第7章 做自己熟悉的行业

大家总认为我是“斜杠中年”，好像什么都沾一点。但是这里有一个悖论，虽然讲跨界，但是我非常坚定地认为跨界的前提是建立自己的主业、主界。

我说两点：一、为什么要建立自己的核心竞争力；二、如何建立自己的核心竞争力，以及建立自己的核心竞争力之后，如何去跨界。

第一，做擅长的事，容易成

曾国藩说：“主气常静，客气常动。”当家做主的时候，你非常熟悉这个环境，可以很安静；到了陌生的领域，你就会有很多躁动。

“客气先盛而后衰，主气先微而后壮”，到了一个陌生的地方，往往最开始的气势是盛的，但是你会发现各种的不舒服、不熟悉，很快气就衰了；如果是在你熟悉的地方，哪怕你的气是微弱的，但时间长了，你做成了一件一件的事，你的气就越来越旺。

所以曾国藩又说：“故善用兵者，最喜为主，不喜作客。”善于打仗的人应该自己做主，在自己的主战场打胜仗，不喜欢客场作战。曾国藩讲的是打仗，两军对阵，进攻的一方为客，防守的一方为主。他喜欢打防守战，所以这么说。

战场就是商场，商场也是战场。从商业角度来讲，做自己熟悉的行业是主，做自己不熟悉的行业是客。真正做得了主的人，是非常了解本行业的人，是一刻不停地洞察行业现在的变化、未来的趋势，不舍昼夜挖宽“护城河”的人。把你的优势变大，弱点变小，就是所谓的“护城河”。

在一个自己熟悉的地方打熟悉的仗，容易赢；做自己擅长做的事，容易成。这就是为什么先要当家做主，为什么先要有自己熟悉的地盘。

如何当家做主，如何有自己熟悉的行业？

1.选准切入的维度。你要挑什么地方是你的主业。

有几个维度可以挑，比如行业。早期，行业范围很大，比如数字新媒体产业的电信、娱乐等，比如医疗的医疗服务、器械、药品、AI、移动医疗、数据等。其中药品，还有中药、西药、处方药等。这么多个行业，有一系列的细分。华润做“十二五”规划的时候，把一级的行业细分后，又做了一个二级的深化，最后有一百五十个左右的二级行业。但你不可能把所有东西都弄懂，如果想有自己的主战场，挑一个自己喜欢的行业。

2.选职能。在商业上，通用的商业职能，比如战略、财务、法务、运营、组织等。在商业中常见的一些职能里，你可以挑你想做的职能是什么。

3.选区域。比如你对北京最熟悉，认识北京所有需要认识的人，这可以是你的主场。简单来说，想当家做主，先挑自己把什么地方当成家。那怎么挑？我给大家的建议简单概括就是喜欢，喜欢这个领域以及从事这个领域的人，那很有可能这就是你应该当成根据地、当成主场的地方。

第二，在主业做到顶尖

当你找到了想当家做主的地方时，如何去当家做主？

那就是，在你选定的地方，做到顶尖。如何做到顶尖？有几个非常有意思的步骤，这也是麦肯锡重要的看家本事。从近乎一张白纸的、二十几岁的小咨询顾问，在很短的时间内做到某个行业的专家，甚至能给这个行业的管理者相关的经验，这是怎么做到的？下边是相关秘籍。

1.先知道一百个关键词。举个例子，我在麦肯锡成为合伙人，是因为一个叫“TLL”（Travel Infrastructure and Logistics）的行业，也就是旅游、航空、港口、航运、物流相关的这么一个行业。关于港口，有一百个左右的关键词。比如，你要知道什么是岸桥、堆场、集装箱、二十尺箱、四十尺箱、本地货、中转货、本地市场、中转市场等。明白了一百个关键词之后，你会发现，你跟专家的距离迅速缩短。

港口可能相对直观，有一些事情可能相对复杂。比如我曾经做过一个项目，移动通信计费，打的这个电话是什么时候开始的、什么时候结束的、一分钟多少钱、经过了多长时间，是当地电话、国内长途还是国际长途……听上去简单，但实际合起来是一个非常复杂的、百万人同时在线的系统。

