第10章 高明的谈判专家往往都是“铁齿铜牙”

“交谈能力，即口才，是谈判的基础。优秀的谈判口才，辅以恰当的谈判策略和技巧，往往会创造双赢的谈判结果。而要培养自己的谈判口才，学习借鉴他人的成功经验是其中重要的、不可或缺的一环。”

谈判高手能将说话的技巧和表达的方法运用得淋漓尽致，这样往往就能用完美的口才赢得谈判。

谈判大部分时候是面谈交易，整个谈判活动中，从接受对方到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。当你说话时，你发送出两个信息。第一个是你说出的内容，第二个是你说的方式。一句内容精妙的句子可以用刺耳的声音说出，也可以用缺乏热情的呵欠、心不在焉的、嘟嘟囔囔的、犹犹豫豫的和其他不计其数的声音说出。

哈佛著名谈判高手波顿在强调谈判的说话方式时，列举了5条说话原则。

第一是清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。

为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好的、清楚的表达。

第二是以交谈的方式谈话。

一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。

第三是诚挚地谈话。

每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿·邱吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。

第四是热烈地谈话。

为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音调或调整你的音量。富兰克林·罗斯福的演讲热烈得好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。

第五是避免“词语造作”。

不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色。摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，这些只会转移别人对你说话内容的注意力。

总之，一个成功的谈判者在谈判时是极其注重口才的，是否拥有“铁齿铜牙”，往往决定着谈判的成败。

哈佛谈判之道

谈判很多时候就是靠一张嘴去说服别人，没有一副“铁齿铜牙”是很难办到的，有了一副“铁齿铜牙”如果不善于表达也是“竹篮打水一场空”。所以，谈判者拥有良好的口才技巧和语言表达能力是至关重要的。