上，更不会指责对方，因为这样做是完全无用的。必须清楚地承认彼此对状况的判断有差距，采用的方法也不一样所以认定彼此是为共同的问题在努力，这一点非常重要。

为了避免新闻界、政界人物及第三者的介入，而造成心理压力，设立与对方进行私人或秘密的联络方法也是极重要的。有时候，减少参加谈判的人数，也能够促进沟通的效果。

在谈判时，无论参加的人数有多少，通常最重要的决定都是在只有两个人单独相处的情况下完成的。