我的数理化水平最高时是在高考，现在基本都还给老师了。麦肯锡应该去找这个领域本科或研究生的咨询顾问去做这个项目。但是麦肯锡2000年的时候人非常少，一个人不得不面对多个行业，这样反过来逼你对不同的行业都会有一定的了解。这种反逼，更多的是在技术上，只给你两三天，你就要迅速了解这个行业。

我还记得当时为了这个移动计费软件系统，找了一百个左右的关键词，花了两天多的时间反复看，反复问公司里的专家到底是怎么回事。三天之后发现，我至少能像个半专业人士一样去讲这个问题。至少在我讨论商业意义的时候，不会因为我不懂技术，而产生任何明显的问题。

2.找三到五个专家跟他们坐下来谈半天到一整天。没有傻问题，尽量多问问题。你可以一开始就跟专家讲，你对这个行业一无所知，只是一个通用管理顾问，现在想跟他聊聊，谢谢他能来，然后一个个问题、事无巨细地问下去。问了三到五个专家之后，你会发现他们回答的共同点，就是你所需要知道的这个行业入门最重要的东西。

3.找三到五本专著，仔细地看完。在咨询工作中，我遇到过各种各样奇葩的项目，我不可能把这些都学了。比如，我们曾经做过挖掘机、收获机、天然气码头、液压挖掘机……整个公司没有几个人知道液压挖掘机是怎么回事，于是我买了两本液压挖掘机的书，花了一个星期，每天睡不了多少觉，从头到尾把它们读完了。然后，判断液压挖掘机的市场所需的技术，我基本够用了。

其实就好比鸟儿在枝头上，它掉不下来并不是仰仗这根枝牢固，而是它有翅膀。你仰仗的是你的学习能力，了解一百个关键词，和三到五个专家深谈，找三到五本书细看，这些都是你入门诀窍中的诀窍。

入门绝对不是全部，只是刚刚开始。如何进一步上台阶，没有好办法，只有做事。通过做项目，三到五年，十到十五个项目，跟对人，反反复复地做。过了三到五年，你就开始进阶变成中级专家了。

最后就是登顶。原来我看招聘广告说要求有八年以上工作经验，我当时想这人得多笨，需要八年把一个行当弄明白。后来我发现八年可能是对的，八到十年你不断行、不停地重复，在这个领域做项目、找专家、看专著等。经过十年之后，变成这个行业的顶尖专家了。

有人问我，选择工作的时候应该怎么选？我不能帮你选，只能给你最好的建议，就是你刚毕业的十年，不要管收入，埋头长本事。入门，进阶，登顶，没有十年以上，你是绝对做不到的。

4.价值最大化。价值最大化或者影响最大化，而不是挣钱。追求挣很多钱的，往往没有挣到钱；追求挣很大名的，最后也没有挣出很大名。你应该追求的是价值最大化或影响最大化。什么意思？你选定了维度，有了自己的主场后做到顶尖，有了扎实的根据地，再想跨界，就有了迈出根据地出去打仗的基础，有了这个基础，相当于有了依托。

对我而言，有两个非常明确的依托，一个是文学，一个是管理。在文学上，因为出了小二十本书，所以我敢去做影视、去接一些还好的广告。因为有了管理基础，所以我可以做咨询、医疗、投资。一旦有了根据地之后，不要怕迈出去，不要怕“斜杠”，只要选对角度和人，很有可能客场也会变成你的主场。

除了要有勇气去跨界，还要有一些通用智慧。通用智慧会让跨界容易很多。比如，利用你在根据地的优势跟别人去合作，不见得事事要自己做。大家经常会问我：“冯老师，您影视有爆款《春风十里不如你》，您怎么做的？”我说：“我的做法就是不做。我选好团队、方向、平台，剩下的事拜托给他们。有事再找我，没事的时候，我绝不添乱。”