来自门店内部因素的制约

一、客户开发及维护困难重重

1．老客户流失严重

随着养殖经验及经济实力的提高，一些养殖场不断扩大规模。比如2004年养了2000只蛋鸡，2017年就发展到50000只。这种现象比比皆是。因为养殖人工成本不断上升，若不扩大规模，养殖场也面临被淘汰的风险。这就造成2004年时该客户还和门店合作非常紧密，但到了2017年就很少去门店买产品了，最后，合作关系荡然无存。原因就在于养殖场在不断升级，门店却始终原地踏步，跟不上养殖场的需求，那么，淘汰的不是养殖场，而是经销商！

散户抗风险的能力比较弱，遇到不好的行情（如2017年3~5月鸡蛋的价格降到1.6元/斤，每斤鸡蛋赔1元），散户就是“能赚得起，绝对赔不起”的典型。很多散户就是在这样的背景下一下子被压垮了，从此改行或外出打工。这些都是门店的老客户，却因为行情的原因退出了市场。

之前的老客户因对外沟通有限，又不懂疾病和饲养管理，接触的技术老师就是经销商，所有的饲养标准都以门诊兽医所说为准，对方说用什么药就用什么药，议价能力非常低，完全处于被动地位。随着互联网时代的到来，外界的养殖信息不断涌入，促使养殖户接触的信息越来越多，可选择的途径也越来越多。

2．新客户开发太慢

兽药门店以夫妻店形式居多，占比80%以上。而夫妻店最大的障碍就是维护客户的数量有限。每家店的维护量在150个左右，太多的话就会应接不暇，不能提供精准服务。倘若门店内增加一个优秀的技术老师，客户就会增加100个，一般情况都是遵循这个规律。

市场运作同质化太严重。目前，门店就是天天开车转市场去推销产品，接到养殖户电话去看个病，偶尔开个促销会，也就没有其他方式了。他们几乎没有研究过市场，没有计划，没有思路，没有模式，基本上是持“庄稼活不用学，人家咋办咱咋办”的应对态度。

门店缺乏对客户的定位，大户、小户一起做，只知道拉关系、跑市场，根本不了解自己的服务能力，也不清楚目标客户的需求，更不要提对目标客户制定营销策略和方法，当然也谈不上所谓的战略和措施了。

3．缺乏维护客户的方法和手段

第一，对市场运作没有规划。今年我们的销售目标是多少？我们的目标客户有多少个？核心客户要维护到多少个？今年需要新开发多少个客户？核心客户要培养到每月每个客户达到多少销量？我们运作核心客户的措施和方案是什么？客户维护的时间怎么安排？我们的团队怎么分工？人员如何管理？如何考核？这些问题都需要有明确的规划。

第二，客户管理方面也很混乱。甚至不知道目标客户是谁，对客户的基本信息无从掌握，如客户年龄、生日、家庭情况、养殖日龄、资金状况、个人经历、爱好等。针对不同的客户，操作方法亦不同。

第三，缺乏管控客户的手段。大客户、核心客户要花费80%的时间和精力，其他客户花费20%的时间。客户要进行分级管理，建立客户档案。把客户分为三个等级，A级为大客户、核心客户，该级别的客户只占门店客户总量的20%，却能给门店带来80%的销量。其次是B级客户、C级客户。

二、门店不懂运营思维

1．无超前的运营思路和手段

有些经销商只知埋头苦干，不知抬头看路。早上6:00起床，晚上很晚回家，看似很辛苦，效率却非常低。他们不懂得如何规划客户和时间，往往在一个客户那里处理一个问题就需要1~3个小时，加上路上的时间，每天最多处理5个客户，完全谈不上效率。这类经销商虽然也赚钱，却挣得很辛苦，自己也很苦恼，想出去学习进修或办点其他事情都没时间。

2．不懂得利用现代化社交工具

现在，兽药经销商建的微信群基本上已经变成死群，活跃度非常差，很少有养殖户在里面说话，一发红包全部都出来了，抢完红包马上沉水，甚至有些群发红包也没人领，形同虚设。而微信群、QQ群、直播、短视频等营销手段是目前最有效的营销方式，善加运用的话会起到事半功倍的效果。跨区域营销全靠这些社交工具，它们带来的效率要比传统运作模式提高10倍都不止。

3．缺乏利润规划和设计

很多经销商不知道自家门店的盈利点在哪里。销量和利润都是计算出来的，每个门店都有自身的优势，要找准这些优势，并把它们发挥到极致。根据这些优势，设计最佳的产品销售模式，找到自己产品的利润点，利润自然就滚滚而来了。

