谈判时要摸清对方底细
犹太人经商智慧要诀
犹太人十分注重商业谈判技巧，所以他们的生意成功率较高。犹太格言说：“与其迷一次路，不如问十次路。”这讲明犹太人在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。
美国总统尼克松在一次访问日本时，犹太人基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？
那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”
这点小事，说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料，以备不时之需。
在犹太人的观念中，谈判是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
犹太人在商务谈判前一定要了解顾客的基本需要，然后针对顾客的需要而努力设法满足它。对广大顾客来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的顾客在这三方面的基本需要，又有轻重缓急之分。
犹太人善于针对顾客的基本需要，设法对顾客表示出关心。他们不光谈商品、交易，还根据洽谈气氛，适时地谈谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就，等等。如果他们了解到顾客对这些内容感兴趣，就会顺水推舟地同其侃谈。这样使得气氛融洽了，也就容易与交易联系起来。
有一家以色列公司与日本商人洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本商人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。犹太人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制订了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。犹太人尽管做了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。
谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术，报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。
日方对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日方这样报价，如犹太人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础，因日方过去曾卖过如此高价，有历史依据，如犹太人了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。
犹太人已了解了国际行情，知道日方在放试探性的气球，果断地拒绝了日方的报价。日方采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。
犹太人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于A国C国的依据是什么？用提问来点破对方，说明犹太人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，犹太人有充分的选择权。
日方主谈人充分领会了犹太人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”犹太人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。
最后，日方认为犹太人是有备无患，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不作出退让。