第4章 掌握资本——沟通是一门技术活
沟通是一门艺术，也是一门技术，要想沟通成功，就必须掌握一定的资本，然后把这种资本充分融会贯通到沟通实践中，如此，才有可能成为真正的沟通高手。
包装自己，良好的形象让沟通得心应手
懂得如何包装自己，事实上也就为自己吸引到了更多的注意力，更重要的是：包装能让自己更加出众、出色和出彩，从而在沟通中更加得心应手。
“人靠衣装，马靠鞍。”你的外在形象直接影响着别人对你的印象，你穿得气派，无形中就抬高了自己的身份，别人就容易答应你的要求。你衣着寒酸窝囊，别人认为无油水可捞，就可能一口回绝你的请求。所以，我们在试图与人沟通时，有必要先树立一个这样的观点：形象就是面子。形象能有效地推销你，包装好你自己，在沟通时给自己标个好“价钱”！
一个人的外貌对于人本身的确有影响，穿着得体的人给人的印象就是好，它等于在告诉大家：“这是一个重要的人物，聪明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信赖他。”
反之，一个穿着邋遢的人给人的印象就差，它等于在告诉大家：“这是个没什么作为的人，他粗心、没有效率、不重要，他只是一个普通人，不值得特别尊敬他，他习惯不被重视。”
比如，面容方面，疲倦、憔悴或没刮干净的胡须都会带来严重的负面影响；头发太长或凌乱不堪亦然；尺寸不合的衬衫或土里土气的领带，足以损害到你的形象。
不合身份的穿着也会令对方产生你很轻浮的印象。如果一位学生开着名贵汽车，或者使用价格昂贵的打火机，就难免让人觉得轻浮，因为这种不合身份的举动极易令人有不舒服的感觉。
一个人的服饰具有“延长自我”的特征。如果一个人的形象和代表“自我延长”的服饰差距过大，就会令人有“不完整人格”的印象。比如，衣服和鞋子都是高级品，腰带却是廉价品的打扮，就会令人产生不自然的感觉。
此外，体形臃肿、衣着缺乏品位和姿势不雅等，同样是造成负面形象的主要因素。除了经常检查自己的仪表之外，尚需注重整体的协调感。
如果是在职场里，作为一个上班族，每天早上一定要站在镜子前看看自己的脸。是柔和、精力充沛的，还是一副宿醉未醒的样子？如果早上起来就一脸没精打采的样子，那最好先振作精神再出门。尽量找机会利用镜子审视自己的脸，尤其是在竞争激烈的环境中，更要随时保持清醒状态。
即使是男士也要随身携带一面小镜子，随时注意一下自己的领带是不是松了，头发是不是乱了，自己的脸部表情够不够柔和，是不是保持着充沛的活力。
另外，沟通时的一个重要技巧就是让对方松懈。所谓最佳表现就是不要让对方觉得自己笑容勉强，要保持坦率诚恳的表情。
沟通智慧
良好的形象是沟通资本中最容易形成的，也是性价比最高的。糟糕的形象形成糟糕的认知，为什么不让你的形象在沟通的一开始就尽可能地吸引人呢？
个性魅力，迷人的个性让沟通魅力无穷
人际沟通中的所谓魅力，主要是指个性方面。而个性虽然是天生的，自我所无法选择的，但是通过培养我们可以让它向好的方向发展。
在生活中，我们会轻易发现，那些受人欢迎的沟通高手往往都很有个性魅力。而我们每一个人也都渴望自己成为一个受欢迎、被别人喜欢和爱戴的人。
所谓个性魅力，就是一个人对其他人强大的影响力和吸引力。所谓影响力，就是影响和改变别人的心理、态度与行为的能力。别人在你这种强大的影响力和吸引力面前，自然会倾倒。一个人不管他自觉不自觉，或多或少都要影响别人，而成功的人、高情商的人，其影响力就要大得多。所以，作为一个高情商的人，要想取得沟通的成功，除了要学会认识自己、包装自己之外，还需要学会尽可能地影响别人，这就需要我们有迷人的个性。
要使自己成为一个有个性魅力的人，正确的办法就是培养自己讨人喜欢的特质，即你有你自己的特殊的东西。这些特质对你而言是相当珍贵的，如果你真的希望某个人做你的朋友的话，他就应当喜欢你的这些特质。你只是为了你自己而培养这些特质，千万不要为了给别人留下某种印象而去迎合别人。那样的话你不但会失去成功的机会，还会失去你想要的一切。
那么，具体应该培养哪些个性特质呢？
要学会如何独处
你可能觉得惊讶，但这与如何受别人喜欢并不矛盾。一个人如果不能和自己好好相处的话，还能期望别人什么，又怎么能期望别人好好和你相处呢？
