第3章 ，下马威

“伟中”在2004年吹响了建设第三代无线通信网络，也就是“3G”的冲锋号。

他们正在与阿联酋的电信运营商“ES电信”合作建设这个世界上最早的“3G”商用网络之一。

“ES电信”在阿联酋乃至整个中东，大概相当于“中国移动”在中国的江湖地位。这张“3G”网络如果能够建设成功，或者用他们的行话“交付成功”，将为“伟中”在海外市场树立起一个明亮灯塔，令“伟中”在行业内展现自己的实力。它自然是公司只许成功的项目。

“3G”的商用使得手机不仅能被用来打语音电话、发短信，还可以方便的收发照片、上网。钱旦所在的产品线正是负责提供系统中诸如彩信、手机网页浏览支持、计费之类的软件系统。

和无线基站等相对标准化的硬件设备不一样，各个国家各个运营商对软件增值业务的细节需求并不全然一致。“ES电信”亦向“伟中”提出了各种定制开发的要求，项目迟迟不能验收，总部机关不时收到现场项目组转回来的“ES电信”的投诉。老王和钱旦此次是亲自出马来现场办公。

到达阿联酋的第二天他们去拜访客户，希望推动项目验收。

“伟中”的项目经理一直抱怨负责此项目的客户主管老莫，说他刁钻刻薄，脑子里绝不相信双赢，只把尽量占乙方便宜当作目标。

他们在“ES电信”的会议室里等待时望着走廊里的人来人往，项目经理介绍说：“你们看那些穿西装打领带、皮鞋擦得锃亮的就是外地到阿联酋来的打工仔，穿白袍戴头巾、脚上拖着拖鞋的就是‘Local（本地人）’。”

老莫姗姗来迟，他大名叫穆罕默德，最普遍的阿拉伯名字。他穿着西装打着领带，皮鞋擦得锃亮，是个来自巴勒斯坦的打工仔。

他把手里抱着的一本厚厚文档往桌面上一放，坐下来，略一点头算是打过招呼。

老王和钱旦赶紧一边递过名片，一边自我介绍。

老莫把两张名片并排放在桌面上，盯着看了看，不咸不淡地回了一句：“Nice to meet you.（很高兴认识你们）”

项目经理示意已经投影在前面墙上的PPT，说：“穆罕默德先生，那么我们开始？首先，请让我把项目的最新进展给大家做个汇报。”

老莫斜眼望了下墙上的PPT，不耐烦地说：“关掉你的电脑。你们‘伟中’的人是什么毛病？不放PPT就不会说话吗？”

他不顾项目经理的尴尬，转向老王问：“那么，你们公司在全球有多少个‘3G’项目在交付？”

老王仍是笑容满面，自信、自豪地往大了说：“十个左右。”

老莫又问：“那么，你们有多少人在开发这些增值业务？”

老王想了想，继续往大了说：“大约有两千人。”

老莫再问：“那么，你知道你们在‘ES项目’现场投入了多少人吗？”

他加快了语速：“你们认为‘ES电信’不是你们的重要客户？两千除以十等于多少？你们至少也要有两百人在我们这里，现在才不到十个人，项目怎么会不出问题？”

项目经理插话：“穆罕默德先生，目前项目进展的关键阻碍是我们双方就几个功能特性的实现方式还没有达成一致，并不是工程现场人力投入的问题。”

老莫愤怒地提高了音量：“你们为什么不能百分之百满足我们提出的业务需求？你们把开发人员全放到阿布扎比来，专注地投入我们的项目来开发这几个功能特性不行吗？”

钱旦对自己的英语一直心里没数，难得这几句全听明白了，赶紧找存在感：“穆罕穆德先生，我来之前就看过几个没有达成一致的需求，我认为这几个需求提得不是很合理。”

“你是认真的吗？”

老莫打量了一下他，拿起放在桌面上的那本厚厚文档，随手一翻，打开了推到了桌子中间：“这是合同，你们自己看看，‘ES电信’在合同中是怎么描述这几个需求的？‘伟中’在签合同的时候是怎么承诺的？你们当时对每一条的答复都是‘完全满足’，现在说这几个需求提得不是很合理？你是认真的吗？愚蠢！”

他开始水银泻地般痛陈“伟中”各种不是，老王看着合同附件上的需求列表及答复，脸色变得难看。

拜访不欢而散，走出“ES电信”大门，项目经理说：“告诉过你们这人变态吧，巴勒斯坦人，估计从小被人欺负，现在来拿我们出气。”

老王瞪了他一眼，问：“你读过合同没有？”

项目经理回答：“这几个需求的情况我是很清楚的，和销售、研发的兄弟开过好几轮会议讨论了，大家认为很难实现，要投入巨大的工作量，而且需求价值不高。”

