2 打造个人象形

对于有些人来说，销售就是其第二天性：在你连房租都快交不起的时候，某个卖耳环的女孩却可能说服你买一副精美的耳环；尽管你住在南佛罗里达州，从来没听说过开司米羊绒衫，但是某个女售货员却能让你觉得自己必须得买一件；某个女销售员会劝你说，你不买某件东西，你的生活就不完美；等等。如此这般，你可以自己回想。

我们每个人都遇到过天生就有销售天赋的人。他们巧舌如簧，能从容而优雅地说出那些推销的话，让人深信不疑。但是可喜的是，即使你天生不是做销售的料，你仍然可以通过后天学习熟练地掌握销售技巧。然后，经过不断的练习，你能和那些有销售天赋的人一样脱颖而出。

如果你在电视节目或者电影里看过拍卖场景，你会发现，场景中的人物可能会变，围绕拍卖的故事情节可能也会变，但是有一样是不变的：拍卖师几乎都是一位满头银发、操着一口地道的英国口音、穿着一套合体的晚礼服的英国绅士。这位优雅的男士通过技巧抬高出价，自如地掌控着整场拍卖会，销量颇大，直到最后一件重头拍品拍卖成功。拍卖会最后必然都是以这样戏剧性的一幕结束的：两位竞拍者争得热火朝天，最后出价出到了天文数字，到这个节点上，拍卖师都会停顿一会儿，然后落槌并坚定地宣布：“成交！”

我在刚到佳士得工作的时候，看到的几乎90%的情况都是这样的。

1999年，21岁的我初出大学校门便进入佳士得工作。当时，我对销售几乎一无所知，对拍卖行业的了解更是少之又少。刚到佳士得不久，我就意识到拍卖行业就像是一个“老男孩俱乐部”（意指精英上流社会），出售艺术品是建立在长久而稳固的人际关系基础上的。人们有时只需握握手，合同就签了；有时只需吃顿饭，生意就谈成了。而且经常是一位高管的家族老朋友就能决定我们是不是能拿下某单生意。

当时，佳士得拍卖行的首席拍卖师是一位举止优雅、满头银发的英国绅士。他在艺术和拍卖领域久负盛名。他如此声名显赫是因为他超强的能力——只需眉毛一挑，三言两语，他就可以争取到额外的出价。在我们的几场晚间大型拍卖会上，他站在台上向私人客户推销博物馆馆藏级别的艺术品——毕加索、莫奈和雷诺阿的作品。单件艺术品的竞拍价通常高达数百万美元，在一些重大晚间拍卖会上，起拍价会突破100万美元，成交价最高可飙至5000万美元。

我记得有一次自己满怀敬畏地观看了他在拍卖会上如何毫不费力地加价的过程。第一次叫价的是一位坐在前排的男士，第二次叫价的是一位坐在屋子后面的女士，第三次叫价的是一位紧张的年轻女子（这个女子就是我）——她在替一个从摩纳哥打来电话的顶级客户参与竞拍。看着他，就像看着交响乐队中的指挥，或者在足球场边上指挥球队的教练，我不知道他的工作需要付出什么，但是他的从容及对场面的掌控，让他看起来做事情不费吹灰之力。我站在电话旁代表我们的客户竞价，对拍卖师的表现百看不厌。我做梦都没想到我能有机会成为拍卖师，站在主持台后面敲拍卖槌。当然，这样说也不完全准确，其实我一直都挺敢于追求梦想的。

当我告诉别人我是佳士得拍卖行的拍卖师时，他们问的第一个问题是：“你说话快吗？”知道我当时是怎么回答的吗？我说：“我的确说得很多，也很快，但我不是在卖普通的商品，所以我没有必要像你看到的电视销售那样，全场说话的语速都超级快，像在卖牲口一样。”听到我这么回答后，他们通常会有点儿意外，但他们似乎仍然对拍卖师这一职业很感兴趣。不可避免地，他们会问到第二个问题：“你拍卖过的最贵的东西是什么？”这个问题总是问得我一愣。还记得我刚才说的那位满头银发的英国绅士吗，就是那位在拍卖会上推销毕加索和莫奈的作品，并优雅地引导着顶级客户出价的拍卖师？