快乐地看待周围的一切
你放慢自己的脚步，好好回味一下自己所做的事情；同时，尽量让自己参与周围发生的事情。因为你如果事事都做旁观者，你就会觉得自己并不重要，周围的事情也不重要。然后，期待一切愉快事情的发生，如果真的发生了就好好庆贺一番，继续强化你愉快的感觉。
不要讥讽任何人
如果你事事讥讽别人，你可能就会觉得世界上的人都是以自我为中心，都只顾自己的利益，而且会认为世界上没有一个人是真诚的、宽容的。每个人都想占别人的便宜，一点也不想付出。比讥讽本身更糟的是，你得继续用讥讽掩盖你的这种违反道德的行为，直到你对整个世界、整个人类都嗤之以鼻。
拥有坚定的信念
对你重要的事情，如果你和别人持相反的意见，就准备面对他们，这对你了解自己的目的和别人的认同很有关系，也让别人知道你具有坚强的信念和强烈的感觉。如果没有这种特质，你很难成为一个受人喜欢的人。
尝试培养感受别人的经验和关怀别人经验的能力
这将会使你的生活更丰富，和别人的生活建立一种密切的关系，也会使你更可爱。学会分享快乐，同情别人的悲伤，不嫉妒别人的快乐。
你是属于自己，所以你可以把自己塑造成理想的自我
不要把自己看成是别人生活的牺牲品，也不要把别人看成是自己的牺牲品。你与别人一样享有同样多的自我创造能力，这种能力会使你和别人同样可敬。
除了培养自己的个性特质之外，要做一个有魅力的人，还需要掌握启发的艺术，因为启发是影响他人的一个基本原则；运用语言的艺术，因为运用语言的技巧是影响他人的一个很重要的条件；另外，你必须有以心换心的真诚态度。这样，你对他人就会有一种潜移默化的力量，你也就是一个有着无穷魅力的人。
沟通智慧
要让自己成为一个有魅力的人，一个受欢迎的人，一味地取悦别人并不是最好的办法，关键在于培养你迷人的个性。
有礼有节，基本礼节是良好沟通的起点
对真正的沟通高手而言，有礼有节在其为人处世中占有很重要的位置。没有哪个真正善于沟通的人会缺少这种优秀品质。有礼有节向来是高贵出身和良好教养的标志。
世界上没有人不受礼节的感染。要想完善自我，追求卓越，就最好将下面这句话当座右铭，并循此座右铭而行：“礼貌造就人。”
谁都想在人际沟通中顺风顺水，谁都想做出一番事业，拥有成功的人生，而这前提就是要在做人时注意“礼”的运用。有“礼”之人会注意形象，有教养、不树敌、彬彬有礼、言谈举止诚恳谦和、待人接物大方得体。在做人时塑造出完美的形象，自然而然，沟通时也会事事顺心，一帆风顺。
礼多人不怪，是人之常情。老王是不善客气的人，又患有高度近视，十步以外，看不清来人的面貌，对于熟人，只会由听声音来辨别他是谁，因此不熟悉的人，往往误会他是自大成性。他为弥补这个缺憾，就是对于让服务员倒茶，也总是加上“请你”，或“谢谢你”，有人来到面前，有所陈述或要求，他总是起立，绝不坐在椅子上，有时还称他们先生。这些举动他们未必发生好感，但相信至少不会发生恶感。
有个人是某公司的最高领导，高级职员去见他时，他不但坐着不动，也不屑回一声，而且不肯注视对方，来人只好站在旁边说话。这个人真是架子十足，有时碰到他不高兴，或认为对方说的话不对，他竟始终不开口，好像听而不闻，也始终不看对方，好像视而不见，对方落得一场没趣，只好悻悻退出。他对高级职员如此，对其他下属，当然可想而知。就是对待朋友，同样也是有着爱理不理的神气，实在令人难受。当他得势时候，大家只敢在背后批评，当面还是恭维，还是奉承，但心里都是反对他。他种了这种恶因，后来形势逆转，一时攻击他的人非常多，当然可能还有其他重要原因，然而平常待人傲慢，至少是个辅助条件。
人在社会上，要多结人缘少结人怨，而多礼便是一件必要的工具。礼是人为的，是后天的，必须用心去学习，学习使人养成习惯，如此，多礼便能行无所碍了。
孔子说：“不学礼，何以立。”孔子的所谓礼，并不是单指礼貌而言，但是礼貌必在其中，这是可以肯定的。言语行动，音容笑貌，都要注意，文质彬彬，然后君子，礼多人不怪，在为人处世方面来，礼多可足以表示你是位君子呢！
然而多礼还必须诚恳，多礼而不诚恳，可得知其人的虚伪，虚伪反而使人讨厌。能诚恳，才能恭敬，才是真的礼貌。俗语说：人熟礼不熟。这就表示，你对于熟人，要有礼貌，“晏平仲善与人交，久而敬之”。晏子所以能够被“久而敬之”，就在于他对人能够“久敬”。久而敬之是指双方面而言，并且，须先由每一个人自身开始。