老王又瞪了他一眼：“你扯那么多干什么？你就回答我你亲自读过合同没有？”

项目经理心虚地说：“没有认真读过原始的合同文本，但这些需求是产品销售的兄弟在谈合同的时候和客户谈的，大家都很清楚。”

老王怒道：“清楚个屁！合同附件中对一些需求的描述写得含含糊糊，歧义巨大，但我们对每一条需求答复的都是‘完全满足’！”

他转向钱旦：“你就更没读过合同了，拿着他告诉你的二手信息就敢指点江山？我告诉你们，别看老莫一副傲慢的样子，他比我们更职业化！他一进来就要你关了电脑，不按照你预想的议程走，打乱你的节奏，让自己来主导这次沟通。他是抱着合同来的，他说话的依据在合同附件的哪一页哪一行都清清楚楚。我们呢？还是过去在国内的打法，销售的人签合同的时候就没想会不会给交付挖坑，技术服务的人从来不去认真读合同文本，一点契约精神都没有！过去在国内还能勉强玩得转，现在来海外就歇菜了吧？这还只是在中东，将来去欧洲、去美国怎么办？”

他一把抓过项目经理手上的手机，有些懊恼：“你的电话可以打国际长途吧？我TMD大意了，昨天晚上光和你们吃吃喝喝去了，没充分准备就敢来见客户。我找家里研发、销售的几个大佬讨论讨论。”

一个不眠夜。

钱旦和老王住的小楼的一楼，“伟中”的办公室里，项目组的几个人认真审视着合同中的承诺、项目的计划和进展、遗留问题和风险列表。负责客户关系的客户经理、负责产品方案的产品销售经理均来了。

老王再次恼怒：“你们这合同怎么签的？你们投标的时候怎么答的？竟然对客户的所有需求全部是‘完全满足’！这两条需求的描述有这么大的歧义，你们和客户澄清过吗？这两条需求就更难以实现了，你们真TMD敢乱承诺，瞎搞！”

一个常驻当地的客户经理叫陈永生，广西人。说起话来普通话中夹着的英文比普通话发音标准：“唉！红军叔叔爬雪山过草地的时候，为什么不吃巧克力要煮皮带呢？王总，我们现在就这江湖地位，挑剔不了客户，得先拿到合同啊！”

陈永生停顿了一下，继续说：“公司说我们的核心价值观是以客户为中心，那还不得先不顾一切争取到服务客户的机会？要等产品完全成熟了才敢答复‘完全满足’，连合同都拿不到，连服务客户的机会都没有，怎么去以客户为中心啊？”

老王一怔，迅速反应过来：“这个合同是你签的？你倒好，管杀不管埋，签了合同就跑了？让技术服务和研发的兄弟在后面擦屁股！你跟我讲以客户为中心？你知道什么叫以客户中心？以客户为中心的本质是要真正理解、解决客户业务发展的痛点，帮助客户商业成功！不是不动脑筋地说‘Yes’、装孙子！谁的孩子谁抱走，你把这个合同从签单成功到交付成功的责任端到端地承担起来行不行？”

项目经理圆场，说：“王总，陈永生还是很不错的，他一直在参与交付，帮我们想办法，一直在和我们一起抱着这个孩子了。”

钱旦没吭气，他心里觉得虽然陈永生话里逻辑似是而非，但是道理也对，任何业务策略的对与错离不开“当时当地”的特定环境，脱离“当时当地”去追求完美未必是更佳的选择。“伟中”也好，中国人也罢，在海外市场上都是后来者，现在这个历史阶段为了抢占市场格局确实只能把姿态放得更低。

普天下的客户经理常常只关注签下合同，2005年的“伟中”愿意在合同签署后仍把精力投入在项目交付阶段的客户经理很少。陈永生算是不错的了，他是匆匆从迪拜赶到阿布扎比，整个晚上都在会议室专注地和大家讨论，忘了松一松领带。

至拂晓，突然听到咿咿啊啊的广播声，钱旦问：“什么声音？附近有学校做早操？”

陈永生乐了：“本地人一天要祷告五次，现在是第一次，晨礼。听说你是调过来常驻的？你将来摆脱不掉这个声音喽！海外可不比国内，你一过来第二天就被客户收拾了，受得了不？”

老王刻意为钱旦背书：“你可不要小看钱旦，他是我们的‘老杆子’了，在国内打过不少硬仗，没什么搞不掂的！”

钱旦说：“我当年在国内办事处常驻时公司在国内一样没有江湖地位，没少被客户摁在地上摩擦。我记得第一次去见客户省公司建设部的二号领导，递张名片给他，他当着我面把名片揉了，直接扔垃圾筐。今天不过是‘Yesterday once more’，老莫唤起我的记忆了。”