三、赊销严重导致欠款风险加大

1．最大的问题——赊销

很多经销商都被一个“怕”字压垮。不赊销，怕养殖户不买账，怕竞争对手赊销，自己被干掉。买卖双方是平等的，若一方出现失衡，则交易就会停止。养殖户赊销在1万元以内都没问题，随时都会还款；但超过2万元，甚至十几万元，这个账就非常难要了，要得急容易得罪客户，要得慢则一直不会有结果，而且会出现一种现象，从你开始要账那一刻起，人品好的养殖户则不再从你那里进货，人品差的养殖户则继续朝你进货，就是要钱没有，经销商变得非常被动。反观那些一直现款支付的客户则非常稳定，合作这么多年从来没出现过问题，凡是合作出现问题的都是从赊销开始的。

还有一种现象，原本是门店的忠实客户，由于赊销，这个养殖户突然很少去门店买药了。不是养殖户不需要产品了，而是因为欠钱，门店一直在催款，对方不好意思再来这里拿药，而是去竞争对手那里现金去买药了。因何会出现这种现象？其实也很好理解，养殖户来门店买药，如果给现金，那么之前的欠账是不是要先还上？很多养殖户不愿面对这种尴尬，所以选择去竞争对手那里拿药。是我们用赊销的方式亲手把自己的客户送到竞争对手那里。

2．缺少有效的收款模式

也许有经销商朋友会说：“不是我们愿意赊销，只是我们没有好的收钱方法和思路。”其实，收款是所有门店普遍存在的问题。要解决这个问题也不难，要从根源着手，找到欠款的源头，收款就会变成常态化。

首先，需要还原一下欠款的情景：经销商看完病给养殖户开出解决方案，从车上卸下产品，养殖户就说了，“××老板，最近手头比较紧，家里鸡蛋没有处理，等过几天卖了鸡蛋再给你”。一般经销商的回答是“那行，先记账上，你先用吧”，或者“最近门店资金也比较紧张，从厂家进货都是现金，厂家都不赊账，我们压力也比较大，你看晚几天过来拿”。账就是这样被经销商赊销出去的，越累积越多，严重时会影响门店的经营。解决赊销问题有两个途径：一种是利用团队分工收款模式，另一种是会议营销收款模式，后面章节会详细叙述。

3．不懂运营之道，财务意识淡薄

在这个世界上有两种职业是没法教的：一种是老板，因为没有老师，老板的阵亡率在95%以上，很多老板由于缺乏经验，导致经营不善而退出市场；还有一种是家长，在没有经验的情况下直接上岗。门店经营其实就是老板创业，很多老板的财务意识都非常淡薄，认为只要把产品送到养殖户手里销售就产生了，其实不然。

经营有两个目标：一个是经营现金，另一个是经营利润。当下市场上99%的门店经营的都是利润，普遍认为只有高差价、高利润，门店才能经营长久。实则恰恰相反。门店运营时间长短和现金流有关，门店运营失败是因为现金流断裂，所以现金流是一个门店的命脉。良性运作是可以提前收预付款的，而这些门店的生命力都是最旺盛的。

四、缺乏门店管理知识和经验

1．不知道自己需要什么样的团队

每一个夫妻店都有一个梦想：拥有自己的销售团队，不再是单打独斗，可以利用团队轻松赚钱！梦想是美好的，现实是残酷的！很多夫妻店都在尝试使用员工：有的利用厂家派驻的技术老师，有的专门聘请技术老师，但都好景不长。

先看借用厂家技术老师的情况：

每个技术老师都有自己的任务量，技术越好，任务量越大，行情好时，什么任务都没问题。关键是厂家不看行情，任务量有增无减、越来越高。

技术老师的工作和生活不受门店直接管理，他们有什么问题还需要和厂家协商，管理上存在很大弊端。大部分情况下全靠技术老师的自觉性和人品，很容易和门店发生矛盾。

一个技术老师在一个地区想得到养殖户的普遍认可，至少需要6个月以上的时间，往往是他们刚适应市场，因种种原因不得不被公司调去其他市场。人员流动性大也是很大的弊病。

门店专门聘用技术老师：

目前，技术老师的工资都比较高，5年以上的从业者至少需要5000元以上的工资，个别地区甚至更高。5000元的工资需要至少30000元以上的营业额才能支撑。

技术营销能力强的技术老师，要么有个性，要么待遇要得特别高。除了相处时要小心翼翼外，最大的问题是不敢全力栽培，很容易就给自己树立了一个竞争对手：技术人员在当地干到3~5年，对市场也比较熟悉了，套路也摸清了，一旦收入达不到自己的预期，很有可能自立门户。

