采购谈判的商务礼仪

我国自古就以礼仪之邦闻名于世。古人云：“礼义廉耻，国之四维，四维不张，国乃灭亡。”

在采购谈判中，双方都要遵守恰当的商务礼仪。

（1）谈判准备

采购方在谈判之前要确定供应商谈判代表的身份和职务，以便安排相应职级的人员参与谈判。在正式开始谈判之前，采购人员应该整理好自己的仪容，穿着要整洁、庄重。男士应刮净胡须，穿西服时应打领带。女士穿着应端庄，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

（2）谈判之初

采购人员的言谈举止要自然大方。因为第一印象十分重要，所以在刚见面和互相介绍时，采购人员应当对供应商谈判代表表达适当的关心，例如，询问对方交通状况、返程安排或者聊聊天气等。采购人员要多使用“幸会”“非常欢迎”“十分感谢”之类的礼貌用语。询问对方姓名时要客气，如“请问贵姓”。交换名片时要双手接递，以示尊重。相互介绍完毕后，采购人员可选择双方都感兴趣的时事话题进行简短交流，以创造和谐的气氛，并了解对方的价值观。

在谈判之初，谈判人员的姿态、动作会对谈判气氛产生重要的影响。采购人员在讲话时应注视对方，视线应停留于对方双眼至前额的三角区域，这会使对方感到被关注，觉得注视者诚恳严肃。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底牌，因此采购人员要认真听对方的谈话，细心观察对方的举止、表情并适当地予以回应，这样既可以了解对方的意图，又可以表现出尊重与礼貌。

（3）谈判之中

这是谈判的实质阶段，采购人员的主要任务是讨论价格、商议合同条款、解决矛盾及处理冷场。采购人员要事先准备好相关问题，态度要诚恳，在原则性问题上必须据理力争，但切忌因情绪过于激动而进行人身攻击或侮辱对方。如果谈判陷入僵局，双方都无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再继续进行。

（4）谈判之后

采购人员应与供应商谈判代表握手道别，主动帮助对方安排车辆或帮忙约车，并陪同对方至上车地点，最后挥手致意并目送车辆离开。

谈判结束后，采购人员要整理好会议纪要，锁定谈判成果。切忌交由供应商整理会议纪要，否则对方可能会按照对自己最有利的结果做记录，削减甲方所得利益。

谈判结果要符合SMART原则（见图1-2），即谈判结果应该是具体的（Specific）、可衡量的（Measurable）、可达到的（Attainable）、与其他目标具有一定的相关性（Relevant）、有时限的（Time-based）。

图1-2 SMART原则

最后总结一下采购谈判商务礼仪的要点，如表1-1所示。

表1-1 采购谈判商务礼仪的要点

（续表）