“唤起你的斗志了吧？”老王帮他补充到。

陈永生起身告辞：“王总，我得先走了。我要马上出发，开车去迪拜，一大早和迪拜那边的客户还有个会议，在那边开完会再赶过来。你们去睡一下吧！”

老王伸个懒腰，对项目经理说：“你早上再约老莫，看能约得上吗？下午我们去见他。”

项目经理有些意外，“今天又去见他？”

老王说：“讨论了一晚上，心里有些数了，上午整理一下，下午就去和他澄清、确认，也是表示我们极重视他。”

下午，几个人又坐在了老莫对面。

陈永生在迪拜开完会，中午飞车赶回了阿布扎比，加入了他们。

老莫先发制人，“你们准备增加多少人手过来？什么时候到？”

老王回答：“我们计划安排一个数据网络的专家，CCIE（思科认证网络专家）过来，我已经命令总部马上启动他的签证、机票了。”

老莫板着脸：“那么，你们今天来做什么？告诉我只准备增加一个人？”

老王笑着说：“穆罕默德先生，一个女人生一个孩子要十个月，十个女人生一个孩子要几个月？娶再多老婆也没办法一个月生出个孩子啊！我们现在的问题不是投入在工程现场的人数能决定的。我们已经连夜组织专家做了充分讨论，在现场我们缺乏一个精通数据网络的专家来协助大家做数据网络上的优化，但其它关键路径上的障碍并不是靠在现场堆积人力就能解决的。现在，请让我来分析一下所有遗留的需求和问题。”

老莫说：“分析什么？合同中已经写得很清楚了。”

老王镇定地说：“穆罕默德先生，我在这个领域工作很多年了，是真正的专家。我说说我对这几个需求的理解，我们一起看看这些需求背后的真正的业务痛点，真正的诉求是不是这样的？我提的解决方案是不是会更加有利于‘ES电信’的商业成功？”

老王站起来，走到会议室的白板前，拧开一支笔，一边下笔如飞的写写画画，一边滔滔不绝的说。

钱旦望着渐渐专心听讲的老莫，心想：“姜还是老的辣，老王显然已经把这个项目的关键问题及解决方案梳理清楚，心中有数了。”

那一天钱旦依旧睡得很晚，因为一位他们从国内分包商租赁过来的工程师来促膝谈心。

那位兄弟和钱旦绕着所住的院子墙外走了十多圈，一直愁眉不展，说老谢要安排他去苏丹做项目，说上网查苏丹查出来的都是“苏丹红”之类的关键词，说自己是独生子，父母不放心他去那样的国家，说自己还年轻需要珍惜生命云云。

他讲到“苏丹红”时钱旦不以为然，“苏丹红”事件确实正在国内发酵，可它和苏丹有关系吗？他讲到父母时钱旦开始走神，想起了家乡父母的牵挂。

每次过年回家，第一眼见到妈妈时她总是站在马路边，笑容总在见到钱旦的刹那绽放，绽放得那么灿烂，却又总是很快收回去，默默转身向家里走去，仿佛只是担心他忘了回家的路。

爸爸总在厨房忙碌，走到门前小路上就可以透过窗户看见他微驼的背影。钱旦知道饭桌上一定有道菜是炒鸭子，他从小吃到大的最爱。

妈妈年轻时常常出差，钱旦小时候有本地图集，没事就研究她在哪里。钱旦到海外以后妈妈买了张世界地图，贴在卧室墙壁上，不时琢磨他的所在。

可怜天下父母心，钱旦送走那位兄弟以后给老谢打了个电话，把情况一说，老谢在电话那头郁闷地一笑：“换个人呗，明天我又要到处打电话要人了。你到埃及来了就知道了，技术服务部的办公室只有一部电话可以打国际长途，每天一大早开始就是我们几个主管排着队找国内求着要人，催人早点到位，然后再和各个子公司商量人能不能晚点到位。谁想得到这两年海外业务发展这么快？到处缺人。”

挂了电话，钱旦觉得落地不到四十八小时，初到海外的新鲜感已在迅速消散，压力如同一堵高墙出现在他面前。

他是在千禧年初加入的“伟中”。他一直觉着五年以来每次回顾“一年前”，都会发现自己一年来又经历了不少，学到了不少。

他一直享受在“伟中”的日子，享受这种如同玩电子游戏一般过关、涨能力、升级的成长体验。这一刻，他的斗志被完全唤起，他知道自己又要打足十二分精神了！

两天之后，老王又去拜访了一次老莫，双方再次敲定了下一步的计划。

然后，老王结束了自己在阿联酋的出差任务。他没有按原计划回国，而是临时改了机票，飞去肯尼亚处理当地冒出来的客户高层投诉去了。

钱旦没有料到的是一年多以后老莫将会出现在埃及，给他们带来更大的麻烦。