前言

我们不想在直播间里拼价格

直播热了，但隐忧也来了。

一谈到直播就不可避免要涉及“人”“货”“场”，“人”离不开“网红”，“货”离不开比别人家便宜的价格，“场”离不开流量加持。

这些营销方法说起来都对，但问题是绝大部分企业根本不可能请得起“网红”，也买不起流量，赔钱赚吆喝的事情，试水一次可以，无法长期做。

特别是很多企业的产品，本身重体验，重服务，不是简单地比拼性价比。

老话说“一分钱一分货”，有没有办法在直播间不比谁的价格低，而是比谁家的产品更有吸引力，能卖出更好的价格。我们认为在像天猫、抖音这样的平台，很多流量都是“逛街式”流量，这些平台的很多用户并没有明确的购物目标，是随机来到直播间被主播吸引，因为福利或者优惠而冲动下单的，这种模式对于大家熟悉的品牌产品，或性价比出色的产品，或颜值出色的产品很有效，只要这些产品价格不太高。

但对于大家不熟悉的产品，或者需要支付高额费用的产品，想在短短几分钟内说服这些人购买就实在太难了，我们需要新的直播模式和策略，这就是本书提到的直播销讲模式。

在直播销讲模式里，“人”“货”“场”的关系有三大根本性改变。

首先，我们并不需要每个主播都是大“网红”，只需要主播在专业方面能拿出让人信服的分享内容；其次，我们不需要比拼价格，我们需要通过直播讲出自己产品的价值，能为顾客创造价值，顾客自然愿意支付更高的价格；最后，直播销讲模式并不需要巨大的流量，而是更看重对精准流量的转化效果。

在直播销讲模式下，哪怕只有几十人、几百人在直播间听分享，都不是问题。

我们只需要有合理的转化率和合适的价格，那么即便流量很少，也可以获得足够的利润，使企业能经营得更好。在传统的直播带货模式下，我们是先搞定优质产品的供应链，再靠提供从其他平台获得不了的产品价格，吸引随机进入直播间的用户购买。

即便是新用户也会被产品的价格打动，忍不住下单，乃至被引导购买更多的产品。

在直播销讲模式下，我们是先吸引精准的流量，所以来到直播间的用户对我们其实是有所了解的，并在一定程度上对我们的产品和服务有基本的信任，我们只需要在直播间说服他们选择我们。

我们会承诺给用户带来不一样的体验，我们会讲出我们的优势和理由，但我们不会轻易告诉用户“我们这里的价格是最低的”。

我们要告诉所有人“我们这里的体验是最好的”。

这也许就是“直播销讲”和“直播卖货”的根本区别。

理解这一区别后，我们用“直播销讲”的方法帮助我们自己和很多不同行业的朋友，在直播间里获得了成功，也特别希望这本书里的直播销讲思路能启发到所有想做好直播的朋友。

在此感谢素宣团队帮忙整理本书所用的相关素材稿和插画素材，感谢张伟崇与孔毳毳帮忙设计本书的版式。

如果大家有什么意见和建议，特别欢迎到我的微信公众号“秋叶大叔”留言。

秋叶PPT创始人
秋叶商学院创始人