2.3 寿险需求的基本要素

从理论出发，需求是指消费者在一定时期内以及在一定价格水平下，愿意并且能够购买产品和服务的数量。从这一定义可以看出，需求来自消费者对于商品及服务的需要，这种需要正是需求产生的根源。具体来说，对应到寿险需求中，消费者即投保主体。由于投保主体客观地面临生存、死亡和健康的风险，其自然会希望能够获得相应的风险保障，以此满足他们对寿险产品的需要。寿险产品是对投保主体面临风险的保障。因此，本质上而言，寿险产品是否能够迎合投保主体的需要，取决于寿险产品的保障范围。我们由此可以认为，在寿险需求当中，消费者和产品及服务具体指代的是投保主体和寿险产品的保障范围。

在经济学的需求理论中，将消费者和产品及服务联系起来的是“交易”这一市场行为。在具体实务中，交易这一行为可以认为是寿险业务的经营模式。从而，投保主体、保障范围、经营模式三者构成了寿险需求的基本要素。其中，寿险产品的保障范围用以满足投保主体对于自身风险保障的需要，而两者则是通过经营模式这一市场行为建立联系。

2.3.1 投保主体

寿险需求构成要素中的投保主体包括投保人与被保险人。依据保险学原理，寿险中的被保险人是指其人身受到保险合同保障且享有保险金请求权的人。也就是说，被保险人是风险的直接载体，是保险的对象。被保险人承载的风险直接或间接地对投保人产生负面的影响，这一负面影响既可以是物质上的，也可以是精神上的。从而，被保险人直接面临的风险便传导至投保人。为消除或削弱这一风险带来的影响，投保人便有了希望获得风险保障的需要。

投保人与被保险人的关系一般可以分为两种：一种是投保人与被保险人相统一；另一种是投保人与被保险人相分离。当投保人与被保险人为同一人时，投保人以自己的寿命或身体作为保险标的，获得相应的保险保障；而在投保人与被保险人相分离的情况下，则要求投保人对保险标的具有保险利益，在确认之后才允许投保人为被保险人购买保险。这一保险利益的体现便是前面所提到的，被保险人风险事故的发生在客观上将对投保人带来物质或精神上的负面影响，如配偶、子女、父母或者债权人对债务人等。

以上可得，寿险需求实际上来自投保人对被保险人所面临风险的保障需要。两者之间必然存在某种联系，并且表现为一种较为强烈的联系，这一联系使得被保险人直面的风险能够间接地传导至投保人处。当相应的风险事故发生时，投保人也会受到相应的精神或经济上的损失，从而才能使投保人具备为被保险人投保的动机与权力。两者共同构成了投保主体。

2.3.2 保障范围

寿险消费者所期望获得商品与服务的本质，最核心的部分是寿险产品的保障范围。保障范围主要包括两个方面：第一，寿险产品覆盖的风险种类，如被保险人的生存、死亡、伤痛、疾病等；第二，当风险事故发生时，投保方能够从承包方获得实际补偿的程度。相应地，符合消费者需求的寿险产品必须具备两个条件：第一，寿险产品所覆盖的风险类型需与投保主体所面临的风险相一致；第二，寿险产品给予消费者的补偿水平需与其内心所预期的价值相称。

从现实情况来讲，在风险类型的匹配上，保险人通过提供各类寿险产品以供不同需求的寿险消费者自行选择，如传统寿险、健康保险、意外伤害保险、万能型保险等。而在价值的认知上，由于人的生命或身体不能够通过货币来衡量，因此保险金额的确定便不能以保险标的的价值为基础，而是通过保险双方协商的方式来确定。保险金额的高低将直接反映在投保人所需缴纳的保费中，投保人本身的经济能力也随之被包括在保障范围这一需求要素当中。但需要明确的是，寿险产品的价格并不是所需缴纳的保费，而是费率，保费只是费率的直观体现。

投保主体期望获得保障的风险类型与保障额度共同构成了保障范围，这一保障范围即寿险消费者希望购买的商品与服务的本质。寿险产品自身的保障范围应与投保主体期望的保障范围相匹配，才能符合寿险消费者的需求。

2.3.3 经营模式

寿险的经营模式直接决定了寿险消费者对于寿险产品的可及性，是将消费者与商品联系起来的市场行为。在此处提及的经营模式，我们更多地可以理解为寿险经营的业务渠道。从传统上讲，寿险销售者主要以保险代理人、保险经纪人为主，保险人借助代理人与经纪人此类中间角色与保险消费者互动。而近年来，随着技术的发展与进步，互联网渠道发展迅速，这一渠道省略了代理人或经纪人的中间环节。

寿险经营模式受社会发展状况的影响，经济水平与技术水平的差异将造就拥有不同时代特征的经营模式。因此，寿险经营模式具有明显的阶段性。同时，不同地区的经营模式也必然带有该地区的文化特征，如消费理念、个人习惯等都将倒逼保险人运用符合特定地区的经营模式。当然，针对不同的寿险产品，也同样需要运用适用于产品特征的经营模式。合理的经营模式能够在更好地服务消费者的同时，降低双方的交易成本，从而激发寿险需求。