农产品直播卖货超级口才训练
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02 中间一分钟,你的话要留住人

直播进行到一半是一个重要的分水岭,粉丝的耐心开始消退,但此时恰恰又是你完成卖货任务的关键时期。如果这时粉丝走掉了,那么之前的工作做得再好,也没有什么意义。

如何利用直播中间的一分钟掀起直播的小高潮,成功地把自己的货卖出去,是非常关键的一个问题。很多人在直播时容易出现虎头蛇尾的现象:刚开始的时候激情满满,随着直播的进行,逐渐有了倦怠情绪,慢慢出现词穷的情况。对粉丝而言,直播的吸引力就会大打折扣。

为了避免这种现象出现,我们在直播之前应该想好直播过程中各个阶段应该使用的话术,只有这样才能在快要进入倦怠期的时候有计划地掀起一波新的高潮。

案例回放

某知名主播直播到一半的时候,总会讲几个笑话。例如,试吃一款产品的时候,他会说:“一不开心我就吃东西,一吃东西我就变胖,一变胖我又不开心。”

粉丝陆续离开直播间,观看人数下降的时候,他会说:“人生没有彩排,每天都是直播;不仅收视率低,而且工资不高。”

提及海鲜产品的时候,他说有一次带朋友出去吃饭,朋友对他说:“龙虾,大闸蟹,只要是带壳的东西我都喜欢吃。”他对服务员说:“帅哥,来盘瓜子。”

解 析

主播在直播过程中能够随口讲一个笑话,你可能会以为他们天生具有幽默感,但实际上并非如此。一场好的直播一定是有预案、有策划的,否则谁也不可能在漫长的直播过程中随时保持妙语连珠的状态。

最典型的例子就是罗永浩的卖货直播。罗永浩是公认的演讲高手、王牌段子手,但他在第一次直播卖货的时候,进行到一半时明显出现了冷场,导致这场直播的卖货效果远低于预期。这充分证明,真正的好口才不仅需要灵光一现的机智,更需要提前策划和准备。只有如此,我们才能在直播到一半、粉丝进入倦怠期的时候,及时制造爆点,让直播间重新热闹起来。

实战演练

范例1

假如卖的货是猕猴桃,在直播到一半的时候,我们可以这样说:“大家觉得猕猴桃和奇异果是不是一种东西?”这个话题可以引起粉丝的讨论,炒热直播间的气氛。

等大量粉丝参与讨论之后,我们可以告诉他们:“猕猴桃原产于我国,但由于早期的猕猴桃品种味道过于酸涩,所以国内几乎没有人吃。新西兰人将我国猕猴桃品种带回他们国家加以改良之后,冠以奇异果的名称在全球销售,后来中国人也改良了猕猴桃品种,开发出许多味道非常好的品种,但国内依然将这种水果叫猕猴桃……”

范例2

假如卖的货是葡萄,我们可以向粉丝提问:“人们常说‘吃葡萄不吐葡萄皮,不吃葡萄倒吐葡萄皮’,这句话究竟是什么意思?”虽然这只是一句俏皮话,但同样可以引起粉丝的讨论,只要大家愿意加入讨论,直播间的气氛马上就活跃起来了。

技巧点拨

技巧1:及时用有趣的语言调节气氛

我们一定要根据产品的特点,提前准备好直播过程中的一些转折性语言。所谓的转折性语言,不仅包括笑话或者俏皮话,还包括故事、有趣的话题等。在直播的过程中,发现气氛不太对的时候,我们可以通过事先准备好的俏皮话、笑话、小故事等来烘托气氛,激活倦怠的粉丝。

技巧2:适时抛出话题,引发粉丝讨论

如果我们抛出的话题能够引起粉丝的讨论,直播间的气氛自然会变好。那么,什么样的话题是粉丝愿意讨论的呢?首先,话题要接地气。也就是说,话题不能太深奥,必须是大部分人都可以参与讨论的。例如,前文提到的猕猴桃和奇异果的问题,虽然很多人不知道正确答案,但每个人都可以提出自己的看法。其次,话题要具有争议性。也就是说,不能选那种大家很容易就达成一致的话题。假如你抛出一个话题:“红薯和地瓜是一种东西吗?”大部分人都知道它们就是一种东西,所以就无法引发讨论。

因此,我们最好抛出大部分人都懂一点但又不全懂、不真懂的话题。如果粉丝完全不懂,他们就没有讨论的欲望;如果粉丝完全了解,他们就会认为已经没有讨论的必要了。我们可以问这样一些问题:脐橙为什么叫脐橙?黄茶、白茶和乌龙茶有什么区别?五常大米为什么比一般大米好吃,但也贵很多?这类问题可以有效地调节气氛,并为后续的直播打好基础(见图1-3)。

图1-3 直播过程中调节气氛的技巧