3.2 模压式：销售员制造的“热兵器”

企业发展到现在，随着市场竞争的日趋激烈和竞争节奏的越来越快，以及任何时候都难以避免的人才流动与伴随企业规模扩张而带来的对新员工的训练，于是“传、帮、带”式的新员工培训方式不得的走到命运终结的关头。这时候，基于“制造”理念的模压式新员工训练系统就成为现代企业销售人员培养的“热兵器”。

与一般训练系统相比，模压式训练系统的最大特点在于它的规模化与标准化，尤其是对新员工的基本知识的培训。这样也就自然形成它的时间优势——这也是诸多企业老总关心的，毕竟时间就是效益，几乎所有的老总都希望新进的人抓过来就能用。所以我们先侧重于时间概念谈谈用模压式制造销售人员。

一般来说，一名销售人员的培养多则半年，少则两三个月。这期间企业不断的选人、淘汰，再选、再淘汰，花费了大量的时间、精力、资源。面对日益激烈的竞争，企业是否可以缩短销售人员的制造过程，以提升竞争能力，销售人员的制造到底需要多长时间？能够缩短多长时间？可否一个月就能够达到成熟的境地？这要根据销售员的不同类型来确定具体的制造时间。

销售人员大体上可以分成两种类型：效率型和效能型。不管他是在任何行业，基本上都可以套到这两个类型里面去。效率型的销售主要包括以下几种：导购员、电话销售、直销人员、店面销售等，以及保险公司的销售等也属于这种类型。效能型销售人员主要包括以下几种：大客户销售、渠道销售等。不同的销售员类型，其训练方式及培训周期也有所不同。一般来说效能型训练的周期要长一些。

3.2.1 制造效率型的销售员

效率型的销售人员应具有的基本素质，大体包括：勤奋、坚韧、善沟通、知礼仪等。这些基本素质通过严格的训练，能够在相对短的时间内获得。比较关键的是，效率型销售员的工作多半比较细致，属于重复型的工作，对基本的销售动作要求较高，比如导购人员的礼仪。由于导购人员一般为高中以上学历，素质相对一般，为此单纯的从理论上介绍礼仪知识是没有太大作用的，而且效率也会比较低，因此必须要反复的训练。可能一个动作需要练习几百次才能够最终定型。

笔者服务过的一家企业，为了解决销售人员的鞠躬问题，曾要求导购人员每天练习100次，每次鞠躬必须在要求的角度停留5-10分钟。这是一个很累的动作，有些导购员当时就直不起来了。这样坚持了大约一周的时间，所有人的动作基本定型了，鞠躬的姿态也非常标准了。但是光有这样的姿势还是远远不够的，通过鞠躬的训练一定要让所有的导购人员明白“对客户的尊重意味着什么”。鞠躬的形式当然重要，但是鞠躬的态度更加重要。一个缺乏诚意、缺少发自内心的热情的人，他的鞠躬只能是摆样子糊弄客户。或许在表面上他觉得自己和其他导购做得一样，但这是自作聪明，实际上很多客户可以非常容易的分辨出哪些导购是真心的，哪些是虚情假意的。所以，我们就得要求导购的鞠躬应当“鞠”出感情来，把对客户感恩的心表现出来。这不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、节奏、声音等都会影响客户的感觉。为此，在标准化的同时需要不断的灌输教育，并且不断的训练。这种训练一定贯穿于所有的培训和工作的各个环节，甚至是在上厕所时，如果同事见面也需要相互鞠躬，并表示谢意。这样的方式可以在极短的时间内形成习惯，并直接影响到每个人客户观念的改变。这就是模压式训练系统提到的从行为到观念的转变。

综上所述，效率型销售员初级训练的难点并不在产品知识的掌握上，而是在销售行为的养成上。能否转化为行为、养成习惯、形成观念，这是非常重要的。只要前期设计得当，加上大密度的训练，一个月以内甚至更短的时间就可以完成对效率性销售员的训练。

3.2.2 制造效能型的销售员

效能型的销售人员普遍素质较高，对销售的基本技能要求也较高。比如有较强的领悟能力，社会经验丰富，把握人际关系的能力强，有一定的专业知识，能独立分析问题等。这类销售人员的制造过程，远远要比效率型的复杂得多。

综合来看，效率型销售员的制造过程主要有以下难点。

首先，效能型销售员一般面对机构客户，决策过程非常复杂，需要能够处理各种随机事件；其次，需要能够分析、判断客户的状况及竞争对手的状况，因此分析能力要求高；第三，效能型销售员的销售金额一般较大，而且有很多商务、法律问题需要解决，而且需要有较强的谈判能力。

对于这类销售人员，模压式训练方式一般分成两步：第一步，基础动作部分；第二步，专业训练部分。

基础动作部分实际上与效率型销售员的训练没有太大的区别。需要注意的是，效能型销售员往往更加强调人际关系处理的技巧，而且多数客户极为敏感，甚至有些神经质，因此基础训练部分将以取得客户信任为核心。其训练的重点诸如：语言表达方式、交往礼仪部分中的各种细微动作，——注意，具有神经质倾向的客户对销售员的信任感往往是通过个人的细节观察得到的。为此，销售员任何一个细微的动作变化，都有可能影响客户对我们的判断。另外在训练的过程中应反复强调：聪明绝不能体现在脸上，那是愚蠢的行为；聪明应当是在心理，而外在一定要体现诚恳。这样的销售人员才能够成为客户真正信得过的人。另外还要对效能型销售进行意志、素质等方面的训练，比如持久性、抗压性等的训练。

在完成以上的部分之后，我们就过渡到了第二步。第二步的训练将集中在以下环节：产品知识、客户购买特点、竞争分析。产品知识的训练可以参照后面第9章的相关内容，另外在网站上也可以找到。关于竞争对手与客户特点等技能的掌握，除了讲解之外，更重要的是企业需要将过去销售人员的成功套路进行总结，编成手册。笔者曾经利用模压式训练系统为企业开发了一套销售手册，该手册叫做“销售天龙八步”。（相关内容可参见第10章）其中系统地讲解了如何获得信息、如何接近客户、如何分析客户需求、如何排挤竞争对手等内容。该手册经过反复锤炼，已经成为公司快速制造销售人员的有力武器。

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