沟通智慧
“谦谦君子，赐我百朋。”礼多不怪，原是为人做事之常情，所以在与人沟通时，万莫吝啬你的“礼”。
人脉拓展，主动建立积极的人脉关系
人是群居动物，人的沟通只能来自于他所处的人际圈及所在的社会，只有在人际圈中沟通有术，才可能为事业的成功开拓宽广的道路，没有一定的人脉关系，在沟通中就寸步难行。
曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人脉关系。”的确如此，在美国，曾有人向2 000多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么。”结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，2／3的答复都是：“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。”
人脉关系是靠自己积极争取，才能建立起来的。需要的是积极主动，不能被动等待。人脉关系必须非常积极地努力去拓展，只有非常努力地进行才能有所收获。
如果你对自己很有信心的话，就必须掌握每一个与别人相识或见面的机会。
在美国，有一些国会议员或地方议员，为了争取选票，往往会到选举区域中到处走走，和每一个人聊聊生活和工作上的困难等，在那一个区域中的支持者就很自然地增加了，而获得更多选票。
拓展人脉，就得像参加竞选议员一样努力。我们一定要在每天与别人相识、拓展人缘层面中，使得人脉关系日益繁盛，并且找到和自己层次相同的人。
我们非得强迫自己十分努力地去做才行，这是“人脉关系不能被动等待”，必须“从自己努力做起”的原因。了解了这个道理，请立即行动，积极地拓展你自己的人脉关系。
大卫在一家广告公司做事，他很会发展人脉关系，不久便发展了最大的两家客户，同时，他的年薪也涨到25 000美元。由于公司具有十足的发展潜力，因此他的前途也很光明。
但是，他仍然希望能拥有一家自己的公司，他认为“打铁须趁热”，再不开始展开抱负，可能要坐失许多良机！于是，就在27岁那年，他辞去了令人羡慕的显职，而投身于自己的事业。此时，他过去的一些交际关系便能派上用场了。
通常来说，广告业比其他行业更重视个人交际，甚至可以说广告业就是建立在人脉关系上，需靠交际才能得以维持。一家广告代理公司建立之初，最重要的课题就是如何才能获得顾客，此时，公司职员们过去的个人交际便能产生极大作用。
大卫曾经为许多公司做过事，信誉卓著，各方面关系都不错。所以，他的公司一开业，便有厂商指名要他代理，这使他的公司业绩蒸蒸日上。
五年后，他的公司已雇有三十名职员，全美各地都有他们的客户，其中足以维持公司的大客户就有十五家之多。他本身所具备的专业知识及其交际能力皆是他成功的重要保障。
大卫就这样利用人脉关系“赢取”成功，但他是否从此就满足而不再前进了呢？
当然不是，他后来又创办了一家“一年一元俱乐部”。该俱乐部是同行友人聚会的场所。凡是会员，业务上有任何疑问或困难，都可在俱乐部公开提出讨论或在会员间彼此交换意见。俱乐部可以算是“脑力激荡中心”。俱乐部的会员中，有一流的出版业者、广播业者、广告业者等，几乎都是社会上的精英分子。通过这种形式，大卫的人脉关系又得到了发展。
大卫本身在即将进行某一新企划时，也会到俱乐部寻求各方面专家们的意见，他对于在那儿讨论出的结论极有信心与把握。
他工作上所需要的交际多半都在白天进行，但有时候夜晚也在做。他不仅常把工作带回家，也常请俱乐部的朋友到家里来。关于这一点他曾经说：“水龙头扭紧，自来水就无法流出。同样的道理，工作与社会生活和家庭生活也是分不开的。此三者若能加以协调，生活才是真正的生活。”
现在，大卫的朋友仍在不断增加，交际范围也随之不断扩大。相信将来他还会从周围的人群中获得意想不到的成功契机。