能力较弱的技术老师业绩好不了，虽用不着担心他会成为竞争对手，但鸡肋得很，产生的业绩还兜不住他的工资，赶走吧，门店没有人；继续用吧，实在很难受。

很多门店老板都在思考为什么门店用人这么难。不是用人难，而是老板们根本就不知道需要什么样的人。

2．门店岗位职责不清晰，更无规章制度

门店所有员工在上岗时，没有明确的岗位职责，老板也没有明确表态每个人具体负责哪一块工作，全凭自觉，有什么活干什么活。

聘用的员工基本上属于放羊式管理，没有规矩，没有章法，没有组织架构。最终的结果是虽然组织了一群人，销量却并没有增加，老板比原来更累，员工则怨声载道。老板认为员工不称职，员工抱怨老板不信任。有团队还不如自己干，老板有苦难言。

3．缺乏一套切实可行的绩效考核制度

门店管理执行的多是“大锅饭”政策，有基本工资垫底，卖多卖少没有太大差别。每个员工每月没有明确的目标，更无操作措施和执行方法，就是埋头苦干，这样很容易培养员工的惰性情绪。

门店应该对每个员工制定明确的工作目标：本月的任务量是多少、完成任务需要采取什么样的措施、老客户完成多少任务、新客户需要开发多少等，要落实到明确的数字，完成有什么奖励、完不成有什么惩罚等，亦都要形成文字，让每一个参与的人员签上名字。

4．缺乏与员工的沟通手段和方法

员工不怕苦、不怕累，就怕没方向。员工为什么会给别人打工？不是他不会干，而是他没有方向感。老板为什么敢自己创业？是因为他有方向感，知道自己要去哪里。如果不给员工讲清我们的目标、我们的规划，那么员工就不知道未来是什么样的，他就会感到很累。心累比身累更可怕！

老板的第一个能力就是会造梦。不是老板已经做到了，而是他有方向感，知道自己要到哪里去，未来能达到哪种状态。只要想到了，感觉到了，他才能带领团队去实现。

5．不懂如何利用厂家业务员的优势

经销商最反感的就是厂家业务员天天来，自己生意得做，还要接待这些业务员，不胜其烦。可不接待又不行，人家一个月就来一次，晚上还要请客吃饭，不给面子不好看；给面子吧，又要投入一定的精力和费用，所以非常纠结。

如果换一种思路去考虑，情况就不一样了。把厂家业务员当作自己的员工去管理，结果很可能会非常可观。每个门店一般都经营3~5个兽药厂家的产品，每个厂家都有1个业务员，如果每个人在门店待5天，则4个业务员至少要20天。那么就相当于这20天内多了1个能力比较强的员工，岂不快哉！

厂家业务员的优势如下：

现在的业务员基本都有车，不用安排交通工具，给他安排1个店内员工的角色，就可以帮忙跑市场，而且业务水平还非常强。

如今能存活下来的业务员基本上口才都比较好，甚至还会讲课，安排他们去开个圆桌会议，费用由门店出。由门店负责组织召集养殖户，业务员只讲课、推产品、订货。每天1场，每场也能卖个1万~2万元，5天也能卖个7万~8万元，效果非常理想。

五、门店执行力太弱

1．缺乏思想引导和肯定

门店缺乏规划和目标，运作思路不清晰，只知埋头苦干，缺乏思路和引导。

在夫妻店运作的过程中，99.9%的门店都没有年销售计划、月销售计划、客户开发计划、市场运作策略、每天的工作计划等。没有规划会造成这样一种感觉：当我们在早上忙完手头的工作静下来时，突然不知道自己要干什么了，想想这也需要做，那也需要做，但都不太着急，那就等等再做吧！很多事情一拖再拖，工作就变得非常被动了，严重影响个人情绪。主动工作心情就好，被动工作心情就差，情绪好坏完全取决于是否主动。

不少经销商缺乏思路、思想消极，没有积极去思考市场销售工作该怎么做。不仅自己不愿想，也不愿相信别人讲的，更不愿出去学习，而是把所有原因都归结为一句话：“行情差，现在生意不好做！”这些人从来都没有摆正过心态。行情差时，我们是不是应该看看同行是怎么渡过难关的？他们运用了什么策略、什么方法？

