第12章 谈判中的提问技巧

善于提出好问题的谈判者拥有使谈话对象解除防备、打开心扉的能力，能为真诚交流敞开大门。

哈佛商学院的教授在给学生上谈判课时，善于鼓动学生的好奇心，也鼓励学生提问，并传授给学生提问技巧。在他们看来，提问不仅是上课获得知识的关键，也是谈判获得成功的关键。

提问是一种很重要的谈判工具，它除了可以获得信息以外，还可以用于刺激思考，控制谈判方向，了解对方是否明白或理解你的意思，以及帮助对方做出你所希望的决定等。不适当的提问则会给我们带来不少麻烦，为了避免不必要的麻烦，达到提问的目的，哈佛商学院的教授们在课堂上经常强调三点：第一，提什么问题；第二，何时发问；第三，如何发问。

提什么问题

问题有多种多样，从不同角度分析，类型也不同，尽管只从一个角度谈能得到逻辑统一，而不同角度之间多有交叉和平行，可为了把问题概括得更全面一些，我们不得不选择更多的角度。

（1）引导性问题和非引导性问题。引导性问题要求对方针对某个具体观点作答。因此，也叫具体问题，旨在得到具体的、有限的信息。如：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”这种问题，对方容易作答，也基本上能够引导和掌握对方的思路。

非引导性问题，也就是泛泛的问题，如：“你为什么这么干？”“你是如何干的？”“你如何决定那些价格？”“你觉得这产品怎样？”非引导性问题往往可能诱导出完整的回答，也许是因为人们回答这种问题时要比回答引导性问题更自在。可麻烦的是，这种问题无法预测或控制对方的答复。回答这种问题，对方就不得不好好思索一番，而且颇有风险，他要重新斟酌自己的提问，或者更严格地重新评判你的提问。

（2）目的性问题。每个问题都包含两部分：一部分描述范围、背景或者问题结构，另一部分才是问题的本身。第一部分可能含有某种目的，至于问题本身，也可能另有目的。这类问题具有明确的目的性，或者是为了获得资料，或者是为了刺激对方思考，或者是为了促使对方做决定，或者达到其他什么目的。

何时发问

（1）在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候，一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当对方发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。

（2）在对方发言停顿和间歇时提问。如果谈判中，对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，这时可以借他停顿、间歇时提问。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”

（3）在议程规定的辩论时间提问。大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由提问、进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。

（4）在己方发言前后提问。在谈判中，当轮到己方发言时，可以在谈己方的观点之前，对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。

如何发问

当我们确定了该提什么问题、在什么时候提，还要讲究提问的方式。对同一个问题，可以用不同的方法，从不同的角度发问。发问的方式不同，效果也不一样。

一般而言，谈判中的提问方式有以下7种。

（1）明确性提问。这种提问方式具有明确的方向性，一般用于求知解惑。该提问方法要求简明扼要，一目了然。

（2）委婉型提问。这种提问方式主要适于比较敏感或针对对方有所忌讳的问题，要求给对方留下较大的余地，使严肃的话题变得亲切、随便、令对方易于接受。

（3）暗示型提问。这种提问方式多采用选择问句和反问句，从而使对方不得不在毫无选择余地的前提下按照提问者的意图回答问题，以使提问者达到自己的目的。

（4）证实型提问。这种提问方式是针对对方的话语进行反馈的一种提问方式。即提问者针对上一轮问题回答对方答复的意思，重新组织词句进行表达或举例说明，让对方加以证实或补充，最终使谈话的方向转向与自己有关的内容，促使谈判向本质问题接近。

（5）限制型提问。这种提问方式要求提问者有意识地把对方的谈话限制在对自己有利的范围内，但其限制范围也不能过小或过死，以使对方很难对提问表示拒绝或不接受。

（6）攻击型提问。这种提问方式多在谈判双方发生分歧时，或者对方瞻前顾后，犹豫不决时，出于某种策略，要显示己方的强硬态度，或者故意激起对方的情绪时才使用，旨在促使对方下决心。

（7）诱导性提问。这种提问方式要求谈判者不直接提出自己的观点，而是通过提问，巧妙地诱导对方说出自己要说的话，以使对方在不知不觉之中落入自己预设的圈套。

哈佛谈判之道

用提问可以把握谈话中的优势。为了了解对方更多的情况，我们可以用提问的方式作为我们探路的一颗小小的棋子，以便自己做出抉择。