所以，要想成功，就一定要营造一个适于成功的人脉关系，包括家庭关系和工作关系。中国有句古话，叫作“家和万事兴”。你与配偶的关系如何，决定了你与子女关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们事业成败的重要原因。一个没有良好人脉关系的人，即使再有知识，再有技能，也得不到施展的空间。对此，美国商界曾做过领导能力调查，结果显示：
☆管理人员的时间平均有3／4花在处理人脉上。
☆大部分公司的最大开支用在人力资源上。
☆管理的所定计划能否执行与执行成败，关键在于人。
可见，任何公司其最大、最重要的财富是人。
沟通智慧
只是一味地等待，是不会建立良好人脉关系的，必须一步步积极地进行沟通才行。
洁身自好，戒除最不受欢迎的沟通恶习
现实生活中，我们常会遇到一些人，由于一些微不足道的缺点，使他们成为一个不受欢迎的人，他们这些微不足道的缺点就像那遮不住明月的乌云一样，却在相当程度上遮蔽了他们原有的美丽与皎洁的光辉。良好的沟通，必须戒除最不受欢迎的恶习，这也属于沟通的重要资本。沟通中，有哪些恶习需要戒除呢？
妄图用抱怨吸引注意力
人生不如意之事十常居其九八，遇到不如意，我们难免会向朋友倾诉，抱怨生活和工作中遇到的不满，有时候产生共鸣的抱怨可能还会拉近彼此的距离。但是，抱怨和不满一两句就够了，每个人都要不断面对生活中的各种困难，沟通时不停地抱怨，只会让交流变得沉闷，让你变得令人讨厌。
只想表达自己，忽略对方
当别人表达观点时，你如果只管构思自己的想法，不听别人的观点，最后只可能导致观点重复，话题偏移，浪费双方时间。而当别人询问你的意见时，不假思索就给出答案，发表一大通感慨，没有实质性内容，不如先仔细思考，告诉对方：“嗯，请给我点时间，让我仔细想想。”这样也能表现出你认真地对待你们的交流，而不是随便应付。
一心多用
即使你是个一心多用的高手，也尽量不要在和别人说话的时候浏览网页、看电视、刷微博、聊微信，更别在打电话的时候吃东西，无论对方是否说出来，这都是非常惹人讨厌的行为，尊重是沟通的最基本要素。
不在乎自己深爱的人
和亲人、爱人沟通时，一直心不在焉。你以为他们真的不知道吗？不，他们都能感觉到。其实用心、专注的倾听和交谈，也是一种最基本的爱。
虚伪谦虚，换取赞美
看到一位同事今天盛装打扮，她自己却说：“我今天是不是看起来很糟糕？”当你如实赞美她后，她却说：“我只不过在最后一分钟随便穿了件衣服。”你此时是否有一种很厌恶的感觉呢？所以，千万别虚伪地谦虚，以此换取别人同情的赞美。
不守时间
有一位小姐，她是一个非常可爱的人。她的脸型，配上她苗条的身材，显得特别清新飘逸，她喜欢穿淡雅服装，她的谈吐也是非常斯文，亲切的话语交织着清甜的笑声，跟她在一起，令人神爽意新，心神舒畅。像这样的一位小姐，怎么会令人不愉快呢？
然而，她有一个很令人头痛的坏习惯：不守时间。
许多次，朋友们在车站等她一起去旅游，大家都到了。而她左等也不来，右等也不来，有的人坚持要等她，有的人老早就不耐烦了。
终于，她来了，仍然那么轻盈，那么潇洒，那么清新飘逸，同时又那么清甜，那么愉快，那么悠然自在若无其事，在别人的埋怨声中，她竟连一句道歉的话也不说。
我们不知道她的心里是怎么想的，不过，渐渐地她就被摒除在社交生活之外了。因为人们越来越对她反感，觉得她每次都浪费别人这么多时间，实在是一种不可饶恕的行为。这种情形，要绝对避免。
打听别人的私事
吴小姐性情活泼，态度亲切，凡是她到的地方，都充满了她甜爽而欢乐的笑声。她美丽大方、明眸皓齿，而且她的打扮总是叫人看起来很舒服。
她的毛病，就是特别爱打听别人的私事。每到一个地方，她就很起劲地去查问别人的家庭情况、收入多少，甚至在别人不注意的时候，就翻弄别人的用具，或是偷看别人的信件。
还不止于此，她会把她打探来的私事，在闲谈的时候随意地讲出来，也不顾这样做对别人有没有损害。
她的这种毛病很是使人头痛，还会引起别人对她产生疑惧，以为她是别有用心。其实，她的内心是毫无恶意的，一方面是出于好奇，一方面又是由于喜欢说话。好奇，就对别人的私事发生无穷的兴趣；喜欢说话，就不免会把自己的见闻讲出来。可是她不知道，在她这种“天真烂漫”的行为，不知给别人带来了多少的不安与不快。
沟通智慧
沟通中，一些小的习惯和毛病很可能影响别人对你的看法，所以你应该检查一下自己是否有这些不受欢迎的恶习，并坚决戒除。