无论行情如何，都有一种经销商存在：行情的好坏与门店生意没有关系，行情越差，销量反而集中在一两个门店，他们的销量不但没降低，反而有所提高。何故？因为在行情差时，他们经过主动思考，采取了一定的策略和方法。

2．无人监督和管理

一般的夫妻店都是老板自己说了算，大多不按理性思路运作，而是依靠个人的喜好。自己感觉对，就这样做；感觉不爽，则换个方法。特别是一些经销商在外面学习了一些门店的运作方法，听课的时候很兴奋，跃跃欲试，可一回家马上就变了，还是老一套的运作方案。没人监督，随意性太大。

3．家庭因素的干扰

夫妻店是由夫妻双方组成的销售团队，门店的决策权在于夫妻双方，有时很难分清是生活，还是工作。这在门店的运营过程中会导致弊端丛生。

夫妻双方谁说了都算，就意味着谁说了都不算，很容易得罪养殖户。例如当一个养殖户买了840元的药品，老板说收800元得了，养殖户非常高兴地去付款，但老板娘结账时不同意了，非要收840元，而且双方僵持不下，最终生意没做成，客户也得罪了。再如养殖户买了1000元的产品，老板说送价值100元的鱼肝油，老板娘一听不干了：“这样做，我们要赔钱，东西不能送！”类似这样的案例不胜枚举，很容易造成客户流失。

对于门店的发展决策摇摆不定。夫妻店中，老板经常会受到厂家邀约或自费出去进修，学习的过程中会接触很多好的模式和思路。大部分情况下，老板在学习之后很兴奋，兴致勃勃地要回来大干一场，好好规划一下，调整运作思路，而老板娘则极力反对。为什么呢？因为当下的生活已经非常不错了，销量可以，收入尚可，采用新模式的话风险很高，万一失败了还不如现在。可门店的发展靠什么？靠的就是不断创新、不断探索。这个世界上唯一不变的就是一个“变”字，任何事物都在发展、都在变化，门店运营也逃不掉这个自然规律。

六、思想保守，故步自封

1．对新事物缺乏敏感度

门店运营经历了坐商和行商两个时代，到目前为止，还有一部分经销商处于坐商阶段，不愿意跑，因为他相信“酒香不怕巷子深”，没有意识到养殖户的需求已经发生了变化，过分低估了养殖户的思想。人都是有惰性的，养殖户也不例外，有人带上质优价廉的产品直接上门服务，自己何必再舍近求远地去拿产品？市场的变化淘汰了大部分坐商，直接进入行商时代。随着互联网时代的到来，行商时代也将被终结，现在90%以上的门店还没有意识到互联网的威力，网商可能是个趋势，谁能把握大趋势，谁就是下一个胜利者。

很多经销商对客户的需求也缺乏敏感度，不知道谁才是自己的客户，十头八头的母猪场跑，两三百头的母猪场也跑，缺乏明确的定位和规划。试想，拿对付30头母猪以下猪场的运作思路去与300头母猪猪场老板谈判，最终的结果可想而知，然后总结原因：300头母猪猪场老板不好打交道，不懂得感恩，请吃了那么多次饭，关系处得也挺好，就是不用产品。其实，并非这些老板不懂人情世故，而是人家的需求你根本就不知道。

此外，他们对产品的运作缺乏敏感度。现在仍有很多门店在找原粉等产品，还希望寄托于利用价格战击垮竞争对手，妄图在常规产品上找到10年前的利润空间，寄托于养殖场什么时间暴发疾病，可以多卖点药——毫无疑问，这种思想将会慢慢地落空。未来，养殖场的防疫、保健会做得越来越好，大家都注重防患于未然，一些大的传染病甚至会随着饲养环境和防疫程序的不断完善，被慢慢净化掉。养殖场今后将会以预防为主，防重于治为主体，治疗类产品的用量将会大量地下降。

2．自以为是，刚愎自用

一些经销商被厂家的业务员给“忽悠”怕了。很多兽药厂家打着培训的旗号，让经销商参加各种培训会。参加来参加去，厂家的最终目的不过是卖货，经销商便形成“月月开会都上当，次次上当不一样”的印象，认为市场上根本就没有新的模式和思路，真正管用的模式还是当下采用的。而且，他们也缺乏虚心态度，不愿意去学习新知，认为经验大过天，运营门店这么多年，不会有人比他们更懂，对好的思路和模式充耳不闻，如此一来，终将被市场淘汰。